工程銷售技巧培訓課件(文件)
【正文】 意識目 錄? 專業(yè)銷售員的定義和優(yōu)秀銷售員的品質專業(yè)銷售員的定義和優(yōu)秀銷售員的品質? 工程客戶分類? 照明工程的運行過程技術型關系型 價格型n確定主要競爭對手 想法排除n單一型 找出關鍵人n多重型 做好多數(shù)人的關系n先確定品牌 好方案 ,保證入圍n指定品牌 爭取是自己n確定主要競爭對手精確計算各方價格照明工程照明工程類型怎樣看待工程中的關鍵因素？第一位 ….關 系 產(chǎn)品技術 再價格第二位 …. 第三位 ….敲門工具預警機暗箭…鋪路石地雷橋…最后防線血戰(zhàn)到底中子彈…目 錄? 專業(yè)銷售員的定義和優(yōu)秀銷售員的品質專業(yè)銷售員的定義和優(yōu)秀銷售員的品質? 工程客戶分類工程客戶分類? 照明工程的運行過程 收集工程信息 信息調查 競爭情況分析 照明方案 找出優(yōu)缺點1. 前期準備2. 關系運作 關系評估 拜訪照明工程的運行過程照明工程的運行過程 總體報價或投標 找出關鍵人物3. 商務談判 、供貨、售后 談判技巧 售后n出行隨機收集n主動出擊n各種關系介紹 :朋友、其他建材類業(yè)務人員 (如瓷 磚、潔具、墻漆等在燈具采購前先進場的材料 )n客戶介紹 n門店信息 收集工程信息1. 前期準備照明工程的運行過程照明工程的運行過程 信息調查1. 前期準備照明工程的運行過程照明工程的運行過程n工程進展階段 ,是打基礎還是封頂n工程功能 ,也就是項目的最終用途n摸清所需使用的產(chǎn)品及預算n工程業(yè)主 ,監(jiān)理 ,建筑單位 ,設計院等n確定燈具采購的決策方并找到關鍵人n競爭對手幫助您的一些工具及方法得體的服裝約會守時專業(yè)知識方案書的漂亮禮貌的語言公司的裝潢專業(yè)的介紹資料等等確定工程進入方式如何進入工程n上層關系n設計院n承包商n其它供貨商n工程設備部避免關系重復利用 ,大材小用 競爭情況分析1. 前期準備照明工程的運行過程照明工程的運行過程n分析工程最大可能所用的照明設備n主要競爭對手產(chǎn)品的情況怎樣n分析有利和不利因素2. 關系運作 拜訪
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