銷售體會(huì)和顧問(wèn)售前支持體會(huì)及新世界的運(yùn)行規(guī)則(完整版)
【正文】 ?只作最好、不作次好（個(gè)性化） ?事前的研究與準(zhǔn)備 ?善于取得與利用資料 ?專業(yè)化的工作方式 9 銷售的最高境界 —— ?具有全程觀念 ?賣管理 ?會(huì)用資源 (會(huì)組織：該用什么人、什么時(shí)點(diǎn)用 ,甚至外部資源 ) ?會(huì)引導(dǎo)客戶 ?當(dāng)參謀 —— 真正的咨詢顧問(wèn)，而且會(huì)靈活運(yùn)用 ?CALL HIGH 10 賣自已公司的特色 漢普應(yīng)做的事： ?漢普的管理理論 —— 賣管理 ?作企業(yè)參謀 —— 記住我們是咨詢公司 ?通過(guò)賣管理，控制客戶，進(jìn)而控制廠商 11 案例與經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)介紹 —— ?遠(yuǎn)紡工業(yè)（上海）公司 ?柳州佳用 ?聞亭科技 ?武漢長(zhǎng)飛 ?北方重型汽車 ?長(zhǎng)沙卷煙廠 ?南風(fēng)化工 12 內(nèi)容 PARTI ：銷售體會(huì) PARTII：顧問(wèn)售前支持體會(huì) PARTIII：新世界的運(yùn)行規(guī)則 13 信 心 信 心 信 心 售前支持的前提 14 銷售程序 產(chǎn)生需求 確定問(wèn)題（理想與現(xiàn)實(shí)對(duì)比） 對(duì)比可選方案 尋找解決方案 選擇 尋找客戶 確定潛在客戶 了解客戶需求 提出解決方案 銷售跟進(jìn) 結(jié)束單子 15 售前支持的形式 ?系統(tǒng)提出解決方案 ?理念培訓(xùn) ?答疑 16 售前支持的形式 ?系統(tǒng)提出解決方案 ?理念培訓(xùn) ?答疑 17 系統(tǒng)提出解決方案程序 了解情況 (sales,materials) 尋求解決方案 實(shí)地調(diào)研 制定訪談提綱 寫(xiě)建議書(shū)（ Proposals） 方案講解（ Presentation） 系統(tǒng)演示 (DEMOnstration) ?銷售人員目標(biāo)：講什么、達(dá)到什么目標(biāo) ?客戶真正相要解決的問(wèn)題 ?項(xiàng)目范圍：客戶的投資 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：對(duì)方的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)，以及我方 ?廠商情況：支持或不支持；我方是否需要廠商支持 ?協(xié)助銷售 QUALIFY ?結(jié)論：我方的價(jià)值所在 —— 客戶真正想解決的問(wèn)題 18 系統(tǒng)提出解決方案程序 了解情況 (sales,materials) 尋求解決方案 實(shí)地調(diào)研 制定訪談提綱 寫(xiě)建議書(shū)（ Proposals） 方案講解（ Presentation） 系統(tǒng)演示 (DEMOnstration) ?去之前就應(yīng)有
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