【正文】 優(yōu)點 ) 客戶 :的確不錯。為什么推銷時要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。如果你在開始時就能吸引客戶 ,那么 ,他就比較容易接納你 ,愿意花時間和你談。 B 使推銷進(jìn)行順利。 答案 : B C E 如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹 : 。 陳經(jīng)理 ,全國各地像你這樣的承包商 ,都感覺到時間給他們的壓力很大 ,每一個都想使工程早日完成。 ) 我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能夠使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器 ,那就是象牌一 ○ 七二推土機(jī) ,它是特別設(shè)計的機(jī)器 ,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。 綜合性與特殊性的需要有何不同 ? 綜合性 特殊性 減少整部機(jī)器修理的 減少底盤故障 次數(shù) 增加銷售量 增加象牌一 ○ 七二在東 南部地區(qū)銷售量的 20% 省錢 節(jié)省 15%的燃料費 采用下列何者來回答客戶的特殊需要 ? A 促成語句 B 綜合性的產(chǎn)品特點 C 提供特殊服務(wù)的語句 答案 : C 對于一般性的需要 ,則回答 : A 促成語句 B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點 C 提供特殊服務(wù)的語句 答案 : B 你如何去測試一般客戶的需要是什么呢 ? 事實上 ,推銷技巧的運用 ,是在你和客戶碰面之前 ,就應(yīng)該開始了。自此可得知客戶的需要、他對此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。 C 利用引發(fā)式調(diào)查問話后 ,使推銷繼續(xù)進(jìn)行。而且經(jīng)常接到他們打來詢問的電話。您就可以省下許多寶貴的時間去做其他的事。 被挖墻角的原因 ,并不是為了薪水問題 ,而是為了一些其他的小利益。 綜合性介紹的其他用途 : 除了在開發(fā)信或是電話的開頭里 ,對你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外 ,在親自拜訪客戶的時候 ,更可以使你推銷順利。 答案 :開頭 談話中 為轉(zhuǎn)變話題時 你已經(jīng)學(xué)過 :當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后 ,你應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知客戶的其他需要。 當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后 ,有哪二種技巧可用來轉(zhuǎn)換話題 : 1.〔 〕 答案 :做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹 2.〔 〕 答案：用閉鎖式調(diào)查問話法 綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹 ,加上閉鎖式調(diào)查問話法 ,可使一個推銷員的推銷技巧更高明、有效。請注意 ,題目要求你處理一項較特殊的例子時 ,你必須要寫出全部的步驟。 (二 )推銷調(diào)查時 ,什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點 ? 〔 〕 答案 :推銷調(diào)查的開頭 ,談話中為轉(zhuǎn)變新話題時 (三 )舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況 : 〔 〕 答案 : ,想牽引對方進(jìn)入你的話題時。 (四 )舉出使用引發(fā)式調(diào)查的 4 種情況 : 〔 〕 答案 : ,你要鼓勵客戶說話。 填出以下空白處 : 滿足需要的推銷技巧 ,步驟為 : A.〔 〕 B.〔 〕 : A.〔 〕 B.〔 〕 答案 : : 〔 〕 答案 ::找出原因 : 〔 〕 答案 :發(fā)掘客戶的需要 ,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點或服務(wù) ,再促成。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點 ,以減少客戶的成見。 (六 )什么情況下 ,客戶對你的態(tài)度冷淡 ? 答案 :推銷調(diào)查的開頭 何時客戶對你表示懷疑 ? 當(dāng)你介紹產(chǎn)品的一般性特點后何時表示異議 ? 答案 :任何情況 (七 )當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某項性能非常重視 ,但又對你的產(chǎn)品表示懷疑有無此項功能時 此時你該使用的技巧是 : 提出證明 重復(fù)說明此項功能 證明此項功能 申述擴(kuò)大其功能 (八 )填充 應(yīng)付客戶的異議態(tài)度 : 答案 :重復(fù)客戶異議的理由 如何應(yīng)對客戶的誤解 ? 答案 :直接答復(fù)對方 ,以澄清誤解 如何應(yīng)付客戶已存的成見 ? 答案 :找出原因 ,強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點以減少客 戶對產(chǎn)品的成見。 法不成功 ,你要找出原因時。 ,而不采用時。 。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材 ,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才。如果客戶問起對你產(chǎn)品較不利的問題時 ,你寧可對你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點介紹 ,以便引入另一個話題。 *電話中 (約談 ) *開發(fā)信中 *推銷調(diào)查的開頭或從頭到尾 在信文或電話中 ,你可以對你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹。有好幾家公 司都在努力爭取合約 ,同時也在設(shè)法留住那些受過嚴(yán)格訓(xùn)練的科學(xué)人員。 比方說 :李大偉向郭雄董事長做以下的推銷前 ,他就準(zhǔn)備了許多足以吸引這位最高主管的資料。這種事對一個人事主管來說 ,實在太浪費時間了。 以下即是林文壽在宴會中所說的話 ,看完后 ,試寫出你的回答。此時 ,你應(yīng)該 : A 再介紹產(chǎn)品的另一個優(yōu)點。 分析客戶的需要是什么 ,再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點。 答案 :客戶需要 〔 〕正合乎這些需要。它是特別設(shè)計的機(jī)器 ,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。 念完下列例子后 : 。 D 讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和利益時 ,要注意盡量讓客戶覺得你的產(chǎn)品正是他所需要的。如果你們素未謀面 ,你一開始就做引發(fā)式的調(diào)查的話 ,很可能此客戶因為不了解你為何要問他問題 ,而不愿多說 。第二單元里 ,你學(xué)會了如何去應(yīng)付客戶對你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。 (重復(fù)對方異議的話 ) 客戶 :是的 ! 推銷員 :你不是早就同意說 ,交通方便可以節(jié)省不少錢嗎 ? (以閉鎖式調(diào)查問話法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。 對方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點 答案 :已經(jīng)知道客戶的需要 ,并已提供優(yōu)點。你重復(fù)對方問話之后 ,又再強(qiáng)調(diào)那個已被他接受的優(yōu)點。 你想強(qiáng)調(diào)你的電腦有其他方面的優(yōu)點 ,你會選用以下哪一句話 ? A 換句話說 ,你認(rèn)為這種機(jī)器太貴了 ,是嗎 ? B 換句話說 ,你覺得這部機(jī)器帶來的許多優(yōu)點 ,不值得花上這個代價嗎 ? 答案 : B 你必須用強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點 ,來減少對方的成見。 客戶由于成見而對你的產(chǎn)品表示異議時 ,你應(yīng)該 : 1.〔 〕 答案 :重復(fù)對方表示異議時所說的話。 這位先生并不清楚 ,這一片土地只有一部分賣一畝 1000 元 ,其他部分只售 800 元一畝。 答案 : A 你會選用下列哪一句話來重復(fù)對方說的話 ? A 你