【正文】 公司變化 社會需求 景象萎縮 公司成長 自我懈怠 科技發(fā)明 健康問題 8 第三章 專業(yè)化的推銷技巧 ? 職前訓(xùn)練扎根基 ? 學(xué)習(xí)專業(yè)化技巧的意義 – 增加銷售成功的機(jī)率 – 減少失敗挫折感 – 贏得顧客的信任 – 擴(kuò)大市場占有率 – 獲取更高的利潤 – 邁向成功的道路 9 第四章 推銷八法 —缺一不可的武林功夫 ? 推銷步驟八法 – 準(zhǔn)備工作 – 接近 – 發(fā)掘需要 – 簡報 – 展示 – 建議 – 成交 – 售后服務(wù) ? 八大步驟 缺一不可（見圖 41） 10 圖 41 推銷循環(huán)圖 建議 成交 準(zhǔn)備 接近 展示 克服拒絕 發(fā)掘需求 簡報 競爭差異化 滿足顧客 11 實 戰(zhàn) 篇 準(zhǔn)備、接近、發(fā)掘需要、簡報、展示、建議、成交、 售后服務(wù)，這銷售八法環(huán)環(huán)相扣，是銷售人員缺一 可的武林功夫，實戰(zhàn)篇提供攻無不克的絕招！ 12 第五章 完全準(zhǔn)備是銷售人員的基本馬步 ? 長期準(zhǔn)備 ? 職前訓(xùn)練不可少 ? 在職訓(xùn)練愈磨愈光 ? 短期準(zhǔn)備 ? 了解銷售區(qū) ? 分析競爭者 ? 準(zhǔn)客戶的事前調(diào)查 ? 確定拜訪目的 ? 找對關(guān)鍵人物 ? 安排行程有訣竅 ? 業(yè)務(wù)工具不可缺 ? 修整儀容與士氣 13 第六章 建立有效名單庫 ? 成功的推銷員往往能建立名單庫 (見圖 61) ? 獲取推薦名單五大招 ? 緣故法 ? 現(xiàn)有客戶的推薦 ? 推薦制度 ? 全員推薦 ? 廣告回涵 ? 巧計妙招取得名單 ? 掃蕩 ? 購買 ? 競爭者資料 ? 社團(tuán)、工會名冊 ? 電話簿、報章雜志 14 ? 問卷調(diào)查 ? 政府年報、公報 ? 名單的分類與管理（見圖 62） 15 第七章 接近顧客的 DDT話術(shù) ? 完美的敲門磚 ? 請教法 ? 關(guān)系法 ? 佐證法 ? 利誘法 ? 單刀直入法 ? 一語驚醒夢中人 ——初級利益的推銷 – 初級利益乃是有關(guān)個人（名、利）的利益 – 為何說出初級利益的話術(shù)？ ? 引起對方的注意與興趣 ? 讓對方專心聽您說明 16 ? 抓住顧客購買心理（ AIDMAS理論） – AIDMAS顧客購買心理（見圖 72） – 抓住顧客購買心理 ? 引人開場白（ Attention） ? 引起興趣（ Interest） ? 引起欲望（ Desire） ? 記在心里（ Memory） ? 采取行動（ Action） ? 滿意（ Satisfaction） 17 ? 接近三巧 —DDT法 – 直接拜訪（ Direct Call） ? 優(yōu)點：直接面對顧客，容易掌握對方的表情反應(yīng)，也 容易讓客戶感受你的拜訪誠意 ? 缺點：容易吃閉門羹，成本相當(dāng)高，時間的耗費較高 – 直接函件（ Direct Mail） ? 優(yōu)點：節(jié)省成本 ? 缺點：回收率相當(dāng)?shù)? ? 利用 DM應(yīng)注意下列幾點： – 印刷設(shè)計的內(nèi)容必須求創(chuàng)新與精美 – 需有回應(yīng)的誘因 – 寄發(fā)量要大 – 對象要明確 18 – 電話拜訪 ? 優(yōu)點：快速便捷、效率高 ? 缺點：透過電話溝通有“隔閡感”，看不到對方的表情，對方不易感覺到你的誠意，常會被拒絕且會被秘書或一般職員擋掉，使你見不到關(guān)鍵人物 – 傳真拜訪 19 ? 避開門衛(wèi)與接待小姐的秘訣 – 面對門衛(wèi)：表示尊敬，鎮(zhèn)定不畏怯；遵守門規(guī)，隨機(jī)應(yīng)變 – 面對接待小姐：表示已約定、利用同理心、使其意識到生意上門或采用籍口法 20 第八章 其實你懂得顧客的心 ? 滿足客戶需求 – 需求的定義：是幫助顧客實現(xiàn)從無到有的欲望或想法 – 幫助客戶 ? 機(jī)會在哪里？ – 找出客戶的問題點，去幫他解決，你的機(jī)會就來了 21 第九章 虜獲顧客六英寸芳心 ? 顧客“六英寸”芳心 – 指如何在顧客腦海中，讓你的介紹占據(jù)重要位置讓顧客優(yōu)先考慮你的產(chǎn)品 ? 為顧客心扉多開一扇門 – 人人都有 NIT心理，談?wù)搶Ψ疥P(guān)心的主題 – 發(fā)掘顧客心理的方法： ? 事前調(diào)查法：留意歷史資料如：拜訪記錄、剪報、銷售記錄及政府公報、預(yù)算書等，了解相關(guān)資訊 ? 目視檢查法：注意你客戶的公司或工廠周遭所看見的事物找出切入之主題 ? 詢問法：當(dāng)無法找到話題時，不要忘記五 W二 H – What – When 22 – Where – Who – Why – How Much – How can I do for you ? 資料法：利用收集的資料發(fā)掘?qū)Ψ降挠嵪⑷纾荷鲜泄善惫镜墓蓶|報告書尤其是其中的營運(yùn)計劃，另外，下列資料需要你收集： – 資本額及年度業(yè)績或獲利 – 員工規(guī)?；驈S房設(shè)備 – 主力產(chǎn)品占營業(yè)額的多少比例 – 主要顧客層與通路 – 公司經(jīng)營理念與方針 – 市場競爭狀況 – 招標(biāo)的過程 – 誰有權(quán)決定 23 第十章 如何打敗競爭者 ? 左右顧客下決定的因素 – P產(chǎn)品（ Product）：外觀、功能、品質(zhì)、耐用、表現(xiàn)、安全 – P價格（ Price）：低廉、優(yōu)惠、經(jīng)濟(jì)、付款條件、折扣 – S服務(wù)（ Service）：快速、保證、可靠 – B品牌（ Brand）：出名、信用、創(chuàng)新 – P促銷（ Promotion）：廣告、文宣、贈品 – P通路（ Place）：涵蓋點、方便、賣場特色 24 ? FABE法則擊敗對手 – 何謂 FABE？ 利益（ Benefits） 好處（ Advantages） 特性（ Feature） 因特性能幫顧客帶 由于產(chǎn)品的特性而表 乃任何產(chǎn)品或服務(wù)您能 來好處后，所表現(xiàn) 現(xiàn)出對顧客有所幫助 表達(dá)出它生理上的特征