【正文】 介紹本公司的發(fā)展歷史、組織結(jié)構(gòu)； （ 2）介紹開發(fā)項目的基本情況及特點； （ 3）介紹樓盤推出和銷售計劃； （ 4）請各代理商在規(guī)定的時間內(nèi)，給出各自的營銷方案。 一般來說，大型代理商的綜合實力要比中小型代理商強，因而規(guī)模較大的樓盤通常傾向于委托給大型代理商，規(guī)模較小的樓盤傾向于委托給小型代理商。倘若僅僅某個個案的成功銷售，這并不能說明它具有優(yōu)良的業(yè)績，因為這種業(yè)績的取得可能是靠某種運氣而得來的。另外，各代理商的客戶群也不一樣，有的代理商的客戶群僅限于本地，有的代理商能拓展本省客戶，更有的代理商有海外的客戶資源。 （五）代理商的業(yè)內(nèi)口碑 ? 代理商的業(yè)內(nèi)口碑是非常重要的。 ? 開發(fā)商選擇代理商的評定方法各異，這里我們?yōu)樽x者介紹一種較為簡單的方法，舉例說明。 ? 前者主要指開發(fā)商在實施營銷的過程中，如何確保自身與渠道成員之間能夠相互協(xié)調(diào)和通力合作；后者主要指在這一過程中，如何較好地處理自身與渠道成員之間以及各渠道成員之間的矛盾沖突。 （二）對中間商進行必要的激勵 （ 1）直接激勵。 （ 2）間接激勵。 三、房地產(chǎn)分銷渠道的沖突管理 ? 開發(fā)商對分銷渠道的沖突進行管理的主要目的就在于，通過建立一定的機制來發(fā)現(xiàn)并解決現(xiàn)有渠道中的矛盾和沖突，以消除成員之間的敵意行為，從而保證營銷活動的順利進行。 ? 例如，開發(fā)商對市場持樂觀態(tài)度，但是代理商卻不看好市場前景，這種認識上的差異會造成雙方在營銷策略上的沖突。 （ 1）建立信息溝通機制 ? 指通過渠道成員之間充分的信息交流與溝通，實現(xiàn)信息共享，從而達到預(yù)防和化解渠道沖突的目的。 事實上，對付渠道沖突最有效的辦法是讓渠道成員建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成利益共同體，使矛盾雙方成為一家人。在強制性的仲裁程序中，法律要求各方把爭端交由第三方，而第三方的決定是最終的和具有約束力的。 （ 2）遷就 ? 這是將他人的需要和利益放在高于自己的位置之上，以“他贏你輸”來維持和諧關(guān)系的策略，是通過成全另一個渠道成員來強化關(guān)系的主動手段。在長期的合作關(guān)系中，渠道成員一般應(yīng)盡量避免使用這種方式。這種方式要求各方之間開誠布公地進行討論，積極傾聽并理解對方的建議，認真考察所有可能的解決辦法。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :37:4005:37:40March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 11日星期六 5時 37分 40秒 05:37:4011 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :37:4005:37Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 11日星期六 5時 37分 40秒 05:37:4011 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 11日星期六 上午 5時 37分 40秒 05:37: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :37:4005:37Mar2311Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 11日星期六 5時 37分 40秒 05:37:4011 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :37:4005:37:40March 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :37:4005:37Mar2311Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。它需要雙方的承諾，當(dāng)雙方都希望互利時，或當(dāng)沒有時間壓力時，或當(dāng)問題十分重要而不宜妥協(xié)折中時，合作是最佳策略。當(dāng)沖突雙方勢均力敵時，或當(dāng)希望對復(fù)雜的問題取得暫時的解決辦法時，或者當(dāng)時間要求過緊而需要一個權(quán)宜之計時，折中是合適的方式。 （ 3）強制 ? 強制與遷就相反，指追逐自己的目標而忽視他人的利益，以犧牲他人利益為代價而滿足自己的利益需要。 （ 1）回避 ? 即從沖突中退出，聽任其發(fā)展變化。 ? 調(diào)解機制的存在能夠制止沖突，仲裁也同樣是制止沖突的有效途徑。 ? 例如，通過建立會員制度、定期互派人員溝通、渠道成員之間信息與成果共享、邀請渠道成員參與本企業(yè)的咨詢會議或董事會議等方法可以充分實現(xiàn)信息溝通。 1．處理沖突的預(yù)防型方法 ? 預(yù)防型方法即在第一時間也就是在沖突的低級層次上就能將沖突控制，防止其演化升級為更高層次的沖突，通常是通過建立制度化機制來解決。 2．信息溝通上的偏差 ? 分銷渠道正常有效的運作需要各個環(huán)節(jié)相互溝通、協(xié)同一致，但是當(dāng)開發(fā)商與渠道成員以及渠道成員之間相互傳遞信息出現(xiàn)了信息不對稱、信息失靈或信息理解失誤等情況時，彼此之間的溝通就會存在問題，潛在的沖突就會增加。 ? 激勵措施也可以是 消極懲罰性 的，如減少所提供服務(wù)，推遲結(jié)算代理費，甚至終止雙方關(guān)系等。具體的形式主要是給予折扣優(yōu)惠和營銷業(yè)績獎勵兩種，此外開發(fā)商還可以給代理商的工作人員獎勵生活用品、參加旅游等等。 （一）了解中間商的需求 ? 從產(chǎn)品角度來考慮，開發(fā)商可以從如下兩個方面來滿足代理商的需求： （ 1）代理商希望所代理的產(chǎn)品是適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這就要求開發(fā)商注重產(chǎn)品質(zhì)量、功能與式樣的創(chuàng)新，符合市場需求的潮流。 第四節(jié) 房地產(chǎn)分銷渠道的管理 ? 俗話說“三分技術(shù)，七分管理”， ? 如果說分銷渠道的選擇還屬于技術(shù)層面的問題，那么分銷渠道選擇之后的管理在整個房地產(chǎn)市場營銷活動中就占據(jù)了舉足輕重的地位。特別是在市場不景氣或遭遇某些挫折時，口碑好的代理商必定會全力以赴，與開發(fā)商一起共度難關(guān)；而口碑差的代理商可能會溜之大吉。 （四）代理商的管理、溝通和協(xié)調(diào)能力 ? 房地產(chǎn)銷售中涉及眾多的服務(wù)環(huán)節(jié)需要代理商參與提供，這些環(huán)節(jié)既涉及土地、房產(chǎn)等政府部門，又涉及金融、法律等銀行、法律部門，同時還要為消費者提供有關(guān)項目銷售方面的各種信息咨詢服務(wù)，其中任何一個環(huán)節(jié)出了問題都會影響到銷售進程，甚至影響到企業(yè)形象。 （三）代理商的擅長面 ? 因為各代理商的背景不同、成長經(jīng)歷不同，所以它的擅長面各有所不同。 （二）代理商的過往業(yè)績 ? 代理商的業(yè)績決定了代理銷售的工作安排是否能井然有序，是否能有針對性，是否能準確把握住該項目的市場脈搏，并能杜絕不該發(fā)生的事。在交由決策者做出最終選擇以后，開發(fā)商便與中選的代理商簽訂代理合同。需要收集的主要資料有： （ 1）代理商的基本狀況，包括代理商及其員工的素質(zhì)、經(jīng)驗、能力、實力、管理水平和財務(wù)狀況等； （ 2）代理商的主要服務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)范圍； （ 3）代理商代理樓盤的規(guī)模及主要客戶，成功代理項目占所有代理項目的比例； （ 4）代理商與客戶的關(guān)系。 （一）組成評審小組