【正文】 確認折頭比對外少三個百分點。針對“雍祥居”的戶型布局和樓層及朝向，可按時按步足進行。比如：建議“一口價”特價政策。具體每戶配送電器項目及金額： A． 每戶附送已開通的 IDD 電話一部。同時，隨送電器、電話能充分反映處處為客戶著想的 人格化營銷 ，使?fàn)I銷方式充滿親和力。以樓盤名稱、標(biāo)志及發(fā)展商的全稱為宣傳文字。 4．新聞媒體宣傳 依據(jù)工程進度，銷售進度以及物業(yè)特點，利用電視報刊、廣播等新聞媒 大量管理資料下載 “雍祥居”營銷策劃報告 31 體，進行報導(dǎo)激發(fā)消費熱情和擴大市場影響。 7．報刊、電視廣告 這類廣告是樓盤銷售中最重要的環(huán)節(jié)，也是耗資最高、效果最好的廣告形式，因此，必須精心設(shè)計，認真策劃，突出引導(dǎo)和刺激消費的廣告主題。這種活動影響廣泛、效果強烈。 宣傳推廣資金預(yù)算： 1. 圍墻、大門 5 萬元 2. 現(xiàn)場廣告牌 10 萬元 3. 售樓處（包括內(nèi)外裝修及辦公用品） 30 萬元 4. 模型，按 1:150 比例精細制作，帶燈光效果，并配住宅標(biāo)準(zhǔn)戶型 4 個，復(fù)式戶型上下層 6 個，剖面模盤 4 件，制作費用： 總體模型： 萬元 3 套 = 萬元 戶型剖面（ 1:30）： 萬元 10 個 2 套 =10 萬元 5. 售樓書 (精裝版 ):5 千冊 15= 萬元 6. 海報、展板、 POP 廣告： 4 萬元 7. 公交車選擇深圳市唯一雙層巴士線路 223 路（寧水花園 世界之窗途 大量管理資料下載 “雍祥居”營銷策劃報告 33 經(jīng)深南路全線，或其他 途經(jīng)“雍祥居”的大巴）做車身廣告，一年期費用為：223 路 8 萬元，一般線路 萬元，合計為 萬元。 11．樣板房： 8 套 7 萬元 =56 萬元 上述各項費用合計為 萬元。 依據(jù)目前現(xiàn)場的施工進度和發(fā)展商的前期工作計劃，因此，建議所有前期工作將以 11 月 28 日作為第一開盤時間進行安排，同時， 12 月 8 日為第二開盤時間。南向外立面全部采用落地玻璃，進門正墻面以大型效果圖裝飾。 d) 圍墻，廣告公司依據(jù)整體設(shè)計提供方案。（ 110 問詳見附表） 。 大量管理資料下載 “雍祥居”營銷策劃報告 36 ，認購書、借款協(xié)議書、售樓書、客戶登記及調(diào)查表等。 5. 落實售樓處及樣板房保安、清潔工等人員的配備及工作細則的制定。 10. 辦理預(yù)售許可證所需文件的審批及辦理。（偉業(yè)公司在《特區(qū)報》固定有長年買斷的版面） 偉業(yè)公司將利用自己主辦的“偉業(yè)之窗”地產(chǎn)?？姆饷婧头鈨?nèi)頁進行“雍祥居”的專欄宣傳推廣，在銷售現(xiàn)場進行分發(fā)。 偉業(yè)公司將利用 與深圳工商銀行、商業(yè)銀行、建設(shè)銀行的長期合作關(guān)系來協(xié)助“通億公司”完成住宅按揭手續(xù)和資金的回籠，可推出“零首期住房貸款按揭服務(wù)”或“舊房抵押貸款換新房”。 做物業(yè)形象， 用物業(yè)形象的確立帶動銷售量的提升； 偉業(yè)地產(chǎn)公司代理銷售“雍祥居”，強強聯(lián)手“大造聲勢”， 營造新的市場熱點和“靈活造市”帶動物業(yè)的銷售； 以深圳的推廣為第一步，香港的推廣為第二步；先內(nèi)后外，聯(lián)動效應(yīng)。 。 ‘短平快’之推廣戰(zhàn)略。 偉業(yè)地產(chǎn)各種直銷方式的靈活運用。 偉業(yè)公司將利用與《深圳商報》合辦的“樓市直通車”，免費組織口岸 現(xiàn)場、國貿(mào) — 現(xiàn)場的往返看樓專車，來組織外圍銷售。 12. 廣場景觀設(shè)計、配套方案的確定及設(shè)計，售樓書及宣傳光盤的制作。 7. 相關(guān)辦事人員的培訓(xùn)和工作規(guī)范（如辦理按揭、房產(chǎn)證等） 8. 確定協(xié)調(diào)營銷工作關(guān)系的三方例會制度。 3. 按現(xiàn)工程實際情況向代理商和廣告商提供“工程進度計劃表”。 、包裝及 景觀主題。 。 b) 售樓處戶外小廣場的設(shè)計，以停 車場為主面積，正門旁修一座精巧別致的噴泉花壇和除人行道外的草坪，并配地面射燈及柱燈。 ㈠ ．代理商方面 “雍祥 居”銷售小組 (已完成 ) 大量管理資料下載 “雍祥居”營銷策劃報告 35 主任策劃：譚文華 辦公電話： 2287777311 手提： 13025439620 a) 售樓處，建在小區(qū)南面西側(cè)，總建筑面積 100m2，裝修風(fēng)格以簡潔、淡雅為主調(diào)，內(nèi)部布局分為兩大區(qū)域，即展覽廳和洽談廳。 2000 年 11月 28日以前 ① 現(xiàn)場售樓處的修建； ② 樓盤模型制作； ③ 售樓書及售樓文件（付款方式、展板、價格表、認購書）的制作及制定； ④ 申辦預(yù)售及外銷許可證； ⑤ 銷售人員進場，開始銷 售咨詢和內(nèi)部認購登記； ⑥ 申辦銀行按揭，爭取高成數(shù)，長年限的按揭貸款。 10. 報刊廣告，這類廣告是效果最好、費用最高的項目，如按一年的銷售周期每年除去 1 個月的特殊原因，余 11 個月按每星期二次廣告計算。 10．其他促銷活動 包括提供售后代租服務(wù)、商業(yè)咨詢、公開競購、租賃等，以活潑和為人們喜聞樂見的形式展開，以吸引更多的買家。具體方式：廣告稍有密度，篇幅可大小間隔，最好每周大小廣告各一 次，這樣廣告持續(xù)效應(yīng)長，不會遺漏欲購者。作為“雍祥居”的售樓書宣傳主題應(yīng)注重以下幾個方面： a) 中心區(qū)、教育、地鐵、自然生態(tài)四大概念； b) 樓盤配置及個性鮮明的前庭廣場設(shè)計； c) 區(qū)域成熟 的生活環(huán)境； d) 豪華的建筑特色； e) 獨特的地緣優(yōu)勢； f) 與眾不同、靈活優(yōu)惠的付款方式以及戶型方面可以滿足各階層消費的多元化特點。 2．公交車的流動性廣告與宣傳 選擇路線長，途經(jīng)高人流量地段的雙層大巴二至三輛制作色彩鮮明的車身廣告。 大量管理資料下載 “雍祥居”營銷策劃報告 30 五、宣 傳 推 廣 目前，“雍祥居”的建設(shè)工程已在有條不紊地進行，我們認為現(xiàn)階段全面展開宣傳推廣工作已刻不容緩，首先距正式發(fā)售的時間已越來越近，不久后將加入公開發(fā)售行列，如果在此之前公眾對此樓盤不能有一個感性認識，就沒有市場知名度，從而影響今后的競爭力和銷售進度，因此，通過精心包裝，樹立該樓盤良好的公眾形象，積極開展一系列提高市場影響力的宣傳工作。 C． 每戶附送價值不低于 3000 元的二部分體空調(diào)， 合計費用： 6000 元 138= 萬元。 大量管理資料下載 “雍祥居”營銷策劃報告 29 因此，將發(fā)展商的平均實收價降至 7000 元 /m2 。這些單位則必須采用優(yōu)惠政策刺激消費。 大量管理資料下載 “雍祥居”營銷策劃報告 28 3. 實施每周特價房，提前消化滯銷房。 C．銀行按揭（七成二十年銀行按揭） ⑴ .首期 30% （ 98 折） a) 每單位交定金 3 萬元，簽訂委托書； b) 簽訂委托書后二十天內(nèi)付總樓款的 30%（含定金），簽訂正式買賣合同書，同時辦理銀行按揭手續(xù)。 下面提到的付款方式為目前各樓盤普遍采用的方式，為保持同等的競爭和顯示發(fā)展商實力，“雍祥居”具體采用如下付款方式： A．一次性付款 ⑴ ．一次性付款 I （ 95 折） a) 每單位交定金 3 萬元，簽訂委托書； b) 簽訂委托后十天內(nèi)，付總樓款的 30%（含定金）簽訂認購書； c) 簽訂認購書后二十天內(nèi)付清余款，并簽訂正式買賣合同。 ⑹ ．對選擇發(fā)展商裝修的業(yè)主，雙方裝修合同中應(yīng)增加以下條款： a) 免收設(shè)計費； b) 入伙前完成裝修； c) 動工時通知業(yè)主，裝修材料待業(yè)主驗證認可后使用； 大量管理資料下載 “雍祥居”營銷策劃報告 26 d) 業(yè)主有權(quán)隨時監(jiān)督裝修進度及質(zhì)量； e) 裝修中業(yè)主臨時更改裝修方案，增加費用由業(yè)主承擔(dān)； f) 裝修驗收后，發(fā)展商向業(yè)主提供《裝修維護及質(zhì)量保證書》（此保證書由發(fā)展商擬定）。 ⑶ ．五種樣板房繪制效果圖在售樓處展示，并按其標(biāo)準(zhǔn)，向有定向的客戶提供裝修材料名稱、規(guī) 劃、單價及人工取費的明細表。具體做法： 大量管理資料下載 “雍祥居”營銷策劃報告 25 ⑴ ．售樓價格表格提供標(biāo)準(zhǔn)價和精裝價（裝修價）兩種。顯然，除了真正營造出物業(yè)內(nèi)環(huán)境“時尚居家空間”的形象，只有給予目標(biāo)市場實實在在的利益和保障消費者信心的高品質(zhì)售前售后服務(wù)及人格化的營銷方式。 現(xiàn)在，我們可以明確“ 時尚居家空間 ”是“雍祥居”的居家形式，它依托樣板房和大堂入口的裝修風(fēng)格、個性化會所 配置和特色鮮明的前庭景觀來體現(xiàn)；“中國式居家理念”是“雍祥居”的居家內(nèi)容，它依托廣告宣傳、售樓 大量管理資料下載 “雍祥居”營銷策劃報告 24 處、圍墻、現(xiàn)場包裝、戶外大型廣告牌的宣傳主題來體現(xiàn)。 大量管理資料下載 “雍祥居”營銷策劃報告 23 他們共同生活在到處彌漫和渲染商業(yè)化，處處充滿著競爭而人生無常的都市中，一方面由于人際關(guān)系甚至于家庭關(guān)系中過度現(xiàn)實的一面，生活穩(wěn)定仍存有挑戰(zhàn)，保障未來仍需努力奮斗，因此家庭對未來仍存有恐懼感，這種恐懼感就是幾乎所有深圳人都在承受的壓力，壓力之下他們希望充分展示自我和實現(xiàn)自 我，崇尚獨立奮斗，極度渴望成功和勝利，在成就感中尋找解脫、擺脫壓力，而我們要做的就是滿足他們的成就感，讓他們真正擁有他們想要擁有的一片天地。而引導(dǎo)目標(biāo)市場，就必須首先明確哪些人是“雍祥居”的目標(biāo)市場？這些目標(biāo)市場的消費承受力、習(xí)慣消費行為及消費心理是怎樣的？根據(jù)“雍祥居”目前的定價，標(biāo)準(zhǔn)戶型面積從 112m2150m2，總價從 81 萬元 110 萬元，首期款 25 萬元 33 萬元，月供從 2200 元，從戶型面積的跨度來看，適合以居家為主的首次置業(yè)者和二次置業(yè)，作為適合投資的住宅其租金收益比銀行按揭月供額高時才可能吸引投資為主的消費層面，顯然，“雍祥居”不具備這一基礎(chǔ)。而“雍祥居”從物業(yè)綜合素質(zhì)方面與眾多周邊樓盤雷同，甚至于戶外空間，小區(qū)配套等方面還 談不到優(yōu)勢。 大量管理資料下載 “雍祥居”營銷策劃報告 21 四、 “雍祥居”營銷主題及營銷方式 通過近期與“雍祥居”發(fā)展商反復(fù)的討論和研究，我們已在營銷思路方面達成了許多共識，特別是通過分析區(qū)域市場和物業(yè)本身，創(chuàng)造個性化的營銷氛圍方面取得了高度一致。 e．內(nèi)容豐富的現(xiàn)場包裝渲染（邀請禮儀公司專業(yè)策劃）。大堂入口電梯過道按交樓標(biāo)準(zhǔn)一次裝修到位，體現(xiàn)豪華氣派。 b．樣板房的建造，作為預(yù)售樓盤和目前深圳樓市營銷手法，樣板房已成為前期銷售必不可少的促銷手段，各 發(fā)展商不惜高額投入建造高檔次、高品味的樣板房，一方面增強看樓的內(nèi)觀效果，另一方面更能引起消費者的購買沖動，同時，淋漓盡致地體現(xiàn)發(fā)展商的實力。 大量管理資料下載 “雍祥居”營銷策劃報告 19 ②．外立面在已具備的層次感和視覺效果豐富的基礎(chǔ)上，在色彩搭配上大膽嘗試極具個性化的色彩，如“綠景花園”自下而上由綠向淺綠、白色的過渡性色彩搭配，產(chǎn)生特色鮮明的視覺效果。加之，該區(qū)域其他樓盤消費最高的戶型多為 110170 m2 的四房、 190210 m2 的五房。那么，“雍祥居”在這種市場背景下具備哪些優(yōu)勢呢？ “雍祥居”與周邊物業(yè)競爭的共性優(yōu)勢為“四大概念 ”，即：中心區(qū)概念、教育概念、地鐵概念和自然生態(tài)概念。 農(nóng)科中心 — 香蜜湖區(qū)域從九七年樓市創(chuàng)造輝煌業(yè)績的“東?；▓@一期”和九八年推出的“香謝里花園”，集中體現(xiàn)了物業(yè)檔次高、品質(zhì)卓然，領(lǐng)導(dǎo)市場住宅新概念的住宅區(qū)，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代住宅潮流的經(jīng)典建筑群，自 2000年“東?；▓@二期”由于前期廣告和銷售兩旺，名振深港兩地，現(xiàn)被譽為“ AAA智能化住宅小區(qū)”和“國家頂級示范小 區(qū)；一經(jīng)推出，產(chǎn)生的社會轟動給該花園帶來了相應(yīng)暢旺的銷售，使該區(qū)域再次成為房地產(chǎn)市場的聚焦點。 人氣不旺 目前，該片區(qū)只有靠深南大道一線，以及香蜜湖對面蓮花西路一帶， 已有社區(qū)雛形，但商業(yè)不旺，只有山姆會員店一家大型超市，而深南大道 兩棟商業(yè)辦公樓項目也前景暗淡，處于后勁不足狀態(tài)，各商家目前仍不看好片區(qū)的商業(yè)氛圍，不敢冒然進駐。 配套不完善 雖然目前配套設(shè)施種類比較齊全，但是要成為一個高檔住宅區(qū)