中國(guó)聯(lián)通鄭州分公司165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃方案（ppt54頁(yè)）(文件)
【正文】 劃案所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)的容量描述學(xué)生 星級(jí)賓館216。鄭州市內(nèi)現(xiàn)有星級(jí)賓館110家216。 最早開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)，品牌認(rèn)知度高167。 開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)比聯(lián)通早，消費(fèi)者認(rèn)知度與聯(lián)通差不多167。高級(jí)客房實(shí)現(xiàn)寬帶上網(wǎng)216。20/07/2023Page 25北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案采用一系列的價(jià)格優(yōu)惠政策吸引客戶針對(duì)星級(jí)賓館的細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行零入網(wǎng)費(fèi)政策。鄭州聯(lián)通以最大的誠(chéng)意與您合作共同為鄭州的旅游做出貢獻(xiàn)20/07/2023Page 26北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案針對(duì)星級(jí)賓館市場(chǎng)，鄭州聯(lián)通應(yīng)主要采用人員推銷，同時(shí)加強(qiáng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的功能人員推銷人員推銷在購(gòu)買過(guò)程的某個(gè)階段，特別是在建立購(gòu)買者的偏好、信任和行動(dòng)時(shí)，是最有效的工具。在業(yè)務(wù)洽談前，首先與工程部接洽，初步了解賓館通信工程的現(xiàn)狀，奠定業(yè)務(wù)洽談的基礎(chǔ)；待業(yè)務(wù)洽談成功之后，網(wǎng)絡(luò)工程實(shí)施主要與工程部合作?賓館前臺(tái) ： 出入賓館要有禮貌，向前臺(tái)服務(wù)人員贈(zèng)送打 “聯(lián)通 ”字樣的小禮物，建立良好的關(guān)系，這樣不僅能從前臺(tái)了解到很多信息，而且出入賓館比較方便20/07/2023Page 33北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案星級(jí)賓館策劃案：通過(guò)向客戶提供全面解決方案和低價(jià)銷售策略來(lái)提升客戶價(jià)值服務(wù)客戶全面解決方案與價(jià)格促銷?通過(guò)與客戶多次洽談和良好的準(zhǔn)用戶關(guān)系，據(jù) XXX賓館 /酒店的事實(shí)情況（檔次、規(guī)模、住店顧客的定位、通信設(shè)施等）和 客戶的需求，與客戶一起制定 “專線接入 ”、 “寬帶俱樂(lè)部 ”全面解決方案?網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)方案確定之后，銷售人員及時(shí)與聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)工程部技術(shù)人員共同協(xié)商制定項(xiàng)目實(shí)施方案?在網(wǎng)絡(luò)工程和上網(wǎng)收費(fèi)方面，采取低價(jià)政策，并根據(jù)市場(chǎng)情況動(dòng)態(tài)調(diào)整。為滿足學(xué)生不同的需求，增加選擇機(jī)會(huì)，新增季卡、暑期卡、寒假卡，新增新年充值卡業(yè)務(wù)（ “ 新年不用送紅包 ” ）中學(xué)生其他學(xué)生目標(biāo)市場(chǎng)中其他的學(xué)生群體空閑時(shí)間較多，有更多的時(shí)間上網(wǎng)，著重推出 45元包月卡，不限上網(wǎng)時(shí)間。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 一月 21一月 2110:39:2610:39:26January 28, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023/1/28 10:39:2610:39:2628 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 2110:39:2610:39Jan2128Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/28 10:39:2710:39:2728 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 28 一月 202310:39:27 上午 10:39:27一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 一月 2110:39:2710:39Jan2128Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/28 10:39:2610:39:2628 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 2110:39:2610:39:26January 28, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 一月 2110:39:2610:39Jan2128Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。由鄭州市教委主持召集各重點(diǎn)中學(xué)的校長(zhǎng)、教務(wù)長(zhǎng)、知名老師召開(kāi) “校園網(wǎng)絡(luò)化教育研討會(huì) ”，得到他們的認(rèn)可?向?qū)W校贈(zèng)送電腦，幫助學(xué)校建立網(wǎng)絡(luò)教育中心?同時(shí)，對(duì)重點(diǎn)中學(xué)的班主任進(jìn)行宣傳教育，歡迎他們將來(lái)向網(wǎng)站提供優(yōu)秀教案，讓學(xué)生在網(wǎng)上共享知識(shí)政府關(guān)系營(yíng)銷學(xué)校關(guān)系營(yíng)銷20/07/2023Page 51北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案?對(duì)學(xué)生家長(zhǎng)的關(guān)系營(yíng)銷切入點(diǎn)主要是班主任和學(xué)生。鄭州市內(nèi)現(xiàn)有初中以上的學(xué)生 41萬(wàn)，按8%的比例計(jì)算，至少應(yīng)該發(fā)展 3萬(wàn)戶學(xué)生用戶。聯(lián)通公司 165業(yè)務(wù)剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，急需客戶的信任，并由于產(chǎn)品特征的原因，要求擁有長(zhǎng)期固定的客戶，特別適合人員推銷方式。165撥號(hào)包月實(shí)行大客戶政策，按可能的撥號(hào)數(shù)量整體付費(fèi)。在賓館酒店開(kāi)寬帶網(wǎng)俱樂(lè)部，滿足部分客戶上網(wǎng)沖浪的需要20/07/2023Page 24北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案針對(duì)大客戶 目標(biāo) 市場(chǎng)， 加強(qiáng)售后服務(wù)免費(fèi)培訓(xùn)賓館的維護(hù)人員對(duì)賓館的相關(guān)人員培訓(xùn)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)知識(shí)和上網(wǎng)設(shè)備維護(hù)的常識(shí)，在特殊情況下可以幫助賓館的客人上網(wǎng)連線，并完成基本的上網(wǎng)配置。全面進(jìn)攻專線接入市場(chǎng)聯(lián)通專線接入的產(chǎn)品形象占領(lǐng)部分細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率20/07/2023Page 14北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案導(dǎo)讀 —— 目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)容量市場(chǎng)增長(zhǎng)率行為描述目標(biāo)市場(chǎng)描述產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 推廣方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)分析推廣方案一推廣方案二基本競(jìng)爭(zhēng) 策略20/07/2023Page 15北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案開(kāi)拓 165接入市場(chǎng)的總體思路通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)的學(xué)生群體的消費(fèi)帶動(dòng)整個(gè)社會(huì)的上網(wǎng)消費(fèi)，啟動(dòng)整個(gè)撥號(hào)上網(wǎng)市場(chǎng)通過(guò)星級(jí)賓館信息化工程，培養(yǎng)專線接入的銷售隊(duì)伍，樹(shù)立企業(yè)對(duì) 165專線接入的信心，為全面進(jìn)入企業(yè)上網(wǎng)做好鋪墊在現(xiàn)有基建設(shè)施條件下，適度發(fā)展，先樹(shù)立165產(chǎn)品形象，再啟動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)20/07/2023Page 16北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案鄭州聯(lián)通應(yīng)針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)推廣相應(yīng)的產(chǎn)品組合撥號(hào)業(yè)務(wù) 根據(jù)學(xué)生群體的行為特征和各種產(chǎn)品的特 點(diǎn)， 30元 30小時(shí)每月的上網(wǎng)卡為重點(diǎn)專線接入 根據(jù)不同的用戶需求，提供不同的帶寬和 不同的優(yōu)惠方式原則： 根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)相應(yīng)的的產(chǎn)品，力爭(zhēng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品功能齊全，使用戶有更大的選擇余地。 從年初開(kāi)始開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)，消費(fèi)者認(rèn)知度很低167。按 80%的比例計(jì)算，市場(chǎng)容量應(yīng)為 88家左右20/07/2023Page 5北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案星級(jí)賓館互聯(lián)網(wǎng)需求的消費(fèi)行為特征星級(jí)賓館、酒店競(jìng)爭(zhēng)壓力大，對(duì)有利于競(jìng)爭(zhēng)的硬件設(shè)施會(huì)比較敏感星級(jí)賓館競(jìng)爭(zhēng)激烈，一部分賓館信息化后，其余的賓館出于應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的需要，就會(huì)主動(dòng)要求信息化賓館信息化的關(guān)鍵是星級(jí)賓館、酒店的觀念的轉(zhuǎn)變購(gòu)買理性化 ,會(huì)更多考慮性能價(jià)格比，不僅考慮接入質(zhì)量，還會(huì)討價(jià)還價(jià)星級(jí)賓館20/07/2023Page 6北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案學(xué)生群體也具有明顯的消費(fèi)行為特征學(xué)生群體喜歡嘗試使用新產(chǎn)品 ,165撥號(hào)接入相
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