客戶異議與顧客管理(文件)
【正文】 馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都滿足客戶象征地位的利益。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦；想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會(huì)參加一些管理的研習(xí)會(huì)，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個(gè)人成長的需求，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。一位銷售小孩玩具的銷售人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時(shí)，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長們幾乎都立刻決定購買。例如汽車變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡便性也是客戶發(fā)展的重點(diǎn)，便利性是打動(dòng)許多人購買的關(guān)鍵因素。 興趣、嗜好 您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓雙方盡歡。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)之一。 特性： 優(yōu)點(diǎn)： 特殊利益： 貴部門經(jīng)常要提供剪報(bào)的資料給您的客戶參考，您只要選擇“ 2”這個(gè)濃淡調(diào)整度，就能夠去掉報(bào)紙的底色，讓客戶有一份干凈漂亮的副本閱讀。 特性： 優(yōu)點(diǎn)： 特殊利益： 這臺(tái)空氣清新機(jī)的風(fēng)扇很小，非常的安靜，放在會(huì)議室，絕對(duì)不會(huì)影響到會(huì)議的交談。 特性： 優(yōu)點(diǎn)： 特殊利益 1王先生，您每個(gè)月要上網(wǎng) 200個(gè)小時(shí)，如果您換用這臺(tái)高速度的數(shù)據(jù)機(jī)，不單能夠提升您上網(wǎng)的工作效率，您兩個(gè)月節(jié)省的電話費(fèi)，就能夠支付這臺(tái)數(shù)據(jù)機(jī)的費(fèi)用了。 特性： 優(yōu)點(diǎn)： 特殊利益： 1張先生，您也提過，車內(nèi)的音響常被偷，我們的音響安裝后呢，需要輸入個(gè)人密碼才能啟動(dòng)，那么，平常的音響上有提示燈閃爍不滅，小偷只要看到是我們的音響，絕對(duì)會(huì)知難而退的，您再也不用擔(dān)心音響遭竅的問題了。 特性： 優(yōu)點(diǎn) 特殊利益： 答案： 特性 優(yōu)點(diǎn) 特殊利益 特性 優(yōu)點(diǎn) 特性 優(yōu)點(diǎn) 特性 優(yōu)點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 1特殊利益 1優(yōu)點(diǎn) 1特性 1優(yōu)點(diǎn) 1特殊利益 1特殊利益 1優(yōu)點(diǎn) 1特性 1優(yōu)點(diǎn) 。 特性： 優(yōu)點(diǎn)： 特殊利益： 1這臺(tái)機(jī)器具有電話以及傳真的功能。 特性： 優(yōu)點(diǎn)： 特殊利益： 1這間房子是三房兩廳，兩套衛(wèi)生設(shè)備，并有標(biāo)準(zhǔn)的隔間。 特性： 優(yōu)點(diǎn)： 特殊利益： 這間房子附近有許多學(xué)校，上學(xué)非常方便。 特性： 優(yōu)點(diǎn)： 特殊利益： 車內(nèi)有中央控制門鎖，集中控制，能夠增加車輛和乘客的安全性。 下列哪些是產(chǎn)品的特性，哪些是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，哪些是產(chǎn)品的特殊利益： 這個(gè)復(fù)印機(jī)有十個(gè)刻度，可以調(diào)整復(fù)印機(jī)的濃淡度。 服務(wù) 服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。這些企業(yè)購買電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂 OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。無形的產(chǎn)品如各種保險(xiǎn)，有形的產(chǎn)品如防火的建材。針對(duì)這些人，您在銷售時(shí)，不妨從此處著手試探潛在客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。為什么您喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜，您仔細(xì)想想看，當(dāng)您決定購買一些東西時(shí)，是不是有時(shí)候您很清楚您購買的理由？有些東西也許您事先也沒想到要購買，但是一旦
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