【正文】 ?各期的營銷人力自 02年始年均負(fù)增長 16％，總?cè)肆σ矎?02年初的267232人下降至目前的 17萬人（這兩者無必然聯(lián)系） 。 ?強(qiáng)調(diào)風(fēng)險型和健康型產(chǎn)品的銷售和基礎(chǔ)管理數(shù)據(jù)，說明對隊伍價值塑求回歸 首年標(biāo)保下降主要是萬能險折算方法的調(diào)整 我公司與主要競爭對手在收展制建設(shè)方面的差距在三年左右。（ 2020年年底 ，含 ） 中國人壽孤兒保單存量及增量統(tǒng)計 2020年 部分分公司未提供相關(guān)數(shù)據(jù) 32 32 杭州國壽收展與深圳平安區(qū)拓的對比能更堅定我們的信心 月人均 標(biāo)保 月均 新單件數(shù) 月度 人均 FYC 當(dāng)月 舉績率 三個月轉(zhuǎn)正率 六個月轉(zhuǎn)正率 三個月留存率 六個月留存率 杭州國壽收展 5600 1740 85% 50% 65% 85% 56% 平安深圳區(qū)拓 4778 2042 % 35% 40% 74% 47% 2020年度杭州國壽收展與平安深圳區(qū)拓對比 ?杭州國壽的收展隊伍在 月人均新單件數(shù)、月度舉績率、人員轉(zhuǎn)正與留存率 等方面均表現(xiàn)出了較為明顯的優(yōu)勢。 ?件數(shù)和舉績率均優(yōu)于現(xiàn)有營銷隊伍，主要得益于孤單資源支持。 ?品牌形象的明顯提升 ?中高端客戶占比明顯提高，公司品牌形象得以提升。 ?新單開拓 ?2020年期交規(guī)模達(dá) 30億，在個險渠道占比達(dá) 1015%； “孤兒保單”二度開發(fā)率達(dá) 10%以上；客戶分類開發(fā)，尤其是中高端富裕客戶比例明顯提高。 44 44 區(qū)域收展制建設(shè)年度經(jīng)營目標(biāo)預(yù)測 年度 人力規(guī)模 新單期交產(chǎn)能 2020 40000 1015億 2020 70000 3040億 2020 80000 4060億 2020 90000 6080億 2020 100000 80100億 ?產(chǎn)能預(yù)估方法： 基本假設(shè)： 2300萬件孤兒保單， 1500萬客戶， 二度開發(fā)率 5％，件均保費(fèi) 2000元 ?基于孤兒保單二度開發(fā) 期交總保費(fèi)＝ 1500萬 5％ 2000元＝ 15億元 ?基于收展人力 期交總保費(fèi)＝ 40000人 60000元 /人 /年＝ 24億元 45 45 用建一家新公司的精神與思路 ，確定區(qū)域收展制的發(fā)展策略與步驟 ?齊心協(xié)力 ?在認(rèn)識統(tǒng)一的基礎(chǔ)上啟動 ?隊伍規(guī)模 ?在堅持標(biāo)準(zhǔn)的前提下擴(kuò)張 ?服務(wù)為先 ?在做好服務(wù)的情況下銷售 ?可控發(fā)展 ?在試點(diǎn)成功的基礎(chǔ)上推廣 ?新單產(chǎn)出 ?在隊伍養(yǎng)成的前提下產(chǎn)出 ?區(qū)別對待 ?在突出重點(diǎn)的情況下鋪開 策略選擇 46 46 區(qū)域收展制建設(shè)的發(fā)展步驟（ 1/2） 找準(zhǔn)定位 統(tǒng)一思想 建立制度 明確目標(biāo) 發(fā)展隊伍 ?為什么要建收展制？ —— 《 指導(dǎo)意見 》 ?建什么樣的收展制？ —— 《 管理辦法 》 ?各級管理層統(tǒng)一思想 —— 孤單的集中管理 ?營銷隊伍思想的統(tǒng)一 —— 組織架構(gòu)建設(shè) ?資源配置與投入 —— 財務(wù)與人才 ?合理規(guī)劃 —— 同城收展網(wǎng)點(diǎn)的統(tǒng)一布局 ?統(tǒng)一制度，建設(shè)收展隊伍同質(zhì)文化 ?強(qiáng)化執(zhí)行，突出收展并重的分配與激勵機(jī)制 ?明確隊伍和業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo) ?發(fā)揮公司客戶資源優(yōu)勢，快速擴(kuò)大隊伍 47 47 區(qū)域收展制建設(shè)的發(fā)展步驟（ 2/2） 強(qiáng)力支援 堅實組織 標(biāo)準(zhǔn)管理 效率經(jīng)營 ?開發(fā)收展業(yè)務(wù)和人員管理程序，用技術(shù)推動進(jìn)步 ?開發(fā)教育培訓(xùn)體系 ?收展部籌建指導(dǎo)意見，提供交流平臺 ?培訓(xùn)、培養(yǎng)主管和骨干隊伍等專業(yè)管理人才，推動組織穩(wěn)健經(jīng)營和健康發(fā)展 ?選拔高素質(zhì)、高績效人才，建立高端團(tuán)隊 ?推動收展隊伍團(tuán)隊文化建設(shè)，培養(yǎng)專業(yè)管理人才 ?理順關(guān)系，明確各級機(jī)構(gòu)收展管理架構(gòu) ?落實經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化流程，建設(shè)各級標(biāo)準(zhǔn)展業(yè)單位，推動組織大型化 ?人力、業(yè)務(wù)規(guī)模等各項經(jīng)營指標(biāo)體系與表報體系 ?建成業(yè)界精英團(tuán)隊，各項經(jīng)營管理績效領(lǐng)先同業(yè) 48 48 區(qū)域收展制建設(shè)一定要堅持“階段論”的觀點(diǎn) 區(qū)域服務(wù) 區(qū)域開拓 區(qū)域占領(lǐng) ?持續(xù) 12年 ?以收為主，確保較高的持續(xù)率（ 95%以上） ?重點(diǎn)工作是客戶資料的整理和區(qū)域規(guī)劃 ?持續(xù) 12年 ?以收促展，對現(xiàn)有客戶進(jìn)行更具深度和廣度的開發(fā)，進(jìn)一步發(fā)揮客戶資源的價值 ?維護(hù)公司客戶資源優(yōu)勢，鞏固客戶跳槽壁壘 ?持續(xù) 12年 ?收展并重，利用組織化作業(yè)，對特定區(qū)域客戶進(jìn)行群體性經(jīng)營 ?建立中國人壽區(qū)域性品牌優(yōu)勢，樹立同業(yè)公司區(qū)域進(jìn)入壁壘 49 49 收展制建設(shè)的“兩個堅持”與“一個絕不” ?兩個堅持 ?必須堅持 “三高”定位 與 渠道創(chuàng)新 之路 ?一個絕不 ?絕不能做成第二支營銷隊伍的重復(fù)建設(shè) 區(qū)域收展制建設(shè)，將力求在文化理念與制度、日常運(yùn)營與管理、人員招募與教育等方面體現(xiàn)出 “ 規(guī)范運(yùn)營、品質(zhì)卓越 ” 。 51 51 主要內(nèi)容 ?我們所定義的區(qū)域收展制 ?區(qū)域收展制建設(shè)的必要性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的緊迫性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的可行性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的策略選擇 ?區(qū)域收展制建設(shè)的運(yùn)作要領(lǐng) ?區(qū)域收展制建設(shè)未來幾年的工作重點(diǎn) 52 52 區(qū)域收展制建設(shè)的幾大關(guān)鍵性問題 ? 如何降低營銷隊伍對收展制的抵制與打壓 ? 區(qū)域收展制建設(shè)的投入產(chǎn)出分析 ? 現(xiàn)有保全員的轉(zhuǎn)任工作 ? 孤兒保單資源的盤點(diǎn)與集中管理 ? 現(xiàn)有保全式收展隊伍過多保單資源的剝離 ? 收展制建設(shè)規(guī)劃，組織架構(gòu)搭建與網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置 ? 區(qū)域規(guī)劃的準(zhǔn)備與實施 各級管理層認(rèn)識到位，思想重視 成立高規(guī)格的專項工作小組 傾斜性資源投入與配置 關(guān)鍵問題 解決之道 區(qū)域收展制建設(shè)是關(guān)乎中國人壽長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略性舉措，理應(yīng)給予戰(zhàn)略性的資源配置和政策支持。 ?延伸探討 59 59 應(yīng)以綜合、長遠(yuǎn)的眼光來對區(qū)域收展制建設(shè)的投入產(chǎn)出進(jìn)行分析 ?必須承認(rèn)前期需要投入一定的成本 ?考查成本應(yīng)該與產(chǎn)出一同考慮 ?現(xiàn)在要考慮的關(guān)鍵點(diǎn)是盈虧平衡的產(chǎn)能臨界點(diǎn)和時間點(diǎn)在哪？ ?如不建收展隊伍，孤兒保單客戶的維護(hù)同樣需要成本支出 ?續(xù)期收費(fèi)是公司的主要利潤來源，收展隊伍在續(xù)收時效性、達(dá)成性方面具有突出表現(xiàn) ?收展建設(shè)的成本可從附加傭金中列支 60 60 主要內(nèi)容 ?我們所定義的區(qū)域收展制 ?區(qū)域收展制建設(shè)的必要性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的緊迫性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的可行性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的策略選擇 ?區(qū)域收展制建設(shè)的運(yùn)作要領(lǐng) ?區(qū)域收展制建設(shè)未來幾年的工作重點(diǎn) 61 61 未來行動（ 12年內(nèi)） ?進(jìn)一步推進(jìn)全系統(tǒng)收展制建設(shè)，主要體現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)化收展部建設(shè)、區(qū)域規(guī)劃與收展信息系統(tǒng)的全面推廣 ?收展人力發(fā)展至 45萬，建立起較為堅實的基層團(tuán)隊架構(gòu) ?構(gòu)建全系統(tǒng)收展激勵體系 ?推動渠道間客戶資源的共享與整合，進(jìn)一步凸顯收展的客戶服務(wù)優(yōu)勢 ?鞏固收展系統(tǒng)客戶服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，著力提升其銷售能力 未來行動（ 35年內(nèi)） ?收展人