【正文】 礎(chǔ)上，向客戶引入行業(yè)最佳盈利模式。深入了解客戶的需求。第三級(jí)： 不僅推銷產(chǎn)品，同時(shí)也重視服務(wù)。19摩托羅拉公司 中興通訊公司 阿里巴巴公司股東利益第一 客戶利益第一 員工利益第一客戶利益第二 公司利益第二 客戶利益第二公司利益第三 部門利益第三 股東利益第三員工利益第四 員工利益第四誰(shuí)的利益第一 ?20客戶服務(wù)成熟度 (CSMM)： 5級(jí)第一級(jí)： 只推銷產(chǎn)品。o 怎樣才能讓股東滿意？可口可了執(zhí)行總裁羅伯特 ?戈瑞塔說(shuō)：管理者應(yīng)最大限度地增加股東財(cái)富。o 公司是相關(guān)利益者的集合。沒(méi)有他們，任何公司都不可能成功。資本不是無(wú)償?shù)?，需要付出代價(jià)，公司的任何計(jì)劃帶來(lái)的利潤(rùn)可以抵得上投資成本時(shí)才能吸引外部資金。在調(diào)查這個(gè)項(xiàng)目的長(zhǎng)期財(cái)務(wù)可行性之前不要作出決定，因?yàn)槟惚仨毲宄拦救绾螢檫@個(gè)項(xiàng)目融資？資金從哪里來(lái)？項(xiàng)目是否賺取足夠的利潤(rùn)來(lái)抵償對(duì)它的投資？項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)多大？項(xiàng)目能否使公司升值等等問(wèn)題。問(wèn)題：早在 5年前，即1970年，該公司的現(xiàn)金流量就是負(fù)數(shù)了。但是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的嚴(yán)酷洗禮，證券市場(chǎng)解決了股權(quán)分置、券商的不規(guī)范運(yùn)作、發(fā)行制度不完善等一系列制約市場(chǎng)健康發(fā)展的歷史問(wèn)題，于是在 2023年 6月 6日上證綜合指數(shù)探底 998點(diǎn)之后轉(zhuǎn)折向上，走出了一輪轟轟烈烈的大牛市。?金融，即資本的融通 。今天的企業(yè)家，為了搶占市場(chǎng)，需要配備的最鋒利的利劍就是資本。伴隨著證券市場(chǎng)的變化和監(jiān)管制度的變遷，證券公司從行業(yè)壟斷走向激烈競(jìng)爭(zhēng)，特別是進(jìn)入 21世紀(jì)以來(lái)，證券市場(chǎng)經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá) 5年的熊市，一批實(shí)力規(guī)模偏小、運(yùn)作不規(guī)范的證券公司被市場(chǎng)淘汰，行業(yè)集中度逐漸增加。令人不解的是， G公司在破產(chǎn)的前一年，即 1974年，其凈利潤(rùn)近 1000萬(wàn)美元，銀行擴(kuò)大貸款總額達(dá) 6億美元。14關(guān)鍵問(wèn)題：管理者決策會(huì)創(chuàng)造價(jià)值嗎？o 假設(shè)你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需要一種新產(chǎn)品，而且你認(rèn)識(shí)自己能夠快速、低成本地生產(chǎn)這種產(chǎn)品，你甚至滿懷信心地認(rèn)為它可以帶來(lái)大量利潤(rùn)，這時(shí)你應(yīng)該怎樣決策？15? 答案是顯然易見的。因?yàn)椋麄優(yōu)楣咎峁┵Y本。o 當(dāng)然，不能忘記了雇員、顧客和供應(yīng)商的貢獻(xiàn)?？梢姡褐挥心切┡c顧客、員工和供應(yīng)商建立了長(zhǎng)期寶貴關(guān)系的公司才會(huì)把為股東創(chuàng)造價(jià)值作為管理的重點(diǎn)。在我們這個(gè)社會(huì)，不管你愿意不愿意，都必須讓股東滿意。只有滿足了這些重要的利益相關(guān)者，企業(yè)才能真正為股東創(chuàng)造財(cái)富。但與客戶的關(guān)系仍然只是買賣關(guān)系。第四級(jí)： 除了向客戶出售產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)與客戶建立合作伙伴關(guān)系?？蛻粲幸欢ǖ耐对V渠道。21阿里巴巴 COO李琪 代理總裁曾鳴董事局主席 :馬云阿里巴巴的企業(yè)目標(biāo)口碑網(wǎng) CEO李治國(guó)員工利益第一客戶利益第二股東利益第三22留住員工 :薪酬和福利高工資 High Salary福利 CB股票期權(quán) Stock Option Package*培訓(xùn)發(fā)展 Training Education, Development職務(wù)設(shè)計(jì) Position Design終生雇用 Lifetime Employment工作樂(lè)趣 Job Interest職業(yè)年金計(jì)劃 Career Annual Fund (401k Plan**)留住員工的幾種手段 :事業(yè)留人 ?23?我知道對(duì)我的工作要求 。?我覺得我的主管或同事關(guān)心我的個(gè)人情況。?我的同事們致力于高質(zhì)量的工作。 員工的工作態(tài)度與對(duì)工作環(huán)境的認(rèn)識(shí)24摩托羅拉公司： “肯定個(gè)人尊嚴(yán) ”１．你是否對(duì)自己目前的工作崗位滿意？２．你是否認(rèn)為你的工作能對(duì)公司作出貢獻(xiàn)？３．你目前的工作是否是在你的個(gè)人職業(yè)規(guī)劃中？４．為了能勝任你目前的工作，你是否得到了應(yīng)有 的培訓(xùn)？25美國(guó)業(yè)界評(píng)選 10大公司的標(biāo)準(zhǔn) 管理水平產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量吸引、開發(fā)和保留人才的能力公司創(chuàng)造價(jià)值的能力全部資產(chǎn)的使用效率財(cái)務(wù)的穩(wěn)定性創(chuàng)新能力社會(huì)責(zé)任和環(huán)境責(zé)任26企業(yè)生命周期分析創(chuàng)業(yè)期 集體領(lǐng)導(dǎo)期 正規(guī)化期 精致完美期規(guī)模大小84% 的企業(yè)在 1年內(nèi)可渡過(guò)創(chuàng)業(yè)期 ,但從創(chuàng)業(yè)期到集體領(lǐng)導(dǎo)期的 45年的轉(zhuǎn)變過(guò)程中 “死亡 ”*據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的報(bào)告：中國(guó)私有企業(yè)的平均壽命為 27軟實(shí)力 浙江民營(yíng)企業(yè) 精致完美期集體領(lǐng)導(dǎo)期 過(guò)渡期 正規(guī)化期企業(yè)文化 極強(qiáng) 強(qiáng) 強(qiáng) 強(qiáng)價(jià)值觀 極強(qiáng) 強(qiáng) 強(qiáng) 強(qiáng)公司治理 弱 較完善 完善 非常完善HR體系 弱 開始完善 完善 非常完善以人為本 弱 /差 弱 較強(qiáng) 極強(qiáng)財(cái)務(wù)體系 弱 一般 完善 非常完善質(zhì)量體系 弱 /差 改善 較完善 完善 社會(huì)責(zé)任 弱 開始關(guān)注 關(guān)注 極為關(guān)注浙江民營(yíng)企業(yè)軟實(shí)力分析一覽表28軟實(shí)力 浙江民營(yíng)企業(yè) 集體領(lǐng)導(dǎo)期 過(guò)渡期 正規(guī)化期 精致完美期目標(biāo)管理 強(qiáng) 強(qiáng) 強(qiáng) 強(qiáng)過(guò)程管理 弱 一般 強(qiáng) 極強(qiáng)SOP(流程 ) 非常弱 弱 完善 非常完善招聘體系 弱 開始完善 完善 非常完善培訓(xùn)體系 弱 /差 弱 較強(qiáng) 極強(qiáng)職業(yè)發(fā)展 弱 一般 完善 非常完善換崗 弱 /差 改善 較完善 完善 考核 極細(xì) (百分 ) 極細(xì) (百分 ) 較細(xì) (百分 ) 等級(jí)制 (粗 )浙江民營(yíng)企業(yè)軟實(shí)力 (第二層 )分析29制定目標(biāo)計(jì)劃 (1)開誠(chéng)布公 (8)施比受更有福 (7)把部屬放在第一位 (6)掌控一切 (2)拒絕順從 (3)變壓力為動(dòng)力 (4)重新調(diào)整方案 ,使之成為可能 (5)30確定目標(biāo) /表達(dá)目標(biāo) /溝通目標(biāo)的 意義 ,統(tǒng)一思想 ,進(jìn)而取 得更好的結(jié)果 。 31調(diào)查研究表明：薪酬既不是吸引人才的主要原因，也不是導(dǎo)致人才流失的主要原因人才流失的主要原因：個(gè)人發(fā)展受到限制與上級(jí)主管的關(guān)系新建公司的興起32案例分析 : “ 水土不服 ” “ 水土流失 ” “ 水土治理 ”日本 Sony: 第一次起用非日本人的職業(yè)經(jīng)理人瑞典 Ericsson: 引入非電信背景的 CEO中興通訊 : 留不住職業(yè)經(jīng)理人聯(lián)想 : 從不敢請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人到大膽引入職業(yè)經(jīng)理人TCL: 引入職業(yè)經(jīng)理人后 , 發(fā)揮不了其作用33用凈現(xiàn)值測(cè)算價(jià)值創(chuàng)造o 凈現(xiàn)值 present value或 NPVo 凈現(xiàn)值 =初始現(xiàn)金指出 +未來(lái)凈現(xiàn)金收益的現(xiàn)值o 凈現(xiàn)值決定的財(cái)務(wù)原則：一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的凈現(xiàn)值為正時(shí)，就可以創(chuàng)造價(jià)值；當(dāng)凈現(xiàn)值為負(fù)時(shí)，就會(huì)損害價(jià)值。o 最佳的資本結(jié)構(gòu)是資產(chǎn)產(chǎn)生現(xiàn)金流的現(xiàn)值增值最大的結(jié)構(gòu)。資產(chǎn)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量35公司的經(jīng)營(yíng)循環(huán)： 請(qǐng)你解釋下圖的管理意義創(chuàng)始資本借入 500美元權(quán)益 500美元資產(chǎn)1000美元銷售額