【正文】 拜訪： ? 1負(fù)責(zé)人不在。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕的輔助工作： ? 1修改地圖 ? 2建立旗艦店 ? 3深化與終端關(guān)系 ? 4增強(qiáng)市場滲透 A：終端鋪貨第一 ? 促進(jìn)銷售效率與竟品攔截： ? 在銷售促進(jìn)上攔截對手 ? 1針對終端設(shè)計(jì)政策。 ? 5在季節(jié)上勝過對手。 ? 3陳列的區(qū)域比對手要大。 A：終端鋪貨第一 ? 促進(jìn)銷售效率與竟品攔截： ? 在新品上攔截對手： ? 1跟蹤對手的現(xiàn)有產(chǎn)品與新品銷售或上市情況。 ? 5以促進(jìn)終端產(chǎn)生過量存貨進(jìn)行攔截。 ? 3有素質(zhì)：說話不卑不亢。 ? 2標(biāo)準(zhǔn)促銷用語模本。 ? 6競爭干擾模本。 ? 2視對手的反應(yīng)設(shè)計(jì)壓制性的促銷方案。 ? 將物流與采購權(quán)交給小批發(fā)商。 A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 批發(fā)商： ? 批發(fā)商的特點(diǎn)： ? 1規(guī)模較小 ? 2操作能力不強(qiáng) ? 3資金不充沛 ? 4管理分散 ? 5歸屬感差 ? 6使命簡單或“理想遠(yuǎn)大” A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 批發(fā)商： ? 強(qiáng)化批發(fā)商的執(zhí)行能力： ? 1為批發(fā)商提供系統(tǒng)的工作模本。 ? 5與批發(fā)商共享信息與客戶關(guān)系。 ? 4對批發(fā)商的新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行監(jiān)督與分析。 ? 額外補(bǔ)貨的反應(yīng)程序。 ? 晚會(huì)：對當(dāng)天的工作進(jìn)行分析與總結(jié)， ? 周三會(huì)：主管對三天的工作內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)。 ? 專業(yè)會(huì)議：專項(xiàng)研究某一方面的議題，邀請相關(guān)人員參 ? 加。 ? 建立業(yè)務(wù)匯報(bào)與溝通制度。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)員評估： ? 評估與人力資源管理中的績效管理有一定的區(qū)別，這里的評估主要是考核業(yè)務(wù)員的工作結(jié)果。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)員評估： ? 1讓評估與獎(jiǎng)金掛鉤。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)員評估： ? 2讓評估與升降任免掛鉤。 ? 運(yùn)用模本進(jìn)行培訓(xùn)。 ? 運(yùn)作表格、管理制度 A：全國市場第一的運(yùn)作過程 ? 培養(yǎng)助銷顧問： ? 1經(jīng)過模型市場運(yùn)作有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 ? 去向：分公司經(jīng)理、副經(jīng)理；外地經(jīng)銷商助銷顧問。 ? 去向：在各地巡回、根據(jù)各地不同情況總結(jié)新的模本，并進(jìn)行推廣；在企業(yè)大學(xué)中承擔(dān)營銷課程的部分教學(xué)任務(wù)；遇有公司在各地臨時(shí)更換經(jīng)銷商的情況須進(jìn)行增援。 ? 適合：在重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行運(yùn)作和在有生產(chǎn)廠的區(qū)域進(jìn)行運(yùn) ? 作。 ? 企業(yè)在各地成立專案小組：由本公司助銷顧問任組長，其他助銷顧問任重要組員，經(jīng)銷商的員工任一般組員。 ? 3強(qiáng)化經(jīng)銷商對企業(yè)的認(rèn)同感與歸屬感，有條件地限制經(jīng)銷商經(jīng)營同類產(chǎn)品。 ? 2通過助銷顧問對經(jīng)銷商關(guān)鍵人物的關(guān)鍵事件進(jìn)行跟蹤， ? 發(fā)現(xiàn)其行為中有違反合同之處應(yīng)立即向直屬上級(jí)匯報(bào)。 A：全國市場第一的運(yùn)作過程 ? 經(jīng)銷商激勵(lì)與支持： ? 除對經(jīng)銷商進(jìn)行助銷與提供管理模本之外，通常還須對經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)與支持。 A：全國市場第一的運(yùn)作過程 ? 遠(yuǎn)程管理： ? 1日報(bào)制度。 ? 5承擔(dān)相關(guān)責(zé)任制度。 ? 例：餅干、純凈水等。 ? D更有效地利用當(dāng)?shù)氐馁Y源而自建。 ? 全程跟蹤計(jì)劃。 ? 師資：企業(yè)中的重要管理人員、外部企業(yè)顧問、少量的大 ? 學(xué)教授（講授最基本的知識(shí)）。 ? 2尋找新的業(yè)務(wù)與利潤增長點(diǎn)。 S：戰(zhàn)略性市場管理 ? 戰(zhàn)略性產(chǎn)品管理： ? 開發(fā)合適的產(chǎn)品深度、寬度、產(chǎn)品組合。 ? 基于企業(yè)價(jià)值鏈的協(xié)同運(yùn)作推出對手難于模仿的差異化模式。 ? 4不斷地干擾競爭對手。 :2500:25:40 ? 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 ? 人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。 ? 管理就是決策。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 ? 用他，就要信任他 。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 2023年 3月 12日 ? 在漫長的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛。 ? 一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。 ? 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的?！?00:2500:25::25 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 , March 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :25:4000:25:40March 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 12日星期日 12時(shí) 25分 40秒 00:25:4012 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :25:4000:25Mar2312Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 12日星期日 12時(shí) 25分 40秒 00:25:4012 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 12日星期日 上午 12時(shí) 25分 40秒 00:25: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :25:4000:25Mar2312Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 12日星期日 12時(shí) 25分 40秒 00:25:4012 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :25:4000:25:40March 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :25:4000:25Mar2312Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 12日星期日 12時(shí) 25分 40秒 00:2500:25:40 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 00: ? 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 00::25:40 ? 自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 ? 沒有商品這樣的東西。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 :25:4000:25 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 ? 溝通再溝通。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 ? 再實(shí)踐。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。 00:25:4000: ? 論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 ? 通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。 ? 2分析競爭對手的戰(zhàn)略意圖。 S：戰(zhàn)略性市場管理 ? 戰(zhàn)略性成本管理： ? 無論差異化戰(zhàn)略或成本領(lǐng)先戰(zhàn)略： ? 成本競爭是永恒的主題！ ? 通過價(jià)值鏈的協(xié)同運(yùn)作管控企業(yè)整體運(yùn)營成本。 ? 4通過品牌延伸穩(wěn)定品牌、降低風(fēng)險(xiǎn)。 ? 例：五糧液、小角樓、聯(lián)想、可口可樂、微軟 ? 處于非第一的領(lǐng)先的位臵：不斷進(jìn)攻！ ? 處于第一的領(lǐng)先位臵：有效防御、不惜先發(fā)制人！ ? 品牌應(yīng)該適度延伸，但是不能無限延伸。 ? 準(zhǔn)時(shí)制模式。 ? B適合中等以下規(guī)模的生產(chǎn)制造。 ? B過大的產(chǎn)能促使自建。 A：全國市場第一的運(yùn)作過程 構(gòu)建全國大區(qū)物流中心： ? 東北、內(nèi)蒙東北部： 沈陽 ? 北京、天津、河北： 天津或北京 ? 山東、河北東北部： 青島 ? 山西、陜西、內(nèi)蒙中西部： 西安 ? 甘肅、青海、寧夏： 蘭州 ? 新疆： 烏魯木齊 ? 西藏： 須建生產(chǎn)中心 ? 河南： 鄭州 ? 湖北、湖南北部： 武漢 ? 安徽、江蘇、上海、浙江、福建東部： 上海或昆山 ? 廣東、廣西、福建西部、湖南南部： 廣州 ? 四川、貴州、云南： 重慶 ? 避免過量存貨、避免啤酒游戲的陷阱。 ? 3信息溝通。 ? 常用的支持手段： ? 廣告支持、資金支持、貨品支持、營業(yè)支持、政策支持、 ? 物流支持、教育支持、活動(dòng)支持等。 ? 4對財(cái)務(wù)狀況不佳的經(jīng)銷商應(yīng)察其言、觀其行，做好取消 ? 其代理資格（在合同中注明）及其他的相關(guān)準(zhǔn)備。 ? 5企業(yè)將與批發(fā)商共享信息與客戶關(guān)系。 A：全國市場第一的運(yùn)作過程 ? 經(jīng)銷商管理： ? 1為經(jīng)銷商提供系統(tǒng)的工作模本，助銷顧問在沒有特殊事件發(fā)生的情況下要求經(jīng)銷商完全按照模型市場的操作模本來做營銷；遇有特殊情況應(yīng)尋求公司“特種部隊(duì)”前來解決問題總結(jié)模本。 ? 缺點(diǎn)：控制難、運(yùn)作不統(tǒng)一、能力不平衡。 ? ? 構(gòu)建全國市場分銷系統(tǒng)的兩種結(jié)構(gòu)： ? A在各地構(gòu)建全資的營銷分公司 ? 優(yōu)點(diǎn)：運(yùn)作統(tǒng)一、命令有效、控制容易。 ? 2具備成為“特種隊(duì)員”的其他素質(zhì)與條件，其學(xué)歷必須是大學(xué)本科（本專業(yè)）或碩士學(xué)歷（可跨專業(yè)）。 ? 3在過去的工作中考核優(yōu)秀。 ? 運(yùn)作思維 —— 運(yùn)作模式 —— 操作模本 ? 2總結(jié)企業(yè)運(yùn)作過程中的協(xié)調(diào)與管理方法。 ? 本部門連續(xù)三次考核無法完成指定的重要指標(biāo)的業(yè)務(wù)主管將受到降職處罰。 ? 例：銷售增長率。 ? 建立評估維度： ? 終端深度調(diào)查：準(zhǔn)確性、速度、標(biāo)注等。 ? 建立事件控制系統(tǒng)。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)報(bào)告： ? 工作報(bào)告 ? 進(jìn)度報(bào)告 ? 執(zhí)行情況報(bào)告 ? 營業(yè)報(bào)告 ? 費(fèi)用報(bào)告 ? 重要事項(xiàng)報(bào)告 ? 日報(bào)告 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)指揮與溝通： ? 完善指揮系統(tǒng)與層級(jí)。