第九講分銷策略(文件)
【正文】 營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。 2023/3/13 通昱恒工藝禮品廠 一級渠道 一個中間渠道。渠道層次越多，獲得最終用戶信息和控制就越難。 ?專賣店 2023/3/13 通昱恒工藝禮品廠 選擇性分銷 ? 選擇幾家中間商來經(jīng)營某一產(chǎn)品，希望獲得足夠的市場覆蓋面，并對中間商進(jìn)行有效的控制。如：面對國外市場。 如：消費者對產(chǎn)品需求的強(qiáng)弱；消費者的地域分布等。通過對創(chuàng)新孜孜不倦的追求。 2023/3/13 通昱恒工藝禮品廠 ? （二）識別主要的渠道選擇方案 ? 中間商的類型 ? 選擇何種類型的中間商取決于目標(biāo)市場的服務(wù)產(chǎn)出水平要求和渠道交易成本。 ? 代理商的推銷人員可能沒有掌握產(chǎn)品的特性和技術(shù)細(xì)節(jié)，不能有效地使用各種促銷材料。 2023/3/13 通昱恒工藝禮品廠 ? 報酬力量 ? 中間商執(zhí)行特定活動時，生產(chǎn)商給予的附加利益。如：中間商以與 IBM、麥當(dāng)勞合作而自豪。 ? 增減個別渠道成員 ? 增減某些特定市場的渠道 ? 創(chuàng)立全新的渠道管理方式 2023/3/13 通昱恒工藝禮品廠 第三節(jié) 批發(fā)商 ? 一、概念 ? 批發(fā)：包括將商品或服務(wù)售給為了再出售或企業(yè)使用而購買的人時所發(fā)生的一切活動。 2023/3/13 通昱恒工藝禮品廠 ? 制造商的辦事處或營業(yè)所。 ? 超級市場：自助服務(wù)的銷售方式，薄利多銷，主要經(jīng)營食品和日用消費品。 ? 如亞馬遜、貝塔斯曼。 ? 如：女性服裝（裙子）專賣店。 2023/3/13 通昱恒工藝禮品廠 ? 零售業(yè)兩極分化 ? 大型綜合商場和專用品商店都能實現(xiàn)高額利潤和高增長率。 2023/3/13 通昱恒工藝禮品廠 。 2023/3/13 通昱恒工藝禮品廠 ? 顧客購物觀念的轉(zhuǎn)變 ? 零售商提供“一站式服務(wù)”，顧客無須多次到多家零售店采購。 ? 工廠門市部 2023/3/13 通昱恒工藝禮品廠 ? 二、非商店零售商 ? 非商店零售的發(fā)展非常迅速。 ? 如：沃爾瑪、凱瑪特。 ? 如家樂福、麥德龍等。 ? 商店零售商、無店鋪零售商、零售機(jī)構(gòu)。 2023/3/13 通昱恒工藝禮品廠 ? 批發(fā)商執(zhí)行的主要職能 ? ① 推銷和促銷 ? ② 采購、置辦多種品種 ? ③ 整買零賣 ? ④ 倉儲服務(wù) ? ⑤ 融資 ? ⑥ 市場信息 ? ⑦ 承擔(dān)風(fēng)險 2023/3/13 通昱恒工藝禮品廠 ? 二、批發(fā)商的類型 ? 商業(yè)批發(fā)商 ? 獨立的商業(yè)企業(yè)，它們買下商品的所有權(quán)，然后出售。 2023/3/13 通昱恒工藝禮品廠 ?（三）對渠道成員進(jìn)行評估 ?生產(chǎn)商應(yīng)定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)，包括： ① 定期
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