【正文】 車公司就會倒閉，除非它轉(zhuǎn)向汽車生產(chǎn)。 系統(tǒng)地研究客戶和潛在客戶167。 明確界定的目標客戶和重點客戶167。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告業(yè)務領域企業(yè)名稱 價值定位國際化工巨頭：拜耳集團 專業(yè)精神 保健消費品?精細化學品農(nóng)業(yè)?工程塑料、 纖維開普化工 基礎化工產(chǎn)品、有機中間體（現(xiàn)階段和今后一定時期產(chǎn)品）、精細化工產(chǎn)品（未來拓展方向）？是否可以大膽假設開普化工的企業(yè)價值定位為： “專業(yè)化工，創(chuàng)新生活 ”？佳能公司 復印機、打印機 我們幫助改進辦公效率杜邦公司 從基礎化工，化工中間體到精細化工和其他材料 科學創(chuàng)造奇跡開普化工的企業(yè)價值定位是什么 ?*北京南洋林德投資顧問有限公司河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告建立有效營銷體系的首要工作是市場營銷組織機構的建立和專業(yè)人員的配備q 開普化工目前的組織結構主要是圍繞生產(chǎn)單元而設計配置的，作為面向市場經(jīng)濟的現(xiàn)代企業(yè)，必須時刻應付市場的挑戰(zhàn)，因此，在未來公司組織結構的調(diào)整中應強調(diào)以圍繞市場營銷為核心來設置職能部門和信息傳導流程q 考慮到開普化工目前尚沒有設立專門的市場營銷部門，并且實際上公司也非常缺乏經(jīng)過專業(yè)化訓練的市場營銷人員，故在新的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中應循序漸進地強化市場營銷工作在整個公司的戰(zhàn)略地位q 首先應從組織結構上進行完善，將公司目前與營銷工作有關的導向性職能集合在一起，設立市場營銷部，由負責公司運營的副總經(jīng)理或直接由總經(jīng)理領導q 人員配置。分銷渠道為：零售借助于化工領域的分銷商；大宗批發(fā)和廠家直銷可以借助大區(qū)銷售代表處；對分銷商可以采取必要的折扣和獎勵策略，以激勵其對開普化工產(chǎn)品的銷售業(yè)績促銷策略（ PROMOTION）： 以廣告和公關為主，塑造品牌形象，建立品牌忠誠度；廣告的投放以突出開普化工整體營銷價值觀為主，可側重于行業(yè)報紙與雜志，同時也可以借助電視臺經(jīng)濟欄目制作軟性廣告，宣傳企業(yè)和產(chǎn)品；另外可以借助參加展銷會、研討會，制作宣傳冊，在重要公共場所樹立標牌等手法，突出企業(yè)名稱和價值理念4P’s*北京南洋林德投資顧問有限公司河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告第四章 公司治理戰(zhàn)略：法人治理結構與組織架構的調(diào)整 第一節(jié) 法人治理結構的適度調(diào)整 第二節(jié) 企業(yè)總體運作框架內(nèi)部疏理 第三節(jié) 核心組織機構功能定位 第四節(jié) 開普化工的制度化建設*北京南洋林德投資顧問有限公司河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告開普化工法人治理結構調(diào)整基點：法理回歸股東大會經(jīng)理層權力機構決策機構執(zhí)行機構董事會監(jiān)事會 監(jiān)督機構外部專家委員會智囊機構68*北京南洋林德投資顧問有限公司考慮到集團自身擔負的職責不盡相同，這種狀況長久以往不利于股份公司的自主發(fā)展，故建議開普化工在可能的條件下應積極尋求股權多元化途徑，引進外部新股東，真正建立起股東內(nèi)部的權力與利益制衡機制q 開普化工實現(xiàn)股權多元化的可能途徑167。 積極引進外部戰(zhàn)略投資者作為新股東：不求數(shù)量（投資額），但求質(zhì)量（股東性質(zhì)），以盡量避免出現(xiàn)內(nèi)部人控制問題167。從有利于開普化工長期、健康發(fā)展的角度考慮，真正解決 “ 三分開 ” 問題已是不容輕視的問題q 開普化工實現(xiàn) “ 三分開 ” 的主要原則167。穩(wěn)定是改革的前提與基礎，真正使集團與股份公司 “ 三分開 ” 必然會涉及到大量內(nèi)部平衡問題，須盡可能避免由此帶來的社會問題167。此種形式在現(xiàn)代企業(yè)制度條件下已經(jīng)基本失去其存在意義，最終一定會被淘汰q 從公司長遠發(fā)展考慮，開普化工董事會運作格局應由 “ 法規(guī)型 ” 向 “ 專家型 ” 轉(zhuǎn)變167。 建立和完善董事會決策責任保障體系，切實落實決策責任q 從基礎工作入手， 強化董事會在企業(yè)發(fā)展和重大經(jīng)營決策中應有的功能167。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告按《公司法》要求，規(guī)范開普化工監(jiān)事會運作q 如有可能，建議開普化工適當調(diào)整現(xiàn)監(jiān)事會人員構成，增設外部監(jiān)事， 選聘 具有合適專長的人員 （特別是財務、會計、審計、法律等方面專家） 擔任開普化工外部監(jiān)事，增加監(jiān)事會工作的科學性和客觀性q 嚴格依照《公司法》規(guī)定，強化監(jiān)事會監(jiān)督職能， 完善相關制度， 從根本上認識監(jiān)事會在現(xiàn)代企業(yè)法人治理結構中的重要作用，促進公司運營和管理水平的提升q 完善公司運營監(jiān)督體系，將事后監(jiān)督向事前監(jiān)督與過程監(jiān)督轉(zhuǎn)化，必要時增設專職監(jiān)事，從運作上 保證監(jiān)事會職能到位，巧妙處理 “ 老三會 ” 問題q 處理好董事會、監(jiān)事會與國企黨委會的關系167。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告優(yōu)化開普化工經(jīng)理層結構之同時，加強對經(jīng)理層的激勵與約束q 創(chuàng)造條件強化總經(jīng)理作為公司經(jīng)營班子首腦的角色，使公司最高領導進一步從具體的經(jīng)營管理事務中超脫出來167。 這種計劃經(jīng)濟體制下原已習以為常的情況其實十分不利于企業(yè)長遠發(fā)展，必須在大環(huán)境并無障礙的條件下通過努力改善小環(huán)境而逐步加以調(diào)正167。 有利于公司資源的合理配置167。 增強對不斷變化環(huán)境的適應能力167。 精干高效原則。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告167。按管理層面的不同，科學地使用集權和分權手段167。組織的穩(wěn)定性和適應性是對立統(tǒng)一的，在開普化工進行組織結構調(diào)整時應將二者有機地結合起來q 決策層167。 總經(jīng)理以下設四位副總經(jīng)理級別的職能總監(jiān)，分別分管計劃財務、市場營銷、生產(chǎn)營運、人力資源四大組織模塊167。開普化工管理層的管理活動和存在價值集中體現(xiàn)于對市場部門的各項支持活動? 通過完善股份公司管理層對各生產(chǎn)單元的支持活動，能有效提高公司基本活動的整體運作效果開普化工的完整企業(yè)價值鏈構成*北京南洋林德投資顧問有限公司河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告企業(yè)組織問題不只是架構問題公司組織架構取決于公司總體戰(zhàn)略 企業(yè)目標總體戰(zhàn)略公司文化結構 人員管理程序 報酬系統(tǒng)組織架構平衡關鍵在于公司的要素78*北京南洋林德投資顧問有限公司 聘請外部專家成立專家委員會，加強董事會決策的科學性q 執(zhí)行層167。建立崗位責任制，賦予管理人員的責任和權利要相匹配，責任制度的貫徹必須同相應的經(jīng)濟利益結合起來167。保證命令和指揮統(tǒng)一，杜絕多頭領導，實行直線職能制管理167。 職能分工與合作原則。 目標一致原則。 加快決策速度與保證決策的科學性167。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告第四章 公司治理戰(zhàn)略：法人治理結構與組織架構的調(diào)整 第一節(jié) 法人治理結構的適度調(diào)整 第二節(jié) 企業(yè)總體運作框架內(nèi)部疏理 第三節(jié) 核心組織機構功能定位 第四節(jié) 開普化工的制度化建設*北京南洋林德投資顧問有限公司 開普化工由于歷史原因而形成了目前董事長的實際管理幅度部分涵蓋總經(jīng)理職能的格局，此雖然在一定時期內(nèi)滿足企業(yè)特定情況需要，但從長遠來看仍然應創(chuàng)造條件將兩者的職能徹底分開，直至建立職業(yè)經(jīng)理人機制q 由于受傳統(tǒng)國企普遍性的約束有余、激勵缺位之慣性制約，開普化工經(jīng)理層的激勵環(huán)節(jié)還相當薄弱167。 必須明確董事會作為股份公司唯一的決策中心之地位，及監(jiān)事會法定監(jiān)督之權力，至少在股份公司的層面保證按企業(yè)化要求運作。 建立分層決策體系，減少董事會與經(jīng)理層的交叉任職，強化監(jiān)督與制衡作用167。 適當引進 具備戰(zhàn)略、財務、金融和管理等專項知識的高級專家擔任獨立董事，使董事會成員知識結構和背景多元化，提高董事會經(jīng)營決策水平。譬如，可以考慮先從財務運作與財務管理的徹底分開著手，而將牽涉到個人利益較多的人員分開問題放到稍后處理*北京南洋林德投資顧問有限公司即在形式上和操作上都需要防止國有資產(chǎn)流失的可能167。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 按規(guī)范化要求實現(xiàn)集團與股份公司之間的 “ 三分開 ”q 國家證監(jiān)會 1998年 10月 6日發(fā)布證監(jiān)發(fā)字 [1998]259號文件《關于對擬發(fā)行上市企業(yè)改制情況進行調(diào)查的通知》中，針對我國國有企業(yè)的特定情況，明確提出了對擬上市公司和上市公司實施人、財、物 “ 三分開 ” 的要求，其主要目的仍然是為了保證股份公司的規(guī)范化運作q 開普集團與開普股份之間存在 “ 三分開 ” 不徹底的情況，部分環(huán)節(jié)還比較嚴重。 開普集團國有股權等價置換：尋求與其他產(chǎn)業(yè)互補型企業(yè)的相互持股，此也同時作為開普集團資本運作的手法之一167。q 股東大會是對公司經(jīng)營管理和股東利益進行最高決策的權力機構，既是公司的議事機關，也是公司的最高權力機關q 董事會由公司股東大會選舉產(chǎn)生的董事組成，對內(nèi)管理公司事務，對外代表公司的權力執(zhí)行機構；經(jīng)理層是由董事會聘任、在董事會授權范圍內(nèi)具體負責公司日常經(jīng)營管理活動的高級管理人員 q 監(jiān)事會不參與公司的具體經(jīng)營活動，也不干預董事會正常行使職權，只依有關法律法規(guī)對公司的業(yè)務和財務活動進行監(jiān)督q 完善法人治理結構非常重要的一點是明確所有者和經(jīng)營者之間的權力和義務，建立相互制衡的約束機制69*北京南洋林德投資顧問有限公司董事會成員不少都在黨委系統(tǒng)或經(jīng)理班子中擔任實職，角色的定位很難適應董事會作為公司經(jīng)營管理最高決策層的要求q 開普化工的經(jīng)理班子同樣存在比較明顯的結構性缺陷，最突出的一點是嚴重的知識結構與人文文化趨同，職業(yè)化經(jīng)營管理水準頗嫌不夠q 總體來說，開普化工的法人治理結構國企色彩濃厚，整體控制基本上沿襲了計劃經(jīng)濟下的領導體制，包括企業(yè)重大決策事項都由所謂的 “ 黨政聯(lián)席會議 ” 最終決定 66*北京南洋林德投資顧問有限公司根據(jù)開普化工不同產(chǎn)品的特點，營銷通路的運作方式應有所區(qū)別，如現(xiàn)有基礎化工產(chǎn)品可以繼續(xù)直接以鞏義為基地進行市場營銷，而其它由產(chǎn)業(yè)鏈上延伸性的產(chǎn)品則可以借助上述營銷通路的建立來輻射*北京南洋林德投資顧問有限公司河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告開普化工市場營銷體系的四要素 (4P’s) 策略產(chǎn)品策略（ PRODUCTS）： 縱向一體化策略，在現(xiàn)有主營產(chǎn)品之延伸線上，增加投資水平與企業(yè)融資能力適應的、市場看好和盈利水平較高的、接近終端消費者的產(chǎn)品為主攻方向價格策略（ PRICES）： 按產(chǎn)品分客戶制定不同的價格，價格處于行業(yè)中等偏上水平，大體與企業(yè)形象和產(chǎn)品服務的品質(zhì)相匹配。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 第三章 市場營銷戰(zhàn)略：構造現(xiàn)代營銷體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場營銷特點 第二節(jié) 開普化工目前的銷售體系 第三節(jié) 現(xiàn)代市場營銷體系的主要內(nèi)容 第四節(jié) 開普化工市場營銷運作策略 *北京南洋林德投資顧問有限公司合成橡膠及橡膠 ??盡心盡意醫(yī)藥保健? 完善而表述清晰的價值定位167。 精心設計公司 /產(chǎn)品對客戶的價值定位? 根據(jù)價值定位來設計 /調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序? 管理銷售隊伍、分支機構以及分銷商，重點集中于優(yōu)先性最高的活動? 給整個產(chǎn)品組合定價，以獲取最大的價值? 管理產(chǎn)品包裝? 管理廣告活動? 管理公關活動3. 宣傳價值1. 選擇價值 2. 提供價值包裝了解消費者的需要選擇目標對象確定價值組合產(chǎn)品設計采購 /生產(chǎn) 定價 廣告銷售 送貨 促銷 /公關*北京南洋林德投資顧問有限公司以市場需求為依據(jù)的導向是為客戶或潛在客戶創(chuàng)造價值的理念2. 銷售產(chǎn)品1. 制造產(chǎn)品廣告促銷產(chǎn)品設計 采購 定價 分銷制造 服務銷售傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售程序54*北京南洋林德投資顧問有限公司實際上，現(xiàn)在的經(jīng)濟已經(jīng)告別了短缺經(jīng)濟而進入到買方市場，競爭激烈，企業(yè)無法確切知道市場接受什么，自己的業(yè)務在市場中的接受程度如何，因此，對傳統(tǒng)營銷觀念的改造，是實現(xiàn)企業(yè)成功轉(zhuǎn)向現(xiàn)代市場營銷體系的首要環(huán)節(jié)q 一項業(yè)務必須視作一種滿足顧客的過程，而不是簡單制造產(chǎn)品的過程。分管理人員和員工，突出表現(xiàn)為不屑市場開拓，對給予市場開 公司戰(zhàn)略的價值定位v重生產(chǎn)和技術、輕市場與營銷的傳統(tǒng)意識仍然統(tǒng)治著公司大部河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告?v公司業(yè)務概念僅僅停留在提供化工產(chǎn)品階段，沒有上升到基于河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告