【正文】 過明源系統(tǒng)，面向復(fù)星醫(yī)藥、德邦證券、豫園商城等企業(yè)發(fā)放短信 45月間在復(fù)星內(nèi)部進(jìn)行中海項(xiàng)目的集中推介，獲得復(fù)星內(nèi)部員工積極回應(yīng)，現(xiàn)場來訪的客戶中也不乏復(fù)星員工。新都國際公館 77渠道拓展團(tuán)隊(duì)工作成果六十個(gè)日日夜夜的客戶導(dǎo)入戰(zhàn)爭 碩果累累向現(xiàn)場輸送精準(zhǔn)客戶 48組 定購 5套巡展積累客戶 370余組社區(qū)拓展積累客戶100余組Call客積累客戶 170余組其他各類拓展積累客戶100余組三、公關(guān)活動(dòng)線看似單兵前線作戰(zhàn)，實(shí)則千軍萬馬馳騁戰(zhàn)場策源獨(dú)有的資源優(yōu)勢及高端項(xiàng)目公關(guān)渠道的運(yùn)作體系是公關(guān)線強(qiáng)大的后盾。軍令如山、快速反應(yīng)3月 31日半天項(xiàng)目現(xiàn)場勘查及拍照，明確活動(dòng)動(dòng)線及場地條件。盡管最終由于工程施工原因?qū)е禄顒?dòng)未如期執(zhí)行，公關(guān)線在此項(xiàng)工作中展現(xiàn)出的專業(yè)素質(zhì)及高效執(zhí)行力獲得了中海的肯定。第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)放異彩? 活動(dòng)形式：金融理財(cái)主題沙龍? 活動(dòng)對象：民營企業(yè)家、企業(yè)高管、金融機(jī)構(gòu)成功人士? 活動(dòng)人數(shù)： 15組系列公關(guān)活動(dòng)回顧? 活動(dòng)時(shí)間： 2023年 4月 28日? 活動(dòng)地點(diǎn)：中海蘇州獨(dú)墅島項(xiàng)目售樓處? 活動(dòng)主題：中國房地產(chǎn)宏觀經(jīng)濟(jì)論壇? 活動(dòng)形式：房地產(chǎn)論壇 +項(xiàng)目推介? 活動(dòng)對象：中海蘇州豪宅客戶 25組、策源蘇州豪宅客戶 20組、蘇州諾亞財(cái)富客戶 5組? 活動(dòng)人數(shù)： 50組系列公關(guān)活動(dòng)回顧? 活動(dòng)時(shí)間： 2023年 5月 15日? 活動(dòng)地點(diǎn)：中海紫御豪庭售樓處? 活動(dòng)主題：音樂藝術(shù)沙龍? 活動(dòng)形式：音樂交流? 活動(dòng)對象：國際鋼琴大師拉科 .德羅科 及其圈層好友? 活動(dòng)人數(shù)： 20組系列公關(guān)活動(dòng)回顧? 活動(dòng)時(shí)間： 2023年 5月 1 19日? 活動(dòng)地點(diǎn)：中海紫御豪庭售樓處? 活動(dòng)主題：居家風(fēng)水與財(cái)富? 活動(dòng)形式：風(fēng)水講座? 活動(dòng)對象：招商銀行、浦發(fā)銀行客戶? 活動(dòng)人數(shù)： 40組2個(gè)月間，公關(guān)線向中海呈交的活動(dòng)方案、建議的合作資源方絕不只有最終呈現(xiàn)的這幾場活動(dòng)在這里，有必要還原公關(guān)線同事付出的所有心血，即使提交的一些活動(dòng)方案及資源方因?yàn)榉N種原因最終未能舉辦，這些努力均有可能在今后為策源合作的其他項(xiàng)目中發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值。公關(guān)線工作面臨困境分析 中海領(lǐng)導(dǎo) 中海紫御豪庭項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)為北方人，對于品牌美譽(yù)度及口碑營造并不是非?？粗?。越挫越勇、巧妙應(yīng)對1. 所有與開發(fā)商活動(dòng)負(fù)責(zé)人的溝通皆憑郵件并抄送雙方領(lǐng)導(dǎo)，有理有據(jù)，以此避免溝通不暢導(dǎo)致的無用功，同時(shí)也方便開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)在過程中隨時(shí)提出意見，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)意見及時(shí)調(diào)整活動(dòng)資源、活動(dòng)定位、報(bào)價(jià)，避免發(fā)生提交的活動(dòng)方案因偏離中海領(lǐng)導(dǎo)的預(yù)期被否決的現(xiàn)象。2. 活動(dòng)中必須從各角度介入項(xiàng)目（如：理財(cái)沙龍講到房地產(chǎn)理財(cái)引出中海項(xiàng)目、異地拓展項(xiàng)目推介、風(fēng)水講座中以居家風(fēng)水財(cái)富引出項(xiàng)目等），猶如其領(lǐng)導(dǎo)北方人的做事風(fēng)格，中海不做沒有直接出效果的事情；3. 無論自身打造品牌口碑活動(dòng)或資源方贊助活動(dòng)，費(fèi)用皆不超過 5萬元，中海更愿意將省下來的錢用于渠道客戶拓展。面對開發(fā)商或資源方的無理要求，權(quán)衡利與弊周旋于雙方之間。中海領(lǐng)導(dǎo)在銷售團(tuán)隊(duì)組建之初即就本項(xiàng)目在中海集團(tuán)的重要意義、年度銷售目標(biāo)等問題，與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行充分溝通布達(dá)。小組 PK機(jī)制除起到銷售激勵(lì)作用，同時(shí)可促進(jìn)小組成員間互相協(xié)作、共同進(jìn)步、快速提升業(yè)務(wù)水平，最終實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)全員皆為精兵的目的。123為更好的甄別有效的客戶，銷售團(tuán)隊(duì)定期對來訪客戶進(jìn)行 “ 會(huì)診 ” ，將對客戶研判的標(biāo)準(zhǔn)梳理分為若干個(gè)等級(jí)，統(tǒng)一客戶質(zhì)量衡量的標(biāo)準(zhǔn)。銷售線周全的開盤前準(zhǔn)備工作萬全準(zhǔn)備 蓄勢待發(fā)王者歸來見證傳奇5月 27日 一個(gè)檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì) 2個(gè)多月來辛苦奮斗成果的日子5月 27日盛大開盤工作人員嚴(yán)陣以待購房者一早就在簽到區(qū)排起了長龍根據(jù)前期客戶了解和預(yù)判，中海特將開盤地點(diǎn)定在上海新發(fā)展亞太萬豪酒店五樓長風(fēng)廳，采用集中發(fā)號(hào)、現(xiàn)場選房的形式，希望利用開盤的現(xiàn)場感染力煽動(dòng)購房者熱情，促成其及早下定。面對如此佳績，中海團(tuán)隊(duì)本著對項(xiàng)目的高度信心以及多年的地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，果斷加推 7號(hào)樓 30套產(chǎn)品，去化依舊火爆?？蛻粼趦r(jià)格公示、現(xiàn)場抽獎(jiǎng)、認(rèn)購選房等環(huán)節(jié)均反應(yīng)熱烈?？蛻?“ 會(huì)診升級(jí)方案 ”深入剖析 精準(zhǔn)落位 明確客戶的意向、進(jìn)行落位的分流在意向金收取過程同時(shí)，對客戶的選房意愿進(jìn)行了次序的初排，并對沖突較多的位置、樓層進(jìn)行相應(yīng)的疏導(dǎo)，減少客戶因集中單選后，在開盤當(dāng)日落空中意房源后放棄導(dǎo)致的流失率。 反饋機(jī)制在樣板房開放階段，銷售人員通過樣板房反饋表，就室內(nèi)的硬裝風(fēng)格、軟裝布置、以及功能尺度等等，對客戶的意見進(jìn)行搜集，以便于在正式開盤前，對戶型結(jié)構(gòu)、家裝設(shè)計(jì)進(jìn)行改動(dòng)和變更，呈現(xiàn)最佳效果。培訓(xùn)后銷售人員迅速完成了銷售手冊、接待流程、動(dòng)線說辭等系列的撰寫，并參與了全面的考核。團(tuán)隊(duì)組建及考核團(tuán)隊(duì)組建 培訓(xùn)考核3月 27日 ~4月 4日 4月 4日 ~4月 8日團(tuán)隊(duì)組建期 考核期 銷售團(tuán)隊(duì)由中海社會(huì)招聘以及策源銷售進(jìn)駐所組成的團(tuán)隊(duì)在短期內(nèi)進(jìn)行迅速籌備組建而成。2. 事前未雨綢繆： 在安排資源方與開發(fā)商見面洽談之前，自己提前撰寫活動(dòng)策劃方案或概念，主動(dòng)串聯(lián)起資源方與開發(fā)商之間有效溝通的橋梁。3. 與開發(fā)商公關(guān)線對接人溝通時(shí)做到不卑不亢，在不影響策源利益、不影響與資源方后續(xù)合作以及項(xiàng)目推進(jìn)的前提下，無論是接洽妥善的資源方或策劃成型的活動(dòng)方案，都轉(zhuǎn)交給其繼續(xù)跟進(jìn)，防止活動(dòng)因?yàn)橹饔^因素被延后或取消。注重成本控制，在進(jìn)行活動(dòng)評估時(shí)往往 更在意活動(dòng)報(bào)價(jià) ，對一場活動(dòng)的報(bào)價(jià)上限在 5萬左右?！瘫硎净顒?dòng)已成功舉辦。2. 將資源洽談過程文件及成果及時(shí)存檔，保證后續(xù)工作有序展開。4月 6日項(xiàng)目例會(huì)匯報(bào)詳盡的活動(dòng)方案。從接下軍令狀之際，公關(guān)線同事就承擔(dān)起急行軍的角色，迅速反應(yīng)迅速應(yīng)戰(zhàn)，在短短兩個(gè)月間洽談十余個(gè)高端資源并撰寫詳盡的活動(dòng)方案，盡管也經(jīng)歷過費(fèi)力洽談的資源被拒，精心撰寫的活動(dòng)方案沒得到回應(yīng)等挫折，依然盡心盡力不斷按照開發(fā)商需求洽談新資源、策劃活動(dòng)，成功執(zhí)行了多場公關(guān)活動(dòng)，為項(xiàng)目開盤前造勢蓄客做了重要貢獻(xiàn)。 策源內(nèi)部渠道拓展類別 內(nèi)容 策源 策源資 源拓展策源 電 梯海 報(bào) 、大堂易拉寶、入口 處電 子 顯示屏展示 項(xiàng) 目信息（ 長 期）策源明源高端客 戶 寄 發(fā)項(xiàng) 目 資 料，開展 call客工作（近萬 組 ）策源金網(wǎng)客 戶 拓展（ 2023組 ）策源 華東 區(qū)在 銷項(xiàng) 目 聯(lián)動(dòng)項(xiàng) 目 組 成 員 、 msn統(tǒng) 一推廣 項(xiàng) 目信息內(nèi)部郵件 內(nèi)部 EDM、郵件多頻次發(fā)送項(xiàng)目信息內(nèi)部短信 內(nèi)部手機(jī)報(bào)群發(fā)策源電梯海報(bào)策源內(nèi)部渠道拓展策源華東區(qū)在銷項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)方式，培訓(xùn)中海項(xiàng)目信息，并發(fā)動(dòng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人回案場向銷售人員介紹中海項(xiàng)目。異地客戶拓展中海獨(dú)墅島（蘇州） step 1. 前往蘇州與策源當(dāng)?shù)胤止矩?fù)責(zé)同事進(jìn)行對接及前期溝通 step 2. 制定邀約客戶標(biāo)準(zhǔn)： 1）購買能級(jí)在千萬左右，在蘇州購買過 500萬以上住宅的客戶； 2）蘇州政界、商界知名人士 step 3. 與策源蘇州分公司合作開展客戶邀約工作 step 4. 將邀約客戶信息提交給銷售人員 step 5. 活動(dòng)結(jié)束后對拓展客戶持續(xù)跟進(jìn) 在蘇州拓展活動(dòng)前一周，拓展團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)積極展開客戶邀約工作?？紤]到開盤迫在眉睫，拓展團(tuán)隊(duì)當(dāng)即決定直接采取主動(dòng)拓展方式，由專人攜帶項(xiàng)目資料進(jìn)入專業(yè)市場進(jìn)行發(fā)放，對私營業(yè)主進(jìn)行上門拜訪，直接面對面地釋放項(xiàng)目信息。項(xiàng)目周邊證券、期貨市場拓展項(xiàng)目周邊證券、期貨市場拓展 周邊區(qū)域銀行支行拓展周邊區(qū)域銀行支行拓展銀行對賬單內(nèi)項(xiàng)目資料銀行金融機(jī)構(gòu)拓展秘籍三種方式中以 對周邊區(qū)域銀行支行的拓展最見成效，區(qū)域支行最具地域性，客戶資源與項(xiàng)目目標(biāo)客群相匹 配，且合作方式更為緊密深入， 可 持續(xù)客戶認(rèn)購付款時(shí)期。銀行金融機(jī)構(gòu)拓展復(fù)星內(nèi)部金融機(jī)構(gòu)拓展復(fù)星內(nèi)部金融機(jī)構(gòu)拓展拓展方式： 通過明源系統(tǒng)向德邦證券、福布斯等金融機(jī)構(gòu)員工發(fā)放短信、 EDM。商會(huì)渠道拓展小成本大營銷，是中海在與資源方合作時(shí)的首要原則從 15萬到 5萬 ，費(fèi)用雖降，效果依舊，足可見中海高明