【正文】 創(chuàng)造價(jià)值的理念2. 銷(xiāo)售產(chǎn)品1. 制造產(chǎn)品廣告促銷(xiāo)產(chǎn)品設(shè)計(jì) 采購(gòu) 定價(jià) 分銷(xiāo)制造 服務(wù)銷(xiāo)售傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷(xiāo)售程序 精心設(shè)計(jì)公司 /產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值定位? 根據(jù)價(jià)值定位來(lái)設(shè)計(jì) /調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序? 管理銷(xiāo)售隊(duì)伍、分支機(jī)構(gòu)以及分銷(xiāo)商，重點(diǎn)集中于優(yōu)先性最高的活動(dòng)? 給整個(gè)產(chǎn)品組合定價(jià)，以獲取最大的價(jià)值? 管理產(chǎn)品包裝? 管理廣告活動(dòng)? 管理公關(guān)活動(dòng)3. 宣傳價(jià)值1. 選擇價(jià)值 2. 提供價(jià)值包裝了解消費(fèi)者的需要選擇目標(biāo)對(duì)象確定價(jià)值組合產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購(gòu) /生產(chǎn) 定價(jià) 廣告銷(xiāo)售 送貨 促銷(xiāo) /公關(guān) 完善而表述清晰的價(jià)值定位167。盡心盡意醫(yī)藥保健???合成橡膠及橡膠 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告 第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：構(gòu)造現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn) 第二節(jié) 開(kāi)普化工目前的銷(xiāo)售體系 第三節(jié) 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的主要內(nèi)容 第四節(jié) 開(kāi)普化工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作策略 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告開(kāi)普化工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的四要素 (4P’s) 策略產(chǎn)品策略（ PRODUCTS）： 縱向一體化策略，在現(xiàn)有主營(yíng)產(chǎn)品之延伸線上，增加投資水平與企業(yè)融資能力適應(yīng)的、市場(chǎng)看好和盈利水平較高的、接近終端消費(fèi)者的產(chǎn)品為主攻方向價(jià)格策略（ PRICES）： 按產(chǎn)品分客戶制定不同的價(jià)格，價(jià)格處于行業(yè)中等偏上水平，大體與企業(yè)形象和產(chǎn)品服務(wù)的品質(zhì)相匹配。根據(jù)開(kāi)普化工不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)通路的運(yùn)作方式應(yīng)有所區(qū)別，如現(xiàn)有基礎(chǔ)化工產(chǎn)品可以繼續(xù)直接以鞏義為基地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而其它由產(chǎn)業(yè)鏈上延伸性的產(chǎn)品則可以借助上述營(yíng)銷(xiāo)通路的建立來(lái)輻射董事會(huì)成員不少都在黨委系統(tǒng)或經(jīng)理班子中擔(dān)任實(shí)職，角色的定位很難適應(yīng)董事會(huì)作為公司經(jīng)營(yíng)管理最高決策層的要求q 開(kāi)普化工的經(jīng)理班子同樣存在比較明顯的結(jié)構(gòu)性缺陷，最突出的一點(diǎn)是嚴(yán)重的知識(shí)結(jié)構(gòu)與人文文化趨同，職業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理水準(zhǔn)頗嫌不夠q 總體來(lái)說(shuō)，開(kāi)普化工的法人治理結(jié)構(gòu)國(guó)企色彩濃厚，整體控制基本上沿襲了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的領(lǐng)導(dǎo)體制，包括企業(yè)重大決策事項(xiàng)都由所謂的 “ 黨政聯(lián)席會(huì)議 ” 最終決定q 股東大會(huì)是對(duì)公司經(jīng)營(yíng)管理和股東利益進(jìn)行最高決策的權(quán)力機(jī)構(gòu)，既是公司的議事機(jī)關(guān)，也是公司的最高權(quán)力機(jī)關(guān)q 董事會(huì)由公司股東大會(huì)選舉產(chǎn)生的董事組成，對(duì)內(nèi)管理公司事務(wù)，對(duì)外代表公司的權(quán)力執(zhí)行機(jī)構(gòu)；經(jīng)理層是由董事會(huì)聘任、在董事會(huì)授權(quán)范圍內(nèi)具體負(fù)責(zé)公司日常經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的高級(jí)管理人員 q 監(jiān)事會(huì)不參與公司的具體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，也不干預(yù)董事會(huì)正常行使職權(quán)，只依有關(guān)法律法規(guī)對(duì)公司的業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督q 完善法人治理結(jié)構(gòu)非常重要的一點(diǎn)是明確所有者和經(jīng)營(yíng)者之間的權(quán)力和義務(wù)，建立相互制衡的約束機(jī)制 開(kāi)普集團(tuán)國(guó)有股權(quán)等價(jià)置換：尋求與其他產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)型企業(yè)的相互持股，此也同時(shí)作為開(kāi)普集團(tuán)資本運(yùn)作的手法之一167。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告 按規(guī)范化要求實(shí)現(xiàn)集團(tuán)與股份公司之間的 “ 三分開(kāi) ”q 國(guó)家證監(jiān)會(huì) 1998年 10月 6日發(fā)布證監(jiān)發(fā)字 [1998]259號(hào)文件《關(guān)于對(duì)擬發(fā)行上市企業(yè)改制情況進(jìn)行調(diào)查的通知》中，針對(duì)我國(guó)國(guó)有企業(yè)的特定情況，明確提出了對(duì)擬上市公司和上市公司實(shí)施人、財(cái)、物 “ 三分開(kāi) ” 的要求，其主要目的仍然是為了保證股份公司的規(guī)范化運(yùn)作q 開(kāi)普集團(tuán)與開(kāi)普股份之間存在 “ 三分開(kāi) ” 不徹底的情況，部分環(huán)節(jié)還比較嚴(yán)重。即在形式上和操作上都需要防止國(guó)有資產(chǎn)流失的可能167。譬如，可以考慮先從財(cái)務(wù)運(yùn)作與財(cái)務(wù)管理的徹底分開(kāi)著手，而將牽涉到個(gè)人利益較多的人員分開(kāi)問(wèn)題放到稍后處理 適當(dāng)引進(jìn) 具備戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、金融和管理等專項(xiàng)知識(shí)的高級(jí)專家擔(dān)任獨(dú)立董事，使董事會(huì)成員知識(shí)結(jié)構(gòu)和背景多元化，提高董事會(huì)經(jīng)營(yíng)決策水平。 建立分層決策體系，減少董事會(huì)與經(jīng)理層的交叉任職，強(qiáng)化監(jiān)督與制衡作用167。 必須明確董事會(huì)作為股份公司唯一的決策中心之地位，及監(jiān)事會(huì)法定監(jiān)督之權(quán)力，至少在股份公司的層面保證按企業(yè)化要求運(yùn)作。 開(kāi)普化工由于歷史原因而形成了目前董事長(zhǎng)的實(shí)際管理幅度部分涵蓋總經(jīng)理職能的格局，此雖然在一定時(shí)期內(nèi)滿足企業(yè)特定情況需要，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看仍然應(yīng)創(chuàng)造條件將兩者的職能徹底分開(kāi)，直至建立職業(yè)經(jīng)理人機(jī)制q 由于受傳統(tǒng)國(guó)企普遍性的約束有余、激勵(lì)缺位之慣性制約，開(kāi)普化工經(jīng)理層的激勵(lì)環(huán)節(jié)還相當(dāng)薄弱167。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告第四章 公司治理戰(zhàn)略：法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)的調(diào)整 第一節(jié) 法人治理結(jié)構(gòu)的適度調(diào)整 第二節(jié) 企業(yè)總體運(yùn)作框架內(nèi)部疏理 第三節(jié) 核心組織機(jī)構(gòu)功能定位 第四節(jié) 開(kāi)普化工的制度化建設(shè) 加快決策速度與保證決策的科學(xué)性167。 目標(biāo)一致原則。 職能分工與合作原則。保證命令和指揮統(tǒng)一，杜絕多頭領(lǐng)導(dǎo)，實(shí)行直線職能制管理167。建立崗位責(zé)任制，賦予管理人員的責(zé)任和權(quán)利要相匹配，責(zé)任制度的貫徹必須同相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)利益結(jié)合起來(lái)167。 聘請(qǐng)外部專家成立專家委員會(huì)，加強(qiáng)董事會(huì)決策的科學(xué)性q 執(zhí)行層167。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告企業(yè)組織問(wèn)題不只是架構(gòu)問(wèn)題公司組織架構(gòu)取決于公司總體戰(zhàn)略 企業(yè)目標(biāo)總體戰(zhàn)略公司文化結(jié)構(gòu) 人員管理程序 報(bào)酬系統(tǒng)組織架構(gòu)平衡關(guān)鍵在于公司的要素河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告股份公司支持活動(dòng)股份公司組織架構(gòu)管理 人員要求167。結(jié)果評(píng)價(jià)生產(chǎn)部門(mén)基本活動(dòng)功能覆蓋運(yùn)作到位生產(chǎn)部門(mén)基本活動(dòng)通過(guò)組織架構(gòu)調(diào)整與職能的規(guī)范，使開(kāi)普化工管理層對(duì)生產(chǎn)部門(mén)的指導(dǎo)與控制功能到位 資源分析：追蹤分析與產(chǎn)業(yè)相關(guān)的研發(fā)技術(shù)、專利、專有技術(shù)、生產(chǎn)技術(shù)、渠道等資源167。 產(chǎn)業(yè)整合：資產(chǎn)整合；文化整合；經(jīng)營(yíng)整合167。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告董事會(huì)總經(jīng)理總工程師 財(cái)務(wù)總監(jiān)副總經(jīng)理董事會(huì)秘書(shū)檔案室壓力容器設(shè)計(jì)科環(huán)安處質(zhì)監(jiān)中心規(guī)設(shè)處工程處生產(chǎn)處技術(shù)處機(jī)動(dòng)處計(jì)控處企管辦銷(xiāo)運(yùn)處供應(yīng)處倉(cāng)儲(chǔ)處供銷(xiāo)公司證券部財(cái)務(wù)處清欠辦公室勞動(dòng)工資處辦公室外貿(mào)部銷(xiāo)售一科銷(xiāo)售二科原料科經(jīng)營(yíng)管理科鐵運(yùn)隊(duì)小車(chē)管理辦各生產(chǎn)車(chē)間開(kāi)普化工現(xiàn)狀組織架構(gòu) 強(qiáng)化財(cái)務(wù)監(jiān)控功能，貫徹財(cái)務(wù)分析、經(jīng)營(yíng)分析、企業(yè)價(jià)值分析和內(nèi)部審計(jì)167。 資產(chǎn)運(yùn)作：資產(chǎn)置換；資產(chǎn)并購(gòu)；資產(chǎn)分拆167。 宏觀經(jīng)濟(jì)研究167。制度體系167。部門(mén)職責(zé)167。開(kāi)普化工管理層的管理活動(dòng)和存在價(jià)值集中體現(xiàn)于對(duì)市場(chǎng)部門(mén)的各項(xiàng)支持活動(dòng)?通過(guò)完善股份公司管理層對(duì)各生產(chǎn)單元的支持活動(dòng)，能有效提高公司基本活動(dòng)的整體運(yùn)作效果開(kāi)普化工的完整企業(yè)價(jià)值鏈構(gòu)成 總經(jīng)理以下設(shè)四位副總經(jīng)理級(jí)別的職能總監(jiān)，分別分管計(jì)劃財(cái)務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)、人力資源四大組織模塊167。組織的穩(wěn)定性和適應(yīng)性是對(duì)立統(tǒng)一的，在開(kāi)普化工進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)應(yīng)將二者有機(jī)地結(jié)合起來(lái)q 決策層167。按管理層面的不同，科學(xué)地使用集權(quán)和分權(quán)手段167。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告167。 精干高效原則。 增強(qiáng)對(duì)不斷變化環(huán)境的適應(yīng)能力167。 有利于公司資源的合理配置167。 這種計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下原已習(xí)以為常的情況其實(shí)十分不利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須在大環(huán)境并無(wú)障礙的條件下通過(guò)努力改善小環(huán)境而逐步加以調(diào)正167。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告優(yōu)化開(kāi)普化工經(jīng)理層結(jié)構(gòu)之同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)理層的激勵(lì)與約束q 創(chuàng)造條件強(qiáng)化總經(jīng)理作為公司經(jīng)營(yíng)班子首腦的角色，使公司最高領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)一步從具體的經(jīng)營(yíng)管理事務(wù)中超脫出來(lái)167。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告按《公司法》要求，規(guī)范開(kāi)普化工監(jiān)事會(huì)運(yùn)作q 如有可能，建議開(kāi)普化工適當(dāng)調(diào)整現(xiàn)監(jiān)事會(huì)人員構(gòu)成，增設(shè)外部監(jiān)事， 選聘 具有合適專長(zhǎng)的人員 （特別是財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、審計(jì)、法律等方面專家） 擔(dān)任開(kāi)普化工外部監(jiān)事，增加監(jiān)事會(huì)工作的科學(xué)性和客觀性q 嚴(yán)格依照《公司法》規(guī)定，強(qiáng)化監(jiān)事會(huì)監(jiān)督職能， 完善相關(guān)制度， 從根本上認(rèn)識(shí)監(jiān)事會(huì)在現(xiàn)代企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)中的重要作用，促進(jìn)公司運(yùn)營(yíng)和管理水平的提升q 完善公司運(yùn)營(yíng)監(jiān)督體系，將事后監(jiān)督向事前監(jiān)督與過(guò)程監(jiān)督轉(zhuǎn)化，必要時(shí)增設(shè)專職監(jiān)事，從運(yùn)作上 保證監(jiān)事會(huì)職能到位，巧妙處理 “ 老三會(huì) ” 問(wèn)題q 處理好董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)與國(guó)企黨委會(huì)的關(guān)系167。 建立和完善董事會(huì)決策責(zé)任保障體系，切實(shí)落實(shí)決策責(zé)任q 從基礎(chǔ)工作入手， 強(qiáng)化董事會(huì)在企業(yè)發(fā)展和重大經(jīng)營(yíng)決策中應(yīng)有的功能167。此種形式在現(xiàn)代企業(yè)制度條件下已經(jīng)基本失去其存在意義，最終一定會(huì)被淘汰q 從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，開(kāi)普化工董事會(huì)運(yùn)作格局應(yīng)由 “ 法規(guī)型 ” 向 “ 專家型 ” 轉(zhuǎn)變167。穩(wěn)定是改革的前提與基礎(chǔ)，真正使集團(tuán)與股份公司 “ 三分開(kāi) ” 必然會(huì)涉及到大量?jī)?nèi)部平衡問(wèn)題，須盡可能避免由此帶來(lái)的社會(huì)問(wèn)題167。從有利于開(kāi)普化工長(zhǎng)期、健康發(fā)展的角度考慮，真正解決 “ 三分開(kāi) ” 問(wèn)題已是不容輕視的問(wèn)題q 開(kāi)普化工實(shí)現(xiàn) “ 三分開(kāi) ” 的主要原則167。 積極引進(jìn)外部戰(zhàn)略投資者作為新股東：不求數(shù)量（投資額），但求質(zhì)量（股東性質(zhì)），以盡量避免出現(xiàn)內(nèi)部人控制問(wèn)題167?？紤]到集團(tuán)自身?yè)?dān)負(fù)的職責(zé)不盡相同，這種狀況長(zhǎng)久以往不利于股份公司的自主發(fā)展，故建議開(kāi)普化工在可能的條件下應(yīng)積極尋求股權(quán)多元化途徑，引進(jìn)外部新股東，真正建立起股東內(nèi)部的權(quán)力與利益制衡機(jī)制q 開(kāi)普化工實(shí)現(xiàn)股權(quán)多元化的可能途徑167。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告開(kāi)普化工法人治理結(jié)構(gòu)調(diào)整基點(diǎn)：法理回歸股東大會(huì)經(jīng)理層權(quán)力機(jī)構(gòu)決策機(jī)構(gòu)執(zhí)行機(jī)構(gòu)董事會(huì)監(jiān)事會(huì) 監(jiān)督機(jī)構(gòu)外部專家委員會(huì)智囊機(jī)構(gòu)河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告第四章 公司治理戰(zhàn)略：法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)的調(diào)整 第一節(jié) 法人治理結(jié)構(gòu)的適度調(diào)整 第二節(jié) 企業(yè)總體運(yùn)作框架內(nèi)部疏理 第三節(jié) 核心組織機(jī)構(gòu)功能定位 第四節(jié) 開(kāi)普化工的制度化建設(shè)分銷(xiāo)渠道為：零售借助于化工領(lǐng)域的分銷(xiāo)商；大宗批發(fā)和廠家直銷(xiāo)可以借助大區(qū)銷(xiāo)售代表處；對(duì)分銷(xiāo)商可以采取必要的折扣和獎(jiǎng)勵(lì)策略，以激勵(lì)其對(duì)開(kāi)普化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)促銷(xiāo)策略（ PROMOTION）： 以廣告和公關(guān)為主，塑造品牌形象，建立品牌忠誠(chéng)度；廣告的投放以突出開(kāi)普化工整體營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值觀為主，可側(cè)重于行業(yè)報(bào)紙與雜志，同時(shí)也可以借助電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)欄目制作軟性廣告，宣傳企業(yè)和產(chǎn)品；另外可以借助參加展銷(xiāo)會(huì)、研討會(huì)，制作宣傳冊(cè)，在重要公共場(chǎng)所樹(shù)立標(biāo)牌等手法，突出企業(yè)名稱和價(jià)值理念4P’s河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告建立有效營(yíng)銷(xiāo)體系的首要工作是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)的建立和專業(yè)人員的配備q 開(kāi)普化工目前的組織結(jié)構(gòu)主要是圍繞生產(chǎn)單元而設(shè)計(jì)配置的，作為面向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代企業(yè)，必須時(shí)刻應(yīng)付市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，因此，在未來(lái)公司組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整中應(yīng)強(qiáng)調(diào)以圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為核心來(lái)設(shè)置職能部門(mén)和信息傳導(dǎo)流程q 考慮到開(kāi)普化工目前尚沒(méi)有設(shè)立專門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，并且實(shí)際上公司也非常缺乏經(jīng)過(guò)專業(yè)化訓(xùn)練的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，故在新的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中應(yīng)循序漸進(jìn)地強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作在整個(gè)公司的戰(zhàn)略地位q 首先應(yīng)從組織結(jié)構(gòu)上進(jìn)行完善，將公司目前與營(yíng)銷(xiāo)工作有關(guān)的導(dǎo)向性職能集合在一起，設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，由負(fù)責(zé)公司運(yùn)營(yíng)的副總經(jīng)理或直接由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)q 人員配置。纖維開(kāi)普化工 基礎(chǔ)化工產(chǎn)品、有機(jī)中間體（現(xiàn)階段和今后一定時(shí)期產(chǎn)品）、精細(xì)化工產(chǎn)品（未來(lái)拓展方向）？是否可以大膽假設(shè)開(kāi)普化工的企業(yè)價(jià)值定位為： “專業(yè)化工，創(chuàng)新生活 ”？佳能公司 復(fù)印機(jī)、打印機(jī) 我們幫助改進(jìn)辦公效率杜邦公司 從基礎(chǔ)化工，化工中間體到精細(xì)化工和其他材料 科學(xué)創(chuàng)造奇跡開(kāi)普化工的企業(yè)價(jià)值定位是什么 ?工程塑料、 精細(xì)化學(xué)品農(nóng)業(yè)?保健消費(fèi)品?河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告