分銷渠道策略(1)(文件)
【正文】 中國 必勝客、肯德雞等 肯德基遇到麥當勞 31 2中間批發(fā)商 制造商 零售商或工業(yè)用戶 全面服務(wù)商品批發(fā)商 有限服務(wù)商品批發(fā)商 商人批發(fā)商 代理商和經(jīng)紀人 中間批發(fā)商 顧客 32 影響批發(fā)商類型的幾種因素 因素 商人批發(fā)商 代理商或經(jīng)紀人 產(chǎn)品性質(zhì) 標準 不標準、訂制 產(chǎn)品技術(shù)性 復雜 簡單 產(chǎn)品總利潤 高 低 訂購頻率 頻繁 不頻繁 訂貨到收到貨的時間 運輸時間短 顧客對長時間的運輸不介意 消費者數(shù)量 很多 很少 消費者的集中程度 分散 集中 33 二、影響分銷渠道選擇的因素 （ 一 ） 產(chǎn)品因素 ?產(chǎn)品單位價格的高低 。 ?產(chǎn)品的技術(shù)性與服務(wù)要求 。 ?市場的地區(qū)性 。 ?企業(yè)銷售經(jīng)驗和服務(wù)能力 。 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 37 二、影響分銷渠道選擇的因素 歸納小結(jié) 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 38 三、分銷渠道的管理 （ 一 ） 選擇渠道成員 生產(chǎn)者在招募中間商時 ， 必須對中間商進行慎重選擇 。 （ 4） 預期合作程度 。 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 40 三、分銷渠道的管理 （ 三 ） 協(xié)調(diào)與渠道成員的關(guān)系 生產(chǎn)者在處理他與中間商的關(guān)系時 ， 常依不同情況而采取不同的形式 ， 通常有以下兩種形式： （ 1） 合作 （ 2） 合伙 總之 ， 產(chǎn)銷雙方是既相互依存又相互對立的關(guān)系 ， 生產(chǎn)企業(yè)對中間商應(yīng)貫徹 “ 風險分擔 ， 利益共擔 ” 的原則 ，減少和緩和產(chǎn)銷之間的矛盾 ， 雙方密切協(xié)作 ， 共同搞好營銷工作 。 第二種是將各中間商的績效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較 。 具體要求： 精心進行分銷渠道知識和相關(guān)資料準備 。 一 、 最近公安局已將我商場所處地段劃為汽車禁行區(qū) ， 該措施推行后 ，原來用汽車來店進貨的集團單位已不再露面；二 、 半個月前 ，距我商場約 600米的另一條大街上 ， 一家新的以經(jīng)營高檔商品為主的豪華商場開業(yè) ， 搶奪了我們大量生意；三 、 這半年多來 ， 全市小商小販越來越活躍 ， 已成為我商場原有市場的“ 蠶食者 ” ， 這次會議主要研究應(yīng)變對策 ， 現(xiàn)在請商場主管經(jīng)營的副總經(jīng)理先談?wù)勔庖?。 模擬開始： ?? 【 詳見案例 】 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 53 實訓三：情景模擬 2 模擬要點： 【 詳見案例 】 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 54 實訓三：情景模擬 3 李民在某地區(qū)從事某國外品牌電腦的銷售工作 ， 每個城市都有一兩家實力相對較大的經(jīng)銷商 ， 他們也都成了每個廠家的首選目標 。 目前已有很多其他經(jīng)銷商想賣李民的產(chǎn)品 ， 或者提出要直接從李民這邊進貨 ， 將代理商這一層給扁平掉 。 無論是資金 、 人才 、 品牌 、 生產(chǎn)能力 、 反應(yīng)能力 ， 還是產(chǎn)品質(zhì)量 、 品種準備 、 廣告 、 促銷準備 ， 光明廠的實力都無法與星光比較 。 模擬開始： …… 目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見案例 】 啤酒廠的防御戰(zhàn) 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 57 實訓三：情景模擬 4 模擬要點： 【 詳見案例 】 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 58 實訓三：情景模擬 5 遠方公司是一家知名的建材跨國企業(yè) ,一直嚴格奉行不直銷；不賒賬；重點城市不設(shè)總代理的 “ 三不政策 ” 和一視同仁的月底兌現(xiàn)返利政策 。 現(xiàn)王終于發(fā)出了最后通牒：若公司不改變政策將不再銷售遠方公司的產(chǎn)品 。 10月 5日 ， 第一輛廣告車 ， 開出了實驗商場 “ 富迪 ” 經(jīng)營部 ?? 10月 24日 ， 舉行了一場別具特色的新聞發(fā)布會 。 ， 選取了因季節(jié)轉(zhuǎn)換 ， 許多同行已從市場上撤退 ， 從而避免了與其他品牌飲料的直接對抗 ， 以較小代價成功地進入了成都這個潛力很大的市場 。 以下就分銷策略上對兩家公司進行一些比較 。 這樣 ,膠卷從出廠到達最終消費者 ,經(jīng)過的渠道很短 。 辦事處投入了很多的人力 、 財力 ,物力 ,柯達很多專賣店的位置選擇在一個城市中的黃金地段 。 富士在中國銷售的產(chǎn)品 ， 除了少數(shù)以外其他絕大多數(shù)產(chǎn)品都從日本原地生產(chǎn) 。 目前 ,在中國市場 , 柯達的影響已越來越大 。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :29:4717:29:47February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 7日星期二 5時 29分 47秒 17:29:477 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :29:4717:29Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 7日星期二 5時 29分 47秒 17:29:477 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 7日星期二 下午 5時 29分 47秒 17:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :29:4717:29Feb237Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 7日星期二 5時 29分 47秒 17:29:477 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :29:4717:29:47February 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :29:4717:29Feb237Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 可以預見 ,未來柯達與富士之爭將會更加激烈
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1