公司與營銷戰(zhàn)略建立客戶關(guān)系(文件)
【正文】 有人認(rèn)為， 企業(yè)應(yīng)當(dāng)與強競爭者競爭，來磨練企業(yè)的能力。 52 如圖所示，企業(yè)想要發(fā)現(xiàn)“戰(zhàn)略優(yōu)勢點”（ ） —— 企業(yè)能以競爭者不能做到的方式滿足 顧客需求的地方。 ﹡“ 好的 ” 還是 “ 壞的 ” 競爭者 競爭者的存在會帶來幾方面的戰(zhàn)略利益： ● 競爭者可以分擔(dān)市場和產(chǎn)品的開發(fā)成本，并促使技術(shù)規(guī)范化； ● 競爭者可以服務(wù)吸引力較小的細(xì)分市場，或帶來產(chǎn)品差異化水平的提高； ● 競爭者的存在還有助于總需求的提高； ﹡ 發(fā)現(xiàn)藍海市場 比起與現(xiàn)有競爭者正面交戰(zhàn)，許多企業(yè)都在搜尋那些尚未開發(fā)的市場中的空白位置，他們試圖提供不存在直接競爭 者的產(chǎn)品和服務(wù)。 ? ﹡ 聚焦戰(zhàn)略（）企業(yè)集中服務(wù)于幾個細(xì)分市場，而不是追求整個市場。 ? ﹡ 貼近顧客。 55 40% 30% 20% 10% 圖 183 競爭性市場地位與角色 市場領(lǐng)導(dǎo)者 市場挑戰(zhàn)者 市場追隨者 市場補缺者 ? 設(shè)計營銷組合 ? 營銷組合（ ）指一套可控制的戰(zhàn)術(shù)性營銷工具產(chǎn)品、價格、渠道（地點）、促銷，公司用這些營銷工具組合來得到它想要的目標(biāo)市場的反饋。 ? 執(zhí)行 =正確地做事；戰(zhàn)略 =做正確的事 ? 營銷部門組織 ? 小公司會一個人身兼數(shù)職，隨著公司的發(fā)展，不同的營銷活動會由不同職能的專業(yè)人士來領(lǐng)導(dǎo) ? 營銷控制 ? 指度量和評價市場營銷戰(zhàn)略、計劃的結(jié)果，采取糾正措施來保證目標(biāo)的達成 我們想要達到什么目標(biāo)？ 發(fā)生了什么事情？ 我們應(yīng)該做什么？ 為什么會這樣？ 制定目標(biāo) 業(yè)績衡量 業(yè)績評價 采取糾正措施 圖 27 控制過程 ? 營銷環(huán)境 ? 包括周圍影響公司為顧客服務(wù)的力量，如公司其他部門、渠道成員、供應(yīng)商、競爭者和公眾；還包括人口統(tǒng)計和經(jīng)濟力量、政治和法律力量、技術(shù)和生態(tài)力量以及社會和文化力量。 去年 4月上海國際服裝文化節(jié)上， “芝麻開門 ” 可以說是獲得了巨大的成功， 2023年 7月進入上海市第一百貨商店， 2023年 8月進入新世界商場、南京路向陽世界兒童用品有限公司、淮海路青少年兒童用品有限公司。記者經(jīng)常聽到不少朋友抱怨，給10～ 16歲的孩子買衣服難，目前在國內(nèi)市場上，老品牌在不斷發(fā)展，新品牌在不斷的誕生，但是很少有專為 10～ 16歲的少年服務(wù)的服裝品牌。 , March 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :25:4114:25:41March 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 13日星期一 2時 25分 41秒 14:25:4113 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :25:4114:25Mar2313Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 13日星期一 2時 25分 41秒 14:25:4113 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 13日星期一 下午 2時 25分 41秒 14:25: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :25:4114:25Mar2313Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 13日星期一 2時 25分 41秒 14:25:4113 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :25:4114:25:41March 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :25:4114:25Mar2313Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 案例 “芝麻開門”打造 品牌新傳奇 [3] 本章結(jié)構(gòu)提示 戰(zhàn)略 市場營銷管理過程 設(shè)計營銷策略 選擇目標(biāo)市場 分析市場機會 明確經(jīng)營目標(biāo) 經(jīng)營戰(zhàn)略（ 8個步驟） 營銷戰(zhàn)略 總體戰(zhàn)略（ 4個步驟） 管理營銷活動 案例 “芝麻開門”打造 品牌新傳奇 [4] ? 定位：服務(wù)都市少年 ? 設(shè)計：個性自我休閑 ? 經(jīng)營：高品質(zhì)新服務(wù) ? 資料來源：縮編自朱夕子．“芝麻開門”打造品牌新傳奇．中國服飾報， 20230530。在當(dāng)時， “芝麻開門 ”并沒有廣告宣傳，而有如此銷售業(yè)績，主要是來自買過衣服的少年在穿上之后同學(xué)們紛紛問其來路，從 案例 “芝麻開門”打造 品牌新傳奇 [2] 而一傳十，十傳百，而達到的銷售業(yè)績。新聞媒體在當(dāng)時雖然鮮有報道，但在服裝圈還是引起了不小的震動，因為 “芝麻開門 ”品牌定位在 10~16歲少年段的中高檔休閑服飾。 ? 營銷計劃 ? 營銷計劃包括決定幫助公司達到整體戰(zhàn)略目標(biāo)的戰(zhàn)略，每個業(yè)務(wù)單位、產(chǎn)品和品牌都需要具體的營銷計劃。 ? 競爭定位 ? 在任何一個時點上，處于同一個既定目標(biāo)市場中競爭的企業(yè)，其目標(biāo)和資源各不相同。這些戰(zhàn)略被稱為價值原則（ ）。 54 ? 基本競爭戰(zhàn)略 ? 三種成功戰(zhàn)略： ? ﹡ 全面成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（ ）低成本使企業(yè)的價格比競爭者低，從而贏得巨大的市場份額。 企業(yè)可能想要避免 “ 摧毀 ” 一個近競爭者。 顧客價值分析（ ）是一項評估競爭者優(yōu)勢和劣勢的有效工具。 ﹡ 強競爭者還是弱競爭者 大多企業(yè)喜歡將其火力瞄準(zhǔn)弱競爭者，這樣需要的資源少，時間短。營銷經(jīng)理想要預(yù)期競爭者
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