【正文】 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：電話推銷（續(xù)） ? 善于使用電話推銷工具 ? ◆ 鏡子：辦公桌上放面鏡子，打電話時提醒自己保持微笑，使喉部肌肉保持輕松 ? ◆錄音機(jī) ? ◆提示卡：記錄客戶推搪的理由 ? ◆活頁電話號碼簿：記入新客戶的電話號碼 ? ◆潤喉糖：消除打電話時的咳嗽聲或嘶啞聲 ? ◆電話推銷評估表：記下每次推銷的結(jié)果，每天工作結(jié)束時加以整理，評估約見成功率是否上升 ? ◆客戶約見登記表：記下約見的時間及地點 ? ◆電話記錄表：記下每次談話的要點，作為下次參考 ? ◆客戶資料檔案：將客戶和潛在客戶的資料放在文件夾內(nèi)，按自己熟悉的方式排列，以便參考 ? ◆其他信息資料：如企業(yè)名錄、各種協(xié)會名錄等 ? 靈活處理復(fù)電：如果你致電某位客戶，秘書告知客戶正處理重要事情，會讓他給你回 ? 電。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：郵寄推銷 ? 郵寄推銷的三種形式（電話推銷或正式推銷訪問的前奏）： ? ◆ 正式公函 ? ◆ 便函 ? ◆ 直接郵寄廣告 ? 郵寄推銷的優(yōu)點 ? ◆ 提供補充資料 ? ◆ 提供客戶已許下的承諾 ? ◆ 確定面談時間或其他事宜 ? ◆查詢進(jìn)一步資料 ? ◆對客戶表示謝意和贊許 ? ◆突出自己，使郵寄的產(chǎn)品目錄更受重視 ? 客戶在接觸一家公司具體產(chǎn)品和服務(wù)項目之前，對該公司的 ? 印象主要來源于： ? ◆來往函件 ? ◆推銷員的專業(yè)形象 ? ◆推銷員寄出的便函 沒有經(jīng)過系統(tǒng) 培訓(xùn)的推銷員， 是公司所支出 的最大的成本， 因為他們每天 都在損害公司 的形象，導(dǎo)致 公司客戶的流 失。但這 種緊張應(yīng)該是可以控制的，而不應(yīng)該是臨陣膽怯和手忙腳亂 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：掌握幾點讀心術(shù) 是推銷獲得成功的第一要件，既通過對方臉上的表 情以及肌肉細(xì)微的動作，而能了解對方的心理狀態(tài)。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：解讀客戶的抵觸心理 ? 不愿收取名片 ? 不愿拿取印刷物、商品目錄 ? 請對方看說明書上某一要點時，對方將目光投向他處 ? 雙方交談時，對方將目光投降他處 ? 對方突然無緣故地頻繁地召喚下屬 ? 對方雙手交叉于胸前，且手指不停地亂動 ? 對方一會兒握緊拳頭，一會兒又放松 ? 不停地將手放入口袋 ? 對方交談的聲音忽高忽低 ? 推銷員在面對這些舉動時，千萬不用因此而退縮，而應(yīng)想辦法消除對方的抵觸心理。米氏立即拿起錘子， 對鼻子部分進(jìn)行修改后，贊嘆說：“依據(jù)您的想法修改后好多了，簡直象給 石像 注入了生命。 ? 攻擊心理：有些客戶會用攻擊的行為，給自己也給推銷員一個正當(dāng)?shù)睦碛桑玑槍︻? ? 色、外觀、格調(diào)、品位等較抽象，無準(zhǔn)確可言的地方，表達(dá)自己的反面意見。 當(dāng)客戶拒絕時，不要把時間、精力花費在不可能有結(jié)果的異議處理上，不 要被客戶不真實的理由所蒙蔽，而應(yīng)冷靜分析客戶真正的狀況，洞悉客戶 真實的想法，針對客戶購買“必然性”下工夫，并激發(fā)客戶購買欲望。 案例二：我還是繼續(xù)我現(xiàn)在的系統(tǒng)，這樣可以節(jié)約一筆開支。 潛在要求：除非您能使我確信您的產(chǎn)品真是我需要的東西。應(yīng)盡量配合其說話速度，處理事情的動作也應(yīng)利落。對待此類客戶不能心慌，也不能存有心機(jī)，方可掌握此類客戶。 ? 決斷型： 喜歡自己決定事情，不喜歡受別人意見支配。 ? 饒舌型： 此類客戶容易對付，但要他做最后的決定則很困難。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員溝通技巧培訓(xùn)：客戶類型 ? 聽覺型：對靜態(tài)的資料不感興趣，也沒耐性去研讀，希望從推銷員口中獲得相關(guān)資訊， ? 通過交流判斷推銷員說的話是否前后一致、是否有隱瞞的東西、推銷員是否 ? 值得信賴等。通過建議書判斷你是否用心和值得 ? 信賴。 ? 他們希望推銷員能完成他的想法，就如企業(yè)內(nèi)的其他人員一樣必須聽命于他， ? 完成他的主張。他們在決定購買時，一定 ? 要取得相關(guān)的詳細(xì)情報、事實及證據(jù)，進(jìn)行各家廠牌的各項分析、評估工作， ? 只有分析出的結(jié)果顯示最有效益時才會考慮購置。 ? 社交型：此類客戶在工作上以人際關(guān)系為導(dǎo)向，雖然他們也關(guān)心效率，但往往把大多 ? 數(shù)時間花在人際關(guān)系的建立及維持上。因此，推銷員不妨嘗試從外圍入手，詢問其周圍的事或想講的話題，引 導(dǎo)對方開口。 ? 希望由別人做決定，避免落下埋怨。推銷員應(yīng)將推銷重心轉(zhuǎn)向其周圍人士，小心、謹(jǐn)慎地應(yīng) ? 對客戶左右的人，他們的意見往往能決定你的成敗。 ? 但切記要慢慢導(dǎo)入，不能過于直接，讓客戶懷疑你的消息來源，從而產(chǎn)生戒備心理 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員溝通技巧培訓(xùn)：熟悉你的團(tuán)體客戶 ? 負(fù)責(zé)人姓名 ? 重要職員的人數(shù)及姓名 ? 重要職員之間的所屬關(guān)系 ? 推銷員本身認(rèn)識哪些重要職員 ? 具有決定權(quán)者之姓名 ? 使用購入產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人姓名 ? 對方的經(jīng)營范圍及產(chǎn)品名稱 ? 對方產(chǎn)品的市場范圍 ? 客戶以往采購狀況 ? 客戶的生產(chǎn)能力及采購能力 ? 制造過程及銷售制度 ? 目前的購買力，欲訂購的產(chǎn)品種類及數(shù)量 ? 生產(chǎn)計劃及銷售計劃 ? 生產(chǎn)及銷售產(chǎn)品的季節(jié)變動 ? 在同行中的地位 ? 采購制度及手續(xù) 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員溝通技巧培訓(xùn)：贊美客戶的技巧 ? 點出重點，不能泛泛而說“很好”“不錯”之類不著邊際的話，而應(yīng)點出重心，讓他意識 ? 到你的用心，并切實感覺到他的努力。如果 ? 比他同期的人升到更高位置，你的贊美就是對他的諷刺，起意想不到的反面效果。經(jīng)常贊美客戶是好事，但如過于浮夸，甚至變成口頭禪，就會 ? 給人留下油嘴滑舌的印象。 要想改善人際關(guān)系，從贊美開始，每天“真心、真誠、用心”地贊美三次 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員溝通技巧培訓(xùn)：學(xué)會傾聽 ? 培養(yǎng)傾聽技巧 ? 站在客戶的立場專注傾聽客戶的需求、目標(biāo)，適時地向客戶確認(rèn) ? 你了解的是不是就是他想表達(dá)的。比如 ? 客戶指責(zé)本公司服務(wù) 好，你可以請他詳細(xì)說明是什么事情讓他產(chǎn) ? 生這個想法，如果證據(jù)確鑿，你可向他道歉，并答應(yīng)回公司后會 ? 查清事情的原委。 15個正確答案是根據(jù)傾聽理論得出來的。 ? 褒：稱贊之詞，在進(jìn)行推銷辭令時，要盡量多利用贊美的詞 ? 句，使推銷成功。如“謝謝您本月份如期付款”、 ? “沒錯，的確是多少元，謝謝你?！? ? 微：既微笑，應(yīng)經(jīng)常保持彌勒佛般的笑容，無論你到何處， ? 都能給客戶明朗的感覺。例如聯(lián)通廣告：用新鮮的葡萄來比喻 ? 網(wǎng)絡(luò)，激發(fā)客戶的使用欲望。 ? 舉例法：利用客戶知道的事情，來介紹自己推銷的產(chǎn)品。如你對我們的產(chǎn)品有什么看 ? 法？你對我們服務(wù)有什么意見等。如果你對客戶的興趣及 ? 需要確實已經(jīng)了解，可以采用這種方法提高推銷效率。如某賣茶葉蛋的老頭， ? 生意比周圍幾家都紅火，究其原因，客人來時他不是問顧客是否 ? 需要茶葉蛋，而是問要一個還是兩個。你可以說：“對不起，是 ? 我說的不夠詳細(xì)，我再仔細(xì)說一次給你聽”等，以委婉的口氣打動客戶。如此委婉溫和的說辭，容易讓客戶接受。 ? 在表示異議之前，先對客戶恭維一番。 如：某某總經(jīng)理，我只占用您七分鐘的時間 某某先生，我想耽誤您三分鐘看看我們的產(chǎn)品樣本 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 忽視法：當(dāng)提出的一些反對意見，并不是真的想獲得解決或討論時，或這些意見和當(dāng) ? 的交易沒有關(guān)系時，可采用忽視法，讓客戶滿足表達(dá)的欲望后，迅速引開話 ? 題。 ? 太極法：既借力打力法。而你正可以告訴他，正是因為沒人會電， ? 跟不上信息化發(fā)展的潮流，才更需要開通網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。如客戶認(rèn)為保費太貴，你可以先同意其 ? 說法，認(rèn)為很多人一次性支付都有困難。但 ? 必須注意語言，態(tài)度要誠懇，且對事不對人，在讓客戶感覺到你的專業(yè)和敬 ? 業(yè)的同時，也能感覺到你對他的尊重，不能傷了客戶的自尊心。目前，千篇一律的直接訪問效率越來越差，因此，應(yīng)根據(jù)客 ? 戶年齡、薪資、家庭狀況等資料，分析購買可能性最高的階層，從而確定訪問目標(biāo) ? 拜訪同窗好友 ? 將名片、宣傳資料投入家庭信箱 ? 有效利用推銷信函及電話 ? 定期遞送刊物 ? 利用家庭聚會推銷 ? 男女組對推銷 推銷技巧培訓(xùn)：面對面推銷的方法 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 永遠(yuǎn)不要貶低你的競爭對手，相信好的競爭對手是成功的動力。 ? 加入客戶陣營。談完以后， ? 客戶方示意強(qiáng)森暫時退避以討論他的提案，而哈伯居然還留下來和他們一起討論。當(dāng)顧客提 ? 出問題時， ? 稍稍往后靠，表示可以接受任何問題 推銷技巧培訓(xùn)：團(tuán)體推銷技巧 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 什么是私人空間領(lǐng)域： 人類本位主義意識導(dǎo)致的一種空間心理現(xiàn)象。 與客戶商談時，巧妙入侵客戶的私人空間領(lǐng)域，能加強(qiáng)你的人際關(guān)系。有時，需要的人并不是理想的客戶。 ? 和目前既有客戶相同的人 ? 每種產(chǎn)品在開發(fā)前，都會設(shè)定某一類特定顧客。 ? 請人代寫介紹函 ? 想借助名人的權(quán)威時，用這個方式比較恰當(dāng)，但也會讓客戶感受到一股強(qiáng)烈的壓迫感， ?因此必須慎重處理。除可借重介紹者的力量外，還可以聯(lián)想起客戶容貌。 客戶拓展技巧培訓(xùn)：請別人介紹客戶 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 黃頁 ? 各地的黃頁記錄了各種公司、機(jī)構(gòu)的名稱及電話號碼。 ? 請求使用介紹者的名號 ? 如果想約見一位和介紹者有某種關(guān)系的人，可以用這個方式試試。若只是希望介紹自己和客戶見面，介紹 ?者一般會很樂意地達(dá)成你的意愿。例如開發(fā)了一套 ?維護(hù)網(wǎng)絡(luò)安全的產(chǎn)品，則建立局域網(wǎng)的機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位都會成為這一產(chǎn)品的潛在客戶。不過，只向這些人推銷范圍太小，應(yīng)尋找其 ?他“想要的人”，如社會醫(yī)療機(jī)構(gòu)中的醫(yī)生與護(hù)士等。如握手、擁抱等。私人空間領(lǐng)域一般在 1米左右，但依環(huán)境變化而變化。哈伯之所以成功，就是真正和客戶站到同 ? 一戰(zhàn)線，并獲得客戶高度信任。到達(dá)客戶辦公室后，哈伯居然坐到對方一邊，和客戶方主管人員大談天氣。 ? 找出自己的閃光點 ? 同時闡述自己和競爭對手的優(yōu)點，并提供有說服力的證據(jù)和資料 推銷技巧培訓(xùn)：閃躲競爭對手的權(quán)威 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 如果和客戶談判激烈，僵持不下時，不妨參考下列方法： 提高訂貨量 改變規(guī)格，如三色名片改印兩色名片 增加總銷售量 延長合約期限 降低包裝費用 要求客戶承擔(dān)運費 要求客戶組裝產(chǎn)品 提前付款 推銷技巧培訓(xùn)：打破談判僵局 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 爭取客戶援助。一般選擇贈送消耗品、家庭用品為主，提高面談效率。 ? 反駁法：一般情況下推銷員不能直接反駁客戶的意見，但也有例外。通過詢問為什 ?