【正文】 施、前期推廣等分銷職能；各零售終端利用地理位置、影響力、服務特色等優(yōu)勢，承擔現(xiàn)場展示、用戶溝通、客戶服務和信息反饋等銷售職能。 競爭性原則 33 三、渠道管理七原則 集中開發(fā)、滾動發(fā)展原則 企業(yè)要想全面主導分銷價值鏈，必然需要加大在市場上的資源投入，如管理人員、助銷支持、服務保障、品牌宣傳等。一般來說，企業(yè)原有的分銷渠道模式和運作方法在經(jīng)銷商、業(yè)務人員和營銷管理者的思維中已形成定式，加上原有矛盾的積淀和市場格局高競爭度的現(xiàn)實，一步到位往往難度較大，企業(yè)應因勢利導、循序漸進，爭取做到穩(wěn)步發(fā)展、滾動發(fā)展。當前，流通領域正在發(fā)生深刻的變化，傳統(tǒng)渠道大部分在衰退，連鎖、特許經(jīng)營等規(guī)模化、集約化經(jīng)營等新型業(yè)態(tài)正在崛起，“第三方物流“也在高速發(fā)展。在渠道規(guī)劃和管理中，企業(yè)應注意將市場發(fā)展的短期利益與長期戰(zhàn)略目標相結合。 :2800:28:58 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 ? 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。 ? 管理就是決策。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。 ? 用他，就要信任他 。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 2023年 3月 12日 ? 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。 ? 管理是一種嚴肅的愛。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 ? 一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。? 00:2800:28::28 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 , March 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :28:5800:28:58March 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 12日星期日 12時 28分 58秒 00:28:5812 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :28:5800:28Mar2312Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 12日星期日 12時 28分 58秒 00:28:5812 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 12日星期日 上午 12時 28分 58秒 00:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :28:5800:28Mar2312Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 12日星期日 12時 28分 58秒 00:28:5812 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :28:5800:28:58March 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :28:5800:28Mar2312Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 12日星期日 12時 28分 58秒 00:2800:28:58 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 00: ? 南懷瑾說：?心中不應該被蓬茅堵住，而應海闊天空，空曠得纖塵不染。 00::28:58 ? 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 ? 沒有商品這樣的東西。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 :28:5800:28 ? 員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 ? 溝通再溝通。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 ? 再實踐。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。 00:28:5800: ? 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 動態(tài)原則 35 黎作新（ Johnson Lai） 《銷售渠道管理 》講座 提綱 有 DVD講座 36 四、銷售渠道管理 一）、銷售渠道的結構與角色定位 什么是銷售渠道 銷售渠道的結構 渠道成員角色的定位 代理商的類型 37 二）、中間商的開發(fā) 第一步 擬定分銷策略 第二步 挑選與審核中間商 －選擇經(jīng)銷商時要了解的基本問題 第三步 識別中間商 －識別適當?shù)闹虚g商時的表格運用 第四步 達成合作關系 －制定及運用貿(mào)易條款 －合同樣本 －中間商的篩選過程 四、銷售渠道管理 38 三）、中間商的管理 －二批的管理實務 －如何制定銷售訪問計劃 －制定銷售訪問計劃的原則 －如何提高拜訪績效 －配送中心管理 －賣場布局中磁石理論 －終端用戶的管理要素 四、銷售渠道管理 39 四）、如何與中間商建立伙伴關系 1. 管理中間商的五條原則 2. 供應商的銷售人員所需的技能 3. 經(jīng)銷商的銷售人員所需的技能 4. －如何為經(jīng)銷商的業(yè)務增值 5. －改善經(jīng)銷商關系的有效途徑 四、銷售渠道管理 40 五）、中間商的激勵 －從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的 －制定激勵的方針政策時雙方的心態(tài) 六）化解渠道沖突的辦法 四、銷售渠道管理 41 謝謝 42 ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。比如，企業(yè)可以在核心區(qū)域市場逐步收縮傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡，積極介入新興大型連鎖零售渠道，同時積極嫁接專業(yè)物流商，逐步剝離物流配送，集中精力進行市場運作，實現(xiàn)渠道管理職能的轉化并適時實現(xiàn)渠道的扁平化。必須根據(jù)區(qū)域市場容量和結構的變化，結合各渠道成員的具體發(fā)展狀況適時調整，使渠道成員“耕有其田，各盡所能”。所以，企業(yè)必須選擇自己的核心市場，集中使用本企業(yè)的資源，如此才可能達到區(qū)域市場占有率達到第一的目標。應根據(jù)本企業(yè)在本區(qū)域市場上的綜合實力來確定主要競爭對手，以分銷鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率為基礎，通過不斷蠶食、集中沖擊等競爭手段展開客戶爭奪，從而獲得區(qū)域市場上的主導地位。 例如，某飼料企業(yè)在利用原有經(jīng)銷商養(yǎng)殖服務功能的同時，進行渠道創(chuàng)新，發(fā)展獸醫(yī)和豬販等渠道成員成為飼料分銷商，企業(yè)將市場促銷調整為服務營銷，加大對服務資源投入，充分利用渠道的服務功能來為養(yǎng)殖戶提供防疫、飼喂、品種改良、出欄收購等綜合服務，改善了養(yǎng)殖效益，從而提升了市場份額和用戶忠誠度。 例如，改變以往“由中心城市覆蓋地級城市，再由地級城市覆蓋縣級市場”的一般性渠道構建思路，在區(qū)域傳統(tǒng)商業(yè)集散地設立總代理，利用業(yè)已存在的商流聯(lián)系，直