銷售前的準備與計劃(文件)
【正文】 競爭態(tài)勢與我們的策略 23 小 商品購入風(fēng)險 大 顧客腦海中的商品概念 指名購買 速戰(zhàn)速決 慎重考慮 見異思遷 商 品 概 念 及 品 牌 差 異 清晰 模糊 復(fù)雜的最終決定 售后情緒失調(diào) 習(xí)慣性購買 多樣化購買 24 購買動機和行為分析 確認問題 收集訊息 預(yù)選評估 決策確立 購買商品 內(nèi)在自發(fā)或外來 刺激所引發(fā)需求 來自商業(yè)媒體、公眾報導(dǎo) 及人際交往或自我經(jīng)驗 ? 對商品感興趣的特點 、屬性進行加權(quán)比較 偏好形成產(chǎn)生 購買意愿 購買行動 25 購買心理 ? 感到滿意 ? 購買行動 ? 愿景初現(xiàn) ? 進行評估 ? 激發(fā)意愿 ? 產(chǎn)生興趣 ? 觀察注意 ? 完成交易手續(xù) ? 要求承諾 ? 促進成交 ? 商品演示 ? 商品介紹 ? 商品說明 ? 了解需要 ? 接近顧客 Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction 26 認識客戶需求 ? 因為有需求，所以有企業(yè)、產(chǎn)品與服務(wù) ? 不同的客戶有不同的需求 ? 同一客戶在不同時間的需求可能不一樣 ? 客戶的需求是運動、變化的 ? 客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生 ? 需求有隱性的 ? 需求有層次劃分 27 ? 營銷學(xué)中的市場與顧客細分 內(nèi)外部 貢獻 購買意愿與素質(zhì) 內(nèi) /外在價值型 價格與價值導(dǎo)向 需求層次 ? 顧客細分對企業(yè)經(jīng)營的指導(dǎo) 客戶分類及需求分析 28 支配型 表達型 和藹型 分析型 表達度 情感度 顧客類型分析 29 時間 拜訪目的 行動計劃 預(yù)期結(jié)果 30 ? CRM 的概念 – IT 概念到營銷概念 – 終身客戶 / 轉(zhuǎn)移成本 ? CRM 在 IT概念下的發(fā)展 – 成本的考量：海量存儲、快速檢索、有效分析 – CRM 軟件的基本評價標準：標準的動態(tài)的 CRM ? CRM 在營銷概念下的發(fā)展 – CRM與四種不同企業(yè)類型 – 激烈的市場競爭下營銷的演變 ? 廣告，公關(guān)（創(chuàng)意營銷、禮品選擇），電話營銷 競爭優(yōu)勢 31 客戶資料內(nèi)容 姓名 性別 電話 愛好 職位 年齡 級別 信用度 家庭住址 主要紀念日 營銷模式 網(wǎng)址 價格體系 銷售政策 產(chǎn)品態(tài)度 企業(yè)性質(zhì) 全年銷售額 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu) 32 銷售前的準備與計劃 ? 客戶分析 ? 目標及策略設(shè)定 ? 銷售必備的工具 ? 銷售前準備什么？ 33 長期的準備 ? 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識 ? 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識 ? 銷售技巧 ? 有關(guān)客戶的資訊 ,如 _____, ____等 ? 本公司的銷售方針 ? 廣泛的知識、豐富的話題 ? 氣質(zhì)與合宜的禮儀 34 道具準備 ? 名片 ? 產(chǎn)品型錄 ? 相關(guān)新聞的影本 ? 協(xié)議 ? 白紙 ? 筆記用品 ? 小禮品 ? 還有 .... 35 站在客戶立場準備三個問題的答案： 我為什么要 （ 花時間 ） 見你 ？ 你們提供什么 （ 對我有價值的服務(wù) ） ？ 你有什么特別 （ 與我接觸過的其他人 ） ？ 準備工作階段 安排約會 ? 確認業(yè)務(wù)拜訪之目的 ? 備妥相關(guān)文件 /證明 ? 設(shè)計約見理由 36 ? Direct Call 直接拜訪 計劃性的拜訪 Canvassing「掃街」
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