【正文】 （五）履約困難 （六）配送問(wèn)題 九、藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)采取的對(duì)策 （一）強(qiáng)化和完善質(zhì)量管理系統(tǒng) （二）提高品牌影響力 （三）擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模 （四）加快信息化步伐 （五）構(gòu)筑全新的物流系統(tǒng) （六）調(diào)整營(yíng)銷政策，轉(zhuǎn)換營(yíng)銷模式 招標(biāo)采購(gòu) 醫(yī)藥企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇 主講：劉慶雙先生 政府推行藥品招標(biāo)采購(gòu)的背景 ? 藥品流通領(lǐng)域混亂、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)猖獗 ? 藥品費(fèi)用居高不下 ? 醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制不健全，藥品市場(chǎng)不規(guī)范 ? 藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)三方經(jīng)濟(jì)利益一致 ? 金錢利誘、產(chǎn)生腐敗現(xiàn)象 ? 假藥劣藥屢禁不止 導(dǎo)致這種現(xiàn)狀的原因（ 1） ? 藥品生產(chǎn)、流通企業(yè)發(fā)展失控 ? 藥品生產(chǎn)企業(yè) 6000家 ? 藥品經(jīng)銷企業(yè) 16000 ? 衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)醫(yī)院 16000家 ? 低水平重復(fù)生產(chǎn)供大于求 ? 藥品經(jīng)營(yíng)不擇手段 導(dǎo)致這種現(xiàn)狀的原因（ 2） ? 藥品價(jià)格機(jī)制尚不健全 ? 虛高定價(jià)嚴(yán)重 ? 流通領(lǐng)域不正之風(fēng)有空間 ? 放開藥品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并未達(dá)到預(yù)期目的 ? 藥品是被動(dòng)消費(fèi)的特殊商品 導(dǎo)致這種現(xiàn)狀的原因（ 3） ? 醫(yī)院收入的三個(gè)來(lái)源 財(cái)政補(bǔ)償（近年很低） 技術(shù)服務(wù) 藥費(fèi)收入（ 50%） ? 藥品銷售收入是醫(yī)院補(bǔ)充經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的重要部分 ? 形成產(chǎn)、供、銷三方共同利益群體 98年 ~99年 8月獲批準(zhǔn)的抗感染類新藥 類別 98年 99年 18月 喹諾酮類 31 30 大環(huán)內(nèi)酯類 15 65 頭孢菌素類 4 26 青霉素類 3 19 抗真菌類 9 12 抗病毒類 4 17 其它 26 17 國(guó)內(nèi)部分抗感染藥制造商數(shù)量 種 類 數(shù) 量 ?內(nèi)酰胺生產(chǎn)廠 20 氨芐西林分裝廠 40 頭孢拉定分裝廠 47 頭孢拉定生產(chǎn)廠 82 阿莫西林生產(chǎn)廠 56 頭孢氨芐生產(chǎn)廠 171 喹諾酮類 50 羅紅霉素 40 克拉霉素 15 阿奇霉素 30 醫(yī)院用藥現(xiàn)狀 ? 醫(yī)院藥房占 85% 社會(huì)藥房占 15% ? 醫(yī)院藥費(fèi)：比重大 中： 4050% 臺(tái)： 30% 日： 25% 美： 10%（占醫(yī)療費(fèi)） ? 藥費(fèi)增速：過(guò)去 2025%/年，現(xiàn)已下降 ? 暢銷藥比重： 1100位占總額 80% 115位占 43% ? 品種、廠牌、渠道繁多，市場(chǎng)混亂供大于求 ? 品種更新快、價(jià)格差異大、調(diào)價(jià)頻繁 ? 用藥規(guī)范化不夠 國(guó)家要從幾個(gè)方面入手解決這些問(wèn)題 ? 加大藥品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度 ? 推進(jìn)藥品流通體制改革，整頓藥品流通秩序 ? 加強(qiáng)藥品執(zhí)法監(jiān)督管理 ? 調(diào)整藥品價(jià)格 ? 醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行藥品分開核算、分別管理 集中招標(biāo)采購(gòu)的好處 ? 有效遏制購(gòu)銷中的不正之風(fēng)和腐敗行為 ? 強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，改善企業(yè)管理、減少流通環(huán) 節(jié)降低購(gòu)銷成本 ? 有利于控制藥品質(zhì)量，提高用藥安全性和有效性 ? 有利于藥品價(jià)格監(jiān)控、降低虛高價(jià)格，百姓受益 ? 有利于生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整、流通環(huán)節(jié)的改革和藥品質(zhì) 量監(jiān)管 藥品招標(biāo)采購(gòu)案例（ 1） ??市招標(biāo)基本思路 （ 1）不能將招標(biāo)組織變成第二個(gè)醫(yī)藥公司 （ 2）藥品招標(biāo)不收管理費(fèi) （ 3）不形成倉(cāng)儲(chǔ)和市場(chǎng) （ 4）執(zhí)行全過(guò)程監(jiān)督管理 （ 5）藥品作價(jià)原則按國(guó)家計(jì)委文件精神 藥品招標(biāo)采購(gòu)案例（ 1） （ 1）招標(biāo)公告：拍賣行政府采購(gòu)部、報(bào)紙、 電腦網(wǎng)絡(luò) 招標(biāo)抗生素、生物制劑 15個(gè)品種 （ 2）投標(biāo)預(yù)審：接受投標(biāo)預(yù)審 31家，通過(guò)投標(biāo) 預(yù)審的標(biāo)文 34份 （ 3）開標(biāo)：有 23家投標(biāo)單位的標(biāo)文符合招標(biāo)要 求，進(jìn)入評(píng)估程序 （ 4）隨機(jī)組成評(píng)標(biāo)專家組 藥品招標(biāo)采購(gòu)案例（ 1） （ 5）評(píng)標(biāo)結(jié)果 對(duì) 264種不同規(guī)格或劑型、不同投標(biāo)商的藥品進(jìn)行評(píng)議 15個(gè)藥品中，二種針劑投標(biāo)單位只有一家不符規(guī)定，不進(jìn)行評(píng)標(biāo)， 13種藥品的 25個(gè)不同劑型中標(biāo)，其中 GMP認(rèn)證的產(chǎn)品達(dá) 16個(gè) （ 6）監(jiān)督 藥品招標(biāo)采購(gòu)案例（ 1） 第二批招標(biāo)結(jié)果 15品種、 226種不同劑型和規(guī)格競(jìng)標(biāo) 15個(gè)品種 30個(gè)劑型規(guī)格中標(biāo) 第三批招標(biāo)結(jié)果 40個(gè)品種、 321個(gè)不同劑型規(guī)格競(jìng)標(biāo) 40品種、 88個(gè)不同劑型規(guī)格中標(biāo) 其中進(jìn)口、 GMP達(dá)標(biāo)（或認(rèn)證）產(chǎn)品 43個(gè)（占 %） 第四批招標(biāo)結(jié)果 25品種、 196種不同劑型和規(guī)格競(jìng)標(biāo) 25品種、 63個(gè)不 同劑型和規(guī)格藥品中標(biāo) 進(jìn)口、達(dá)標(biāo)（或認(rèn)證）的產(chǎn)品 36個(gè)（占 %） 藥品招標(biāo)采購(gòu)案例（ 1） 招標(biāo)采購(gòu)成效 （ 1）保證了藥品質(zhì)量 GMP達(dá)標(biāo) 64% % % % （ 2）適度降低了藥品經(jīng)銷價(jià)格 一期原批發(fā)價(jià) /中標(biāo)價(jià) % 二期原批發(fā)價(jià) /中標(biāo)價(jià) % 個(gè)別產(chǎn)品的降幅達(dá) 80% （ 3）患者受益 : 先鋒 6號(hào)膠囊 (*24) 原價(jià) 藥品招標(biāo)采購(gòu)案例（ 1） 招標(biāo)采購(gòu)中反映出的問(wèn)題 （一）醫(yī)療機(jī)構(gòu)存在的問(wèn)題 ? 藥品價(jià)格下降、醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品利潤(rùn)減少 ?招標(biāo)前采購(gòu)的藥品價(jià)格差受損失 ?臨床需要不能完全滿足 ?中標(biāo)藥品但未列入醫(yī)保目錄如何管理 ?受中標(biāo)藥品的使用限制、同類藥品中的進(jìn)口藥、合資 藥因價(jià)格因素沒(méi)中標(biāo)影響不同層次人群的需求及醫(yī)療 質(zhì)量的提高 ?醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥計(jì)劃和庫(kù)存難掌握 藥品招標(biāo)采購(gòu)案例（ 1） （二）藥品經(jīng)銷單位的問(wèn)題 ? 未中標(biāo)企業(yè)失去市場(chǎng)陷入困境 ? 中標(biāo)的企業(yè)，中標(biāo)價(jià)只有微利，隨著招標(biāo)的擴(kuò)大，可能不利于醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展 ? 藥品經(jīng)銷企業(yè)的庫(kù)存藥品受中標(biāo)價(jià)影響有價(jià)調(diào)損失和違約損失 ? 醫(yī)療機(jī)構(gòu)招標(biāo)前進(jìn)貨，中標(biāo)價(jià)下調(diào)向經(jīng)銷單位退貨或降價(jià)，企業(yè)損失 ? 醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)行中標(biāo)價(jià)與市場(chǎng)藥店的零售價(jià)存在差異，將引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈對(duì)比反應(yīng)，給企業(yè)帶來(lái)社會(huì)壓力 藥品招標(biāo)采購(gòu)案例（ 2） ??市衛(wèi)生局藥品招標(biāo)采購(gòu) 評(píng)標(biāo)定標(biāo)方案 ?專家?guī)?270人，隨機(jī)抽取 13人 ?工作人員 10人，在保密的情況下工作 ?一審企業(yè)的資質(zhì)、藥品質(zhì)量 ?二審藥品價(jià)格 ?三審售后報(bào)務(wù) ?測(cè)算平均分，最高者中標(biāo) （附藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)分表） 藥品招標(biāo)采購(gòu)案例（ 3） ??市二次招標(biāo)情況 第一次招標(biāo)情況 招標(biāo)原則：同種藥品扣率低者中標(biāo) 招標(biāo)辦法： 公開向全國(guó)邀請(qǐng)投標(biāo) 專家審評(píng)、限定中標(biāo)企業(yè)條件 公開招標(biāo)會(huì) 簽訂購(gòu)銷合同 藥品招標(biāo)采購(gòu)案例（ 3） ??市先期對(duì) 7個(gè)抗生素品種招標(biāo) ? 招標(biāo)結(jié)果原則上分為 GMP認(rèn)證和達(dá)標(biāo)兩檔次 ? 投標(biāo)企業(yè)的扣率極低 ? 中標(biāo)價(jià)在 12%~38%之間 ? 均為國(guó)內(nèi)小廠 ? （附中標(biāo)產(chǎn)品情況表） 藥品招標(biāo)采購(gòu)案例（ 3） 第二次招標(biāo)情況 ? 招標(biāo)不再劃分 GMP認(rèn)證和達(dá)標(biāo) ? 價(jià)格低者中標(biāo) ? 一次性簽定 6個(gè)月的供銷合同 ? 90天內(nèi)回款 ? 非中標(biāo)廠家的采購(gòu)量不得超過(guò) 5% ? （附開標(biāo)情況表） 藥品招標(biāo)采購(gòu)案例（ 4） ??省部分招標(biāo)品種開標(biāo)情況 ? 招標(biāo)結(jié)果原則上分為 GMP認(rèn)證和達(dá)標(biāo)兩檔次 ? 招標(biāo)品種 125種 喹諾酮 5種 抗生素 30種 ?酰胺類 19種 ? 180個(gè)企業(yè)和商業(yè)投標(biāo) ? 64家企業(yè)或商業(yè)投標(biāo) ?內(nèi)酰胺類抗生素 ? （附開標(biāo)情況表） 招標(biāo)采購(gòu)引發(fā)的思考（ 1） ?如何鑒定企業(yè)資質(zhì)？ 三證齊全的藥品生產(chǎn)企業(yè) 6000家 藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè) 16000家 ?如何鑒定產(chǎn)品質(zhì)量？ GMP認(rèn)證與達(dá)標(biāo) 廠 GMP與車間 GMP 現(xiàn)發(fā)證企業(yè) 354家 藥品檢驗(yàn)報(bào)告 臨床反饋 招標(biāo)采購(gòu)引發(fā)的思考（ 2） 如果價(jià)格是決定中標(biāo)與否的主要因素 那么主市場(chǎng)？要合理利潤(rùn)？ 寧丟利潤(rùn)不丟市場(chǎng) —— 中標(biāo) 要合理利潤(rùn) —— 落榜 企業(yè)不斷發(fā)展的動(dòng)力 —— 利潤(rùn) 企業(yè)發(fā)展的希望 —— 研發(fā)成果 入世以后怎么和洋人競(jìng)爭(zhēng) 招標(biāo)采購(gòu)引發(fā)的思考（ 3） ? 有品牌的大企業(yè)和小企業(yè)在維護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)服務(wù)上的付出一樣嗎？ 廠房設(shè)備的投入 GMP的管理 人員的培訓(xùn) 技術(shù)支持 社會(huì)責(zé)任與信譽(yù) ? 但我們現(xiàn)在站在同一起跑線上 招標(biāo)采購(gòu)引發(fā)的思考（ 4） ? 既使以很低價(jià)格贏得市場(chǎng)能支撐嗎？ ? 保持產(chǎn)品質(zhì)量 ? 始終不變的服務(wù)水準(zhǔn) ? 高水平的技術(shù)支持 ? 內(nèi)部挖潛，獲得企業(yè)的不斷發(fā)展 招標(biāo)采購(gòu)引發(fā)的思考（ 5） 新產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)將因費(fèi)用不足而夭折 介紹期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 招標(biāo)采購(gòu)引發(fā)的思考（ 6） 招標(biāo)采購(gòu)要縮誰(shuí)的水？ ? 企業(yè) ? 商業(yè) ? 醫(yī)療機(jī)構(gòu) 招標(biāo)采購(gòu)引發(fā)的思考（ 7） 生產(chǎn)企業(yè)為何積極減肥？ ? 生產(chǎn)企業(yè)過(guò)剩 ? 同類品種繁多，低水平重復(fù) ? 品種有限 怕失去市場(chǎng) ? 低價(jià)傾銷行為的出現(xiàn)是否符合價(jià)格政策 招標(biāo)采購(gòu)引發(fā)的思考（ 8） ? 因招標(biāo)導(dǎo)致的地區(qū)間價(jià)差會(huì)沖亂整個(gè)市場(chǎng) ? 商業(yè)利益行為 ? 組織內(nèi)部利益行為 ? 來(lái)自商業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、患者的強(qiáng)烈反應(yīng)和壓力 招標(biāo)采購(gòu)引發(fā)的思考（ 9） ? 我做不成 你也做不成 — 惡性競(jìng)爭(zhēng) 一篇故事的啟發(fā) 企業(yè)要考慮另辟新徑、創(chuàng)新 招標(biāo)采購(gòu)引發(fā)的思考（ 10） ? 當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)的改革是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的一次洗牌 ? 大企業(yè)不一定長(zhǎng)盛不衰 ? 小企業(yè)不一定無(wú)出頭之日 ? 眾多的中小企業(yè)收購(gòu)了數(shù)目不少的二類以上新藥 生產(chǎn)企業(yè)路在何方 ? 避開焦點(diǎn) 開發(fā)創(chuàng)新品種 ? 開拓 OTC市場(chǎng) ? 選擇適合于臨床和醫(yī)保范圍的品種 ? 合理的價(jià)格策略 藥品報(bào)銷要考慮的問(wèn)題（ 1） ? 地區(qū)的疾病特征 ? 地區(qū)經(jīng)濟(jì)和集資水平 ? 報(bào)銷藥品品種、劑型、廠牌