銷售體會(huì)和顧問售前支持體會(huì)及新世界的運(yùn)行規(guī)則(文件)
【正文】 320:33Mar2311Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。1 內(nèi)容 PARTI ：銷售體會(huì) PARTII：顧問售前支持體會(huì) PARTIII：新世界的運(yùn)行規(guī)則 2 信 心 信 心 信 心 銷售前提 3 內(nèi)容 ?銷售的本質(zhì) ?銷售的程序與關(guān)鍵環(huán)節(jié) ?銷售的最高景界 ?銷售過程中的一些要點(diǎn) ?案例經(jīng)驗(yàn)與介紹 ?新世界的運(yùn)行規(guī)則 4 銷售的本質(zhì) ?用最少的資源，取得最大收益 ?給客戶提供：有價(jià)值的、解決方案 5 銷售的本質(zhì) 問題解決者 、 顧問 、 業(yè)務(wù)伙伴 、 產(chǎn)品專家 、 教育工作者 、 招待人員 、 客戶的朋友 、 極佳的說服者 、 法律顧問 、 公司間諜 、 市場(chǎng)趨勢(shì)的發(fā)現(xiàn)者 、 抓住業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的人 、 能了解客戶的人 、 熟練的推薦者 、 談判代表 、 項(xiàng)目的組織協(xié)調(diào)人 、接訂單的人 …… 銷售擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?——Soluation Selling 領(lǐng)導(dǎo)、秘書 6 銷售程序與難點(diǎn) 產(chǎn)生需求 確定問題（理想與現(xiàn)實(shí)對(duì)比） 對(duì)比可選方案 尋找解決方案 選擇 尋找客戶 確定潛在客戶 了解客戶需求 提出解決方案 銷售跟進(jìn) 結(jié)束單子 7 大軟件與小軟件銷售的關(guān)鍵區(qū)別 —— Qualify Qualify的四個(gè)要素： ?是否有需求 ?是否有足夠的預(yù)算 ?時(shí)間是否在三個(gè)月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi) ?企業(yè)文化：企業(yè)是否對(duì) ERP有正確的認(rèn)識(shí) … 8 銷售過程的一些要點(diǎn) ?善于識(shí)別 (需求 /時(shí)間 /預(yù)算 /文化 ) ?控制客戶 ?了解自已及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位 ?Focus/聚焦 ?Call High ?CoachGet information ?抓住控制點(diǎn) ?任何問題都是自已的 ?找問題、找自已的問題、找自已團(tuán)隊(duì)的問題 ?只作最好、不作次好（個(gè)性化） ?事前的研究與準(zhǔn)備 ?善于取得與利用資料 ?專業(yè)化的工作方式 9 銷售的最高境界 —— ?具有全程觀念 ?賣管理 ?會(huì)用資源 (會(huì)組織：該用什么人、什么時(shí)點(diǎn)用 ,甚至外部資源 ) ?會(huì)引導(dǎo)客戶 ?當(dāng)參謀 —— 真正的咨詢顧問，而且會(huì)靈活運(yùn)用 ?CALL HIGH 10 賣自已公司的特色 漢普應(yīng)做的事： ?漢普的管理理論 ——
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