【正文】 eveloped 發(fā)展 ) 5. C (mitted 承諾 ) 贏的機(jī)率 % 90% 75% 50% 10% 25% 100% Win 商機(jī)管理 ——漏斗級(jí)別 聽到的 資格 ? 去接觸客戶，收集信息，識(shí)別關(guān)鍵人 ? 確認(rèn)對(duì)方組織結(jié)構(gòu)，根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)定期更新 ? 確定客戶需求 ， 了解客戶當(dāng)前的設(shè)備狀況 ? 作出初步的判斷 ? 拜訪客戶并約會(huì) ? 引發(fā)客戶興趣 是 ： 把客戶放在有潛力的名單里 不是 ： 讓市場(chǎng)部更新數(shù)據(jù)庫(kù)，一直循環(huán) 漏斗級(jí)別 1：確定 條件 : ? 目標(biāo) ? 識(shí)別所有做決定的人 ， 指定政策的人， 把有影響力 的人和最終的使用者也引進(jìn)決策過程來 ? 安排會(huì)議，確認(rèn)日程表 ? 確認(rèn)最關(guān)鍵的需求 ? 確認(rèn)客戶的問題和潛在的解決方案 ? 所有會(huì)議必須記錄在客戶詳細(xì)資料庫(kù)里 拜訪的 漏斗級(jí)別 2：接觸 “我可以讓客戶的需求得到滿意的解決 ” 條件 : ?已經(jīng)同意的需求 ?客戶能得到的好處 ?什么解決方案可以讓客戶得到好處 ?財(cái)務(wù)能力 ?發(fā)貨和安裝進(jìn)程 ?安裝方案 漏斗級(jí)別 3：有資格的 條件： ?客戶回顧提議 /解決方案 /設(shè)計(jì) ?召集客戶開會(huì)質(zhì)詢提議 ?公司的報(bào)價(jià)單 /提議書 /解決方案 已經(jīng) 得到客戶的批準(zhǔn)、同意 報(bào)價(jià) 漏斗級(jí)別 4：已經(jīng)發(fā)展的 ? 客戶講我們公司是最好的，并使他們滿意 ? 財(cái)務(wù)和技術(shù)合同條款雙方都能滿意、同意 ? 客戶決定最終的生意合作對(duì)象 簽定合同 漏斗級(jí)別 5：已經(jīng)承諾的 Outside sales／外部銷售 ? Competency 技能 – 能夠流利表達(dá)并有效銷售聯(lián)想的商業(yè)模式 – 能夠更高地定位聯(lián)想 , 銷售價(jià)值而非價(jià)格 深刻理解掌握聯(lián)想系列產(chǎn)品的價(jià)值（包括： Think系列） – 與有影響力的決策者建立良好關(guān)系 – 善于發(fā)現(xiàn)銷售商機(jī) – 善于安排時(shí)間 , 使用 RAD分析 , 制定并執(zhí)行銷售計(jì)劃 – 善于發(fā)揮創(chuàng)意 ,提供整合的解決方案來滿足客戶需求 – 有效管理商機(jī)來確保生意的持續(xù)發(fā)展 – 與內(nèi)部銷售人員及渠道伙伴合作 , 最有效地進(jìn)行客戶管理 ? Job scope 工作范圍 – 達(dá)到銷售指標(biāo) (工作 ), 超越銷售指標(biāo) (責(zé)任 ) – 聚焦于 1015個(gè)最大的指定 R客戶 – 集中爭(zhēng)取和發(fā)展主要 D客戶 (1015個(gè) ) – 第一線受理客戶的反饋意見 – 針對(duì)每個(gè)指定客戶做出完整的銷售計(jì)劃并定期更新 – 提供準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)數(shù)據(jù) – 每天至少三次登門拜訪客戶 , 每周至少 12次 (面對(duì)面銷售 ) – 向客戶提供新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃和價(jià)格信息 – 利用共享資源 (市場(chǎng)部 , 售前工程師 , 試用機(jī)等 )深入挖掘目標(biāo)客戶的購(gòu)買潛力 – 每日和內(nèi)部銷售伙伴進(jìn)行溝通 Outside sales／外部銷售 ? Competency 技能 – 電話銷售技巧 – 能夠通過電話來銷售聯(lián)想商業(yè)模式的優(yōu)越之處 – 能夠獨(dú)立或與外部銷售人員合作 , 通過電話銷售贏得訂單 – 熟悉產(chǎn)品的特征及優(yōu)點(diǎn) – 能夠“獵取”新的生意 – 能夠與現(xiàn)有客戶 (R1和 R2)建立并維持生意關(guān)系 – 熟悉內(nèi)部流程 (信用政策 , 合同 , 運(yùn)輸 , 服務(wù)范圍 ,貿(mào)易法規(guī)遵循 規(guī)定等 ) Inside sales／內(nèi)部銷售 內(nèi)部銷售和外部銷售及渠道 在銷售各個(gè)環(huán)節(jié)上的配合 ?為主 名單尋找 新客戶呼出 ?// 商機(jī)挖掘 商機(jī)立項(xiàng) ?基本不發(fā)現(xiàn)新客戶的商機(jī) ?大型商機(jī)由outside分配 ?// 外部銷售及渠道 ?為輔 ?按名單進(jìn)行大量呼出，找到聯(lián)系人，摸清組織結(jié)構(gòu)和客戶背景，判斷客戶價(jià)值 ?在呼出過程中發(fā)現(xiàn)新客戶的商機(jī) ?小型商機(jī)直接分配渠道 ,同時(shí) CC給outside(分配方式可與outside具體商定 ) ?可以主要由inside承擔(dān) 跟單 ?小單由is+渠道跟進(jìn) ?大單由outside跟進(jìn) 內(nèi)部銷售 商機(jī)分配 老客戶呼出 ?Outside負(fù)責(zé)數(shù)量較少的 vip客戶 (a類 ) ?與 outside分區(qū) ,各負(fù)責(zé)一部分客戶 ,Inside負(fù)責(zé) b,c類 ?商機(jī)跟進(jìn)結(jié)果及時(shí)反饋 ?每周一或五固定時(shí)間與outside溝通 ,制定下周呼出及跟單計(jì)劃 溝通機(jī)制 目標(biāo)： outside發(fā)現(xiàn)名單 , inside發(fā)現(xiàn)商機(jī) , outside跟進(jìn)大單 , inside跟進(jìn)小單， outside只跑客戶和渠道， inside處理其它銷售工作。 不是滿足整個(gè)市場(chǎng)的要求 ,而是特定顧客所需產(chǎn)品 187。 最低價(jià)格和最便利的形式提供中檔產(chǎn)品 187。 新聯(lián)想、戴爾、沃爾瑪 …. ? 價(jià)值定律 2 產(chǎn)品領(lǐng)先型企業(yè) 187。 商業(yè)銀行、電信運(yùn)營(yíng)商 …. ? 運(yùn)營(yíng)卓越型企業(yè) 對(duì)供應(yīng)鏈和基礎(chǔ)服務(wù)進(jìn)行優(yōu)化和簡(jiǎn)化，將成本和不便減至最小，運(yùn)營(yíng) 標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化，嚴(yán)格控制集中規(guī)劃，基層員工無(wú)須自行作出決策， 將管理體系的重點(diǎn)放在實(shí)現(xiàn)完整、可靠、高速的交易以及對(duì)規(guī)范的遵 循上，憎惡浪費(fèi)，獎(jiǎng)勵(lì)效率。 ?協(xié)助 AE打單或者獨(dú)立打單 ? 協(xié)助渠道打單或者獨(dú)立打單 ? 協(xié)助搜集并不斷完善客戶名單 ? 覆蓋鎖定客戶，加大客戶聯(lián)系頻率 ? 共同管理客戶關(guān)系，深入挖掘商機(jī) ? 協(xié)調(diào)內(nèi)部資源、提升 AE效率 Inside sales／內(nèi)部銷售 ?Job scope 工作范圍 就所有銷售事宜與客戶進(jìn)行日常聯(lián)系 達(dá)到銷售指標(biāo) (工作 ), 超越銷售指標(biāo) (責(zé)任 ) 達(dá)到電話管理指標(biāo) (來電未接率 , 打入 /打出電話數(shù)量 , 平均通話時(shí)間等 ) 和外部銷售伙伴合作 , 提供價(jià)格 , 報(bào)價(jià)單 , 產(chǎn)品信息 , 材料供應(yīng)等情況 處理客戶來電 通過“促銷”手段來提高利潤(rùn) 與外部銷售人員一起管理和現(xiàn)有客戶 (R1和 R2)的關(guān)系 每日與外部銷售伙伴溝通 與外部銷售伙伴一起制定客戶銷售計(jì)劃并進(jìn)行銷售預(yù)測(cè) 管理訂單處理流程 , 確實(shí)執(zhí)行內(nèi)部政及程序 (客戶簽章的報(bào)價(jià)單 , 合同 , 客戶付款紀(jì)錄良好 ) Inside sales／內(nèi)部銷售 Driving Performance from Inside Out 由內(nèi)而外 , 共創(chuàng)佳績(jī) 業(yè)績(jī)管理 60% 基本工資 40% 根據(jù)業(yè)績(jī) – 營(yíng)業(yè)額 : 50% – 利潤(rùn) : 30% – 服務(wù)器 : 20% 其他指標(biāo) – 每周目標(biāo) vs 預(yù)測(cè)業(yè)績(jī) vs 實(shí)際業(yè)績(jī) – 商機(jī)準(zhǔn)確率 – 客戶覆蓋率 , 客戶拜訪率 – 產(chǎn)品混合度 業(yè)績(jī)管理 ? 針對(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)出色的員工 – IDP (Individual Development Plan, 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃 ) – 職務(wù)或級(jí)別提升 – 加薪 – 管理更大區(qū)域 – 培訓(xùn) – 跨部門調(diào)動(dòng) ? 針對(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)不好的員工 – 第一季度 : Action plan – 第二季度 : Action plan – 第三季度 : PIP ( Performance Improvement Plan 業(yè)務(wù)提高計(jì)劃 ) 最差的 5% 出局 人事部提供數(shù)據(jù)以及根據(jù)規(guī)定的處理意見 銷售總監(jiān)與人事總監(jiān)討論并作出決定 , 再有異義則上報(bào)總裁做最終決定 業(yè)績(jī)管理 政府行業(yè) ——稅務(wù) 局黨組 領(lǐng)導(dǎo) 分管各司 征管改革 CTAIS項(xiàng)目 稅控收款機(jī) 流傳稅司 信息中心 采購(gòu)中心 稽查局 財(cái)務(wù)司 增值稅 防偽稅控 一機(jī)多票 技術(shù)選型 方案提供 招標(biāo)采購(gòu) 各省 采購(gòu)中心 為財(cái)務(wù)處 下屬單位 稽查選案 稽查外勤 資金撥付 預(yù)算管理 征管司 各省市區(qū) 計(jì)劃單列市 國(guó)稅局 其他業(yè)務(wù) 司局： 辦公廳 所得稅司 進(jìn)出口司 主要業(yè)務(wù)司局 對(duì)應(yīng)在各省稅務(wù)局為處 主要項(xiàng)目信息及職責(zé) 國(guó)稅系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) 國(guó)稅系統(tǒng)主要項(xiàng)目信息 ? 金稅三期工程：全面的稅務(wù)信息化建設(shè)項(xiàng)目 ? 金稅三期立項(xiàng)金額為 79億，其中計(jì)算機(jī)類硬件采購(gòu)預(yù)算為 16億。項(xiàng)目進(jìn)度由各省自行決定。總體工程規(guī)劃五年內(nèi)完成，分兩期建設(shè)。科技強(qiáng)警示范城市要求辦公用機(jī)和干警的比例要達(dá)到 1： 2。 政府行業(yè) ——公安 勞動(dòng)和社會(huì)保障部 辦公廳 法制司 規(guī)劃財(cái)務(wù)司 培訓(xùn)就業(yè)司 勞動(dòng)工資司 養(yǎng)老保險(xiǎn)司 醫(yī)療保險(xiǎn)司 工傷保險(xiǎn)司 失業(yè)保險(xiǎn)司 農(nóng)村社會(huì)保險(xiǎn)司 社會(huì)保險(xiǎn)基金監(jiān)督司 國(guó)際合作司 人事教育司 離退休工部局 信息中心 教育中心 宣傳中心 研究院所 。 社會(huì)保險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)與參保單位、銀行、稅務(wù)、定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、定點(diǎn)零售藥店等信息系統(tǒng)需要進(jìn)行信息交互。勞動(dòng) 99三版軟件所涵蓋的業(yè)務(wù)領(lǐng)域主要有：基本信息管理、失業(yè)管理、就業(yè)管理、再就業(yè)優(yōu)惠管理、失業(yè)保險(xiǎn)管理、職業(yè)介紹、勞動(dòng)保障事務(wù)代理、職業(yè)培訓(xùn)、勞務(wù)派遣、街道社區(qū)就業(yè)服務(wù)、綜合統(tǒng)計(jì)查詢、網(wǎng)上就業(yè)服務(wù)等 。同時(shí)信息庫(kù)的建設(shè)也將帶 動(dòng)存儲(chǔ)和服務(wù)器的采購(gòu) 政府行業(yè) ——工商 行業(yè) 06年商機(jī) 項(xiàng)目概況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 優(yōu)劣勢(shì) 渠道對(duì)策 普 教 農(nóng)村中小學(xué) 遠(yuǎn)程教育 項(xiàng)目 農(nóng)村中小學(xué)遠(yuǎn)程教育項(xiàng)目簡(jiǎn)稱百 億工程，教育部牽頭，中央和地 方財(cái)政合計(jì)投資 100億，分五年實(shí) 施。 充分利用 Intel/AMD 組合尋找最優(yōu)投標(biāo)方 案。約 10個(gè)憶，分 5年實(shí)施。至今已經(jīng)實(shí)施 了 6年， 06年將是日貸的最后一 年。 優(yōu)勢(shì)：品牌認(rèn)可度較高，服務(wù)好， 前期項(xiàng)目中標(biāo)率超過 80％，在此項(xiàng) 目的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)上有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，客戶 關(guān)系深厚。 劣勢(shì)：產(chǎn)品價(jià)格較高 教育行業(yè) ——三大項(xiàng)目 人事科 基教司 教育部 財(cái)政部 發(fā)改委 電教館 裝備中心 高教司 職成司 團(tuán)委 工會(huì) 成教中心 基教處 電教管 裝備中心 人事科 中央資金 需求統(tǒng)計(jì) 上報(bào) 招標(biāo)公司 牽頭決策全國(guó)計(jì)劃 廠商入圍審核 省教育廳 財(cái)政廳 發(fā)改委 地市教育局 地市教育局 中央 地方資金 組織招標(biāo) 教育行業(yè) ——遠(yuǎn)教項(xiàng)目 人事科 基教司 教育部 財(cái)政部 發(fā)改委 電教館 裝備中心 高教司 職成司 團(tuán)委 工會(huì) 成教中心 ?？坡殬I(yè)院校 招標(biāo)公司 項(xiàng)目審核 省教育廳 財(cái)政廳 發(fā)改委 中央資金 中央招標(biāo) 專科職業(yè)院校 省屬高校 省電教管 需求統(tǒng)計(jì) 上報(bào) 招標(biāo)公司 地方招標(biāo) 教育行業(yè) ——職教項(xiàng)目 職成司 基教司 教育部 電教館 裝備中心 高教司 代款辦 團(tuán)委 工會(huì) 成教中心 省屬高校 招標(biāo)公司 項(xiàng)目審核 省教育廳 日本國(guó)際協(xié)力銀行 組織招標(biāo) 省屬高校 信息中心 省電教管 需求統(tǒng)計(jì) 上報(bào) 提供項(xiàng)目貸款 教育行業(yè) ——日貸項(xiàng)目 軍工行業(yè) ——軍隊(duì)組織 中央軍委總 參海軍空軍二炮沈陽(yáng)軍區(qū)南京軍區(qū)北京軍區(qū)濟(jì)南