銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃-wenkub
2023-03-12 15:53:02 本頁面
【正文】 何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào) ?如何達(dá)成交易 ?傳統(tǒng)收尾技巧的利弊 ?如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺 ?如何達(dá)到雙贏成交 ?最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù) ?怎樣打破最后的僵局 59 64 要求承諾與締結(jié) 銷售過程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時(shí)間 時(shí)間 60 ?不猶豫、明確地提出 ?自信、迅速而不急躁 ?不要說太多題外話 ?防止不相關(guān)的人介入 ?預(yù)設(shè)交易底線，不可輕易退讓 ?臉部表情 ?肢體語言 ?語氣言詞 ?氣氛 最終 Close – 締結(jié)合約 61 獲取承諾 偵測(cè)購買訊號(hào) 重述顧客價(jià)值 試探成交 ? 顯示高度興趣與認(rèn)同 ? 偵測(cè)購買訊號(hào)提出異議 ? 顯示焦慮 （ 決策風(fēng)險(xiǎn) ） ? 自我合理化 ? 如果 （ 客戶問題 ） 確實(shí)能因 （ 解決方案 ） 而得到解決 ， 得到 （ 客戶價(jià)值 ） ? “ 我提個(gè)小建議：我們不妨先 進(jìn)入下一步驟討論 。 需求 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 砩滿意 12 專業(yè)銷售代表的特征 熱情與活力 豐富的知識(shí) 執(zhí)著進(jìn)取 與眾不同 優(yōu)良習(xí)慣 心胸開闊 熱愛職業(yè) 高尚人格 擅用技巧 勇敢堅(jiān)強(qiáng) 邏輯性強(qiáng) 善于表達(dá) 分析能力 應(yīng)變能力 有創(chuàng)造力 真誠待人 健康的體魄 富有信念 頭腦敏捷 換位思考 頭腦冷靜 忠誠 操之在我 適應(yīng)性強(qiáng) 13 優(yōu)秀銷售人員的條件 HEAD 學(xué)者的頭腦 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動(dòng)者的腳 14 傳統(tǒng)銷售 VS顧問式銷售 比較內(nèi)容 傳統(tǒng) 顧問 中心 語言特征 與顧客關(guān)系 15 目光遠(yuǎn)大 確立目標(biāo) 終生學(xué)習(xí) 持續(xù)創(chuàng)新 顧客導(dǎo)向 積極心態(tài) 營銷的成功 之 路 戒驕戒躁 勤勉敬業(yè) 16 今天的銷售是如何做的？ 信件 /方案 電話 親自拜訪 不要 不置可否 購買 /支持 17 淘汰 供應(yīng)商 朋友 對(duì)客戶公司的價(jià)值 對(duì)客戶個(gè)人的價(jià)值 什么導(dǎo)致生意失敗？ 18 1 你能否在聆聽別人的意見時(shí)表示興趣 ？ 2 你能否用簡(jiǎn)單易明的方式呈現(xiàn)你自己 ？ 3 當(dāng)遇到抗拒時(shí) ， 你能否保持冷靜和避免顯出你的激動(dòng) ？ 4 你可否很快了解別人的意思或令他們清楚地做出解釋 ？ 5 你能否在不引起對(duì)抗的情況下處理異議呢 ？ 6 你能否以發(fā)問形式進(jìn)行交談 ？ 7 你能否把異議押后 ， 以便不妨礙話題之進(jìn)行 ？ 8 你會(huì)選用別人容易理解的語言來溝通嗎 ？ 銷售人員職業(yè)能力自我測(cè)評(píng) 19 9 在交談中 ， 你會(huì)允許別人表達(dá)他的觀點(diǎn)嗎 ？ 10 你能用自然而友善的方法向別人表達(dá)你的興趣嗎 ？ 11 你能否在交談中始終清楚地保持你的目的 ？ 12 你能否以提問方式去迅速地了解當(dāng)時(shí)的處境 ？ 13 銷售會(huì)談中 ， 你能否系統(tǒng)地促使別人認(rèn)同你的觀點(diǎn) ？ 14 你能否有效地總結(jié)你的產(chǎn)品呈現(xiàn) ， 以便增強(qiáng)客戶記憶 ？ 15 你能否預(yù)測(cè)到別人在不同情況下的反應(yīng) ？ 16 你有沒有充分用字 、 圖和舉例等手段輔助你闡述觀點(diǎn) ？ 20 接觸能力 3+5+10+15 個(gè)人評(píng)分 爭(zhēng)取資料 1+4+ 9+ 12 個(gè)人評(píng)分 提供資料 2+8+14+16 個(gè)人評(píng)分 影響和處理 6+7+11+13 個(gè)人評(píng)分 總分： 21 接觸能力 爭(zhēng)取資料 提供資料 影響和處理 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 22 購買動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立 ? 客戶的購買動(dòng)機(jī)和行為分析 ? 找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶 ? 客戶分類及需求分析 ? 客戶購買的信號(hào) ?
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