【正文】 拜訪： ? 1負責人不在。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕的輔助工作： ? 1修改地圖 ? 2建立旗艦店 ? 3深化與終端關(guān)系 ? 4增強市場滲透 A：終端鋪貨第一 ? 促進銷售效率與竟品攔截： ? 在銷售促進上攔截對手 ? 1針對終端設(shè)計政策。 ? 5在季節(jié)上勝過對手。 ? 3陳列的區(qū)域比對手要大。 A：終端鋪貨第一 ? 促進銷售效率與竟品攔截： ? 在新品上攔截對手： ? 1跟蹤對手的現(xiàn)有產(chǎn)品與新品銷售或上市情況。 ? 5以促進終端產(chǎn)生過量存貨進行攔截。 ? 3有素質(zhì)：說話不卑不亢。 ? 2標準促銷用語模本。 ? 6競爭干擾模本。 ? 2視對手的反應(yīng)設(shè)計壓制性的促銷方案。 ? 將物流與采購權(quán)交給小批發(fā)商。 A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 批發(fā)商： ? 批發(fā)商的特點： ? 1規(guī)模較小 ? 2操作能力不強 ? 3資金不充沛 ? 4管理分散 ? 5歸屬感差 ? 6使命簡單或“理想遠大” A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 批發(fā)商： ? 強化批發(fā)商的執(zhí)行能力： ? 1為批發(fā)商提供系統(tǒng)的工作模本。 ? 5與批發(fā)商共享信息與客戶關(guān)系。 ? 4對批發(fā)商的新產(chǎn)品開發(fā)進行監(jiān)督與分析。 ? 額外補貨的反應(yīng)程序。 ? 晚會：對當天的工作進行分析與總結(jié)， ? 周三會：主管對三天的工作內(nèi)容進行總結(jié)。 ? 專業(yè)會議：專項研究某一方面的議題，邀請相關(guān)人員參 ? 加。 ? 建立業(yè)務(wù)匯報與溝通制度。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)員評估： ? 評估與人力資源管理中的績效管理有一定的區(qū)別，這里的評估主要是考核業(yè)務(wù)員的工作結(jié)果。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)員評估： ? 1讓評估與獎金掛鉤。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)員評估： ? 2讓評估與升降任免掛鉤。 ? 運用模本進行培訓。 ? 運作表格、管理制度 A：全國市場第一的運作過程 ? 培養(yǎng)助銷顧問： ? 1經(jīng)過模型市場運作有實踐經(jīng)驗。 ? 去向：分公司經(jīng)理、副經(jīng)理；外地經(jīng)銷商助銷顧問。 ? 去向：在各地巡回、根據(jù)各地不同情況總結(jié)新的模本，并進行推廣；在企業(yè)大學中承擔營銷課程的部分教學任務(wù)；遇有公司在各地臨時更換經(jīng)銷商的情況須進行增援。 ? 適合：在重點區(qū)域進行運作和在有生產(chǎn)廠的區(qū)域進行運 ? 作。 ? 企業(yè)在各地成立專案小組：由本公司助銷顧問任組長，其他助銷顧問任重要組員，經(jīng)銷商的員工任一般組員。 ? 3強化經(jīng)銷商對企業(yè)的認同感與歸屬感，有條件地限制經(jīng)銷商經(jīng)營同類產(chǎn)品。 ? 2通過助銷顧問對經(jīng)銷商關(guān)鍵人物的關(guān)鍵事件進行跟蹤， ? 發(fā)現(xiàn)其行為中有違反合同之處應(yīng)立即向直屬上級匯報。 A：全國市場第一的運作過程 ? 經(jīng)銷商激勵與支持： ? 除對經(jīng)銷商進行助銷與提供管理模本之外，通常還須對經(jīng)銷商進行激勵與支持。 A：全國市場第一的運作過程 ? 遠程管理： ? 1日報制度。 ? 5承擔相關(guān)責任制度。 ? 例：餅干、純凈水等。 ? D更有效地利用當?shù)氐馁Y源而自建。 ? 全程跟蹤計劃。 ? 師資：企業(yè)中的重要管理人員、外部企業(yè)顧問、少量的大 ? 學教授（講授最基本的知識）。 ? 2尋找新的業(yè)務(wù)與利潤增長點。 S：戰(zhàn)略性市場管理 ? 戰(zhàn)略性產(chǎn)品管理： ? 開發(fā)合適的產(chǎn)品深度、寬度、產(chǎn)品組合。 ? 基于企業(yè)價值鏈的協(xié)同運作推出對手難于模仿的差異化模式。 ? 4不斷地干擾競爭對手。 :2500:25:40 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 ? 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。 ? 管理就是決策。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導員工。 ? 用他，就要信任他 。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 2023年 3月 12日 ? 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導人來說，一次也就夠了。 ? 管理是一種嚴肅的愛。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 ? 一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的?！?00:2500:25::25 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 , March 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :25:4000:25:40March 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 12日星期日 12時 25分 40秒 00:25:4012 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :25:4000:25Mar2312Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 12日星期日 12時 25分 40秒 00:25:4012 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 12日星期日 上午 12時 25分 40秒 00:25: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :25:4000:25Mar2312Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 12日星期日 12時 25分 40秒 00:25:4012 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :25:4000:25:40March 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :25:4000:25Mar2312Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 12日星期日 12時 25分 40秒 00:2500:25:40 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 00: ? 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 00::25:40 ? 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 ? 沒有商品這樣的東西。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 :25:4000:25 ? 員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 ? 溝通再溝通。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 ? 再實踐。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。 00:25:4000: ? 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 ? 2分析競爭對手的戰(zhàn)略意圖。 S：戰(zhàn)略性市場管理 ? 戰(zhàn)略性成本管理： ? 無論差異化戰(zhàn)略或成本領(lǐng)先戰(zhàn)略： ? 成本競爭是永恒的主題！ ? 通過價值鏈的協(xié)同運作管控企業(yè)整體運營成本。 ? 4通過品牌延伸穩(wěn)定品牌、降低風險。 ? 例：五糧液、小角樓、聯(lián)想、可口可樂、微軟 ? 處于非第一的領(lǐng)先的位臵：不斷進攻！ ? 處于第一的領(lǐng)先位臵：有效防御、不惜先發(fā)制人！ ? 品牌應(yīng)該適度延伸，但是不能無限延伸。 ? 準時制模式。 ? B適合中等以下規(guī)模的生產(chǎn)制造。 ? B過大的產(chǎn)能促使自建。 A：全國市場第一的運作過程 構(gòu)建全國大區(qū)物流中心： ? 東北、內(nèi)蒙東北部： 沈陽 ? 北京、天津、河北： 天津或北京 ? 山東、河北東北部： 青島 ? 山西、陜西、內(nèi)蒙中西部： 西安 ? 甘肅、青海、寧夏： 蘭州 ? 新疆： 烏魯木齊 ? 西藏： 須建生產(chǎn)中心 ? 河南： 鄭州 ? 湖北、湖南北部： 武漢 ? 安徽、江蘇、上海、浙江、福建東部： 上?；蚶ド? ? 廣東、廣西、福建西部、湖南南部： 廣州 ? 四川、貴州、云南： 重慶 ? 避免過量存貨、避免啤酒游戲的陷阱。 ? 3信息溝通。 ? 常用的支持手段： ? 廣告支持、資金支持、貨品支持、營業(yè)支持、政策支持、 ? 物流支持、教育支持、活動支持等。 ? 4對財務(wù)狀況不佳的經(jīng)銷商應(yīng)察其言、觀其行，做好取消 ? 其代理資格（在合同中注明）及其他的相關(guān)準備。 ? 5企業(yè)將與批發(fā)商共享信息與客戶關(guān)系。 A：全國市場第一的運作過程 ? 經(jīng)銷商管理： ? 1為經(jīng)銷商提供系統(tǒng)的工作模本，助銷顧問在沒有特殊事件發(fā)生的情況下要求經(jīng)銷商完全按照模型市場的操作模本來做營銷；遇有特殊情況應(yīng)尋求公司“特種部隊”前來解決問題總結(jié)模本。 ? 缺點：控制難、運作不統(tǒng)一、能力不平衡。 ? ? 構(gòu)建全國市場分銷系統(tǒng)的兩種結(jié)構(gòu)： ? A在各地構(gòu)建全資的營銷分公司 ? 優(yōu)點：運作統(tǒng)一、命令有效、控制容易。 ? 2具備成為“特種隊員”的其他素質(zhì)與條件，其學歷必須是大學本科（本專業(yè)）或碩士學歷（可跨專業(yè)）。 ? 3在過去的工作中考核優(yōu)秀。 ? 運作思維 —— 運作模式 —— 操作模本 ? 2總結(jié)企業(yè)運作過程中的協(xié)調(diào)與管理方法。 ? 本部門連續(xù)三次考核無法完成指定的重要指標的業(yè)務(wù)主管將受到降職處罰。 ? 例：銷售增長率。 ? 建立評估維度： ? 終端深度調(diào)查：準確性、速度、標注等。 ? 建立事件控制系統(tǒng)。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)報告： ? 工作報告 ? 進度報告 ? 執(zhí)行情況報告 ? 營業(yè)報告 ? 費用報告 ? 重要事項報告 ? 日報告 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)指揮與溝通： ? 完善指揮系統(tǒng)與層級。