銷(xiāo)售八法培訓(xùn)講義(文件)
【正文】 公司變化 社會(huì)需求 景象萎縮 公司成長(zhǎng) 自我懈怠 科技發(fā)明 健康問(wèn)題 8 第三章 專(zhuān)業(yè)化的推銷(xiāo)技巧 ? 職前訓(xùn)練扎根基 ? 學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)化技巧的意義 – 增加銷(xiāo)售成功的機(jī)率 – 減少失敗挫折感 – 贏得顧客的信任 – 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 – 獲取更高的利潤(rùn) – 邁向成功的道路 9 第四章 推銷(xiāo)八法 —缺一不可的武林功夫 ? 推銷(xiāo)步驟八法 – 準(zhǔn)備工作 – 接近 – 發(fā)掘需要 – 簡(jiǎn)報(bào) – 展示 – 建議 – 成交 – 售后服務(wù) ? 八大步驟 缺一不可（見(jiàn)圖 41） 10 圖 41 推銷(xiāo)循環(huán)圖 建議 成交 準(zhǔn)備 接近 展示 克服拒絕 發(fā)掘需求 簡(jiǎn)報(bào) 競(jìng)爭(zhēng)差異化 滿(mǎn)足顧客 11 實(shí) 戰(zhàn) 篇 準(zhǔn)備、接近、發(fā)掘需要、簡(jiǎn)報(bào)、展示、建議、成交、 售后服務(wù)，這銷(xiāo)售八法環(huán)環(huán)相扣，是銷(xiāo)售人員缺一 可的武林功夫，實(shí)戰(zhàn)篇提供攻無(wú)不克的絕招！ 12 第五章 完全準(zhǔn)備是銷(xiāo)售人員的基本馬步 ? 長(zhǎng)期準(zhǔn)備 ? 職前訓(xùn)練不可少 ? 在職訓(xùn)練愈磨愈光 ? 短期準(zhǔn)備 ? 了解銷(xiāo)售區(qū) ? 分析競(jìng)爭(zhēng)者 ? 準(zhǔn)客戶(hù)的事前調(diào)查 ? 確定拜訪目的 ? 找對(duì)關(guān)鍵人物 ? 安排行程有訣竅 ? 業(yè)務(wù)工具不可缺 ? 修整儀容與士氣 13 第六章 建立有效名單庫(kù) ? 成功的推銷(xiāo)員往往能建立名單庫(kù) (見(jiàn)圖 61) ? 獲取推薦名單五大招 ? 緣故法 ? 現(xiàn)有客戶(hù)的推薦 ? 推薦制度 ? 全員推薦 ? 廣告回涵 ? 巧計(jì)妙招取得名單 ? 掃蕩 ? 購(gòu)買(mǎi) ? 競(jìng)爭(zhēng)者資料 ? 社團(tuán)、工會(huì)名冊(cè) ? 電話簿、報(bào)章雜志 14 ? 問(wèn)卷調(diào)查 ? 政府年報(bào)、公報(bào) ? 名單的分類(lèi)與管理（見(jiàn)圖 62） 15 第七章 接近顧客的 DDT話術(shù) ? 完美的敲門(mén)磚 ? 請(qǐng)教法 ? 關(guān)系法 ? 佐證法 ? 利誘法 ? 單刀直入法 ? 一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人 ——初級(jí)利益的推銷(xiāo) – 初級(jí)利益乃是有關(guān)個(gè)人（名、利）的利益 – 為何說(shuō)出初級(jí)利益的話術(shù)？ ? 引起對(duì)方的注意與興趣 ? 讓對(duì)方專(zhuān)心聽(tīng)您說(shuō)明 16 ? 抓住顧客購(gòu)買(mǎi)心理（ AIDMAS理論） – AIDMAS顧客購(gòu)買(mǎi)心理（見(jiàn)圖 72） – 抓住顧客購(gòu)買(mǎi)心理 ? 引人開(kāi)場(chǎng)白（ Attention） ? 引起興趣（ Interest） ? 引起欲望（ Desire） ? 記在心里（ Memory） ? 采取行動(dòng)（ Action） ? 滿(mǎn)意（ Satisfaction） 17 ? 接近三巧 —DDT法 – 直接拜訪（ Direct Call） ? 優(yōu)點(diǎn)：直接面對(duì)顧客，容易掌握對(duì)方的表情反應(yīng)，也 容易讓客戶(hù)感受你的拜訪誠(chéng)意 ? 缺點(diǎn)：容易吃閉門(mén)羹，成本相當(dāng)高，時(shí)間的耗費(fèi)較高 – 直接函件（ Direct Mail） ? 優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省成本 ? 缺點(diǎn)：回收率相當(dāng)?shù)? ? 利用 DM應(yīng)注意下列幾點(diǎn)： – 印刷設(shè)計(jì)的內(nèi)容必須求創(chuàng)新與精美 – 需有回應(yīng)的誘因 – 寄發(fā)量要大 – 對(duì)象要明確 18 – 電話拜訪 ? 優(yōu)點(diǎn)：快速便捷、效率高 ? 缺點(diǎn)：透過(guò)電話溝通有“隔閡感”，看不到對(duì)方的表情，對(duì)方不易感覺(jué)到你的誠(chéng)意，常會(huì)被拒絕且會(huì)被秘書(shū)或一般職員擋掉，使你見(jiàn)不到關(guān)鍵人物 – 傳真拜訪 19 ? 避開(kāi)門(mén)衛(wèi)與接待小姐的秘訣 – 面對(duì)門(mén)衛(wèi)：表示尊敬，鎮(zhèn)定不畏怯；遵守門(mén)規(guī)，隨機(jī)應(yīng)變 – 面對(duì)接待小姐：表示已約定、利用同理心、使其意識(shí)到生意上門(mén)或采用籍口法 20 第八章 其實(shí)你懂得顧客的心 ? 滿(mǎn)足客戶(hù)需求 – 需求的定義：是幫助顧客實(shí)現(xiàn)從無(wú)到有的欲望或想法 – 幫助客戶(hù) ? 機(jī)會(huì)在哪里？ – 找出客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)，去幫他解決，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了 21 第九章 虜獲顧客六英寸芳心 ? 顧客“六英寸”芳心 – 指如何在顧客腦海中，讓你的介紹占據(jù)重要位置讓顧客優(yōu)先考慮你的產(chǎn)品 ? 為顧客心扉多開(kāi)一扇門(mén) – 人人都有 NIT心理，談?wù)搶?duì)方關(guān)心的主題 – 發(fā)掘顧客心理的方法： ? 事前調(diào)查法：留意歷史資料如：拜訪記錄、剪報(bào)、銷(xiāo)售記錄及政府公報(bào)、預(yù)算書(shū)等，了解相關(guān)資訊 ? 目視檢查法：注意你客戶(hù)的公司或工廠周遭所看見(jiàn)的事物找出切入之主題 ? 詢(xún)問(wèn)法：當(dāng)無(wú)法找到話題時(shí)，不要忘記五 W二 H – What – When 22 – Where – Who – Why – How Much – How can I do for you ? 資料法：利用收集的資料發(fā)掘?qū)Ψ降挠嵪⑷纾荷鲜泄善惫镜墓蓶|報(bào)告書(shū)尤其是其中的營(yíng)運(yùn)計(jì)劃，另外，下列資料需要你收集： – 資本額及年度業(yè)績(jī)或獲利 – 員工規(guī)?；驈S房設(shè)備 – 主力產(chǎn)品占營(yíng)業(yè)額的多少比例 – 主要顧客層與通路 – 公司經(jīng)營(yíng)理念與方針 – 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 – 招標(biāo)的過(guò)程 – 誰(shuí)有權(quán)決定 23 第十章 如何打敗競(jìng)爭(zhēng)者 ? 左右顧客下決定的因素 – P產(chǎn)品（ Product）：外觀、功能、品質(zhì)、耐用、表現(xiàn)、安全 – P價(jià)格（ Price）：低廉、優(yōu)惠、經(jīng)濟(jì)、付款條件、折扣 – S服務(wù)（ Service）：快速、保證、可靠 – B品牌（ Brand）：出名、信用、創(chuàng)新 – P促銷(xiāo)（ Promotion）：廣告、文宣、贈(zèng)品 – P通路（ Place）：涵蓋點(diǎn)、方便、賣(mài)場(chǎng)特色 24 ? FABE法則擊敗對(duì)手 – 何謂 FABE？ 利益（ Benefits） 好處（ Advantages） 特性（ Feature） 因特性能幫顧客帶 由于產(chǎn)品的特性而表 乃任何產(chǎn)品或服務(wù)您能 來(lái)好處后，所表現(xiàn) 現(xiàn)出對(duì)顧客有所幫助 表達(dá)出它生理上的特征
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