【正文】 棉的吸汗程度更高、透氣性強(qiáng) 輕身、不起毛頭 容易洗滌 比棉更易皺 耐用程度較棉低 易縮水 手洗 /機(jī)洗皆可 不可漂白，不可干洗 天然植物纖維 羊毛 輕身、柔軟舒適 干燥時(shí)回彈力強(qiáng) 優(yōu)良的保暖、柔軟 縮水率高及濕洗后衣物易變形 易蟲蛀、起靜電 宜干洗或加入羊毛洗滌劑手洗 動物纖維 滌綸 縮水率低 不易皺、不蟲蛀 表面光滑、耐用程度高 價(jià)錢較便宜 摩擦?xí)r會產(chǎn)成靜電，有起毛頭現(xiàn)象 用高溫燙平深色衣料會起鏡面 暴 曬陽光下會變色 手洗 /機(jī)洗皆可 不可漂白及高溫燙 不可烘干 合成纖維 用化學(xué)方法從石油中提煉而成 尼龍 有所有滌綸的優(yōu)點(diǎn) 比滌綸耐磨 拉力強(qiáng)、不易皺 防水、防風(fēng)作用 不透氣 高溫下會融化 暴曬陽光下拉力減弱 會產(chǎn)成靜電問題 手洗 機(jī)洗 合成纖維 用化學(xué)從石油中提煉而成 ALT 導(dǎo) 購 手 冊 12 晴綸 /亞克力 /人造毛 輕身、保暖 易于處理、耐穿及價(jià)格相宜 手感如羊毛 會產(chǎn)生靜電問題 易起毛頭 沒純羊毛般挺 最好手洗，以減少起毛頭的現(xiàn)象，不可漂白 合成纖維 用化學(xué)從石油中提煉而成 彈性纖維 彈性良好，延伸五至六倍仍能恢復(fù)原樣 耐用、清洗容易 洗滌時(shí)不要加入漂白劑，因會損害其彈性及令衣物發(fā)黃 手洗 /機(jī)洗 不可漂白 化學(xué)纖維 混棉 較純棉更加防皺，縮水度較純棉小 洗滌容易，不易變形 時(shí)間長會有起毛頭現(xiàn)象 較純棉吸汗性差 手洗 /機(jī)洗 不可漂白 合成纖維混天然纖維 棉加彈性纖維 加入彈性纖維可提高布料的伸縮性，顯露美好的體態(tài) 洗滌時(shí)加入漂白劑會損害其彈性及令衣物發(fā)黃 手洗 /機(jī)洗皆可 不可漂白 合成纖維混天然纖維 羽絨 輕身、保暖 應(yīng) 避免經(jīng)常摩擦 易產(chǎn)生靜電 適合干洗 天然纖維 常見問題處理方法 能避免或減少 重點(diǎn) 輔點(diǎn) 縮水 用冷水洗，只會輕微 縮 4%以內(nèi) 不可熱水洗或烘干 ，可建議客人買大一個尺碼 皺 洗完后拉直衣服才晾干 起球 如將棉質(zhì)貨品經(jīng)常摩擦?xí)?yán) 1 手洗時(shí)也需要減少跟面料ALT 導(dǎo) 購 手 冊 13 重起球，所以清洗時(shí)建議客人將衣服反過來洗 較硬的衣服一起洗 褪色 容易退色的衣服應(yīng)該單獨(dú)分開洗滌，并且水溫不可以超過30 度。 收身襯衫 ? 收身襯衫大多采用最符合東方男性身材的裁剪，在裁剪上收緊了過于寬大部分，使穿著更為帥氣，大多在設(shè)計(jì)上有所發(fā)揮，個性明顯突出，在整體顏色、整體花紋、整體圖案上有所突出， 可以介紹給顧客單純穿著，也可以進(jìn)行搭配介紹，強(qiáng)調(diào)襯衫的功能性同時(shí)介紹襯衫的個性特征，將身材展現(xiàn)的淋漓盡致，更為帥氣，更為合身。 短袖襯衫 ? 面料上更為美觀大方，強(qiáng)調(diào)排汗透氣的面料感覺，染印花紋等設(shè)計(jì)另襯衫突破陳舊，多注重顏色上的清新感，適合春夏穿著，強(qiáng)調(diào)面料的舒適度，幾乎全部為純棉材質(zhì)，A 類面料可讓顧客放心的 100%接觸皮膚，裁剪合體、舒適，運(yùn)動自如。 合體圓擺襯衫 ? 在顏色上有更多的挑選性，設(shè)計(jì)更為簡潔大方，圓擺襯衫，適合各類身材人群，可以使襯衫獨(dú)一無二，通過面料、顏色等外觀介紹，還可以強(qiáng)調(diào)裁剪上的優(yōu)勢，不僅可以放在褲子里面，作為合身襯衫穿著，也可以單獨(dú)穿著，并更適合較為豐滿的類型男士穿著，顯得帥氣自然，休閑時(shí)尚。純棉的特性使得它穿著更為舒適，搭配性強(qiáng)，不管是單獨(dú)穿著，還是搭配馬甲、西裝、褲裝、風(fēng)衣都會彰顯個性，舒適非凡。 開衫毛衫 ? 是搭配性最強(qiáng)的單品之一，獨(dú)特的領(lǐng)部設(shè)計(jì)能使開衫毛衫更靈動，絲柔羊毛等材質(zhì)能增添毛衫的質(zhì)感，搭配襯衫能使襯衫與毛衫交相呼應(yīng)，產(chǎn)生最強(qiáng)的時(shí)尚氣息，在搭配上，通過開衫毛 衫的顏色、領(lǐng)部顏色、花紋顏色等來選擇合適的襯衫，在連帶銷售的過程中，如果顧客喜歡上我們的開衫毛衫，可以用搭配好的襯衫效果給顧客演示性推薦，并強(qiáng)調(diào)可以 “借給顧客襯一下 ”可以較好的達(dá)成連帶銷售。 ? 【 關(guān)鍵詞 】 雙層面料；戶外穿著性；雙面穿，迎合你喜新厭舊的惡習(xí)；彰顯細(xì)節(jié)；個性格紋 面料顏色舒緩；舒適大方；運(yùn)動氣息濃郁；防水性；防風(fēng)性；耐穿性。 中袖西裝 ALT 導(dǎo) 購 手 冊 17 ? 打破沉悶，設(shè)計(jì)獨(dú)到，適合東方人身材，裁剪舒適，明快大方，改變一般西裝的沉穩(wěn)感，休閑感十足，能使人的身材看上去更有層次，更為拉長，更適合搭配 T 恤半袖襯衫，使春夏過的更加朝氣又不失風(fēng)度，此款西裝還有一重要特點(diǎn)對褲裝的要求不高，可以隨意搭配任何款式褲裝，配合短褲更顯潮流感，搭配牛仔褲休閑舒適，搭配窄腿西褲更為經(jīng)典帥氣。最貴氣息強(qiáng)，適合紳士風(fēng)度的男士穿著。 ? 【 關(guān)鍵詞 】 最新的多色織面料；機(jī)車風(fēng)格時(shí)尚帥氣；休閑面料，清新過夏；簡約清爽設(shè)計(jì)；拼色馬甲，突破傳統(tǒng)；領(lǐng)扣撞色設(shè)計(jì)吸引眼球；可搭配性強(qiáng)；假兩件設(shè)計(jì)；光澤細(xì)膩高檔西裝面料。經(jīng)典的基本款運(yùn)用完美的細(xì)節(jié)處理，有些則再加上精致時(shí)尚的格紋面料做為處理，色彩選擇性也更強(qiáng)，有很多色彩供選擇，迎合無限的個性需要。 ? 【 關(guān)鍵詞 】 百搭時(shí)尚 ；新穎手法；時(shí)尚舒適；色彩豐富；口袋腰身設(shè)計(jì)獨(dú)特；條紋錯位；適合夏季穿著；修身裁剪；色彩個性突出；時(shí)尚感強(qiáng)；全面免燙工藝；學(xué)院風(fēng)格濃郁。 分小腳褲 ? 具有活潑不失風(fēng)格的款式設(shè)計(jì)，顏色清新自然，搭配性強(qiáng)，可以搭配輕松活潑的 T恤，襯衫，可以搭配個性鞋子，趣味十足，面料水磨都設(shè)計(jì)的貼合人體運(yùn)動曲線，另穿著更帖服，更為舒適。 休閑褲 直筒休閑褲 ? 直筒的休閑褲，面料純正，舒適自然，清爽的雙色料，后袋口精細(xì)的的繡花，感覺到春意綿綿，面料柔軟帖服，適合各種場合搭配，面料純棉，口袋腰部的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)簡約中透露時(shí)尚氣息，適合各種身材的男士穿著，更顯簡約精致之美。 四 、物料認(rèn)識與使用 （一）工程物料 包括各種貨 架等，具體使用方法參考《 ALT 陳列手冊》 （二）推廣物料 推廣物料包括 POP、 KT 板、店頭海報(bào)、吊旗等，具體使用方法參考《 ALT 陳列手冊》 ALT 導(dǎo) 購 手 冊 19 中級導(dǎo)購 中級導(dǎo)購晉升到資深導(dǎo)購， 首先要熟練掌握《中級導(dǎo)購》的全部業(yè)務(wù)技能。 （ 1）接聽電話通常有以下幾個步驟 ①電話響起； ②你首先做的不是拿起話筒，而是迅速面露微笑并準(zhǔn)備好適中的語調(diào)； ③如果你離電話機(jī)很遠(yuǎn)，無法在電話響三聲 以前接起 電話，那么你需要提醒電話機(jī)附近的同事接聽電話，如果你在電話機(jī)附近，那你就要馬上放下手中的工作，如果你就在電話機(jī)旁邊，那也不必太著急拿起話筒 ，可以檢查一下是否準(zhǔn)備好可記錄的紙和筆； ④ 合理接電話的時(shí)間是電話響過一聲后，響第三聲以前。 (3)控制通話時(shí)間 應(yīng)本著“長話短說”的原則。 （ 5）讓顧客等候時(shí)的處理方法 如果通話過程中需對方等待，應(yīng)向?qū)Ψ秸f：“對不起，請您稍等一下，”然后要告知讓他等候的理由，以免顧客因等候而焦急。如果被找者不在，應(yīng)對對方說：“對不起，現(xiàn)在剛好出去了 ，我是，如果方便的話，可以讓我替您轉(zhuǎn)達(dá)嗎？”也可以請對方留下電話ALT 導(dǎo) 購 手 冊 20 號碼，等被找人回來后，立即通知他給對方回電話。當(dāng)有人問及銷售等機(jī)密資料時(shí)應(yīng)提高警惕，避免冒充的內(nèi)部人員獲取資料。 （ 2） 、檢查外包裝是否有破損，如有，應(yīng)與運(yùn)輸方當(dāng)場清點(diǎn)該包裝內(nèi)的貨 品，以確認(rèn)運(yùn)輸方的責(zé)任，同時(shí)將差異信息及時(shí) 反饋至來貨方（公司），如沒有破損，正常確認(rèn)并接收。 (6)、拆包裝時(shí)應(yīng)避免用壁紙 刀等鋒利的工具，以免劃破衣服，同時(shí)記錄箱號并保留箱內(nèi)外的單據(jù)，以便核對。 貨品到店員工熟知流程 (1)、 把點(diǎn)好的貨品按款式分類， 老款賣場已經(jīng)有的 按原位置補(bǔ)齊， 新款 式按照系列分開（假日、黑金、白金）分別放在屬于這個系列的位置上， 在根據(jù)色系分開； (2)、按照賣場實(shí)際需要與 店長（陳列人員）指揮把款式陳列（按照陳列圖片標(biāo)準(zhǔn)）在相應(yīng)位置上， 剩余按照正確的疊裝擺放在層板或倉庫； (3)、所有貨品整理結(jié)束，員工第一時(shí)間應(yīng)該 把 每個新款式的 FAB、擺放位置、尺碼大小 面料制成、 對應(yīng)搭配、 適合人群 在日工作筆記本上做 詳細(xì) 記錄 ； (4)、每個款式過一遍 FAB 后，店鋪有男店員的要求男 店員 試穿， 沒男店員 的女孩子也可以每個款式試穿， 試穿過程讓大家看到這個款式的風(fēng)格、板型，再次共同來分析搭配； (5)、 試穿后兩人一組，開始對練，聯(lián)系 顧客從進(jìn)門到打包的全過程，重要環(huán)節(jié)是介紹新款貨品從顧客陌生到愛上這款貨品的過程；對練的目的要熟悉到像自己的手一樣，所以沒有顧客時(shí)候就對練，讓每個新到店鋪的款式保證每人了如指掌； (6)、一款貨品到店后，員工應(yīng)該掌握并熟知的是以下幾點(diǎn)：此款貨品的面料、價(jià)格、大小尺碼、款號、是哪個季哪個期的、擺放位置、主題風(fēng)格、系列、顏色、銷售周期、適合人群、試穿效果、主 要設(shè)計(jì)賣點(diǎn)、舒適度、洗滌要求、庫存大小、適合搭配的款式等； (7)、以上為貨品到店后員工應(yīng)該實(shí)際操作的基礎(chǔ)，最重要的是時(shí)刻的對練、多練，熟能生巧，貨品變成自己很熟悉的工具時(shí)， 使用起來自然會得心應(yīng)手 ， 說話才更有力度，顧客才會愿意接受買單 。 ? 在盤點(diǎn)日期前未驗(yàn)收的單據(jù)及時(shí)驗(yàn)收，未錄入的單據(jù)及時(shí)錄入，需注意貨品收發(fā)狀況必須與單據(jù)一致。盤點(diǎn)日期是指當(dāng)天所有業(yè)務(wù)完成后盤點(diǎn)，每次盤點(diǎn)，盤點(diǎn)單限定不得超過 10 張。串色串碼將進(jìn)行一款一元的處罰。 ? 自營店處罰店長，加盟店處罰加盟商。 ? 每日銷售上單必須和銷售實(shí)物款號、尺碼、顏色、相符、如有不 符將按照每款 10 元進(jìn)行處罰 ? 店與店之間互相調(diào)貨如有與實(shí)物款號、尺碼、顏色不相符就確認(rèn)驗(yàn)收者、雙方店鋪每款同時(shí)處罰 10 元 ? 銷售小票必須清楚填寫款號、顏色、尺碼、數(shù)量、價(jià)格、匯總金額等項(xiàng)目，連單必須錄在 ERP 系統(tǒng)前臺收銀同一張小票內(nèi)，銷售單和退單必須分開錄入、調(diào)換貨品必須體現(xiàn)在同一張銷售單上、商場店鋪有領(lǐng)導(dǎo)簽字、地鋪店需顧客簽字、留下聯(lián)系電話。如發(fā)現(xiàn)銷售價(jià)格與公司規(guī)定銷售價(jià)不符，將處罰特賣場責(zé)任人 500 元。要做到不聚堆聊天、嬉笑打鬧；不能當(dāng)著顧客的面評頭論足，不應(yīng)有打哈欠、打噴嚏、挖耳朵剔牙、解衣擦汗、搔癢等不雅的動作；更不能違反專賣店紀(jì)律，隨意吸煙、吃零食、看雜志、干私活等。 B 女導(dǎo)購員要 化 淡 妝，用 清淡的香水，這樣會有助于提神醒腦，促進(jìn)大腦皮層 興奮。 B 要主動、熱情地和同事打招呼，營造一種關(guān)系融洽的工作環(huán)境，使自己心情舒暢。銷售過程中最常見的眉眼形態(tài)有： “凝視”，即注視對方。銷售過程中常使用掃視（導(dǎo)購員們往往會不經(jīng)意的在凝視中伴有過多的掃視），會 使顧客覺得你心不在焉，對他不感興趣；而過多的側(cè)視只會帶給顧客被 蔑視的感覺，使其對這個導(dǎo)購員產(chǎn)生 反感。 ⑥十指交叉置于貨架上或眼前、眉心，表示控制沮喪的心情的外露，有時(shí)還表示敵對和緊張情緒。 站在顧客前方斜前一步位置，右手伸出邀請手勢， 帶領(lǐng)顧客 進(jìn)試衣間 試衣 。 ? 黑金尊貴系列成套穿著能穿出男人的貴族氣質(zhì)，精致時(shí)尚，有品味，有英 國紳士范。 ? 顧客 試 上 外套 后 立刻搭配 褲子然后是 配 鞋。 ALT 導(dǎo) 購 手 冊 24 ? 假日休閑系列成套穿著能讓人有輕松、愜意、 自然 、陽光的感受。 有特點(diǎn)的款式多提特點(diǎn) ，沒有特點(diǎn)的服飾 多提簡單整潔大方與實(shí)用性 ；夸服裝一定是從上到下去介紹，包括顧客的 膚色 與衣服顏色的 搭配 ，臉型特點(diǎn)，身材高矮，下身腿型等 ， 介紹的越具體，顧客接受的越滿意。 介紹貨品： 顧客進(jìn)到店鋪根據(jù)他的音容笑貌、穿著類型、年 齡大小等喜好特征來為顧客從質(zhì)地、賣點(diǎn)、好處、新款、價(jià)位、幫助聯(lián)想穿著后效果來給顧客介紹適合他的商品。因此 ，導(dǎo)購員應(yīng)注意避免，并嚴(yán)禁使用閉眼、晃手、搖頭、嘆氣動作來表示反