標(biāo)準(zhǔn)銷售流程080508(文件)
【正文】 55 話術(shù) 1: 您大概很珍愛車子，這部車子到現(xiàn)在還保養(yǎng)的不錯(cuò)（從舊車入手，給予適當(dāng)?shù)姆Q贊），并婉轉(zhuǎn)的詢問油費(fèi)和維修保養(yǎng)費(fèi)用等狀況，然后無意中進(jìn)入新車的話題。這款車的設(shè)計(jì)重點(diǎn)在于他動力性強(qiáng)，運(yùn)行平穩(wěn)，安全性高，也就是說比較注重內(nèi)涵，注重發(fā)動機(jī)，變速箱的性能。 ?確定成交，預(yù)付訂金，收集資料。 ? 服務(wù)專員：您好！（與客戶握手），我是服務(wù)專員 ，首先，感謝您選擇了 陸風(fēng)汽車。 交車介紹維修人員話術(shù) 70 71 ? 客戶資料的填寫 ? 三天內(nèi)親自拜訪 ? 七天內(nèi)信函的回復(fù) ? 六個(gè)月內(nèi)的追蹤 ? 七個(gè)月至一年的追蹤 72 時(shí)間以交車之日起計(jì)算，客戶協(xié)調(diào)員由售后服務(wù)或辦公室派專人擔(dān)任 。順便提一下，您找我們 （銷售員姓名）買車真有眼光，他是我們銷售部最出色的銷售顧問。 66 ★ 一定要自己交車 ★ 熟悉汽車的各項(xiàng)功能 ★ 熟悉各種手續(xù) ★ 事先準(zhǔn)備 ★ 保持車況的完美 ★ 特別安排 交車原則 67 ? 安排客戶最方便的時(shí)間交車 ? 各種繁雜文件手續(xù)的準(zhǔn)備，客戶來時(shí)只需確認(rèn)和簽字 ? 準(zhǔn)備交車確認(rèn)單 ? 交車前檢查車況 運(yùn)用交車 PDI檢查表逐項(xiàng)檢查 ? 與保險(xiǎn)，售后人員，財(cái)務(wù)協(xié)調(diào)安排相關(guān)的時(shí)間 ? 特別安排的準(zhǔn)備（會員卡，照相機(jī)） 交車前的準(zhǔn)備工作 68 約定交車時(shí)間 新車整備完成 熱情接待 并祝賀交車 相關(guān)文件清點(diǎn)移交 (交車確認(rèn)清單 ) 請顧客在交車清單及 PDI檢查表上簽字 解釋車輛性能和使用方法并進(jìn)行演示駕駛 向顧客介紹保養(yǎng)時(shí)機(jī)、三包索賠及服務(wù)流程 向顧客介紹維修 站、售后人員 車輛清點(diǎn)移交 (PDI檢查表 ) 告知顧客將在交車后持續(xù)跟蹤服務(wù)方式 經(jīng)理呈遞名片請顧客多提意見并希望顧客引見其他客戶購車 填寫顧客信息表 舉行新車交車儀式 歡送顧客上車 并感謝惠顧 交車流程 售后跟蹤（根據(jù)售后服務(wù)流程） 把相關(guān)復(fù)印 件 交回公司 69 ? 交車環(huán)境： 客戶、車輛、銷售人員、服務(wù)專員 ? 交車話術(shù)： ? 銷售人員： 先生（女士）您好！讓我為您介紹我們的服務(wù)專員 ，他是我們維修站最優(yōu)秀的售后服務(wù)專家。那么車子是用來開的，不是看的，任何一部車子設(shè)計(jì)都有側(cè)重點(diǎn)，您感覺哪個(gè)更好些？ 做工粗糙！ 59 如何應(yīng)付價(jià)格談判： ? 捧高顧客身份、財(cái)富、緩和氣氛 ? 以技巧轉(zhuǎn)移客戶殺價(jià)影響 ? 轉(zhuǎn)移話題至產(chǎn)品價(jià)值與顧客利益 ? 表現(xiàn)出車價(jià)的合理性與物超所值 ? 善用交換條件達(dá)成議價(jià)協(xié)議 ? 階段式拉高成交價(jià) 60 七種價(jià)格協(xié)商的辦法 堅(jiān)持價(jià)格 改變產(chǎn)品組合 固執(zhí)一點(diǎn) 即使降價(jià)，不要使價(jià)格降低太多 每次只做少量的讓步 表示讓步的困難，請示領(lǐng)導(dǎo) 不要有所失而無所得 61 嘗試成交 ?該不該說“您看怎么樣呀” ?缺乏主動提出成交的勇氣 ?適時(shí)建議購買 ?適用成交技巧 什么時(shí)候說 怎么說 62 及時(shí)把握的購買信號 — 語言信號 ? 問可交貨日期 ? 問價(jià)錢可否再下降 ? 不斷問贈品 ? 提出保修、售后或保險(xiǎn)問題 ? 與第三者商議 ? 詢問貸款手續(xù)及時(shí)間 63 及時(shí)把握的購買信號 — 行為信號 ? 身體向你靠近前 ? 坐姿前傾 ? 給你遞煙 ? 拿起計(jì)算器計(jì)算 ? 注視說明書等物件時(shí) ? 看皮夾或錢夠不夠時(shí) 64 二選一法 持續(xù)肯定法 誘導(dǎo)法 我們公司現(xiàn)在店慶做活動 ,贈送 GPS,數(shù)量有限哦 .您是不是今天就決定呢 ? 您今天定車的話 ,周五就可以給您安排交車 ,周末就可以帶家人一起出門游玩了 ! 車的顏色您是選銀色還是紅色啊 您真的很有眼光呀，這款車紅色賣的很 好。 您要考慮的是有關(guān)產(chǎn)品方面的內(nèi)容，還是有哪些條款您需要深入了解的？ （了解客戶真實(shí)的想法） 我再考慮一下！ 57 話術(shù) 1: 我想，對于外形的問題真是仁者見仁，智者見智。 53 話術(shù) 1: 是的，買車畢竟不是一件小事，和 XX商量一下也好，那您看 XX是否有時(shí)間也可以來看一下我們的車子，或者我們也可以在他方便的地方看一下。而我們會帶給您遠(yuǎn)比價(jià)格上那一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)惠來的更多更多：更高的品質(zhì)，更多的驚喜，更多體貼周到的服務(wù)。您有注意到品質(zhì)不好的代價(jià)嗎？換零件的價(jià)格，浪費(fèi)時(shí)間的的代價(jià)，修理費(fèi)的帳單。 我只是隨便看看！ 50 話術(shù) 1： 噢，是的，我想價(jià)格確實(shí)是購車應(yīng)該考慮的因素（同意并中立化），但是這款車配備了 …… 性價(jià)比還是挺高的。 47 異議的處理 技巧及規(guī)則 48 我只是隨便看看！ 太貴了！ XX品牌已經(jīng)降價(jià)！ 我要與 xx商量一下！ 不急著買，可能會降價(jià)！ 做工粗糙！ 造型不漂亮！ 常發(fā)生的異議用語 49 話術(shù) 1： 沒關(guān)系，您請隨便看看， XX款車最近賣得不錯(cuò)，很受歡迎，你可以參考看看。 感性的異議分三種 : 是針對銷售員引起的問題，如人品低劣，不守約定，遲到等等。客戶表示異議而打斷銷售員的話，或是就某問題而拖延等對銷售
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