太平洋保險(xiǎn)講義課程(文件)
【正文】 買心理分析n客戶為何要買？ －－感覺好n客戶購(gòu)買的兩個(gè)理由：解決問題 愉快的感覺21（二）銷售產(chǎn)品的原則w以客戶需求為導(dǎo)向n 想方設(shè)法把保單賣出去n 通過保險(xiǎn)幫助客戶解決問題w把無形的產(chǎn)品變成有形的服務(wù)22（三）銷售的四個(gè)步驟w推銷自己（使客戶產(chǎn)生信任）w推銷理念（發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求）w推銷產(chǎn)品（滿足需求）w再推銷自己（促成－轉(zhuǎn)介紹，再次創(chuàng)造新需求）?在整個(gè)銷售的過程中體現(xiàn)自己的專業(yè)23研討（案例）n 王老板 ， 40歲，股市大戶，職業(yè)股民，無醫(yī)保，太太下崗，有一子 8歲，認(rèn)為保險(xiǎn)不賺錢，大部分資金投于股市。24研討要求：w根據(jù)上述案例 分析客戶保險(xiǎn)需求； 設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合方案； 制定一套相應(yīng)的銷售計(jì)劃。n 錢老板 ， 45歲，私營(yíng)公司老板，資產(chǎn)雄厚，子女已出國(guó)留學(xué)，太太為家庭主婦。12第三階段：退休規(guī)劃期w保險(xiǎn)計(jì)劃 :n 1. 儲(chǔ)蓄養(yǎng)老險(xiǎn) 10萬n 1015萬n 510萬n ：高單位13不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求w（ 1）分類n 富翁階層 （私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)經(jīng)理人等）n
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