【正文】 利用雙方有一位共 ?同的朋友這一點(diǎn)，可以讓客戶感覺安心，談話也能順利進(jìn)行。 ? 在名片上寫上介紹者的字號(hào) ? 這是常用的方法。 客戶拓展技巧培訓(xùn)：選擇有誠意的客戶 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 與介紹著同行 ? 如果介紹者態(tài)度積極，就最具功效。 ? 潛在意識(shí)里想要的人 ? 如有關(guān)房子的問題，等孩子長大了，現(xiàn)在的房子就太小了是很多人的苦惱，但是繼續(xù) ?忍耐下去還是換一個(gè)大點(diǎn)的房子，就看推銷員的推銷技巧了。 推銷員應(yīng)適時(shí)入侵客戶的私人空間領(lǐng)域，做人際關(guān)系的溝通或意見的交流，同時(shí) 也讓客戶侵入你的私人空間領(lǐng)域，促進(jìn)彼此的相互了解，減少隔閡，進(jìn)而誘導(dǎo)客戶購 買你所推銷的產(chǎn)品， 推銷技巧培訓(xùn)：巧妙入侵私人空間 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 九、客戶拓展技巧 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 開拓想要該商品的人 ? 注意區(qū)別“想要的人”和“需要的人”之間的區(qū)別。如在公共汽車上，私人空 間領(lǐng)域就縮小。 ? 磨練眼神接觸： ? 先注視團(tuán)體中的某個(gè)人，不要盯著天花板、地板、整群人或是你的指甲 ? 多注視高層主管，但不要排除、忽視和觸怒其他人 ? 看著你的左右鄰座，他們通常在你眼神接觸范圍之內(nèi) ? 環(huán)顧全場 ? 如果坐著進(jìn)行報(bào)告，提及價(jià)格時(shí)，身體稍微往前傾，表示你的自信。強(qiáng) ? 森做完報(bào)告，哈伯和對方主管們一起提出很多尖銳的甚至是棘手的問題。獲得客戶援助，可以幫助擺脫“外人”的尷尬角色，避免遭對方圍剿。贈(zèng)送禮品可以 ? 替公司做宣傳，給客戶留下良好印象，并贏得客戶的信賴和好感 ? 事先訪問調(diào)查對象 ? 從直接訪問到資料訪問。如客戶對公司的 ? 服務(wù)、誠信有所懷疑，或者引用的資料不正確時(shí)，你必須立即直接反駁。 ? 迂回法：當(dāng)客戶提出反對意見時(shí)，利用“是的 …… 如果”句式先同意其說法，軟化客戶 ? 的反對意見，再提出你的不同意見?！蹦硺I(yè)務(wù)員去公司推銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，老總推 ? 脫說公司沒幾個(gè)人會(huì)電腦，沒必要。如客戶嫌車身太短，你可以 ? 告訴他停車方便。奇數(shù)時(shí)間具 有奇妙的魔力，可以讓客戶相信你真的只需要這些時(shí)間。作為推銷員，不能一口否定客戶所有的反對意見，而應(yīng)暗 ? 他是否應(yīng)聽聽其他人意見，或多留一點(diǎn)考慮的時(shí)間等。如：你的意見很好，可是 …… ”或“我的想法本來和你一樣，但是我考 ? 慮了之后，覺得 …… ”。如果客戶與你意見相左，你不能責(zé)難他，更不能記恨 ? 在心，如果稍有表露而使客戶感覺出來，會(huì)使場面尷尬。其優(yōu)點(diǎn)是如果客戶正在幾種方案中猶 ? 豫不決，你的提問可以促成客戶做出選擇。 ? 缺點(diǎn)是不能從客戶那里得到更多的信息。如果你想從客戶那里了解更 ? 多的訊息，最好選擇開放式詢問法。如此引喻，當(dāng)然具有極大的說服力。 如果想立志成為一名優(yōu)秀的推銷員，問候是一項(xiàng) 不需要本錢，而且可以輕易獲得成效的推銷利器 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員說話技巧培訓(xùn)：“比喻法”推銷 ? 直喻法：為了強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品的特性，有時(shí)可以利用其它眾所周知的同性質(zhì) ? 產(chǎn)品做比較。謝 ? 謝您?？蛻舾犊? ? 時(shí)，至少要說四次謝謝。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 七、推銷員說話技巧培訓(xùn) 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員說話技巧培訓(xùn)：推銷辭令的四個(gè)階段 ? 低：謙恭的態(tài)度，內(nèi)心隨時(shí)有“客戶是我薪水的來源”的想法， ? 投入要如稻穗，越成熟，越低垂，而手要端正地放在體 ? 側(cè)，表示尊重對方。推銷員在 ? 聽客戶談話時(shí)，應(yīng)自問下列問題以進(jìn)行 ? 分析： ? ◆ 客戶說的是什么？他代表什么意思？ ? ◆ 他說的是一件事實(shí)，還是一個(gè)意見？ ? ◆ 他為什么要這么說？ ? ◆ 他說的我能相信嗎？ ? ◆ 他這樣說道的目的是什么？ ? ◆ 從他的談話中，我能知道他的需求是 ? 什么嗎？ 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 請回答下面 15個(gè)題目 ，對每個(gè)問題回答是或否，請你根據(jù)最后的會(huì)議 或聚會(huì)上的表現(xiàn)真實(shí)填寫： 我常常試圖同時(shí)聽幾個(gè)人的交談 我喜歡別人只給我提供事實(shí)，讓我自己作出解釋 我有時(shí)假裝自己在認(rèn)真聽別人說話 我認(rèn)為自己是非語言溝通方面的好手 我常常在別人說話之前就知道他要說什么 如果我不感興趣和某人交談，我常常通過注意力不集中的方式結(jié)束談話 我常常用點(diǎn)頭、皺眉等方式讓說話人了解我對他所說內(nèi)容的感覺 我常常別人剛說完，我就緊接著談自己的看法 別人在說話的同時(shí)，我也在評(píng)價(jià)他的內(nèi)容 別人說話的同時(shí)，我常常思考接下來我要說的內(nèi)容 1說話人的談話風(fēng)格常常影響到我對內(nèi)容的傾聽 傾聽能力測試 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 1為了弄清對方所說的內(nèi)容，我常常采用提問的方法而不是進(jìn)行猜測 1為了理解對方的觀點(diǎn)，我總會(huì)很下功夫 1我常聽到自己希望聽到的內(nèi)容，而不是別人表達(dá)的內(nèi)容 1當(dāng)我和別人意見不一致時(shí)，大多數(shù)人認(rèn)為我理解了他們的觀點(diǎn)和想法。 ? 秉持樂觀、開闊的胸懷 ? 不能心存偏見，不能只聽自己想聽的，不能以自己的價(jià)值觀判斷 ? 客戶的想法 ? 對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度 ? 在還沒聽完客戶的想法前，不要和客戶爭辯一些細(xì)節(jié)問題。但如你贊美其橋牌打得好，他一定萬分快樂。 ? 實(shí)事求是，不能浮夸。比如對方是主任，在你還沒了解在其組織 ? 內(nèi)主任到底是多大的官前，不要輕易贊美他“真不簡單，這么年輕就當(dāng)主任了”。 ? 塑造氣氛讓客戶可以暢所欲言，讓客戶可以坦然訴說對產(chǎn)品的不滿 ? 冷靜地傾聽客戶的抱怨 ? 不要與客戶爭論，扮演聽眾，以和善的態(tài)度積極聆聽 ? 不要自我辯護(hù)，避免火上澆油，引發(fā)客戶更大憤怒 ? 尊重客戶，以客戶為中心，不能有絲毫怠慢 ? 不要情緒化，必要時(shí)可以換個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)或人來處理 ? 不要有先入為主的觀念 ? 不要急于下結(jié)論，但處理要迅速 ? 不要試圖愚弄對方，不要因?qū)Ψ降姆椈虮尘岸恍家活? ? 向上司報(bào)告有關(guān)處理經(jīng)過 ? 謀求轉(zhuǎn)禍為福的機(jī)智和解決之道（三洋電機(jī)某商品有缺陷，公司主要領(lǐng)導(dǎo)帶 ? 領(lǐng)主管和部屬挨家挨戶送替換品，贏得客戶忠誠，將客戶抱怨轉(zhuǎn)化為公司的 ? 福祉） 來自 .... 中國最大的資料庫下載 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員溝通技巧培訓(xùn)：熟悉你的個(gè)體客戶 ? 姓名：要能正確地念出和寫出客戶的姓名 ? 住址：牢記客戶住址，避免信件誤投或送錯(cuò)地方，浪費(fèi)時(shí)間和精力 ? 社會(huì)地位：知道客戶的社會(huì)地位，才能介紹相關(guān)產(chǎn)品 ? 交友情形：了解客戶交友情形，推銷時(shí)可以介紹其朋友的購買例子，激發(fā)客戶購買欲 ? 需要之物：了解客戶缺少什么？需要什么？重要性如何，從而有針對性地開展推銷 ? 年齡：年老者希望別人說他年輕，年輕者希望別人說他成熟穩(wěn)重 ? 教育程度：根據(jù)教育程度的不同，設(shè)計(jì)不同的交談內(nèi)容 ? 經(jīng)濟(jì)能力：了解客戶的經(jīng)濟(jì)狀況，是否能承受推銷產(chǎn)品的價(jià)格 ? 有無決定權(quán)：對沒有決定權(quán)的人推銷，花費(fèi)再多精力也是浪費(fèi) ? 家庭情況：根據(jù)對方的家庭狀況適時(shí)給予贊美，如幸福家庭、賢惠太太、可愛孩子等 ? 所屬團(tuán)體：了解客戶所屬團(tuán)體，并收集相應(yīng)的資料，以便制造話題 ? 作息時(shí)間：了解客戶的作息時(shí)間，避免繁忙時(shí)訪問而碰釘子 ? 脾氣和個(gè)性：了解客戶的脾氣和個(gè)性，以免和客戶產(chǎn)生磨蹭或誤會(huì) ? 嗜好和興趣：了解客戶的嗜好和興趣，讓客戶覺得你很了解他，而進(jìn)行融洽的交談。此類客戶雖有決定權(quán)，但容易受周圍人意見 ? 的影響。推銷員應(yīng)向其介紹產(chǎn)品的 ? 優(yōu)越性能，為其提供評(píng)估基準(zhǔn)，并提供購買同樣產(chǎn)品的知名客戶， ? 以消除客戶的擔(dān)心。 有效溝通的黃金法則： ◆ 贏得客戶的信賴 ◆ 迅速讓客戶感受到他能獲得的利益 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員溝通技巧培訓(xùn)：刨根問底型客戶內(nèi)在分析 客戶原因分析： 個(gè)性因素：幼年時(shí)的好奇心延續(xù)至今，形成一種個(gè)性 職業(yè)因素：專門研究各種學(xué)問的學(xué)者，往往在不知不覺中有探究各種學(xué)問及 自己所關(guān)心事物的動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī)因素：具有追求完美的欲望，所以往往會(huì)刨根問底 性別因素：女性的天賦，喜歡徹頭徹尾地追求某些事物 應(yīng)付法則： 個(gè)性因素者，并不注重全盤事實(shí)的了解，只需象回答小孩的提問一樣，即可 滿足對方的好奇心理和需求 職業(yè)因素及動(dòng)機(jī)因素者，應(yīng)向其回答全盤事實(shí)，并提供有關(guān)的證據(jù)及證明 性別因素者，最好以其他客戶及市場的評(píng)價(jià)為話題中心，才能說服對方 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員溝通技巧培訓(xùn)：沉默寡言型客戶溝通要點(diǎn) 客戶為何不愛說話： 怕一開口便需購買產(chǎn)品，所以佯裝不愛說話 受過某些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，所以信守大智若愚、沉默是金的準(zhǔn)則 個(gè)性使然，屬于黏液質(zhì)或抑郁質(zhì) 對對方產(chǎn)生厭惡心理 找不到合適的話題，因此還是保持沉默 無論哪種原因，相信只要有適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)和動(dòng)機(jī)，任何人都會(huì)敞開心扉說 話。對待此類客戶，推銷 ? 員要以務(wù)實(shí)的態(tài)度去做推銷工作，充分掌握客戶的需求，最好能提供多種選 ? 擇讓務(wù)實(shí)型客戶自己選擇。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員溝通技巧培訓(xùn)：客戶類型（續(xù)） ? 分析型：此類客戶一般從事財(cái)務(wù)、電腦、技術(shù)性質(zhì)的工作。 ? 獨(dú)裁型：此類客戶大都身居要職，掌管決策大權(quán)，對企業(yè)需要什么已有自己的定論。因此， ? 一份完整的建議書是最重要的溝通工具。 ? 寡言型： 對于此類客戶，不可以強(qiáng)迫他說話，而應(yīng)順其性格，輕聲說話，并且向其提 ? 一些容易回答的問題，讓他感到你所說所做，都是為了他。最好方法是讓他自己決定要不要購買。對此類客戶，不能灌輸他太多 ? 有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)，以免使其頭腦更加混亂而更難做決定，最好是找一個(gè)適當(dāng) ? 的機(jī)會(huì)，從側(cè)面提醒他，以幫助他做最后的決定。 ? 慎重型：喜歡知道各種細(xì)枝末節(jié)，所以必須對他提出的各項(xiàng)問題給予詳細(xì)的解答以使 ? 他滿意。 處理客戶異議 案例分析 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 六、推銷員溝通技巧培訓(xùn) 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員溝通技巧培訓(xùn)：客戶性格差別 ? 暴躁型：說話速度快，行動(dòng)敏捷。 案例四：我正在減少開支，所以我不想買任何新產(chǎn)品。 未來事件成交法事例： 這種價(jià)格只限今天 特價(jià)到某某日止，新價(jià)格已經(jīng)公布 我們的產(chǎn)品物超所值，隨時(shí)會(huì)提高價(jià)格 本店裝修或搬遷，最后三天降價(jià)銷售 本產(chǎn)品只剩最后兩件 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 假設(shè)客戶提出如下異議，請你解析客戶潛在需求： 案例一：我不覺得這價(jià)錢代表著“一 分錢一分貨” 潛在要求：除非您能證明您的產(chǎn)品 是物有所值的。于是隨便找一些理由進(jìn)行拒絕。此時(shí)他也許會(huì)告訴你他目前沒有需要或 ? 覺得功能不太好，其實(shí)他切實(shí)有需要。如果說出真相，害怕對方會(huì)惱羞成怒 ? 大嗓門，說話滔滔不絕：屬于開放性，性格明朗，易動(dòng)感情 ? 交談時(shí)常用“謝謝”：具有很強(qiáng)的戒備心，不愿被對方識(shí)破自己 ? 短處，個(gè)性執(zhí)著，性情隨和，情緒波動(dòng)大 ? 不喜歡喋喋不休：行動(dòng)派的野心家，具備一定的才氣，個(gè)性剛 ?