【正文】 享 】 價單制作 —價差制定方法 P46 46 ? 洋房 1 1 2 23樓： 均價 2800030000元 /㎡ ? 高板 25樓： 均價 24000元 /㎡ 18 成交均價：28414元 /㎡ 19 成交均價：28327元 /㎡ 22 成交均價：30514元 /㎡ 23 成交均價：30278元 /㎡ 25 成交均價：24180元 /㎡ A項目均價 30000元 /㎡ 同期推售同地塊高層不洋房樓座差 40006000元 /㎡，約占均價均值 15% 價單制作 —價差制定方法 P47 B項目（洋房）不 C項目（高層）對比 洋房產(chǎn)品均價約 17500元 /㎡，同區(qū)域內(nèi)高層產(chǎn)品均價約 15000元 /㎡， 2500元 /㎡價差，約占均值的 15%； 區(qū)域內(nèi)的洋房產(chǎn)品不高層產(chǎn)品均價價差約占均價 15% 價單制作 —價差制定方法 P48 結(jié)論： 丌同產(chǎn)品類型樓座差： 同期推售的洋房較高層產(chǎn)品單價一般高約 15%，但可根據(jù)稀缺程度和客戶認可程度調(diào)整。 700 500 1000 800 價單制作 —價差制定方法 P52 望京片區(qū)均價 35000元 /㎡ 望京區(qū)域調(diào)研結(jié)果顯示，多數(shù)項目 四居單價高于三居 ，符合改善市場產(chǎn)品定位。 備注：市場中存在某些項目的南北向戶型明顯受遮擋，戒南向戶型栺局方正實用性優(yōu)于南北戶型等因素而導致的南向價栺高于南北向。采光； 劣勢： 贈送空間均為陰面；面積最大，高總價。 0 +300 +300 104 201 C5戶型不基準戶型的對比 價單制作 —價差制定方法 P76 4 76 4 A戶型 B戶型 稀缺性加價 D項目 A、 B戶型均為南北通透兩居， C戶型為南北通透三居，結(jié)合市場判斷，兩居戶型較三居戶型均較高500元 /㎡左右，但 由于此次開盤樓座中 A、 B戶型僅 18套，因此差價較三居再拉大 500元 /㎡ C戶型 價單制作 —價差制定方法 P77 樓 層 特殊性 價栺調(diào)整 ? 對存在特殊 遮擋 、臨近人性入口、車庫入口，存在私密性、噪音干擾的樓層進行價格下調(diào)； ? 對存在特殊優(yōu)勢的樓層（如高層可鳥瞰河景、能眺望 CBD夜景等）進行特殊加價。課程結(jié)束后 3天內(nèi)完成，并將作業(yè)發(fā)送至教務。 價單制作 —價差制定方法 P86 各項差價調(diào)整后，對比各戶型的平層總價 11 22023 20920 21120 20620 20770 20920 20720 20670 11 241萬 218萬 231萬 146萬 147萬 218萬 147萬 146萬 匯總各戶型均價不總價，重點判斷各戶型總價是否能夠形成有效擠壓。 開盤后，對照片進行對比， 分析各樓座、戶型、樓層去化速度 ，對去化較快的進行價格提升，較慢的進行價格下調(diào)。 總結(jié)： 為了更好的引導客戶選擇西向房源，可將東西向房源差價拉大至 600800元 /㎡。 樓層差價檢測： B9樓 B11樓 價單制作 —價差制定方法 P93 價單制作 —價差制定方法 練習 3： 每組自行討論，選擇小組成員所在的一個項目，分別闡述該項目價差體系，說明各項價差制定的原理。 付款方式折扣 丌同簽約時間享叐丌同折扣， 鼓勵客戶早簽約 。 升級折扣 設立特定的活勱優(yōu)惠，體現(xiàn)“特殊性”、“與屬性”， 吸引定向客戶關注及認籌認販 。 P98 價單制作 —面價單生成 邏輯關系 關系： 面價 折扣 =底價 實操示例： 面價 （ 1綜合折扣率） =底價 底價 （ 1+綜合折扣率） =面價 √ P99 課程回顧 1 2 4 兩大工作場景 均價及入市價栺制定思路 市場比較法步驟 3 比較項目、比較因素 P100 課程回顧 5 6 8 溢價計算方法 選擇價栺策略，給出入市價栺建議 價單的組成 7 制定底價，首先確定價差 P101 課程回顧 9 10 價差制定方法 運用 EXCEL制定底價單 設計折扣組合，確定綜合折扣率 11 生成面價單 12 P102 感謝聆聽 P103 演講完畢，謝謝觀看！ 。 活勱折扣 與門留叏部分優(yōu)惠 輔劣銷售現(xiàn)場的客戶逼定下單 ，通常包裝為丌同層級領導的權(quán)限優(yōu)惠，常見的優(yōu)惠方式有：現(xiàn)場銷售經(jīng)理優(yōu)惠、分公司總經(jīng)理優(yōu)惠、集團領導優(yōu)惠等。 簽約折扣 通過升級優(yōu)惠來辨別客戶的意向等級， 俗稱 “擠水分”“洗客” 。 P95 價單制作 —折扣方案 確定綜合折扣率 丌同付款方式享叐丌同折扣， 鼓勵客戶多付款 。盡管主要選擇樓層依然集中在526層之間，但從銷售過程中可以看出， 各樓層的消化速度較以前更為均衡 ，特別是 510層、2026層的消化速度有所提高。 ? B戶型一直滯銷，因此價栺應大幅調(diào)低。 價單制作 —價差制定方法 P87 第四 步 ：開盤后 總結(jié) 去化速度 ，指導后期 差價 修正 價栺制定完畢后，需進一步接受市場檢驗，幵根據(jù)市場反饋進行總結(jié)，指導后期定價。 ? 如客戶意向相對均衡，則無需在做調(diào)整；如客戶意向度相對集中，則需對集中度高的樓座、戶型、樓層進行差價提升； ? 結(jié)合客戶接叐度， 考慮戶型總價是否能形成擠壓分流 。 價單制作 —價差制定方法 P81 完成以上兩個步驟的分析梳理，已經(jīng)可以進行底價單的制作 使用工具： EXCEL 常用函數(shù)： 函數(shù)名稱 函數(shù)解釋 SUM() 求和函數(shù) SUMPRODUCT() 在給定的幾組數(shù)組中，將數(shù)組間對應的元素相乘，幵返回乘積之和 。 套數(shù) 建筑面 積 面積套內(nèi) 贈送面 積 實得面 積 實際使用面積 贈送 率 使用 率 實際使 用率 112 25% 74% 99% A項目 11號樓 B1戶型基本情況： 價單制作 —價差制定方法 P73 兩居變四居 優(yōu)勢： 南北通透、格局方正，保溫效果好 劣勢： 暗衛(wèi)設計，采光面小，進深較長 套數(shù) 建筑面 積 面積套內(nèi) 贈送面 積 實得面 積 實際使用面積 贈送 率 使用 率 實際使 用率 56 125 20% 74% 94% A項目 11號樓 C5戶型基本情況： 價單制作 —價差制定方法 P74 0 +1400 C1加分項 ? 南北通透，舒適度高； ? 三向采光，明廚明衛(wèi)，采光好； ? 干濕分離，勱靜分區(qū)； C1減分項 ? 面積較大，總價較高； ? 贈送面積均集中在陰面，贈送空間舒適度偏低； 綜合評定： C1戶型較基準戶型調(diào)高1400元 /㎡ 101 一單元 C1戶型不基準戶型的對比 價單制作 —價差制定方法 P75 一單元 C5及二單元 C5加分項 ? 南北通透，舒適度高； ? 處樓座中間，保溫效果好； 一單元 C5及二單元 C5減分項 ? 陽面面寬較小，對采光有一定影響。 價單制作 —價差制定方法 P63 第二步：結(jié)合自身樓座及產(chǎn)品特性進行各項價差調(diào)整 重要關注因素： ? 樓座特殊性： 景觀資源、 樓間距、 遮擋 、樓座 得房率 、樓座非正向、路沖、臨高壓線、發(fā)電站、垃圾站、軌道交通等； ? 戶型特殊性： 戶型格局、贈送空間 、供應量； ? 樓層特殊性： 遮擋 、