【正文】 確認(rèn)折頭比對(duì)外少三個(gè)百分點(diǎn)。針對(duì)“雍祥居”的戶型布局和樓層及朝向，可按時(shí)按步足進(jìn)行。比如：建議“一口價(jià)”特價(jià)政策。具體每戶配送電器項(xiàng)目及金額： A． 每戶附送已開通的 IDD 電話一部。同時(shí)，隨送電器、電話能充分反映處處為客戶著想的 人格化營(yíng)銷 ，使?fàn)I銷方式充滿親和力。以樓盤名稱、標(biāo)志及發(fā)展商的全稱為宣傳文字。 4．新聞媒體宣傳 依據(jù)工程進(jìn)度，銷售進(jìn)度以及物業(yè)特點(diǎn)，利用電視報(bào)刊、廣播等新聞媒 大量管理資料下載 “雍祥居”營(yíng)銷策劃報(bào)告 31 體，進(jìn)行報(bào)導(dǎo)激發(fā)消費(fèi)熱情和擴(kuò)大市場(chǎng)影響。 7．報(bào)刊、電視廣告 這類廣告是樓盤銷售中最重要的環(huán)節(jié)，也是耗資最高、效果最好的廣告形式，因此，必須精心設(shè)計(jì)，認(rèn)真策劃，突出引導(dǎo)和刺激消費(fèi)的廣告主題。這種活動(dòng)影響廣泛、效果強(qiáng)烈。 宣傳推廣資金預(yù)算： 1. 圍墻、大門 5 萬元 2. 現(xiàn)場(chǎng)廣告牌 10 萬元 3. 售樓處（包括內(nèi)外裝修及辦公用品） 30 萬元 4. 模型，按 1:150 比例精細(xì)制作，帶燈光效果，并配住宅標(biāo)準(zhǔn)戶型 4 個(gè)，復(fù)式戶型上下層 6 個(gè)，剖面模盤 4 件，制作費(fèi)用： 總體模型： 萬元 3 套 = 萬元 戶型剖面（ 1:30）： 萬元 10 個(gè) 2 套 =10 萬元 5. 售樓書 (精裝版 ):5 千冊(cè) 15= 萬元 6. 海報(bào)、展板、 POP 廣告： 4 萬元 7. 公交車選擇深圳市唯一雙層巴士線路 223 路（寧水花園 世界之窗途 大量管理資料下載 “雍祥居”營(yíng)銷策劃報(bào)告 33 經(jīng)深南路全線，或其他 途經(jīng)“雍祥居”的大巴）做車身廣告，一年期費(fèi)用為：223 路 8 萬元，一般線路 萬元，合計(jì)為 萬元。 11．樣板房： 8 套 7 萬元 =56 萬元 上述各項(xiàng)費(fèi)用合計(jì)為 萬元。 依據(jù)目前現(xiàn)場(chǎng)的施工進(jìn)度和發(fā)展商的前期工作計(jì)劃，因此，建議所有前期工作將以 11 月 28 日作為第一開盤時(shí)間進(jìn)行安排，同時(shí)， 12 月 8 日為第二開盤時(shí)間。南向外立面全部采用落地玻璃，進(jìn)門正墻面以大型效果圖裝飾。 d) 圍墻，廣告公司依據(jù)整體設(shè)計(jì)提供方案。（ 110 問詳見附表） 。 大量管理資料下載 “雍祥居”營(yíng)銷策劃報(bào)告 36 ，認(rèn)購書、借款協(xié)議書、售樓書、客戶登記及調(diào)查表等。 5. 落實(shí)售樓處及樣板房保安、清潔工等人員的配備及工作細(xì)則的制定。 10. 辦理預(yù)售許可證所需文件的審批及辦理。（偉業(yè)公司在《特區(qū)報(bào)》固定有長(zhǎng)年買斷的版面） 偉業(yè)公司將利用自己主辦的“偉業(yè)之窗”地產(chǎn)?？姆饷婧头鈨?nèi)頁進(jìn)行“雍祥居”的專欄宣傳推廣，在銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分發(fā)。 偉業(yè)公司將利用 與深圳工商銀行、商業(yè)銀行、建設(shè)銀行的長(zhǎng)期合作關(guān)系來協(xié)助“通億公司”完成住宅按揭手續(xù)和資金的回籠，可推出“零首期住房貸款按揭服務(wù)”或“舊房抵押貸款換新房”。 做物業(yè)形象， 用物業(yè)形象的確立帶動(dòng)銷售量的提升； 偉業(yè)地產(chǎn)公司代理銷售“雍祥居”，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手“大造聲勢(shì)”， 營(yíng)造新的市場(chǎng)熱點(diǎn)和“靈活造市”帶動(dòng)物業(yè)的銷售； 以深圳的推廣為第一步，香港的推廣為第二步；先內(nèi)后外，聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。 。 ‘短平快’之推廣戰(zhàn)略。 偉業(yè)地產(chǎn)各種直銷方式的靈活運(yùn)用。 偉業(yè)公司將利用與《深圳商報(bào)》合辦的“樓市直通車”，免費(fèi)組織口岸 現(xiàn)場(chǎng)、國(guó)貿(mào) — 現(xiàn)場(chǎng)的往返看樓專車，來組織外圍銷售。 12. 廣場(chǎng)景觀設(shè)計(jì)、配套方案的確定及設(shè)計(jì)，售樓書及宣傳光盤的制作。 7. 相關(guān)辦事人員的培訓(xùn)和工作規(guī)范（如辦理按揭、房產(chǎn)證等） 8. 確定協(xié)調(diào)營(yíng)銷工作關(guān)系的三方例會(huì)制度。 3. 按現(xiàn)工程實(shí)際情況向代理商和廣告商提供“工程進(jìn)度計(jì)劃表”。 、包裝及 景觀主題。 。 b) 售樓處戶外小廣場(chǎng)的設(shè)計(jì)，以停 車場(chǎng)為主面積，正門旁修一座精巧別致的噴泉花壇和除人行道外的草坪，并配地面射燈及柱燈。 ㈠ ．代理商方面 “雍祥 居”銷售小組 (已完成 ) 大量管理資料下載 “雍祥居”營(yíng)銷策劃報(bào)告 35 主任策劃：譚文華 辦公電話： 2287777311 手提： 13025439620 a) 售樓處，建在小區(qū)南面西側(cè)，總建筑面積 100m2，裝修風(fēng)格以簡(jiǎn)潔、淡雅為主調(diào)，內(nèi)部布局分為兩大區(qū)域，即展覽廳和洽談廳。 2000 年 11月 28日以前 ① 現(xiàn)場(chǎng)售樓處的修建； ② 樓盤模型制作； ③ 售樓書及售樓文件（付款方式、展板、價(jià)格表、認(rèn)購書）的制作及制定； ④ 申辦預(yù)售及外銷許可證； ⑤ 銷售人員進(jìn)場(chǎng)，開始銷 售咨詢和內(nèi)部認(rèn)購登記； ⑥ 申辦銀行按揭，爭(zhēng)取高成數(shù)，長(zhǎng)年限的按揭貸款。 10. 報(bào)刊廣告，這類廣告是效果最好、費(fèi)用最高的項(xiàng)目，如按一年的銷售周期每年除去 1 個(gè)月的特殊原因，余 11 個(gè)月按每星期二次廣告計(jì)算。 10．其他促銷活動(dòng) 包括提供售后代租服務(wù)、商業(yè)咨詢、公開競(jìng)購、租賃等，以活潑和為人們喜聞樂見的形式展開，以吸引更多的買家。具體方式：廣告稍有密度，篇幅可大小間隔，最好每周大小廣告各一 次，這樣廣告持續(xù)效應(yīng)長(zhǎng)，不會(huì)遺漏欲購者。作為“雍祥居”的售樓書宣傳主題應(yīng)注重以下幾個(gè)方面： a) 中心區(qū)、教育、地鐵、自然生態(tài)四大概念； b) 樓盤配置及個(gè)性鮮明的前庭廣場(chǎng)設(shè)計(jì)； c) 區(qū)域成熟 的生活環(huán)境； d) 豪華的建筑特色； e) 獨(dú)特的地緣優(yōu)勢(shì)； f) 與眾不同、靈活優(yōu)惠的付款方式以及戶型方面可以滿足各階層消費(fèi)的多元化特點(diǎn)。 2．公交車的流動(dòng)性廣告與宣傳 選擇路線長(zhǎng)，途經(jīng)高人流量地段的雙層大巴二至三輛制作色彩鮮明的車身廣告。 大量管理資料下載 “雍祥居”營(yíng)銷策劃報(bào)告 30 五、宣 傳 推 廣 目前，“雍祥居”的建設(shè)工程已在有條不紊地進(jìn)行，我們認(rèn)為現(xiàn)階段全面展開宣傳推廣工作已刻不容緩，首先距正式發(fā)售的時(shí)間已越來越近，不久后將加入公開發(fā)售行列，如果在此之前公眾對(duì)此樓盤不能有一個(gè)感性認(rèn)識(shí)，就沒有市場(chǎng)知名度，從而影響今后的競(jìng)爭(zhēng)力和銷售進(jìn)度，因此，通過精心包裝，樹立該樓盤良好的公眾形象，積極開展一系列提高市場(chǎng)影響力的宣傳工作。 C． 每戶附送價(jià)值不低于 3000 元的二部分體空調(diào)， 合計(jì)費(fèi)用： 6000 元 138= 萬元。 大量管理資料下載 “雍祥居”營(yíng)銷策劃報(bào)告 29 因此，將發(fā)展商的平均實(shí)收價(jià)降至 7000 元 /m2 。這些單位則必須采用優(yōu)惠政策刺激消費(fèi)。 大量管理資料下載 “雍祥居”營(yíng)銷策劃報(bào)告 28 3. 實(shí)施每周特價(jià)房，提前消化滯銷房。 C．銀行按揭（七成二十年銀行按揭） ⑴ .首期 30% （ 98 折） a) 每單位交定金 3 萬元，簽訂委托書； b) 簽訂委托書后二十天內(nèi)付總樓款的 30%（含定金），簽訂正式買賣合同書，同時(shí)辦理銀行按揭手續(xù)。 下面提到的付款方式為目前各樓盤普遍采用的方式，為保持同等的競(jìng)爭(zhēng)和顯示發(fā)展商實(shí)力，“雍祥居”具體采用如下付款方式： A．一次性付款 ⑴ ．一次性付款 I （ 95 折） a) 每單位交定金 3 萬元，簽訂委托書； b) 簽訂委托后十天內(nèi)，付總樓款的 30%（含定金）簽訂認(rèn)購書； c) 簽訂認(rèn)購書后二十天內(nèi)付清余款，并簽訂正式買賣合同。 ⑹ ．對(duì)選擇發(fā)展商裝修的業(yè)主，雙方裝修合同中應(yīng)增加以下條款： a) 免收設(shè)計(jì)費(fèi)； b) 入伙前完成裝修； c) 動(dòng)工時(shí)通知業(yè)主，裝修材料待業(yè)主驗(yàn)證認(rèn)可后使用； 大量管理資料下載 “雍祥居”營(yíng)銷策劃報(bào)告 26 d) 業(yè)主有權(quán)隨時(shí)監(jiān)督裝修進(jìn)度及質(zhì)量； e) 裝修中業(yè)主臨時(shí)更改裝修方案，增加費(fèi)用由業(yè)主承擔(dān)； f) 裝修驗(yàn)收后，發(fā)展商向業(yè)主提供《裝修維護(hù)及質(zhì)量保證書》（此保證書由發(fā)展商擬定）。 ⑶ ．五種樣板房繪制效果圖在售樓處展示，并按其標(biāo)準(zhǔn)，向有定向的客戶提供裝修材料名稱、規(guī) 劃、單價(jià)及人工取費(fèi)的明細(xì)表。具體做法： 大量管理資料下載 “雍祥居”營(yíng)銷策劃報(bào)告 25 ⑴ ．售樓價(jià)格表格提供標(biāo)準(zhǔn)價(jià)和精裝價(jià)（裝修價(jià)）兩種。顯然，除了真正營(yíng)造出物業(yè)內(nèi)環(huán)境“時(shí)尚居家空間”的形象，只有給予目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)實(shí)在在的利益和保障消費(fèi)者信心的高品質(zhì)售前售后服務(wù)及人格化的營(yíng)銷方式。 現(xiàn)在，我們可以明確“ 時(shí)尚居家空間 ”是“雍祥居”的居家形式，它依托樣板房和大堂入口的裝修風(fēng)格、個(gè)性化會(huì)所 配置和特色鮮明的前庭景觀來體現(xiàn)；“中國(guó)式居家理念”是“雍祥居”的居家內(nèi)容，它依托廣告宣傳、售樓 大量管理資料下載 “雍祥居”營(yíng)銷策劃報(bào)告 24 處、圍墻、現(xiàn)場(chǎng)包裝、戶外大型廣告牌的宣傳主題來體現(xiàn)。 大量管理資料下載 “雍祥居”營(yíng)銷策劃報(bào)告 23 他們共同生活在到處彌漫和渲染商業(yè)化，處處充滿著競(jìng)爭(zhēng)而人生無常的都市中，一方面由于人際關(guān)系甚至于家庭關(guān)系中過度現(xiàn)實(shí)的一面，生活穩(wěn)定仍存有挑戰(zhàn)，保障未來仍需努力奮斗，因此家庭對(duì)未來仍存有恐懼感，這種恐懼感就是幾乎所有深圳人都在承受的壓力，壓力之下他們希望充分展示自我和實(shí)現(xiàn)自 我，崇尚獨(dú)立奮斗，極度渴望成功和勝利，在成就感中尋找解脫、擺脫壓力，而我們要做的就是滿足他們的成就感，讓他們真正擁有他們想要擁有的一片天地。而引導(dǎo)目標(biāo)市場(chǎng)，就必須首先明確哪些人是“雍祥居”的目標(biāo)市場(chǎng)？這些目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)承受力、習(xí)慣消費(fèi)行為及消費(fèi)心理是怎樣的？根據(jù)“雍祥居”目前的定價(jià)，標(biāo)準(zhǔn)戶型面積從 112m2150m2，總價(jià)從 81 萬元 110 萬元，首期款 25 萬元 33 萬元，月供從 2200 元，從戶型面積的跨度來看，適合以居家為主的首次置業(yè)者和二次置業(yè)，作為適合投資的住宅其租金收益比銀行按揭月供額高時(shí)才可能吸引投資為主的消費(fèi)層面，顯然，“雍祥居”不具備這一基礎(chǔ)。而“雍祥居”從物業(yè)綜合素質(zhì)方面與眾多周邊樓盤雷同，甚至于戶外空間，小區(qū)配套等方面還 談不到優(yōu)勢(shì)。 大量管理資料下載 “雍祥居”營(yíng)銷策劃報(bào)告 21 四、 “雍祥居”營(yíng)銷主題及營(yíng)銷方式 通過近期與“雍祥居”發(fā)展商反復(fù)的討論和研究，我們已在營(yíng)銷思路方面達(dá)成了許多共識(shí)，特別是通過分析區(qū)域市場(chǎng)和物業(yè)本身，創(chuàng)造個(gè)性化的營(yíng)銷氛圍方面取得了高度一致。 e．內(nèi)容豐富的現(xiàn)場(chǎng)包裝渲染（邀請(qǐng)禮儀公司專業(yè)策劃）。大堂入口電梯過道按交樓標(biāo)準(zhǔn)一次裝修到位，體現(xiàn)豪華氣派。 b．樣板房的建造，作為預(yù)售樓盤和目前深圳樓市營(yíng)銷手法，樣板房已成為前期銷售必不可少的促銷手段，各 發(fā)展商不惜高額投入建造高檔次、高品味的樣板房，一方面增強(qiáng)看樓的內(nèi)觀效果，另一方面更能引起消費(fèi)者的購買沖動(dòng)，同時(shí)，淋漓盡致地體現(xiàn)發(fā)展商的實(shí)力。 大量管理資料下載 “雍祥居”營(yíng)銷策劃報(bào)告 19 ②．外立面在已具備的層次感和視覺效果豐富的基礎(chǔ)上，在色彩搭配上大膽嘗試極具個(gè)性化的色彩，如“綠景花園”自下而上由綠向淺綠、白色的過渡性色彩搭配，產(chǎn)生特色鮮明的視覺效果。加之，該區(qū)域其他樓盤消費(fèi)最高的戶型多為 110170 m2 的四房、 190210 m2 的五房。那么，“雍祥居”在這種市場(chǎng)背景下具備哪些優(yōu)勢(shì)呢？ “雍祥居”與周邊物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的共性優(yōu)勢(shì)為“四大概念 ”，即：中心區(qū)概念、教育概念、地鐵概念和自然生態(tài)概念。 農(nóng)科中心 — 香蜜湖區(qū)域從九七年樓市創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)的“東?；▓@一期”和九八年推出的“香謝里花園”，集中體現(xiàn)了物業(yè)檔次高、品質(zhì)卓然，領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)住宅新概念的住宅區(qū)，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代住宅潮流的經(jīng)典建筑群，自 2000年“東?；▓@二期”由于前期廣告和銷售兩旺，名振深港兩地，現(xiàn)被譽(yù)為“ AAA智能化住宅小區(qū)”和“國(guó)家頂級(jí)示范小 區(qū)；一經(jīng)推出，產(chǎn)生的社會(huì)轟動(dòng)給該花園帶來了相應(yīng)暢旺的銷售，使該區(qū)域再次成為房地產(chǎn)市場(chǎng)的聚焦點(diǎn)。 人氣不旺 目前，該片區(qū)只有靠深南大道一線，以及香蜜湖對(duì)面蓮花西路一帶， 已有社區(qū)雛形，但商業(yè)不旺，只有山姆會(huì)員店一家大型超市，而深南大道 兩棟商業(yè)辦公樓項(xiàng)目也前景暗淡，處于后勁不足狀態(tài)，各商家目前仍不看好片區(qū)的商業(yè)氛圍，不敢冒然進(jìn)駐。 配套不完善 雖然目前配套設(shè)施種類比較齊全，但是要成為一個(gè)高檔住宅區(qū)