13分銷渠道管理(文件)
【正文】 零級(jí)渠道 一級(jí)渠道 二級(jí)渠道 三級(jí)渠道 零售商 二級(jí)渠道 零售商 零售商 零售商 商業(yè)批發(fā)商 代理商 代理商 商業(yè)批 發(fā)商 三、分銷渠道的類型結(jié)構(gòu) 制造商 消費(fèi)者 三、分銷渠道的類型結(jié)構(gòu) （ 1） 零級(jí)渠道 ① 直接銷售（ direct selling） 上門推銷、辦公室推銷、家庭銷售會(huì)、寄放銷售、多重傳銷 ② 直效營銷（ direct marketing） 電視直效、互聯(lián)網(wǎng)直效、電話直效、電臺(tái)直效、報(bào)紙直效 ③ 廠家自辦店 分銷渠道的寬度是指分銷渠道內(nèi)每個(gè)層次上使用同種類型中間商數(shù)目多少。 –密集分銷（ Intensive distribution） –選擇分銷（ Selective distribution） –獨(dú)家分銷（ Exclusive distribution） 短渠道與長渠道 短渠道模式 長渠道模式 直接渠道模式 三、分銷渠道的類型結(jié)構(gòu) 零級(jí) 渠道 多級(jí) 渠道 獨(dú)家 分銷 選擇 分銷 密集 分銷 使用 顧客 購買 頻率 商品 價(jià)位 技術(shù) 含量 服務(wù) 要求 多 少 低 低 低 低 高 高 高 高 影響渠道結(jié)構(gòu)選擇的主要因素 三、分銷渠道的類型結(jié)構(gòu) 評(píng)估渠道的原則 三、分銷渠道的類型結(jié)構(gòu) Nike的選擇分銷 Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣： ? 體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。 ? 耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新款式。 四、分銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu) ? 按渠道成員相互聯(lián)系的緊密程度，分銷渠道亦可分類為傳統(tǒng)渠道和渠道系統(tǒng)兩大類型。 一、選擇渠道成員 渠道成員選擇策略 ? 分階段策略（剛進(jìn)入某行業(yè)的廠商或剛進(jìn)入某一區(qū)域市場的廠商） ? 針鋒相對(duì)選擇策略（市場的進(jìn)攻者） ? 逆向拉動(dòng)策略（市場追隨者） 二、激勵(lì)渠道成員 激勵(lì)或監(jiān)督渠道成員的主要形式 ? 強(qiáng)制力量 (coercive power)是表示當(dāng)中間商不合作的話，制造商就威脅停止提供某些資源或中止關(guān)系。 二、激勵(lì)渠道成員 激勵(lì)或監(jiān)督渠道成員的主要形式 ? 聲譽(yù)力量 (referent power)產(chǎn)生于當(dāng)制造商有很高的聲譽(yù)且中間商以與制造商合作為自豪的情況下。作這種調(diào)整，需要進(jìn)行經(jīng)濟(jì)增量分析。 ? 3．調(diào)整改進(jìn)整個(gè)渠道。即同一條渠道中不同層次之間的沖突。即同一制造商建立的兩條以上渠道向同一市場出售產(chǎn)品引起的沖突。 ? 2．在兩個(gè)或兩個(gè)以上渠道成員之間交換人員。加強(qiáng)渠道成員之間的業(yè)務(wù)溝通。 物流系統(tǒng)的主要活動(dòng) 銷售預(yù)測(cè) 分銷計(jì)劃 包裝 廠內(nèi)儲(chǔ)存 存貨管理 向外運(yùn)輸 訂單處理 銷地儲(chǔ)存 顧客服務(wù) 生產(chǎn)計(jì)劃 收 貨 材料采購 運(yùn) 入 一、物流的性質(zhì) 二、物流目標(biāo) ? 物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對(duì)顧客服務(wù)的水平。 ? 1．了解和研究顧客的需要和競爭對(duì)手的有關(guān)情況。 二、物流目標(biāo) ? 5．設(shè)計(jì)以最低成本來達(dá)成物流目標(biāo)的物流系統(tǒng)。 二、物流目標(biāo) 三、物流系統(tǒng)要素管理 ? ㈠ 訂單處理 ? ㈡ 倉儲(chǔ)地點(diǎn) ?1．時(shí)間效用：生產(chǎn)和消費(fèi)之間存在季節(jié)差異的商品，需要通過儲(chǔ)存來調(diào)節(jié)時(shí)間差。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :05:3602:05:36March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 14日星期二 2時(shí) 5分 36秒 02:05:3
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