【正文】 0%單額 15萬以上， 5%公司名稱 06年產(chǎn)值 平均單值廣東星藝 超過 20億元4萬元上海榮欣 超過 5億元6萬元東易日盛 約 15億元 10萬元北京龍發(fā) 8億元？ 4萬元業(yè)之峰 6億 主要全國性家裝公司產(chǎn)值與單值比較數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)上搜集結(jié)合市場調(diào)研和訪談，統(tǒng)計(jì)口徑和準(zhǔn)確性待商榷27從家裝客戶的實(shí)際需求出發(fā)，將業(yè)之峰目標(biāo)客戶定位于單額 68萬元水平，注重設(shè)計(jì)水平、售后與跟蹤服務(wù)和主材品質(zhì)的提升，以更好的形象和信譽(yù)贏得客戶數(shù)據(jù)來源：搜房網(wǎng)， GEI整理48%30%9%4%10%?總部建立研發(fā)設(shè)計(jì)平臺，緊緊把握和跟蹤時尚消費(fèi)潮流，總結(jié)多樣化設(shè)計(jì)風(fēng)格，建立業(yè)之峰獨(dú)特風(fēng)格的模塊化設(shè)計(jì)體系；?密切關(guān)注新材料新產(chǎn)品發(fā)展動向與政策導(dǎo)向，爭取在高品質(zhì)高性價比材料應(yīng)用上占得先機(jī)，提升裝修品質(zhì)；?緊緊抓住并細(xì)化藍(lán)鉆工程施工服務(wù)體系，強(qiáng)化施工過程中和過程后服務(wù)與跟蹤，提高客戶滿意度28實(shí)施雙品牌戰(zhàn)略，由中高端向高端擴(kuò)展，擴(kuò)大高端比例。對高端客戶提供更加完善和到位的一站式服務(wù)252。保證工程質(zhì)量252。5%以北京單店為例完整家居成本結(jié)構(gòu)?完整家居收入 100%?廠家返點(diǎn) 28%左右?設(shè)計(jì)師返點(diǎn) 6%?完整家居毛利 22%左右?驗(yàn)收合格一次付清業(yè)之峰基礎(chǔ)家裝尚沒有明顯的優(yōu)勢，需要不斷強(qiáng)化以盡快形成自己的特色，維持和擴(kuò)大市場占有率? 基本上為西式、復(fù)古的風(fēng)格（適合高端、大戶型住宅與別墅）? 設(shè)計(jì)風(fēng)格的命名有藝術(shù)氣息? 實(shí)行八級質(zhì)量保障體系 ? 電子派工系統(tǒng)? 各家裝公司都沒有自行生產(chǎn)輔材? 由于這部分費(fèi)用占裝修總費(fèi)用的比例很小，客戶往往忽視對輔材的關(guān)注，總的來說各家裝公司對客戶沒有形成明顯的差異性? 突出的設(shè)計(jì)能力? 分不同產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提供設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)組合服務(wù)? 可以個性化訂制生產(chǎn) ? 產(chǎn)品獨(dú)特性? 產(chǎn)品裝修一體化? 推出 “ 標(biāo)準(zhǔn)工程 ” ，具有自檢和宣傳示范功能? 質(zhì)量和工人收入掛鉤? 工程管理能力? 十大設(shè)計(jì)風(fēng)格? 風(fēng)格的內(nèi)容、命名與多數(shù)家裝企業(yè) “ 同質(zhì)化 ”? 推出 “ 藍(lán)鉆工程 ” ，建立工藝、材料、環(huán)境和管理四大質(zhì)量保障體系設(shè)計(jì) 施工 輔材 競爭力東易日盛科寶闊達(dá) 業(yè)之峰 ? 與其他家裝公司同質(zhì)化? 整合？42低高客戶定位設(shè)計(jì)能力主材生產(chǎn)能力主材銷售收入工程管理標(biāo)準(zhǔn)化程度售后服務(wù)物流能力東易業(yè)之峰科寶百安居龍發(fā)百安居標(biāo)識：闊達(dá)業(yè)之峰 龍發(fā) 科寶 東易 闊達(dá)附：北京市場主要家裝企業(yè)在各環(huán)節(jié)的戰(zhàn)略布局圖43業(yè)之峰創(chuàng)造出了完整家居服務(wù)模式，但和同類企業(yè)相比差異化不大模式 代表企業(yè) 模式特點(diǎn) 相對優(yōu)勢 相對劣勢完整家居業(yè)之峰 ?以家居設(shè)計(jì)為平臺基礎(chǔ)?客戶選定裝飾裝修材料，公司代買，有上百個合作品牌?可選擇業(yè)之峰生產(chǎn)的成品家具?完整、統(tǒng)一的設(shè)計(jì)風(fēng)格?避免了繁重的采購過程?同質(zhì)化，不能明顯與競爭對手區(qū)隔?主材品類少，缺乏價格優(yōu)勢集成家居元洲 ?系統(tǒng)化、規(guī)?；?，體驗(yàn)式營銷模式?工廠化研發(fā)、生產(chǎn)?為業(yè)主代購主材，銷售自有主材?京城最早提出集成家裝的概念，積累了品牌影響力?生產(chǎn)能力強(qiáng)，涉及較多主材?同質(zhì)化?模式概念已經(jīng)陳舊菜單式 輕舟 ?針對小戶型，中低端業(yè)主?強(qiáng)調(diào)簡和便宜?價格核算較清晰明白?滿足個性化需求并控制成本?目標(biāo)市場在中低端，定位較清晰?主材選擇空間相對小?同質(zhì)化模塊 亞光亞 ?十余個實(shí)用模式、造型?隱去設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)?價格優(yōu)勢，吸引部分業(yè)主?時間周期短?同質(zhì)化?設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)缺失套餐 三優(yōu)實(shí)創(chuàng) ?按建筑面積計(jì)算?套餐包含主材、輔材和清工?套餐概念有一定的市場影響力 ?低價格存在水分?同質(zhì)化第四代系統(tǒng)家裝科寶 ?整體設(shè)計(jì)， 1+N的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)模式?所有主材都可以外購?形成了整體廚房、 …… 等核心產(chǎn)品?自有產(chǎn)品線多，產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力強(qiáng)（整體廚房、整體衛(wèi)浴、 ……）?三個子品牌市場定位清晰?放棄了家裝市場的主流—— 中低端百安居模式百安居 ?免費(fèi)或收費(fèi)設(shè)計(jì)，收管理費(fèi)?必須在店內(nèi)購買主材?渠道優(yōu)勢，整合資源能力強(qiáng)?避免了售后服務(wù)糾紛問題?設(shè)計(jì)相對薄弱?專業(yè)性不夠 44業(yè)之峰要實(shí)現(xiàn)家裝業(yè)務(wù)向完整家居的成功拓展，需要在在價值鏈各環(huán)節(jié)提升協(xié)調(diào)與整合能力，提高綜合服務(wù)價值設(shè)計(jì)師營銷 家裝設(shè)計(jì) 主材分銷利潤點(diǎn) 設(shè)計(jì)費(fèi) 分銷價差★工程施工工程外包返利施工管理 售后服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)– 設(shè)計(jì)師的營銷能力；– 企業(yè)品牌；– 門店位置；– 廣告；– ……– 設(shè)計(jì)師水平– 概念營銷– ……– 與供應(yīng)商的討價還價能力– 門店數(shù)量– 銷售單值– 連鎖狀況– 物流能力– ……– 施工隊(duì)伍數(shù)量– 施工水平– ……– 施工標(biāo)準(zhǔn)化– 新工藝、新技術(shù)、新方法的應(yīng)用– 現(xiàn)場管理– 對工長的激勵與管理– 工程監(jiān)理– ……– ……45業(yè)之峰特許經(jīng)營業(yè)務(wù)經(jīng)過多年探索與積累，在時間、數(shù)量、收益和管理上形成一定優(yōu)勢業(yè)之峰 東易日盛 龍發(fā) 闊達(dá)加盟數(shù)量（北/南）88 53 60多家 1970 18 43 10 — — 18 1收入來源加盟費(fèi) +特許權(quán)使用費(fèi) +保證金+其他費(fèi)用 加盟費(fèi) + 商標(biāo)許可使用費(fèi)加盟費(fèi) + 特許權(quán)使用費(fèi)加盟金加盟模式 —優(yōu)質(zhì)家裝模式完整家居模式意德法家國際家居體驗(yàn)館模式—“標(biāo)準(zhǔn)工程 ”加盟模式? 時間 ：最早發(fā)展特許業(yè)務(wù)的家裝公司，目前中國最大的家裝連鎖服務(wù)商之一? 數(shù)量 ：業(yè)之峰在加盟商的數(shù)量、規(guī)模和占有率上具有絕對優(yōu)勢? 盈利水平 ： 7080%加盟商處于盈利水平， 10%左右的利潤率? 管理創(chuàng)新 ：– 材料購抵權(quán)益金法 ：即用材料的利潤折抵權(quán)益金，解決了中國家裝界權(quán)益金收取的尷尬– 大區(qū)負(fù)責(zé)制 ：全國分八大區(qū)， 24個直營公司，80多家加盟商。例如：培訓(xùn)力度、產(chǎn)品灌裝、廣告宣傳和公共關(guān)系支持47模式 總體描述 主要特點(diǎn)業(yè)之峰?峰尚木業(yè)?OEM?品牌合作?位于順義，廠區(qū)面積 平方米?主要生產(chǎn)廚柜、板式家具、門、 ……?服務(wù)于家裝和公裝（精裝）?峰尚的獨(dú)立品牌運(yùn)作?……元洲?自有生產(chǎn)基地?OEM?品牌合作?收購生產(chǎn)廠?自有生產(chǎn)櫥柜、家具、木門 、 ……?家具、整體衛(wèi)浴、布藝、整體廚房等 OEM產(chǎn)品子品牌系統(tǒng) ?如元洲收購上海特銘在北京的生產(chǎn)廠?研發(fā)能力、生產(chǎn)能力強(qiáng)?自有產(chǎn)品線較多?多種形式提高制造能力，如收購?……科寶?自有生產(chǎn)?品牌合作?OEM?位于大興，占地 25000平米?生產(chǎn)整體廚房、整體衛(wèi)浴、內(nèi)門移動系統(tǒng)、板式家具、沙發(fā)布藝、地板主材、 ……?產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)能力強(qiáng)?擁有多個核心產(chǎn)品線，產(chǎn)品主打歐洲元素?產(chǎn)品的多品牌運(yùn)作上海榮欣?工業(yè)園區(qū)生產(chǎn)基地?OEM?ODM??品牌合作?20畝、 2萬多平方米廠房的工業(yè)園區(qū)?生產(chǎn)：實(shí)木家具、板式家具、木門、門套、線條、移門、沖淋房、臺盆柜、儲藏柜、成套廚具、樓梯、鐵藝 、 ……?實(shí)現(xiàn)了主材配套生產(chǎn)?施工現(xiàn)場程序化拼裝程度較高（80%以上）?批量預(yù)制?……作為完整家居的產(chǎn)品配套而存在的峰尚木業(yè)產(chǎn)品種類較少，加之缺乏工廠的運(yùn)作管理能力，多年來一直處于維持狀態(tài)48業(yè)之峰公裝業(yè)務(wù)自 03年以來一直發(fā)展平平， 07年開始有所突破，未來公裝業(yè)務(wù)的發(fā)展定位要進(jìn)一步明確? 公裝發(fā)展歷程– 02年 12月開始成立公裝事業(yè)部，只有 4個人– 目前發(fā)展為 4個部門，包括工程、設(shè)計(jì)、材料和財(cái)務(wù)（成本），人員近 20人– 采用半承包制管理數(shù)據(jù)來源：公司高管訪談49從整個行業(yè)來看，公裝市場發(fā)展未來有望提速，預(yù)計(jì) 2023年產(chǎn)值達(dá)到 6000億元，這給業(yè)之峰的公裝業(yè)務(wù)帶來了巨大的機(jī)會? 業(yè)之峰： 團(tuán)隊(duì)初步成熟，已經(jīng)積累相當(dāng)?shù)墓b經(jīng)驗(yàn)，有進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會? 未來可以考慮和大的房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)合作，介入上游的戶型及樣板間設(shè)計(jì)?雖然建筑行業(yè)中的公裝行業(yè) 0105年的增速只有 %，低于家裝行業(yè)，但十一五期間，隨著城市化進(jìn)程的加快，酒店、餐飲、會展、娛樂、醫(yī)療、文教、體育等服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展將促使國內(nèi)公裝行業(yè)的增長提速。 業(yè)之峰涉及建筑裝飾行業(yè)的建材制造、分銷、家裝和公裝服務(wù)等多個領(lǐng)域，從產(chǎn)值規(guī)模及創(chuàng)造利潤角度，可考慮從中選擇出具備對公司快速增長起主要作用、具備一定規(guī)模以及發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，近期集中投入，成為公司發(fā)展的支柱： 目前業(yè)之峰的主要業(yè)務(wù)收入來源于基礎(chǔ)家裝，未來 3年內(nèi)業(yè)之峰應(yīng)堅(jiān)持將其 做細(xì)做精做大 ，保持并強(qiáng)化其領(lǐng)先地位 主輔材銷售作為完整家居的主體部分，將成為公司實(shí)現(xiàn)盈利的重要來源，應(yīng)該立足整合資源，創(chuàng)新發(fā)展模式，建立新的領(lǐng)先優(yōu)勢。 對于優(yōu)勢不明顯，市場容量有限或與優(yōu)勢能力關(guān)聯(lián)性不大的峰尚木業(yè)，可作為維持業(yè)務(wù)，等待時機(jī)尋找突破機(jī)會對業(yè)之峰整體業(yè)務(wù)組合的戰(zhàn)略思考? 利潤? 投資資本回報? 現(xiàn)金流? 銷售收入? 市場占有率? 研發(fā)成果? 生產(chǎn)試驗(yàn)結(jié)果衡量標(biāo)準(zhǔn)? 業(yè)務(wù)維持 /革新者 ? 業(yè)務(wù)開拓者 ? 高瞻遠(yuǎn)矚者領(lǐng)導(dǎo)? 以財(cái)務(wù)方面為主 ? 以里程碑為主 ? 以行為／活動為主激勵理念? 集中于業(yè)績 ? 營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ?創(chuàng)新關(guān)鍵成功因素? 已具備完整的能力基礎(chǔ)? 正通過引進(jìn)或自己發(fā)展需要的能力? 能力要求可能不十分清楚能力從經(jīng)營視角，不同層面的業(yè)務(wù)具有不同的衡量標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)展基礎(chǔ)。采用多種合作方式相結(jié)合整合材料商資源：– 建立完整家居大賣場（借鑒新空間的發(fā)展模式），產(chǎn)品制造商進(jìn)駐賣場帶動家裝銷售，是百安居、東方家園進(jìn)入家裝行業(yè)的逆模式。? 業(yè)之峰公裝業(yè)務(wù)目前主要是精裝樓盤（約占 60%）和辦公樓（約占 40%），未來 5年，業(yè)之峰公裝業(yè)務(wù)應(yīng)主要為單項(xiàng)工程 1005000萬，資質(zhì)要求不高的中小型業(yè)務(wù)。發(fā)展模式 2 掌握核心產(chǎn)品或制造工藝、方法，隨著新技術(shù)、新方法、新工藝對家裝產(chǎn)業(yè)帶來的革新機(jī)會，峰尚出奇制勝通過某一產(chǎn)品作為戰(zhàn)略突破口，取得市場先機(jī)，迅速搶占市場。78業(yè)之峰還沒有形成系統(tǒng)的核心競爭力? 一種組織能力，這種能力是通過對下述技能、價值、流程和技術(shù)的綜合學(xué)習(xí)及運(yùn)用獲得的。? 企業(yè)精神? 社會資源? 管理能力? 專業(yè)人才? 專利技術(shù)? 品牌? 戰(zhàn)略資源儲備? 業(yè)之峰具有全國性的直營和連鎖渠道資源，但這種優(yōu)勢并沒有得到充分發(fā)揮。 三月 21三月 21Tuesday, March 23, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 三月 21三月 2119:50:3019:50:30March 23, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 7:50:30 下午 7:50 下午 19:50:30三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 19:50:3019:50:3019:50Tuesday, March 23, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/23 19:50:3019:50:3023 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 三月 2119:50:3019:50Mar2123Mar211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 三月 21三月 21Tuesday, March 23, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 23 三月 20237:50:30 下午 19:50:30三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 19:50:3019:50:3019:503/23/2023 7:50:30 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 三月 217:50 下午 三月 2119:50March 23, 20231行 動 出成果，工作出 財(cái) 富。 三月 2119:50:3019:50Mar2123Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。? 業(yè)之峰品牌具有一定知名度，但其品牌形象不鮮明，定位不明確。 ? 能夠顯著地為客戶帶來收益或節(jié)約成本。發(fā)展模式 4 （建議選擇） 業(yè)務(wù)剝離，隨著業(yè)之峰主材銷售量的放大，渠道整合和管控能力提高，業(yè)之峰與上游供應(yīng)商談判能力提高，業(yè)之峰的完整家裝的產(chǎn)品、部件配套能力提高，可以將峰尚從公司主體業(yè)務(wù)體系中剝離，完全自主運(yùn)作。業(yè)之峰要有計(jì)劃地培養(yǎng)和吸收有經(jīng)驗(yàn)的公裝設(shè)計(jì)和管理人員，打造一支素質(zhì)過硬的公裝團(tuán)隊(duì)，不斷滿足公司公裝業(yè)務(wù)發(fā)展的需要市場擴(kuò)張途徑：資質(zhì)有沒有可能取得突破，達(dá)到一級資質(zhì)？在目標(biāo)城市通過多種方式（比如掛靠一級資質(zhì)公司，收購小公裝公司）布點(diǎn)選擇 35個大的房地產(chǎn)商合作 ，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系實(shí)施 “ 精品工程計(jì)劃 ” ，通過樣板工程不斷提升公司影響力71主要內(nèi)容1. 戰(zhàn)略環(huán)境2