【正文】 過明源系統(tǒng)，面向復星醫(yī)藥、德邦證券、豫園商城等企業(yè)發(fā)放短信 45月間在復星內(nèi)部進行中海項目的集中推介，獲得復星內(nèi)部員工積極回應，現(xiàn)場來訪的客戶中也不乏復星員工。新都國際公館 77渠道拓展團隊工作成果六十個日日夜夜的客戶導入戰(zhàn)爭 碩果累累向現(xiàn)場輸送精準客戶 48組 定購 5套巡展積累客戶 370余組社區(qū)拓展積累客戶100余組Call客積累客戶 170余組其他各類拓展積累客戶100余組三、公關活動線看似單兵前線作戰(zhàn)，實則千軍萬馬馳騁戰(zhàn)場策源獨有的資源優(yōu)勢及高端項目公關渠道的運作體系是公關線強大的后盾。軍令如山、快速反應3月 31日半天項目現(xiàn)場勘查及拍照，明確活動動線及場地條件。盡管最終由于工程施工原因導致活動未如期執(zhí)行，公關線在此項工作中展現(xiàn)出的專業(yè)素質及高效執(zhí)行力獲得了中海的肯定。第三方理財機構放異彩? 活動形式：金融理財主題沙龍? 活動對象：民營企業(yè)家、企業(yè)高管、金融機構成功人士? 活動人數(shù)： 15組系列公關活動回顧? 活動時間： 2023年 4月 28日? 活動地點：中海蘇州獨墅島項目售樓處? 活動主題：中國房地產(chǎn)宏觀經(jīng)濟論壇? 活動形式：房地產(chǎn)論壇 +項目推介? 活動對象：中海蘇州豪宅客戶 25組、策源蘇州豪宅客戶 20組、蘇州諾亞財富客戶 5組? 活動人數(shù)： 50組系列公關活動回顧? 活動時間： 2023年 5月 15日? 活動地點：中海紫御豪庭售樓處? 活動主題：音樂藝術沙龍? 活動形式：音樂交流? 活動對象：國際鋼琴大師拉科 .德羅科 及其圈層好友? 活動人數(shù)： 20組系列公關活動回顧? 活動時間： 2023年 5月 1 19日? 活動地點：中海紫御豪庭售樓處? 活動主題：居家風水與財富? 活動形式：風水講座? 活動對象：招商銀行、浦發(fā)銀行客戶? 活動人數(shù)： 40組2個月間，公關線向中海呈交的活動方案、建議的合作資源方絕不只有最終呈現(xiàn)的這幾場活動在這里，有必要還原公關線同事付出的所有心血，即使提交的一些活動方案及資源方因為種種原因最終未能舉辦，這些努力均有可能在今后為策源合作的其他項目中發(fā)揮應有的價值。公關線工作面臨困境分析 中海領導 中海紫御豪庭項目領導為北方人，對于品牌美譽度及口碑營造并不是非?？粗?。越挫越勇、巧妙應對1. 所有與開發(fā)商活動負責人的溝通皆憑郵件并抄送雙方領導，有理有據(jù)，以此避免溝通不暢導致的無用功，同時也方便開發(fā)商領導在過程中隨時提出意見，根據(jù)領導意見及時調整活動資源、活動定位、報價，避免發(fā)生提交的活動方案因偏離中海領導的預期被否決的現(xiàn)象。2. 活動中必須從各角度介入項目（如：理財沙龍講到房地產(chǎn)理財引出中海項目、異地拓展項目推介、風水講座中以居家風水財富引出項目等），猶如其領導北方人的做事風格，中海不做沒有直接出效果的事情；3. 無論自身打造品牌口碑活動或資源方贊助活動，費用皆不超過 5萬元，中海更愿意將省下來的錢用于渠道客戶拓展。面對開發(fā)商或資源方的無理要求，權衡利與弊周旋于雙方之間。中海領導在銷售團隊組建之初即就本項目在中海集團的重要意義、年度銷售目標等問題，與團隊成員進行充分溝通布達。小組 PK機制除起到銷售激勵作用，同時可促進小組成員間互相協(xié)作、共同進步、快速提升業(yè)務水平，最終實現(xiàn)銷售團隊全員皆為精兵的目的。123為更好的甄別有效的客戶，銷售團隊定期對來訪客戶進行 “ 會診 ” ，將對客戶研判的標準梳理分為若干個等級，統(tǒng)一客戶質量衡量的標準。銷售線周全的開盤前準備工作萬全準備 蓄勢待發(fā)王者歸來見證傳奇5月 27日 一個檢驗團隊 2個多月來辛苦奮斗成果的日子5月 27日盛大開盤工作人員嚴陣以待購房者一早就在簽到區(qū)排起了長龍根據(jù)前期客戶了解和預判，中海特將開盤地點定在上海新發(fā)展亞太萬豪酒店五樓長風廳，采用集中發(fā)號、現(xiàn)場選房的形式，希望利用開盤的現(xiàn)場感染力煽動購房者熱情，促成其及早下定。面對如此佳績，中海團隊本著對項目的高度信心以及多年的地產(chǎn)經(jīng)驗，果斷加推 7號樓 30套產(chǎn)品，去化依舊火爆?？蛻粼趦r格公示、現(xiàn)場抽獎、認購選房等環(huán)節(jié)均反應熱烈。客戶 “ 會診升級方案 ”深入剖析 精準落位 明確客戶的意向、進行落位的分流在意向金收取過程同時，對客戶的選房意愿進行了次序的初排，并對沖突較多的位置、樓層進行相應的疏導，減少客戶因集中單選后，在開盤當日落空中意房源后放棄導致的流失率。 反饋機制在樣板房開放階段，銷售人員通過樣板房反饋表，就室內(nèi)的硬裝風格、軟裝布置、以及功能尺度等等，對客戶的意見進行搜集，以便于在正式開盤前，對戶型結構、家裝設計進行改動和變更，呈現(xiàn)最佳效果。培訓后銷售人員迅速完成了銷售手冊、接待流程、動線說辭等系列的撰寫，并參與了全面的考核。團隊組建及考核團隊組建 培訓考核3月 27日 ~4月 4日 4月 4日 ~4月 8日團隊組建期 考核期 銷售團隊由中海社會招聘以及策源銷售進駐所組成的團隊在短期內(nèi)進行迅速籌備組建而成。2. 事前未雨綢繆： 在安排資源方與開發(fā)商見面洽談之前，自己提前撰寫活動策劃方案或概念，主動串聯(lián)起資源方與開發(fā)商之間有效溝通的橋梁。3. 與開發(fā)商公關線對接人溝通時做到不卑不亢，在不影響策源利益、不影響與資源方后續(xù)合作以及項目推進的前提下，無論是接洽妥善的資源方或策劃成型的活動方案，都轉交給其繼續(xù)跟進，防止活動因為主觀因素被延后或取消。注重成本控制，在進行活動評估時往往 更在意活動報價 ，對一場活動的報價上限在 5萬左右?！瘫硎净顒右殉晒εe辦。2. 將資源洽談過程文件及成果及時存檔，保證后續(xù)工作有序展開。4月 6日項目例會匯報詳盡的活動方案。從接下軍令狀之際，公關線同事就承擔起急行軍的角色，迅速反應迅速應戰(zhàn)，在短短兩個月間洽談十余個高端資源并撰寫詳盡的活動方案，盡管也經(jīng)歷過費力洽談的資源被拒，精心撰寫的活動方案沒得到回應等挫折，依然盡心盡力不斷按照開發(fā)商需求洽談新資源、策劃活動，成功執(zhí)行了多場公關活動，為項目開盤前造勢蓄客做了重要貢獻。 策源內(nèi)部渠道拓展類別 內(nèi)容 策源 策源資 源拓展策源 電 梯海 報 、大堂易拉寶、入口 處電 子 顯示屏展示 項 目信息（ 長 期）策源明源高端客 戶 寄 發(fā)項 目 資 料，開展 call客工作（近萬 組 ）策源金網(wǎng)客 戶 拓展（ 2023組 ）策源 華東 區(qū)在 銷項 目 聯(lián)動項 目 組 成 員 、 msn統(tǒng) 一推廣 項 目信息內(nèi)部郵件 內(nèi)部 EDM、郵件多頻次發(fā)送項目信息內(nèi)部短信 內(nèi)部手機報群發(fā)策源電梯海報策源內(nèi)部渠道拓展策源華東區(qū)在銷項目聯(lián)動方式，培訓中海項目信息，并發(fā)動項目負責人回案場向銷售人員介紹中海項目。異地客戶拓展中海獨墅島（蘇州） step 1. 前往蘇州與策源當?shù)胤止矩撠熗逻M行對接及前期溝通 step 2. 制定邀約客戶標準： 1）購買能級在千萬左右，在蘇州購買過 500萬以上住宅的客戶； 2）蘇州政界、商界知名人士 step 3. 與策源蘇州分公司合作開展客戶邀約工作 step 4. 將邀約客戶信息提交給銷售人員 step 5. 活動結束后對拓展客戶持續(xù)跟進 在蘇州拓展活動前一周，拓展團隊主要負責積極展開客戶邀約工作?？紤]到開盤迫在眉睫，拓展團隊當即決定直接采取主動拓展方式，由專人攜帶項目資料進入專業(yè)市場進行發(fā)放，對私營業(yè)主進行上門拜訪，直接面對面地釋放項目信息。項目周邊證券、期貨市場拓展項目周邊證券、期貨市場拓展 周邊區(qū)域銀行支行拓展周邊區(qū)域銀行支行拓展銀行對賬單內(nèi)項目資料銀行金融機構拓展秘籍三種方式中以 對周邊區(qū)域銀行支行的拓展最見成效，區(qū)域支行最具地域性，客戶資源與項目目標客群相匹 配，且合作方式更為緊密深入， 可 持續(xù)客戶認購付款時期。銀行金融機構拓展復星內(nèi)部金融機構拓展復星內(nèi)部金融機構拓展拓展方式： 通過明源系統(tǒng)向德邦證券、福布斯等金融機構員工發(fā)放短信、 EDM。商會渠道拓展小成本大營銷，是中海在與資源方合作時的首要原則從 15萬到 5萬 ，費用雖降，效果依舊，足可見中海高明