【正文】 .............................................................................................................................................. 30 . 銷售人員組織與培訓(xùn) .................................................................................................................................................................... 30 . 銷售人員配置 ................................................................................................................................................................................ 30 海悅二期項(xiàng)目公寓銷售執(zhí)行報(bào)告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 5 . 銷售反饋與控制 ............................................................................................................................................................................ 31 后記 ..................................................................................................................................................................................................................... 31 海悅二期項(xiàng)目公寓銷售執(zhí)行報(bào)告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 6 1. 營銷策略與目標(biāo) 針對目前項(xiàng)目客戶上門量不足，客戶對本項(xiàng)目的認(rèn)知渠道有限等 情況， 依托于項(xiàng)目的核心優(yōu)勢區(qū)位優(yōu)勢和 項(xiàng)目 優(yōu)勢，及對寮步房地產(chǎn)市場的發(fā)展?fàn)顩r的把握 ，在此基礎(chǔ)上制定適合本項(xiàng)目的營銷策略，樹立項(xiàng)目在競爭市場上的寮步首席大型人文社區(qū)和最具升值潛力的 物業(yè)形象。 銷售目標(biāo)（按面積比例）35%35%20%55%10%65%10%75%10%85%10%95%階段銷售目標(biāo)總銷售率20 05 年12 月 20 06 年1月 20 06 年2月 20 06 年3月 20 06 年4月 20 06 年5月35%35%3 , 8 4 020%55%2 , 1 9 510%65%1 , 0 9 710%75%1 , 0 9 710%85%1 , 0 9 795%1 , 0 9 710%階段銷售目標(biāo) 總銷售率 銷售額( 萬元)2 0 0 6 年5 月2 0 0 6 年4 月2 0 0 6 年3 月2 0 0 6 年2 月2 0 0 6 年1 月2 0 0 5 年1 2 月 海悅二期項(xiàng)目公寓銷售執(zhí)行報(bào)告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 8 . 入市時機(jī)選擇 入市時機(jī)的選擇需考慮工程進(jìn)度、銷售黃金期、市場競爭情況、銷售前提條件四大因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本項(xiàng)目的營銷戰(zhàn)略最終確定： a. 目前項(xiàng)目工程進(jìn)度情況 本項(xiàng)目目前主體已封頂， 售樓處從 10 月正式開放，現(xiàn)正進(jìn)行樣 板房裝修，預(yù)計(jì) 11 月底裝修完成， 12 月初 取得預(yù)售許可證。目前競爭樓盤的銷售率新天地華庭三期 90％，時富花園 95％，中惠麗陽時代100％，碧水天源公寓 100％、洋房剛開盤，項(xiàng)目旁邊的三正世紀(jì)豪門 別墅 項(xiàng)目已經(jīng)開始建設(shè)， 美麗 365 和目前尚處于前期籌建階段。 ? 熱銷階段所需條件：工程進(jìn)度的支持 —— 項(xiàng)目脫外立面，園林開始施工 ；媒體廣告投放，營銷活動開展。 海悅二期項(xiàng)目公寓銷售執(zhí)行報(bào)告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 10 f. 銷售時間示意圖 年份 (2020) 年份 (2020) 月份 10 11 12 1 2 3 4 5 6 . 營銷總綱 為了實(shí)現(xiàn)整體營銷戰(zhàn)略目標(biāo)與戰(zhàn)略方 針，有計(jì)劃、有步驟地確定各階段的戰(zhàn)略重點(diǎn)，銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與重點(diǎn)工作內(nèi)容，更好地進(jìn)行項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略的總體控制，我們制定項(xiàng)目的營銷總綱。 . 銷售進(jìn)度安排 我們通過前期 客戶認(rèn)籌的情況 得知， 目前的客戶以自住為主，對項(xiàng)目二房和三房較為關(guān)注， 因此預(yù)計(jì)較為容易銷售， 而本項(xiàng)目產(chǎn)品戶型中包含單身公寓、二房和三房，其中單身公寓由于其面積小，總價低， 預(yù)計(jì)在大力推廣投資的概念后，較為容易銷售， 為 使項(xiàng)目在整個銷售過程中保持持續(xù)熱銷 ，因 此應(yīng)在整個銷售過程實(shí)行銷控： 前期以 二房和三房 作為主力戶型推售，形成市場熱銷，中后期保留部分戶型較好的產(chǎn)品在銷售過程中分階段推售，保持市場銷售熱度， 推廣投資概念， 帶動 單身公寓 的銷售 。 海悅二期項(xiàng)目公寓銷售執(zhí)行報(bào)告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 16 廣告策略： 以“新都市生活”線索貫穿項(xiàng)目形象推廣、產(chǎn)品賣點(diǎn)推廣、投資價值推廣及商業(yè)推 廣 媒體策略： 有針對性、實(shí)效性強(qiáng)、延續(xù)性 . 產(chǎn)品賣點(diǎn)整合 根據(jù)項(xiàng)目定位分析中的結(jié)論和定位，我們確定本項(xiàng)目有以下的 十大價值 核心賣點(diǎn)： 雄踞寮步新中心核心 地段： 項(xiàng)目位于 寮 步的新中心城，地理位置優(yōu)越，新中心城將規(guī)劃成為寮步的政治、文化、商務(wù)、經(jīng)濟(jì)的中心，隨著東區(qū)大道和蟠龍大道的開通，新中心城的開發(fā)建設(shè)熱潮 已經(jīng)開始， 地段 升值潛力無法估量 。 精雕細(xì)鑿的 產(chǎn)品： 純 地中海式風(fēng)格建筑、風(fēng)情園林街區(qū)和空中花園， 產(chǎn)品戶型方正 實(shí)用，單 房帶精裝修 等大大提升項(xiàng)目的品質(zhì)和價值 。隨意溝通的社區(qū)論壇、精彩不斷的網(wǎng)上組織活動等，海悅 . 媒體策略 針對營銷戰(zhàn)略、廣告策略，我們制定配合銷售的媒體組合策略。 d. 考慮項(xiàng)目的區(qū)域特性。 . 媒體組合策略 前期階段 為在較短的時間內(nèi)迅速建立項(xiàng)目的形象和最大限度的傳播項(xiàng)目即將銷售的信息，有必要應(yīng)用多種媒體，選擇時效性和傳播性較強(qiáng)的媒體組合對項(xiàng)目進(jìn)行熱度宣傳和炒作。增加?xùn)|莞電視臺投放，以 5 妙、 15 妙、 30 妙組合投放 ，并增加滾動字幕 。 . 銷售現(xiàn)場形象包裝 . 銷售現(xiàn)場的包裝手段 . 圍墻 . 售樓處 海悅二期項(xiàng)目公寓銷售執(zhí)行報(bào)告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 22 . 看樓通道 . 樣板房 . 現(xiàn)場導(dǎo)示 . 條幅 . 燈竿旗或路旗 . 展板、背景板 . 模型 . 宣傳物料形象包裝 根據(jù)形象包裝策略確定宣傳物料的整體風(fēng)格為現(xiàn)代、時尚、明快的風(fēng)格。對項(xiàng)目的初步印象主要通過樓書 、海報(bào) 的設(shè)計(jì)風(fēng)格、色彩、圖片的調(diào)性、排版、標(biāo)題感染力、文字描述等方面進(jìn)行傳達(dá)。 . 電視片 電視片 —— 分前期電視形象片，后期電視專題片。 營銷活動策略： 經(jīng)常性的小規(guī)?；顒蛹吧倭康拇笮突顒? . 營銷活動計(jì)劃思路 營銷活動計(jì)劃制定需考慮因素 主要因素 關(guān)鍵問題 ? 銷售目標(biāo) ? 明確總體目標(biāo) ? 明確各階段銷售目標(biāo) ? 定位的延續(xù)性、延展性 ? 目標(biāo)客戶的針對性 ? 已有案例客戶分析參考 ? 考慮時間因素對目前客戶的影響修正 ? 新客戶調(diào)研 ? 綜合考慮活動與項(xiàng)目現(xiàn)場場地的配合 ? 充分了解發(fā)展商的資源配置 ? 充分利用公司的專業(yè)公司資源與已有案例的活動方案 活動前提條件 公司資源平臺 海悅二期項(xiàng)目公寓銷售執(zhí)行報(bào)告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 26 . 營銷活動的階段計(jì)劃 由于本項(xiàng)目所在的位置為新開發(fā)的