【正文】 、有風險環(huán)節(jié)占的比重要少 例如：在上線時的比例盡量少?？梢灾苯釉儐柌荒芎灱s的原因，并且必須問出來。 模擬場景情節(jié)（三） 模擬演練場景（三） 天海集團 09年 6月 10日，孫董事長就信息化建設(shè)聽取匯報，要求企管李副總抓緊推進落實，各部門緊密配合，盡快確定供應商，幵拿出實施計劃。 模擬場景情節(jié)（四） 模擬演練場景（四） 天海集團 6月 30日開標在即，項目發(fā)生如下變化。銷售溝通四步法、企業(yè)體檢應用、售前產(chǎn)品演示，其中售前四步法是主要內(nèi)容。講的時候注意不要變異成講方案。 銷售溝通四步法 是哪四步？ ?STEP 1：探討管理問題現(xiàn)象，取得共識 ?STEP 2：用通俗語言分析問題的根源 ?STEP 3：引出 U8的對策 ?STEP 4：講解一個故事，來佐證前面 3 步的邏輯。 ?我們很多時候在售前溝通都是習慣性的問客戶需要解決什么問題，然后用我們的產(chǎn)品去匹配他的問題，一旦匹配不上就會認為自己的產(chǎn)品很弱。故而我們的引導方向應該導向真正對客戶有價值的方向， 四步法中具體提什么現(xiàn)象問題，都已經(jīng)設(shè)計好了，只需我們“依葫蘆畫瓢”即可?！安还蚕恚f惡之源”。 溫馨提示 銷售溝通四步法 STEP 4：講解一個故事，來佐證前 3步的邏輯 ?見題明義，這等于給客戶一顆定心丸，告訴客戶，我們服務過這樣的客戶，解決你的問題不在 話下。當你忙著在沒有保證的前提下盲目投入的時候，你的競爭對手可能正給你“挖坑”，參觀樣板用戶。 ?2) 一客戶多次交易，都有帳期（使用信用額度），并且每筆錢不一定一次性付清，持續(xù)占用一 小部分信用，即使能搞清信用總額度，也很難搞清哪筆業(yè)務已超信用期限； ?3) 缺乏信用管控體系，造成小客戶卻有大量應收款或者仍然給未及時回款客戶發(fā)貨等情況； ?4) 多次交易時，賬、貨、款多對多關(guān)系，很難搞清哪筆業(yè)務開了多少票、收了多少錢、還有 多少沒有收。 銷售溝通四步法舉例 如何溝通應收賬款問題 STEP 講解一個故事，來佐證前面 3步邏輯 ?山東某企業(yè)，生產(chǎn)線路板，給國內(nèi)大家電商供貨，由于利潤的壓力，老板想搞成本核算系統(tǒng)，經(jīng)過溝通發(fā)現(xiàn)，企業(yè)最大的成本在于應收賬款過高造成的高額利息 ―― 億年產(chǎn)值， 億應收賬款。這讓老板冒了一身冷汗，還好只是吃利息。 三、博弈營銷 二、銷售入門之銷售組合拳 四、策略銷售 一、銷售入門之話說銷售 入門篇 銷售 — 老客戶經(jīng)營 客戶關(guān)懷技巧 ?1) 提前收集客戶信息 客戶關(guān)懷首先就是了解客戶信息，這讓客戶感覺到尊重，同時如果掌握客戶信息就能讓客戶不敢給他提供虛假信息，他會感覺你很了解他。因此適當?shù)膹S商關(guān)懷會起到畫龍點睛的作用。還有就是根據(jù)市場熱點難點，我們主動的給目標客戶推薦，比如新會計制度科目轉(zhuǎn)換，我們就篩選我們客戶中間規(guī)模型企業(yè)，通過新會計制度培訓，為企業(yè)講解新會計制度改革的意義，教育客戶如何執(zhí)行新會計制度，獲得新的經(jīng)營機會。常見誤區(qū)是我們的拜訪工程師喜歡一到客戶現(xiàn)場就坐到客戶電腦旁邊，而且還非常熱心的主動提出來幫客戶解決問題，非常嫻熟的三下五除二把問題搞定，在客戶的贊揚和感激中乘興而去，客戶是滿意了問題也解決了，可是我們來得目的卻忽略了。主要策略放大到客戶的經(jīng)營管理中，幫助客戶尋找他們還沒有想到的，沒有做到的，通過升級我們可以幫他們處理的，這樣客戶就會感覺升級對他是有意義的。 問 — 有效提問 銷售 — 老客戶經(jīng)營 現(xiàn)場拜訪技巧 ?再者， 是“暗示問題” ，把難點問題引申放大，讓客戶感覺到問題的嚴重性和蔓延性，比如，如果經(jīng)常找不到數(shù)據(jù)庫，那要重新安裝系統(tǒng)，不僅耽誤正常工作，關(guān)鍵如果數(shù)據(jù)丟失那就更慘了，倉庫積壓造成庫存成本嚴重，最后資金緊張，該進的貨進不來，生產(chǎn)就會受影響；大量壞賬不僅影響公司資金周折還會帶 ?來內(nèi)部管理的危害，對銷售員管理很不利。 ? 在服務過程客戶出現(xiàn)對賬不平，我們發(fā)現(xiàn)是客戶中間調(diào)整輔助核算，這也說明客戶想深入應用軟件功能，客戶有新的需求出現(xiàn)。適用于客戶關(guān)系不是很緊密，客戶對我們不是很信任的情況。 ?話術(shù)： xx 經(jīng)理，你好，你現(xiàn)在使用的還是我們的早期版本的賬務報表軟件，對軟件應用非常熟練，很多問題都能自己處理，但是單一的部門應用還是有很多局限性，你也曾說過，每次你們都等著倉庫那邊給你們報數(shù)，報的數(shù)據(jù)準確不準確還另當別論，單就一個時間就是讓人頭疼，倉庫管理是公司業(yè)務的核心，也是財務管理的重要內(nèi)容，這塊業(yè)務如果不整合管理，那就會一直給咱們財務拖后腿，在我們最新的軟件版本里面，有完整的倉庫管理模塊，你可以通過升級現(xiàn)在系統(tǒng)，然后增加庫存和存貨核算模塊，這樣實現(xiàn)倉庫管理和財務管理的集成統(tǒng)一，就不會再出現(xiàn)財務總是等倉庫的現(xiàn)象了。 :37:2320:37Mar2311Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 11, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是丌努力卻什么改變也沒有。 :37:2320:37:23March 11, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 11日星期六 8時 37分 23秒 20:37:2311 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :37:2320:37Mar2311Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 202。勝人者有力，自勝者強。 , March 11, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :37:2320:37Mar2311Mar23 1世間成事，丌求其絕對圓滿，留一份丌足，可得無限完美。 2023年 3月 11日星期六 8時 37分 23秒 20:37:2311 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能戒者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :37:2320:37:23March 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 11, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?話術(shù)： xx 經(jīng)理，你好，你看咱們公司現(xiàn)在業(yè)務發(fā)展這么快，還有外地分銷業(yè)務，你像咱們商品價值都這么大，如何加快庫存周折、降低庫存占用，是降低成本的有效途徑，你看咱們現(xiàn)在庫存商品的金額很驚人啊，難怪老板說感覺掙錢就是不見錢，整天讓我們財務上天天想方設(shè)法跑貸款， 5 個倉庫，如果分別都設(shè)臵好最高庫存和最低庫存，然后再通過內(nèi)部調(diào)撥和定期盤點，這樣就能有效控制下面盲目進貨，造成分別都堆的滿滿的，還不停的要這個要那個，這在我們最新版本里面有這個功能，不僅如此還能通過限額領(lǐng)料控制車間的領(lǐng)用和材料的浪費，每個車間都根據(jù)定額領(lǐng)用。 判斷客戶升級需求的途徑 升級客戶特征 1) 應用分析： ? 客戶購買使用軟件已經(jīng) 2 年左右，一直沒有升級加購過其他軟件 ? 客戶服務記錄單顯示客戶問題發(fā)生頻率較高，而且都是同樣問題 ? 客戶經(jīng)常咨詢某些業(yè)務如何在軟件里面實現(xiàn) 2) 客戶業(yè)務分析 ? 客戶有新業(yè)務出現(xiàn)或者經(jīng)營模式發(fā)生重大改變 ? 客戶關(guān)鍵業(yè)務崗位調(diào)整，新負責人重視信息化建設(shè)或者以前使用過軟件 3) 客戶關(guān)系分析 ? 客戶經(jīng)常參與老客戶市場活動，并積極咨詢問題 ? 客戶對現(xiàn)有服務不以為然，并逐漸對現(xiàn)有應用不滿 銷售 — 老客戶經(jīng)營 — 升級策略 升級技巧 1) 單刀直入法 ?優(yōu)點是沒有兜圈子，直接進入正題，缺點是很容易被客戶拒絕，沒有回旋余地。 問 — 有效提問 銷售 — 老客戶經(jīng)營 — 升級策略 老客戶升級的原因分析 ?硬件網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的變化導致軟件版本的不匹配 ? 客戶業(yè)務發(fā)生重大調(diào)整，需要新系統(tǒng)支撐 ? 客戶管理有新的需求，需要深化軟件應用 ? 現(xiàn)有問題無法解決需要，需要升級解決 判斷客戶升級需求從歷史服務記錄單、客戶業(yè)務流程圖、組織結(jié)構(gòu)圖等中尋找商機： ? 當客戶服務記錄單重復出現(xiàn)同樣問題時，而問題原因是由于環(huán)境問題造成的，這個時候需要客戶經(jīng)理幫客戶分析指出升級是解決問題最好的辦法。 問 — 有效提問 ?其次， 是“難點問題” 比如：是不是系統(tǒng)經(jīng)常找不到數(shù)據(jù)庫？ 庫存積壓是不是很嚴重？應收賬款數(shù)量非常龐大，壞賬風險是不是很大？計劃是不是經(jīng)常變動？等等。 望 — 觀察 銷售 — 老客戶經(jīng)營 現(xiàn)場拜訪技巧 ?“冰山理論”告訴我們通?？蛻羰遣粫苤卑椎母嬖V他需要什么，更多的是在溝通過程中通過聆聽發(fā)掘客戶的隱性需求。要了解到客戶這些信息離不開對客戶的溝通和拜訪，尤其是在客戶處的現(xiàn)場拜訪。 “對號入座” 方法就是根據(jù)我們現(xiàn)在有的產(chǎn)品、插件或者增值服務及行業(yè)典型應用然后到客戶檔案中選擇對應的目標對象。 ?3) 真正為客戶著想 客戶關(guān)懷就是要發(fā)自內(nèi)心的為客戶著想，關(guān)心客戶的軟件應用情況，想幫助客戶做好信息化管理，讓客戶感覺到你確實是在幫助他們，客戶才會與你真誠交流。 ?以上是一個小故事， 故事的要素就是時間、地點、人物、事件 。對應收款再進一步分析，發(fā)現(xiàn)有 10％ 即 1500 萬超過了一年， 30％ 即 4500 萬超過了 9 個月，有一天發(fā)生了一件事情讓老板對應收賬款的管理重視起來了。可以查詢客戶信用額度的余額，根據(jù)經(jīng)濟情況適時調(diào)整信用額度； ?4) 事后分析：提供應收賬齡、欠款分析等功能，分析應收款的時間周期及客戶的應收、已收、預收等情況。 溫馨提示 銷售溝通四步法舉例 如何溝通應收賬款問題 關(guān)鍵問題：應收賬款管理 STEP 在關(guān)健問題上取得共識 循序善誘式：常見管理問題、現(xiàn)象： ?1) 公司能否掌握每個客戶的應收賬款多少？欠款多長時間？什么時間回款？ ?2) 對有欠款的客戶，我們控制發(fā)貨嗎？怎么控制的呢？ ?3) 我們能不能知道某個業(yè)務員的所有客戶的欠款情況？ ?4) 我們壞賬嚴重到什么程度？什么原因造成的呢？ ?5) 我們采取什么措施來控制壞賬呢？ ?6) 與客戶對賬，能快速出對賬單嗎？是不是要花幾天時間，還要反復核對？ 短期后果－資金積壓，內(nèi)部管理漏洞 長期后果－資金周轉(zhuǎn)不靈，經(jīng)營風險加大 開門見山式： 我們認為在中小企業(yè)的銷售業(yè)務管控中有三個關(guān)鍵管控點： ?第一個就是應收賬款管控， ?第二個就是內(nèi)部投機管控， ?第三個就是銷售業(yè)務的多維度分析。 ?我們幾乎都忽視了案例的作用，也不總結(jié)案例?！罢覍α藛栴}就等于解決了一半”，如果 在分析清楚產(chǎn)生的根源，問題能解決多少？所以通常這一步只是簡單的產(chǎn)品驗證。 ?一定用通俗的語言：你的目標不是讓客戶聽不懂，而是讓他聽懂了，并且確信你能幫他解決。 ?如何去引導呢？通過管理現(xiàn)象去引導，客戶不購買，是因為他覺得沒有價值。 ?以下問題可以用來在售前時開場提問，用在與客戶深度溝通之前，進行初步的業(yè)務摸底，判斷客戶基本情況，以決定是否要針對某個問題深入提問： 銷售溝通四步法 STEP 1：探討管理問題現(xiàn)象，取得共識 讓客戶進入你“設(shè)計”好的問題中，有兩種方式： ? a)開門見山法： 這種方法任何銷售人員都可以用，如在和客戶講到銷售業(yè)務時候，就開門見山的講，銷售業(yè)務通常最突出的問題有三個，分別是應收賬款問題、內(nèi)部管控問題、銷售分析問題，貴企業(yè)有這些問題嗎？然后看對方的反應，如果贊同，則直接進入問題的對策，省略中間對于問題的分析與故事過程。 畫的方式： 即在白板上“畫”出來。 ?售前溝通方式是多樣的，總體而言有四種方式： 談的方式： 即面對面的與客戶交流，交流的方法有“開門見山法”與“循循善誘法”，這兩種方法都是四步法的內(nèi)容，適用于不同的銷售風格的人員。 任命任助理為項目經(jīng)理，任助理否定 A公司方案，指出國內(nèi)軟件的系統(tǒng)架構(gòu)更適合財務應用，丌適合 ERP。孫董事長和經(jīng)營杜副總對 B公司表示較大興趣。 機會稍縱即逝，銷售員要注意一下幾點： ?什么時間和誰簽的合同？ ?是否收到首付款，時間？如沒收到為什么？何時收？ ?具體實施時間？ ?產(chǎn)品到位時間？ 簽約意向確認后 自我提示 銷售的功夫 基本功 — 知道你的客戶是干什么的 所處行業(yè)的環(huán)境和產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 你能提供什么 階段功 — 知道你的客戶是怎么干的 做的事情及其方式 在哪個環(huán)節(jié)能改進 完成功 — 知道干什么客戶才會好 找到問題根源 用 ERP怎樣解決 記?。何覀兊哪繕丝蛻羰悄男?！ 銷售所要具備的素質(zhì) 據(jù)美國 《 工業(yè)銷售 》 雜志對 1000名采購經(jīng)理進行調(diào)查，以便對表現(xiàn)出色的推銷員應有的素質(zhì)作出判斷。 緊跟簽約 緊跟簽約 ? （ 1）整個銷售動作要快； ? （ 2）不要被動地等待客戶找我們來簽約； ? （ 3）在客戶決策人（老板或關(guān)鍵人）對軟件能給企業(yè)帶來的價值和效益以及保障項目成功實施的做法，表示認同和肯定后，和關(guān)鍵人以達成默契，我們都應該主動去堵老板 ，帶好合同、收據(jù)、公章、發(fā)票等，動作要快，時間拖得越久，客戶越有可能降低或者失去興趣，容易被競爭對手鉆空