與客戶成交24種技巧培訓(xùn)教材課件35頁(文件)
【正文】 司、家人的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購(gòu)買將由領(lǐng)先變得落后 管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 本資料來自 27 顧客講：它真的值那么多錢嗎？ ?（ 1）投資法： ?（ 2）反駁法： ?（ 3）肯定法： ? 對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定 ?？梢詫?duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。信賴達(dá)成交易。 管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 本資料來自 33 （ 2）比心法： ? 其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”！ 管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射”的效果。 本資料來自 34 （ 3）死磨法： ? 我們說堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對(duì)我說不，說不的我們最后都成為了朋友。 本資料來自 32 （ 1）吹牛法： ? 吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來的作用很大，所以它值！ 本資料來自 29 （ 2）反駁法： ? 利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買決策是正確的。如： 先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？ 先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對(duì)嗎？ 管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 本資料來自 24 顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行 ，可以提供 ，您在別的地方購(gòu)買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請(qǐng)人來做 ，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)?，F(xiàn)在假貨泛濫。 管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)
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