【正文】 （五）履約困難 （六）配送問題 九、藥品生產經營企業(yè)應采取的對策 （一）強化和完善質量管理系統(tǒng) （二）提高品牌影響力 （三）擴大經營規(guī)模 （四）加快信息化步伐 （五）構筑全新的物流系統(tǒng) （六）調整營銷政策，轉換營銷模式 招標采購 醫(yī)藥企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)與機遇 主講：劉慶雙先生 政府推行藥品招標采購的背景 ? 藥品流通領域混亂、不正當競爭猖獗 ? 藥品費用居高不下 ? 醫(yī)院補償機制不健全，藥品市場不規(guī)范 ? 藥品生產、經營、醫(yī)療機構三方經濟利益一致 ? 金錢利誘、產生腐敗現(xiàn)象 ? 假藥劣藥屢禁不止 導致這種現(xiàn)狀的原因（ 1） ? 藥品生產、流通企業(yè)發(fā)展失控 ? 藥品生產企業(yè) 6000家 ? 藥品經銷企業(yè) 16000 ? 衛(wèi)生部統(tǒng)計醫(yī)院 16000家 ? 低水平重復生產供大于求 ? 藥品經營不擇手段 導致這種現(xiàn)狀的原因（ 2） ? 藥品價格機制尚不健全 ? 虛高定價嚴重 ? 流通領域不正之風有空間 ? 放開藥品價格競爭并未達到預期目的 ? 藥品是被動消費的特殊商品 導致這種現(xiàn)狀的原因（ 3） ? 醫(yī)院收入的三個來源 財政補償（近年很低） 技術服務 藥費收入（ 50%） ? 藥品銷售收入是醫(yī)院補充經營費用的重要部分 ? 形成產、供、銷三方共同利益群體 98年 ~99年 8月獲批準的抗感染類新藥 類別 98年 99年 18月 喹諾酮類 31 30 大環(huán)內酯類 15 65 頭孢菌素類 4 26 青霉素類 3 19 抗真菌類 9 12 抗病毒類 4 17 其它 26 17 國內部分抗感染藥制造商數(shù)量 種 類 數(shù) 量 ?內酰胺生產廠 20 氨芐西林分裝廠 40 頭孢拉定分裝廠 47 頭孢拉定生產廠 82 阿莫西林生產廠 56 頭孢氨芐生產廠 171 喹諾酮類 50 羅紅霉素 40 克拉霉素 15 阿奇霉素 30 醫(yī)院用藥現(xiàn)狀 ? 醫(yī)院藥房占 85% 社會藥房占 15% ? 醫(yī)院藥費：比重大 中： 4050% 臺： 30% 日： 25% 美： 10%（占醫(yī)療費） ? 藥費增速：過去 2025%/年，現(xiàn)已下降 ? 暢銷藥比重： 1100位占總額 80% 115位占 43% ? 品種、廠牌、渠道繁多，市場混亂供大于求 ? 品種更新快、價格差異大、調價頻繁 ? 用藥規(guī)范化不夠 國家要從幾個方面入手解決這些問題 ? 加大藥品生產結構調整力度 ? 推進藥品流通體制改革，整頓藥品流通秩序 ? 加強藥品執(zhí)法監(jiān)督管理 ? 調整藥品價格 ? 醫(yī)療機構實行藥品分開核算、分別管理 集中招標采購的好處 ? 有效遏制購銷中的不正之風和腐敗行為 ? 強化市場競爭機制，改善企業(yè)管理、減少流通環(huán) 節(jié)降低購銷成本 ? 有利于控制藥品質量，提高用藥安全性和有效性 ? 有利于藥品價格監(jiān)控、降低虛高價格，百姓受益 ? 有利于生產結構調整、流通環(huán)節(jié)的改革和藥品質 量監(jiān)管 藥品招標采購案例（ 1） ??市招標基本思路 （ 1）不能將招標組織變成第二個醫(yī)藥公司 （ 2）藥品招標不收管理費 （ 3）不形成倉儲和市場 （ 4）執(zhí)行全過程監(jiān)督管理 （ 5）藥品作價原則按國家計委文件精神 藥品招標采購案例（ 1） （ 1）招標公告：拍賣行政府采購部、報紙、 電腦網絡 招標抗生素、生物制劑 15個品種 （ 2）投標預審：接受投標預審 31家，通過投標 預審的標文 34份 （ 3）開標：有 23家投標單位的標文符合招標要 求，進入評估程序 （ 4）隨機組成評標專家組 藥品招標采購案例（ 1） （ 5）評標結果 對 264種不同規(guī)格或劑型、不同投標商的藥品進行評議 15個藥品中，二種針劑投標單位只有一家不符規(guī)定，不進行評標， 13種藥品的 25個不同劑型中標，其中 GMP認證的產品達 16個 （ 6）監(jiān)督 藥品招標采購案例（ 1） 第二批招標結果 15品種、 226種不同劑型和規(guī)格競標 15個品種 30個劑型規(guī)格中標 第三批招標結果 40個品種、 321個不同劑型規(guī)格競標 40品種、 88個不同劑型規(guī)格中標 其中進口、 GMP達標（或認證）產品 43個（占 %） 第四批招標結果 25品種、 196種不同劑型和規(guī)格競標 25品種、 63個不 同劑型和規(guī)格藥品中標 進口、達標（或認證）的產品 36個（占 %） 藥品招標采購案例（ 1） 招標采購成效 （ 1）保證了藥品質量 GMP達標 64% % % % （ 2）適度降低了藥品經銷價格 一期原批發(fā)價 /中標價 % 二期原批發(fā)價 /中標價 % 個別產品的降幅達 80% （ 3）患者受益 : 先鋒 6號膠囊 (*24) 原價 藥品招標采購案例（ 1） 招標采購中反映出的問題 （一）醫(yī)療機構存在的問題 ? 藥品價格下降、醫(yī)療機構藥品利潤減少 ?招標前采購的藥品價格差受損失 ?臨床需要不能完全滿足 ?中標藥品但未列入醫(yī)保目錄如何管理 ?受中標藥品的使用限制、同類藥品中的進口藥、合資 藥因價格因素沒中標影響不同層次人群的需求及醫(yī)療 質量的提高 ?醫(yī)療機構用藥計劃和庫存難掌握 藥品招標采購案例（ 1） （二）藥品經銷單位的問題 ? 未中標企業(yè)失去市場陷入困境 ? 中標的企業(yè)，中標價只有微利，隨著招標的擴大，可能不利于醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展 ? 藥品經銷企業(yè)的庫存藥品受中標價影響有價調損失和違約損失 ? 醫(yī)療機構招標前進貨，中標價下調向經銷單位退貨或降價，企業(yè)損失 ? 醫(yī)療機構執(zhí)行中標價與市場藥店的零售價存在差異，將引起消費者的強烈對比反應，給企業(yè)帶來社會壓力 藥品招標采購案例（ 2） ??市衛(wèi)生局藥品招標采購 評標定標方案 ?專家?guī)?270人，隨機抽取 13人 ?工作人員 10人，在保密的情況下工作 ?一審企業(yè)的資質、藥品質量 ?二審藥品價格 ?三審售后報務 ?測算平均分，最高者中標 （附藥品生產、經營企業(yè)評標標準及計分表） 藥品招標采購案例（ 3） ??市二次招標情況 第一次招標情況 招標原則：同種藥品扣率低者中標 招標辦法： 公開向全國邀請投標 專家審評、限定中標企業(yè)條件 公開招標會 簽訂購銷合同 藥品招標采購案例（ 3） ??市先期對 7個抗生素品種招標 ? 招標結果原則上分為 GMP認證和達標兩檔次 ? 投標企業(yè)的扣率極低 ? 中標價在 12%~38%之間 ? 均為國內小廠 ? （附中標產品情況表） 藥品招標采購案例（ 3） 第二次招標情況 ? 招標不再劃分 GMP認證和達標 ? 價格低者中標 ? 一次性簽定 6個月的供銷合同 ? 90天內回款 ? 非中標廠家的采購量不得超過 5% ? （附開標情況表） 藥品招標采購案例（ 4） ??省部分招標品種開標情況 ? 招標結果原則上分為 GMP認證和達標兩檔次 ? 招標品種 125種 喹諾酮 5種 抗生素 30種 ?酰胺類 19種 ? 180個企業(yè)和商業(yè)投標 ? 64家企業(yè)或商業(yè)投標 ?內酰胺類抗生素 ? （附開標情況表） 招標采購引發(fā)的思考（ 1） ?如何鑒定企業(yè)資質？ 三證齊全的藥品生產企業(yè) 6000家 藥品經營企業(yè) 16000家 ?如何鑒定產品質量？ GMP認證與達標 廠 GMP與車間 GMP 現(xiàn)發(fā)證企業(yè) 354家 藥品檢驗報告 臨床反饋 招標采購引發(fā)的思考（ 2） 如果價格是決定中標與否的主要因素 那么主市場？要合理利潤？ 寧丟利潤不丟市場 —— 中標 要合理利潤 —— 落榜 企業(yè)不斷發(fā)展的動力 —— 利潤 企業(yè)發(fā)展的希望 —— 研發(fā)成果 入世以后怎么和洋人競爭 招標采購引發(fā)的思考（ 3） ? 有品牌的大企業(yè)和小企業(yè)在維護產品質量和技術服務上的付出一樣嗎？ 廠房設備的投入 GMP的管理 人員的培訓 技術支持 社會責任與信譽 ? 但我們現(xiàn)在站在同一起跑線上 招標采購引發(fā)的思考（ 4） ? 既使以很低價格贏得市場能支撐嗎？ ? 保持產品質量 ? 始終不變的服務水準 ? 高水平的技術支持 ? 內部挖潛，獲得企業(yè)的不斷發(fā)展 招標采購引發(fā)的思考（ 5） 新產品的市場開發(fā)將因費用不足而夭折 介紹期 成長期 成熟期 衰退期 招標采購引發(fā)的思考（ 6） 招標采購要縮誰的水？ ? 企業(yè) ? 商業(yè) ? 醫(yī)療機構 招標采購引發(fā)的思考（ 7） 生產企業(yè)為何積極減肥？ ? 生產企業(yè)過剩 ? 同類品種繁多，低水平重復 ? 品種有限 怕失去市場 ? 低價傾銷行為的出現(xiàn)是否符合價格政策 招標采購引發(fā)的思考（ 8） ? 因招標導致的地區(qū)間價差會沖亂整個市場 ? 商業(yè)利益行為 ? 組織內部利益行為 ? 來自商業(yè)醫(yī)療機構、患者的強烈反應和壓力 招標采購引發(fā)的思考（ 9） ? 我做不成 你也做不成 — 惡性競爭 一篇故事的啟發(fā) 企業(yè)要考慮另辟新徑、創(chuàng)新 招標采購引發(fā)的思考（ 10） ? 當前醫(yī)藥市場的改革是醫(yī)藥產業(yè)的一次洗牌 ? 大企業(yè)不一定長盛不衰 ? 小企業(yè)不一定無出頭之日 ? 眾多的中小企業(yè)收購了數(shù)目不少的二類以上新藥 生產企業(yè)路在何方 ? 避開焦點 開發(fā)創(chuàng)新品種 ? 開拓 OTC市場 ? 選擇適合于臨床和醫(yī)保范圍的品種 ? 合理的價格策略 藥品報銷要考慮的問題（ 1） ? 地區(qū)的疾病特征 ? 地區(qū)經濟和集資水平 ? 報銷藥品品種、劑型、廠牌