《最經(jīng)典的銷售培訓教程》(文件)
【正文】 睛、開始微笑、稍 微跳動的 眉毛等； 第四步：達成交易 ?試探成交 建議顧客購買的時機與技巧 ?請求購買法：您覺得呢？ /我?guī)湍茫? ?選擇式：你確定買這件還是那件？（二選一） ?建議式：現(xiàn)在買有東西送 /只剩下兩件，不買恐怕沒有了 ?利用惜時心理法 ?恐懼成交法：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法 ?ABC成交法：沒有聽到過多的消極回應或異議時 第四步：達成交易 如何促使顧客形成購買決策 ?不再向顧客介紹新的商品 ?幫助顧客縮小選擇商品的范圍 ?盡快幫助顧客確定他所喜愛的商品 ?再次集中介紹顧客關注的“商品賣點” 不同客流量待客之道 ? 淡場：顧客人數(shù)較少； ? 原則：周到、耐心、熱情 不同客流量待客之道 當?shù)陜?nèi)無顧客時我們要： 做衛(wèi)生 整理貨品 忌：面向店鋪入口，等待顧客進店 不同客流量待客之道 ? 旺場：顧客人數(shù)較多，付款的顧客需要排隊 ? 原則：熱情速度快 銷售精英的待客之道 ? 真心 ? 換位思考 ? 隨機應變 完美的技巧 學習的三個層次 技巧 技能 知識 灌輸 培養(yǎng) 訓練 完美的技巧 學習的四個階段 下意識不熟練 下意識熟練 有意識熟練 有意識不熟練 技巧的運用 主要靠潛意識。” “這款包的款型很像 ABC牌的，但質量似乎不如 ABC的好 …” 討論如何處理以下顧客異議？ ?識別顧客的購買信號 ?語言信號： ?含萊卡到底有什么好處？ ?這顏色適合我嗎？ ?除了這，還有其它的顏色嗎？ ?可以分開來賣嗎？ ?你認為這件衣服應該搭配 …….? ?我到底應該買哪一件呢 ? ?喜歡是喜歡 ,就是不知道底下應該配什么 . 第四步：達成交易 ?識別顧客的購買信號 ? 身體語言信號 : ?當客戶細心研究產(chǎn)品時。用“是的”同意客戶部分的意見，在“如果”表達在另外一種狀況是否這樣比較好。 “您真幽默” 異議的定義 ：異議是客戶對你在推銷過程中的任何一個舉動的不贊同、提出質疑或拒絕。 選擇恰當?shù)臅r機做產(chǎn)品說明； ?這款鞋子是拱形設計（ ）， 在運動中可以起到減震作用（ ）， 所以長時間穿著，都會保持很舒服，并且可以起到保護腳的作用（ ）。因為，使用的損耗不會太大，所以也聽耐用的，這種比剛才您看的用特殊的 PU材料做的排球價格上優(yōu)惠很多，您可以看一下。應多說 :“需要幫忙嗎 ?”等問題 .如果顧客喜歡自已挑選 ,你可以說 :“請隨便看 ,需要服務的話請告訴我 .” ?保持一個友好而不刻板的姿態(tài) . ? 察言觀色 ——望、聞、問、切 第二步： 了解顧客的意圖 第二步：了解顧客的意圖 ?觀察顧客 ,獲得許多一般性的信息 . ?啟發(fā)性地提問 ,鼓勵顧客談話進而營造融洽
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