【正文】 調(diào)整后的預(yù)測成為下一個月的要貨計劃— 生產(chǎn)計劃每月一次，下第二個月的預(yù)測作為下月生產(chǎn)的依據(jù)— 采購計劃每月一次，下第三個月的預(yù)測作為本月采購的依據(jù)69涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告如何在雅戈爾運用滾動計劃n 好處— 可以根據(jù)市場的變化及時調(diào)整銷售預(yù)測，調(diào)整配貨，調(diào)整生產(chǎn)— 提高對市場的滿足率，降低不必要的庫存，減少打折產(chǎn)品— 合理分配產(chǎn)品資源n 局限性— 當預(yù)測下調(diào)時，采購來的面料會積壓，需要求面料供應(yīng)商能夠接受退貨— 每月生產(chǎn)的品種會增加，每月單一品種的生產(chǎn)數(shù)量會減少n 對雅戈爾的影響— 對市場部 /分公司人員判斷市場，生成正確的銷售預(yù)測的能力的要求提高— 對信息流傳遞的要求提高— 生產(chǎn)批量減小，換線會更頻繁，生產(chǎn)成本會提高— 對供應(yīng)商的要求會提高，小批量面料要求會增加，面料供應(yīng)周期會被要求縮短— 銷售部、采購部、生產(chǎn)部門、儲運部四者之間的協(xié)調(diào)要求提高70涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告為配合實施滾動計劃，提高銷售預(yù)測的準確性，加強對計劃執(zhí)行的監(jiān)控，雅戈爾應(yīng)該建立完善的評估體系n 分公司 /大區(qū)— 評估預(yù)測的準確性，并找出原因— …… n 總部銷售計劃部— 評估預(yù)測的準確性，并找出原因— …...n 總部生產(chǎn)和采購部— 評估原料、產(chǎn)成品交貨的準時性— …...n 總部儲運部— 非計劃的分銷中心之間的運輸— 超出需要的倉位— …...n 總部財務(wù)部— 庫存持有成本— …...71涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告有效的計劃體系新品需求預(yù)測現(xiàn)有產(chǎn)品需求預(yù)測產(chǎn)生初步銷售計劃市場營銷計劃產(chǎn)生初步生產(chǎn)計劃產(chǎn)生初步面料采購計劃新品面料采購計劃現(xiàn)有產(chǎn)品面料采購計劃針對可能的市場需求異常波動制定應(yīng)急計劃各部門共同協(xié)調(diào)各項計劃第 1周 第 2周 第 e周 第 4周各部門對計劃作出承諾信息系統(tǒng)自動處理最終，計劃體系的改進將改善需求預(yù)測的準確性，提高雅戈爾整條供應(yīng)鏈的反應(yīng)能力72涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告供應(yīng)鏈優(yōu)化策略n 滾動計劃體系n 配送中心運作模式73涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告造成要貨滿足率低和庫存量高這對矛盾的主要因素是多方面的 , 涉及到供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié) 采購 生產(chǎn) 銷售與客戶 服務(wù) 儲運n 需求預(yù)測不準確n 銷售計劃 采購計劃 生產(chǎn)計劃銜接不好n 供應(yīng)鏈的市場反應(yīng)遲鈍采購計劃 生產(chǎn)計劃 配送計劃n 送貨頻次低 , 周轉(zhuǎn)庫存高n 存貨分散 , 安全庫存高n 滯銷貨無法及時調(diào)劑銷售計劃74涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告為了確保日常銷售和正常生產(chǎn) , 企業(yè)需要備有周轉(zhuǎn)庫存和安全庫存送貨量和送貨周期時間送貨量n 根據(jù)銷售預(yù)測和生產(chǎn)情況對銷售地區(qū)進行周期性送貨周轉(zhuǎn)庫存和安全庫存時間安全庫存平均周轉(zhuǎn)庫存n 安全庫存的設(shè)置可以幫助減小由于供應(yīng)和需求的非正常波動所帶來的負面影響需求波動 供應(yīng)延遲示意圖75涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告根據(jù)分析顯示 , 在雅戈爾分公司 /市場部的庫存中平均周轉(zhuǎn)庫存約為 4,100萬元 , 安全庫存為 67,800萬元 (不考慮庫齡超過 2年的呆滯庫存 )由于寧波地區(qū)的送貨頻率與全國其他市場部有明顯差異 , 故對周轉(zhuǎn)庫存采取分開計算的方式 (寧波市區(qū)和寧波郊縣 ) 雅戈爾產(chǎn)品 99年銷售額 : 7000萬元99年平均日銷售額 : 19萬元平均送貨周期 (多少天發(fā)一次貨 ): 3天平均存貨金額 : 5500萬元 (全國其他市場部 ) 雅戈爾產(chǎn)品 99年銷售額 : 101600萬元 99年平均日銷售額 : 282萬元 平均送貨周期 (多少天發(fā)一次貨 ): 14天 平均存貨金額 : 66000萬元+全國平均周轉(zhuǎn)庫存4060萬元寧波地區(qū)平均周轉(zhuǎn)庫存60萬元全國其他市場部平均周轉(zhuǎn)庫存4000萬元全國平均庫存71900萬元 =全國平均安全庫存67840萬元76涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告存貨的機會成本 ,風險成本和倉儲費用構(gòu)成了 “ 庫存持有成本 *”。 線45。安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)，嚴格保密 雅戈爾營銷網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)鏈建設(shè)n終期報告機 密2涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告面對宏觀環(huán)境的改變，安盛咨詢和雅戈爾公司一起制定一個長期戰(zhàn)略計劃，以協(xié)助雅戈爾保持目前的盈利水平增加銷售降低成本營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略n 捕捉吸引力大、競爭力強的細分市場n 針對不同產(chǎn)品制定品牌戰(zhàn)略，面向不同消費群體n 規(guī)范價格管理，加強品牌競爭力n 協(xié)調(diào)廣告投入與貨源投入n 提高渠道銷售效率與盈利水平，針對不同渠道提供不同的產(chǎn)品組合n 優(yōu)化分公司 /市場部網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)供應(yīng)鏈優(yōu)化策略n 提高服務(wù)水平n 縮短 “訂單到收款 ”的周期n 降低銷售成本和分銷成本n 降低儲運、采購和庫存成本 項目目標、范圍與實施方法 提高盈利水平3涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告 項目目標、范圍與實施方法 實施與運作營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織設(shè)計與績效管理體系設(shè)計加強營銷能力擴張營銷能力 信息技術(shù)擴展實施 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計 推廣推廣建立計劃和控制體系補充計劃和控制體系擴展計劃和控制體系 推廣調(diào)整推廣推廣調(diào)整推廣核心規(guī)劃和設(shè)計信息技術(shù)組織架構(gòu)核心營銷能力營銷支持能力補充 擴展 營銷體系信息技術(shù)實施 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 組織架構(gòu)規(guī)劃根據(jù)總體項目規(guī)劃，目前已完成了營銷體系核心規(guī)劃與設(shè)計、營銷體系擴展規(guī)劃與設(shè)計以及組織架構(gòu)規(guī)劃4涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告今天匯報的主要內(nèi)容 項目目標、范圍與實施方法 營銷組織架構(gòu)重組建議供應(yīng)鏈優(yōu)化策略營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略?目標細分市場的選擇?品牌戰(zhàn)略建議?價格策略建議?渠道選擇策略建議?市場部網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化建議?計劃體系改進建議?配送中心建議?總部功能完善?總分結(jié)構(gòu)建議下一步計劃5涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略n 市場細分與目標市場的選擇n 品牌、價格、渠道和廣告促銷管理目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議目前價格管理存在的問題以及統(tǒng)一價格的重要性渠道運作情況分析以及渠道選擇的建議廣告促銷管理的建議n 市場部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議6涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告 項目目標、范圍與實施方法 項目計劃n 制定工作計劃n 準備訪談問卷n 與客戶討論與確認項目計劃的范圍市場評估n 宏觀、微觀環(huán)境n 市場需求和細分n 購買標準n 定價與經(jīng)濟狀況n 品牌 /產(chǎn)品形象n 銷售渠道評估內(nèi)部評估n 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方向n 業(yè)務(wù)流程n 市場定位n 對分公司的管理控制和支持系統(tǒng)n 對顧客的支持系統(tǒng)n 產(chǎn)品的管理n 資金流的評估經(jīng)營模式n 市場部的組織體系和人員配備n 商業(yè)政策n 品牌策略n 價格策略n 市場部和網(wǎng)點的布局要求市場部 /網(wǎng)點n 市場部 /網(wǎng)點涵蓋的范圍n 市場部的效率模式分析n 市場部 /網(wǎng)點的組合模式n 零售網(wǎng)點的滿意度n 各種渠道的盈利模式業(yè)務(wù)系統(tǒng)n 業(yè)務(wù)系統(tǒng)n 預(yù)測系統(tǒng)n 運輸和服務(wù)系統(tǒng)投資要求n 特許 /自營專賣店的投資回報分析最終報告競爭對手評估n 組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程n 價格定位，促銷力度n 銷售、服務(wù)與技術(shù)支持 周 周 3 周2 周市場分析 綜合? 供應(yīng)鏈管理體系優(yōu)化建議? 組織架構(gòu)規(guī)劃第二階段策略規(guī)劃與設(shè)計的重點是確定目標細分市場、制定品牌戰(zhàn)略、價格管理策略、渠道選擇策略與市場部網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化建議7涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告根據(jù)雅戈爾公司的特點，我們可以將潛在的顧客群分成十七個目標市場低收入(5000)中收入(500010000)中高收入(1000015000)高收入(15000)西服 襯衫 休閑裝 西服 襯衫 休閑裝 西服 襯衫 休閑裝 西服 襯衫 休閑裝男性女性○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○○ ○ ○ ○集團購買 ○可能的潛在顧客2○ 1 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1213 14 15 1617注： “ 收入 ” 是指家庭年人均可支配收入8涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告從全國范圍來看，中等收入男性西服市場 (s4)、 中等收入男性休閑服市場(s6)、 中高收入男性西服市場 (s7)和中等收入女性西服市場 (s14)的市場規(guī)模較大注：西服包括部分休閑西服，襯衫包括部分休閑襯衫s1:低收入男性西服s2:低收入男性襯衫s3:低收入男性休閑服s4:中等收入男性西服s5:中等收入男性襯衫s6:中等收入男性休閑服s7:中高收入男性西服s8:中高收入男性襯衫s9:中高收入男性休閑服s10:高收入男性西服s11:高收入男性襯衫s12:高收入男性休閑服s13:低收入女性西服s14:中等收入女性西服s15:中高收入女性西服s16:高收入女性西服單位：百萬元 全國細分市場概況 9涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告目前雅戈爾的目標市場定位在中等收入男性西服市場 (s4)、 中等收入男性襯衫市場 (s5)、 中高收入男性西服市場 (s7)和中高收入男性襯衫市場 (s8)， 近期雅戈爾可考慮加強進入中等收入男性休閑服市場 (s6)、 中高等收入男性休閑服市場 (s9)低 中 高雅戈爾市場競爭力細分市場的吸引力單位 (萬元 )n 中等收入和中高收入男性西服和襯衫的市場競爭力較強，西服市場的吸引力相對襯衫和休閑服較高n 而市場吸引力也較高的中等收入男性西服市場 (s4)、 中等收入男性襯衫市場 (s5)、 以及中高收入男性西服市場 (s7)應(yīng)該成為雅戈爾的主力市場n 而目前雅戈爾市場競爭力中等偏上的 中等收入男性休閑服市場 (s6)、 中高等收入男性休閑服市場 (s9)， 應(yīng)該成為雅戈爾短期內(nèi)主要考慮進入的市場n 工作服市場應(yīng)該在原有的基礎(chǔ)上，得到加強男西服 男襯衫 男休閑服 女西服10涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告隨著消費者需求的不斷變化、雅戈爾競爭力的不斷提高，雅戈爾在選擇目標市場也應(yīng)該加以調(diào)整n 全國城鎮(zhèn)居民家庭年人均可支配收入逐年提高，而且呈現(xiàn)高收入人群比例增加，低收入人群比例降低的趨勢n 服裝消費也呈現(xiàn)個性化發(fā)展的趨向，消費者對不同場合的穿著有不同的要求，休閑服市場越來越受到廠家和商家的重視n 同時我們看到雅戈爾也開始著手提高自身的競爭能力，直面市場的挑戰(zhàn)— 雅戈爾組建了雅戈爾營銷管理學(xué)院，加大對現(xiàn)有員工的培訓(xùn)，提高市場部負責人、營銷員、營業(yè)員的職業(yè)素質(zhì)，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，做好人才儲備工作，有利于提高雅戈爾的銷售能力— 耗資 2800萬元興建雅戈爾服裝設(shè)計中心，在開發(fā)襯衫、西服新品的同時，進一步向休閑服、西褲、領(lǐng)帶等服飾系列產(chǎn)品拓展，可以預(yù)計雅戈爾的設(shè)計能力將會有一個質(zhì)的飛躍— 新的休閑服、西褲生產(chǎn)大樓即將落成，使雅戈爾休閑服、西褲的生產(chǎn)能力得以大大的提高11涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密終期報告在未來三五年內(nèi)，雅戈爾除了保持既有市場外，應(yīng)該考慮進入高收入男性西服市場 (s10)、 高收入男性襯衫市場 (s11)低 中 高雅戈爾市場競爭力細分市場的吸引力單位 (萬元 ) n 由于近幾年消費者收入呈上升趨勢，故年人均可支配收入高于 15000元的消費群增長速度最快n 由于高收入消費群的增長率最高，在未來三五年內(nèi)，高收入男性西服市場 (s