【正文】 客戶計劃和審查 確保質(zhì)量 客戶服務(wù) 銷售訪問 A組 B組 C組 銷售組織結(jié)構(gòu)和職能 29 . Kearney 47/1326/rz 行業(yè)比較的結(jié)果 ? 銷售策略和運(yùn)作 ? 銷售組織結(jié)構(gòu)和職能 ? 銷售部門管理 ? 銷售人員的開發(fā)和留用 ? 總結(jié) 30 . Kearney 47/1326/rz 最近幾年引起銷售成本增加的三個主要因素 銷售部門人員需求增加 ? 公司由內(nèi)部管理轉(zhuǎn)向市場導(dǎo)向的轉(zhuǎn)換需要更多的銷售人員來創(chuàng)造市場吸引力 ? 大多數(shù)的公司都以兩位數(shù)的增長速度在擴(kuò)充銷售人員，開發(fā)新的地區(qū) ? 不斷增長的各種各樣的零售銷售渠道需要更多的推銷人員的服務(wù) 更高的福利待遇 ? 福利待遇的增長至少是和通貨膨脹率保持同步 ? 有限數(shù)量的訓(xùn)練有素的推銷員和高素質(zhì)經(jīng)理迫使公司給予他們更高待遇和報酬 促銷和售后服務(wù)成本增加 ? 消費(fèi)品業(yè)不斷地向買方市場發(fā)展促使廠家對促銷活動進(jìn)行更大的投資 ? 生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的各公司需要以更好的售后服務(wù)來保持競爭優(yōu)勢 銷售部門管理 31 . Kearney 47/1326/rz 大多數(shù)的公司銷售成本在年收入中的比例有所增加 C組 100% B組 38% A組 60% 在被調(diào)查對象的反饋中，銷售成本占年收入的比例有所增加 (9597) ? 還沒有達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì) ? 低效運(yùn)作 ? 吸引和留用中等或競爭力不太強(qiáng)的推銷員 ? 經(jīng)達(dá)到了規(guī)模經(jīng)濟(jì) ? 對獲取市場份額并不采取積極的銷售措施 ? 集中于提高盈利水平 ? 已經(jīng)達(dá)到了規(guī)模經(jīng)濟(jì) ? 在人員、促銷活動以及服務(wù)中進(jìn)行更大的投資以便維持其領(lǐng)先的市場地位 ? 在重點客戶身上進(jìn)行更大的投資 原因 銷售部門管理 32 . Kearney 47/1326/rz 在經(jīng)營得最不成功的一組中大多數(shù)公司是企業(yè)主集權(quán)管理類型的 說 明 ? 一般來說，公司的注意力只集中在銷售成果上。 衡量成功的標(biāo)準(zhǔn) 關(guān)注客戶的滿意度 ? 在最成功公司組中的所有公司根據(jù)服務(wù)和客戶滿意度衡量他們的成功，同時也考慮公司的財務(wù)狀況。 衡量成功的標(biāo)準(zhǔn) 關(guān)注財務(wù)狀況 ? 在中等和最不成功的公司中有 72%只根據(jù)財務(wù)狀況衡量公司是否成功。1 . Kearney 47/1326/rz 中國企業(yè)提高銷售管理效率的研究報告 2 . Kearney 47/1326/rz 目錄 ? 背景 ? 介紹 ? 目標(biāo)和范圍 ? 方法 ? 行業(yè)比較的結(jié)果 ? 銷售策略和運(yùn)作 ? 銷售組織結(jié)構(gòu)和職能 ? 銷售部門的管理 ? 銷售人員的開發(fā)和留用 ? 總結(jié) 3 . Kearney 47/1326/rz 背景 4 . Kearney 47/1326/rz ? 證實科爾尼公司的增長戰(zhàn)略和實施服務(wù)為中國的公司帶來了價值 ? 確認(rèn)中國消費(fèi)品生產(chǎn)商的業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 衡量所訪談的公司對科爾尼公司服務(wù)的接受程度 ? 所訪談的公司都是在中國經(jīng)營的私營和合資企業(yè) ? 他們的業(yè)務(wù)都面臨激烈的市場競爭 ? 他們銷售和市場部門的組織結(jié)構(gòu)有很強(qiáng)的可比性 ? 他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)有可比性，他們最關(guān)注的問題都是增加市場份額 ? 他們都期望在不進(jìn)行大規(guī)模投資的前提下，實現(xiàn)短期增長 目標(biāo) 范圍 目標(biāo)和范圍 這次研究的目標(biāo)和范圍 5 . Kearney 47/1326/rz 行業(yè) 公司名稱 主要產(chǎn)品類別 家用電器 ? 海爾 ? 榮事達(dá) ? 小天鵝 ? 長嶺 ? 合肥美菱 ? 惠而浦 ? 格蘭仕 ? 紅心 ? 電冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī) ? 洗衣機(jī) ? 洗衣機(jī)、電冰箱 ? 電冰箱 ? 電冰箱 ? 微波爐 ? 微波爐 ? 電飯煲 醫(yī)藥 ? 上海醫(yī)藥公司 — 新藥集團(tuán) ? 麗珠醫(yī)藥集團(tuán)公司 ? 上海交通大學(xué)昂立公司 ? 非處方藥 (OTC) ? 藥品 ? 滋補(bǔ)品 家用電子 ? 海信 ? 康佳 ? TCL ? 電視、音響 ? 電視、 VCD ? 電視、訪問機(jī) 食品 ? 梅林罐裝食品廠 ? 冠生園 ? 頂新 ? 罐裝食品 ? 糖果 ? 方便面 飲料 ? 新延中發(fā)展公司 ? 青島啤酒 ? 健力寶 ? 五加侖純凈水 ? 啤酒 ? 飲料 化工 ? 上海家化 ? 北京麗源化妝品廠 ? 希望集團(tuán) ? 家用化學(xué)品 (護(hù)膚品、化妝品、家用清潔產(chǎn)品 ) ? 化妝品 ? 農(nóng)業(yè)化學(xué)品：飼料 方法 我們集中于三個消費(fèi)品行業(yè) — 家用電器 /電子業(yè)、食品 /飲料業(yè)、化工 /醫(yī)藥業(yè) — 并對二十三家公司進(jìn)行了詳細(xì)的訪談 6 . Kearney 47/1326/rz 我們通過五個方面的標(biāo)準(zhǔn)來評價所訪談公司的成功度 公司 標(biāo)準(zhǔn) 注 : 5 = 5 (最好 ), 1 = 1 (最差 ) 方法 H1 C1 E2 C3 H7 H3 F3 P3 H2 E3 H5 B1 B2 P1 E1 H8 F2 P2 B3 F1 H6 H4 C2 主要產(chǎn)品占有的市場份額 收益的增長 利潤 被競爭者視作將來的成功者 高級管理層的素質(zhì) 綜合得分 5 4 5 5 5 5 5 3 5 4 4 3 4 3 3 3 4 3 3 5 4 2 1 5 4 4 5 5 4 5 5 4 4 4 5 4 5 5 5 2 3 3 2 1 3 1 4 5 3 3 3 4 3 4 3 4 3 4 3 3 2 2 3 2 3 1 1 2 1 5 5 5 5 4 4 4 4 4 4 3 3 4 3 3 2 3 3 3 2 2 1 1 5 5 4 3 4 3 3 4 3 3 4 3 3 4 4 3 3 4 2 2 3 1 1 7 . Kearney 47/1326/rz A組 — 最成功的 B組 — 中等的 C組 — 最不成功的 H1, H7, E2, C1, C3 H2, H3, H5, E1, E3, B1, B2, F2, F3, P1, P2, P3 H4, H6, F1, B3, C2 方法 所訪談的公司被分成三類：最成功的、中等的、最不成功的 8 . Kearney 47/1326/rz 方法 在多變的環(huán)境下，中國企業(yè)怎樣管理 他們的銷售運(yùn)營？ 銷售策略和運(yùn)作 銷售組織結(jié)構(gòu) 和職能 銷售部門的管理 銷售人員的開發(fā)和留用 我們對銷售運(yùn)營的四個方面進(jìn)行了研究和比較 9 . Kearney 47/1326/rz ? 二手資料的研究和分析 ? 通過訪問和信函與公司進(jìn)行聯(lián)系，要求訪談 ? 編寫訪談問卷 ? 現(xiàn)場訪談 ? 目前的銷售運(yùn)作 ? 行業(yè)比較 ? 分析公司差距 ? 最終報告 方法 編寫報告 進(jìn)行總結(jié) 分析 /綜合 收集的信息 收集信息 確定收集信息 的工具 確定候選公司 / 參加公司 這項研究一共分成五個階段，進(jìn)行了八個星期 10 . Kearney 47/132