【正文】 布百分比524881195951998年xx證券1997年中國領(lǐng)先證券公司1997年美國 8家大投資銀行平均收費銀行業(yè)務交易 /投資? 由于市場的不成熟，交易 /投資仍是中國證券公司收益的最大來源? 但隨著市場的發(fā)展，收費銀行業(yè)務才能真正帶來可持續(xù)的增長? 如果不從現(xiàn)在開始做業(yè)務調(diào)整，未來收入、利潤、市場地位必受影響資料來源： xx證券內(nèi)部資料，內(nèi)部資料分析 481998年聯(lián)證的財務顧問業(yè)務收入水平低資料來源： xx證券 1998年報表，聯(lián)證內(nèi)部資料財務顧問收入總計： 單位：萬元? 除了張家界項目之外，從總體上來說，聯(lián)證財務顧問業(yè)務的單項收入水平不高? 因此，聯(lián)證的財務顧問部門要提高發(fā)展核心客戶的能力和提供高附加值產(chǎn)品的服務技能收費偏低，與 xx證券地位不相稱49聯(lián)證在收費銀行業(yè)務的各環(huán)節(jié)面臨巨大競爭壓力資料來源： 聯(lián)證內(nèi)部資料、訪談資料財務顧問配股承銷財務顧問新股承銷財務顧問xx證券收費銀行業(yè)務在財務顧問業(yè)務中聯(lián)證的投資銀行部門受到大量 投資咨詢公司 和 財務 /法律咨詢機構(gòu) 的競爭壓力在新股和配股承銷方面聯(lián)證的投資銀行部門受到 國內(nèi)大券商 和 地區(qū)性券商 的競爭壓力50聯(lián)證收費銀行業(yè)務競爭對手的競爭優(yōu)勢分析資料來源： 外部訪談資料分析競爭對手 競爭對手的競爭優(yōu)勢? 投資咨詢公司和財務 /法律咨詢機構(gòu)? 國內(nèi)大券商? 數(shù)量多，可能接觸到的業(yè)務量也多? 由于財務顧問的收費較低，收費比較低廉的小公司較有競爭力? 從業(yè)人員在某些方面有專長? 開始從事投資銀行業(yè)務較早，在業(yè)內(nèi)聲望較高? 這些券商的資產(chǎn)規(guī)模大，信譽度高? 通過以往的投資銀行業(yè)務，已經(jīng)培育了一批客戶群? 已經(jīng)形成一支有經(jīng)驗的團隊? 地方性券商? 由于有地方政府支持，因此這些券商有明顯地區(qū)優(yōu)勢? 在地方上，這些券商和地方性企業(yè)往往保持比較密切的關(guān)系，比較容易獲得本地企業(yè)信任，向他們提供有關(guān)投資銀行服務? 由于這些券商的規(guī)模一般不大，因此在經(jīng)營上有比較大的靈活性51聯(lián)證的自營業(yè)務收入對公司收入貢獻大資料來源： xx證券 1998年會計報表，內(nèi)部訪談資料聯(lián)證營業(yè)收入構(gòu)成單位：萬元100％＝ 67,719自營業(yè)務收入構(gòu)成單位：萬元100％＝ 15,159非自營業(yè)務的收入52,560自營業(yè)務收入15,15978% 22% 93%3%4%公司本部自營收入14,045直屬營業(yè)部自營收入499授權(quán)營業(yè)部自營收入61552xx證券的自營證券庫存量偏大資料來源： xx證券 1998年會計報表， 1998年金融年鑒自營庫存證券非自營庫存證券流動資產(chǎn)1882 87 88 89 9513 12 11 5自營業(yè)庫存量偏大增加了聯(lián)證的經(jīng)營風險國內(nèi)主要券商自營庫存證券比較單位：百分比100% = ? 億元53xx證券的證券銷售價差收入的同業(yè)比較資料來源： xx證券 1998年會計報表， 1998年金融年鑒證券銷售價差收入非證券銷售價差收入的營業(yè)收入4951 785776 7122 43 24 29聯(lián)證自營業(yè)務收入對公司營業(yè)收入的貢獻水平在同業(yè)中較低國內(nèi)主要券商證券銷售價差收入比較單位：百分比100% = 億元54聯(lián)證自營業(yè)務在業(yè)內(nèi)的相對位置證券銷售價差收入占營業(yè)收入的比例（％）自營證券庫存占流動資產(chǎn)的比例（％）? xx證券的自營業(yè)務目前的風險收益水平不合理，聯(lián)證應致力于擺脫這個區(qū)域? 在較保守地控制收入比的同時提高風險控制能力資料來源： xx證券 1998年會計報表、 1998年金融年鑒南方 華夏申萬國泰聯(lián)證低風險低收益低風險高收益高風險高收益高風險低收益風 險收益55xx證券自營業(yè)務出口太多不利于風險控制資料來源： 聯(lián)證 1998年會計報表自營業(yè)務 投資管理部上?？偛繓|北管理總部上?；菝衤窢I業(yè)部上海廈門路營業(yè)部深圳深南營業(yè)部上海通州路營業(yè)部 南昌營業(yè)部56聯(lián)證的研究性服務產(chǎn)品不理想現(xiàn)狀 工作成績 工作效果? 在戰(zhàn)略上，公司沒有提出指導性要求? 各業(yè)務部門對研究發(fā)展部沒有提出具體的業(yè)務要求? 在經(jīng)費上研究發(fā)展部沒有充分保證? 在人員上缺乏真正的專家? 沒有重點地開展研究業(yè)務? 每天完成要聞簡報? 不定期到各營業(yè)部講解宏觀大勢和股市行情? 與外部開展合作研究業(yè)務，并開展各種交流活動? 研究成果對公司決策層沒有支持作用? 研究成果對自營業(yè)務沒有指導作用? 研究成果對投資銀行業(yè)務沒有幫助作用? 研究成果對聯(lián)證的聲譽促進作用不明顯資料來源： 內(nèi)部訪談資料分析? 給研究發(fā)展部門制定戰(zhàn)略指導性要求? 各業(yè)務部門向研究發(fā)展部門提出具體要求? 給研究發(fā)展部門的研究成果合理定價，便于內(nèi)部結(jié)算57聯(lián)證的服務產(chǎn)品到達客戶的渠道xx證券總部外部中介和獨立經(jīng)紀人客戶區(qū)域投行和營業(yè)部? A股承銷服務產(chǎn)品 公司總部直接到達客戶 通過區(qū)域分支機構(gòu)到達客戶 通過非固定中介人到達客戶? 財務顧問服務產(chǎn)品 公司總部直接到達客戶 通過非固定中介人到達客戶? 債券發(fā)行服務產(chǎn)品 公司總部直接到達客戶 通過非固定中介人到達客戶? 經(jīng)紀業(yè)務服務產(chǎn)品 通過各營業(yè)部到達客戶 通過獨立經(jīng)紀人到達客戶資料來源： 內(nèi)部訪談資料 58聯(lián)證渠道資源的缺陷資料來源： 內(nèi)部訪談資料，聯(lián)證內(nèi)部資料分析客戶關(guān)系資源沒有積累經(jīng)紀業(yè)務尚在整合管理總部作用有限區(qū)域投行功能不全xx證券的服務產(chǎn)品到達客戶的渠道不暢? xx證券的經(jīng)紀業(yè)務網(wǎng)絡不是一個有機整體，無法推出如全國聯(lián)網(wǎng)交易等服務? 營業(yè)部不能夠主動為公司業(yè)務部門提供當?shù)乜蛻舻男畔^(qū)域投行只從事 A股承銷方面的工作，這十分不利于其他收費銀行業(yè)務的開展由于營業(yè)部未完成整合，業(yè)務部門各成體系，地區(qū)總部即使授權(quán)也沒有能力發(fā)揮作用中介是項目信息的重要來源，但是聯(lián)證不能過分依賴，要培養(yǎng)自己的核心客戶59議題 5： xx證券人力資本和財力資本應當如何評價 現(xiàn)有人力及其個體技能狀況 知識結(jié)構(gòu) 好 比較好 一般 比較差 差 年齡結(jié)構(gòu) 好 比較好 一般 比較差 差 業(yè)內(nèi)經(jīng)驗 好 比較好 一般 比較差 差 學習能力 好 比較好 一般 比較差 差 現(xiàn)有財力及資本狀況 充裕 好