【正文】 夠觸達大量的受眾n 相對較高的地方市場滲透率n 為廣告信息和文字稿提供永久暴露的機會，用 于剪輯、儲存、參考n 就目標受眾和廣告規(guī)模，具有相對較高的成本 效益n 一份報紙重復同一廣告，能夠產生暴露頻率n 可以分發(fā)自由插頁和讀者反饋材料（優(yōu)惠券、 調查等等）弊n 壽命短，不提供實質性的傳遞讀者n 不提供聲音和影像n 非正版廣告緊湊擺放在同一版面，導致混亂而 使廣告閱讀率降低n 通常不提供逼真形象的彩色作品n 不像其他媒介（如電視）傳遞非成年人受眾n 通常在一個特定時刻廣告信息只暴露于一人 房地產報紙廣告排期→ 報紙廣告是短期有效行為，必須貫穿項目銷售全程，依銷售時機有所側重。 DM的特點利n 針對性強n 覆蓋集中、到達廣泛n 靈活n 便于控制n 個人影響力n 專一性n 反應率高n 可證實性弊n 成本高n 純粹廣告，缺少內容支持n 可能的消極態(tài)度n 針對性問題 房地產 DM要點→ 挑選有效的意向人群→ 強調產品賣點和利益點→ 配合現(xiàn)場活動→ 設置獎勵→ 提供多種反饋途徑→ 為客戶度身定制→ 使用新材料和富有創(chuàng)意的設計→ 文案難度不超過客戶理解力4 電子媒體?電視?廣播?互聯(lián)網 ?樓宇電視?…?…?直觀?時效性強?現(xiàn)場感強?娛樂性 ?使用場所固定?…?…特點 電視廣告的特點利n 傳遞的廣告能夠同步被看到或聽到，能 夠展示運動：圖像、聲音和活動n 能夠同步傳遞多個家庭成員n 提供相對較快的傳遞n 是由廣告主驅動的，闖入行的廣告n 在大部分的普通消費者群中能產生最高 的觸達率水平n 較高的接觸頻率水平n 能夠在 24小時的任何時間傳遞廣告信息弊n 被認為是 “最混亂的 ”廣告媒介之一，影 響觀眾對廣告信息的記憶n 特定節(jié)目插播廣告機會有限n 要達到廣告的覆蓋率，需要較高的甚至 賠錢的成本n 不像其他媒介形式那樣具有人口統(tǒng)計選 擇性n 對于范圍較窄的目標受眾群相對成本效 益較低 房地產電視廣告操作流程→ 獲取各媒體廣告刊例表；→ 根據項目營銷費用配比，制作電視廣告預算；→ 根據項目營銷計劃，制作電視廣告排期表；→ 廣告公司提案；→ 策劃分鏡頭腳本，根據制作班子和演員的選定，跟進拍攝，后期剪輯審樣；→ 電視臺審樣，播出；→ 廣告效果監(jiān)測。5 戶外媒體?霓虹燈?燈箱?公交 ?軌道交通?空中飛行物?…?接觸頻率高?區(qū)域選擇性強?傳真度高?購買費用較低?強迫訴求性質?…?…特點?立柱 房地產立柱廣告要點→ 設置于城市主要路口、人流集中的公共場所，及樓盤所在地；→ 常規(guī)內容為聯(lián)系電話和樓盤地址，另可根據項目具體情況安排畫面訴求，組合運用主打廣告語、主題畫面、預售 /開盤 /封頂 /入伙信息、樓盤鳥瞰、俯視效果圖等元素；→ 區(qū)分戶外和平面的表現(xiàn)形式，使字體和畫面效果能夠適應具體場景；→ 一般按半年、一年或以上收費，地段好的立柱昂貴且不易獲得，應在項目前期確定戶外廣告方案、洽談、預定。 燈箱→ 起烘托氣氛、注目和引導作用；→ 持續(xù)時間較短，總體成本高，一般僅在項目開盤、或促銷活動時，配合其他媒體使用；→ 安置在項目所在道路兩側、工地附近或項目周邊區(qū)域中心地段；→ 通過數(shù)量累計和序列變化達到一定的曝光率和重復記憶效果，力求圖案簡潔、方案精煉，穿插 13只種設計模板以達到效果。 銷售現(xiàn)場包裝1 看樓專車2 售樓處3 樣板房4 地盤包裝5 銷售推廣資料1. 看樓專車→ 看樓專車的設這地點u 上車地點：人流量大、交通方便和知名地方u 下車地點：售樓部門口、小區(qū)主入口→ 看樓專車的設置時間u 展銷會、周末或黃金假期u 對開的形式→ 看樓專車的行駛路線u 弱化路程遠的缺點u 避開經常塞車的地段u 選擇風光優(yōu)美的路段 售樓處應展示項目特色→ 對于期房銷售售樓處構成客戶對項目的第一直觀印象，應把項目特色發(fā)揮到極致； 售樓處的外部設計→ 售樓處的包裝也是區(qū)別客戶群的因素之一?！?樣板房設置在現(xiàn)樓應考慮的因素包括 ：u 樓層數(shù)：景觀（園林和自然）、現(xiàn)場施工u 棟數(shù)： 與售樓部的距離、主力賣點、樓距u 朝向 — 周邊環(huán)境、重點推受單位 樣板房的配置→ 樣板房戶型種類選擇應互相搭配，使各種戶型能均衡銷售。 樓體條幅要點→ 基本包括 slogan和售樓電話；→ 以簡潔、富有創(chuàng)意、容易記憶為佳，忌大雜燴式的多角度羅列訴求。 樓書內容→ 分為常規(guī)內容與特質內容；→ 常規(guī)內容包括樓盤地理位置、周邊配套、交通條件、發(fā)展商、代理商等合作單位名稱銷售電話等，所有樓書都必須提供。提綱n銷售階段策劃的目標n銷售階段策劃的主要內容銷售階段策劃目標持續(xù)改善和提升銷售業(yè)績，實現(xiàn) 100%完美銷售！ 銷售階段策劃流程公開發(fā)售銷售統(tǒng)計分析策略評估銷售瓶頸階段調整分析黃精因素競爭條件改變策略調整新推廣策略一路想好繼續(xù)深化方向失誤定位策略轉變政策變化新銷售策略時效促銷活動銷售業(yè)績持續(xù)想好銷售業(yè)績改善提升銷售結束 整理案例 實現(xiàn)目標要解決的問題賣得好遇到銷售瓶頸“ 死盤 ”如何“ 錦上添花”如何“ 推陳出新”如何“ 力挽狂瀾”銷售階段策劃的主要內容? 銷售統(tǒng)計及分析? 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評估? 制定和實施新的銷售 /推廣策略? 實現(xiàn)業(yè)績提升√ 銷售狀況統(tǒng)計分析的目的檢驗原有銷售 /推廣策略是否適合？依據統(tǒng)計材料，選擇新的策略。主要有兩個因素政策性因素： 包括國家和地方政策，例如：? 刺激政策：購房入戶籍、減免個人所得稅等? 抑制政策：提高房貸利息、 2年內交易商品房繳納營業(yè)稅、第二套商品房貸款比例不高于70%（第一套 80%）等? 其他政策：比如高速公路收費等競爭性因素： 這主要有三個方面：? 項目所在片區(qū)有新的樓盤推出，體量增大，分流客戶? 項目所在片區(qū)原有競爭樓盤采取了新的策略（價格、推廣、促銷方案）；? 同類型樓盤新盤推出。? 對于個人來說，只有不斷地總結，策劃水平才能得到更快的提升；? 對于公司來說，每個人的智慧都能和整個團隊分享，有利公司的整體進步，反過來又讓個人收益。制定和實施新銷售 /推廣策略新銷售策略新推廣策略時效性促銷活動 制定和實施新銷售策略主要有四個方面：調整銷售節(jié)奏（加快或放慢速度、錯 “ 峰 ” 銷售）調整銷售單位（保留或推出相關單位、推出特價單位）調整銷售價格（提價或降價）調整付款方式（首付數(shù)額、貸款比例對不同項目的影響） 制定和實施新銷售策略主要分為兩個方面：現(xiàn)場推廣和媒體推廣? 現(xiàn)場推廣包括： 售樓處調整、制作新的示范單位、新的示范景區(qū)? 媒體推廣包括： 推廣主題、廣告代理選擇、媒體投放（種類、頻率時機、區(qū)域） 制定和實施時效性促銷活動主要三個方面：選擇時效性活動時機（節(jié)假日、時令性、主題性）選擇時效性活動方式選擇時效性活動促銷優(yōu)惠方案銷售階段策劃的主要內容? 銷售統(tǒng)計及分析? 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評估? 制定和實施新的銷售 /推廣策略? 實現(xiàn)業(yè)績提升√ 實現(xiàn)業(yè)績提升? 在重新調整（或維持）銷售 /推廣策略之后，項目銷售業(yè)