【正文】 手的市場(chǎng)地位 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本戰(zhàn)略選擇 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)格局 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格政策 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道控制能力 ? 特別說(shuō)明：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建議為國(guó)內(nèi)國(guó)外各一家 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng)地位分析 佳通輪胎目標(biāo) 市場(chǎng)定位分析 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 戰(zhàn)略聯(lián)合 市場(chǎng)進(jìn)入 模式選擇 23 佳通輪胎內(nèi)銷部 市場(chǎng)定位分析二 ? 確定佳通全鋼胎、半鋼胎和斜交胎的市場(chǎng)定位分析 – 佳通成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或跟隨者的限制 – 佳通研發(fā)能力 – 佳通的成本構(gòu)成和盈利能力 – 佳通的銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道控制能力 – 佳通品牌的內(nèi)在價(jià)值 – 佳通外部環(huán)境的市場(chǎng)定位分析選擇 市場(chǎng)定位分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng)地位分析 佳通輪胎目標(biāo) 市場(chǎng)定位分析 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 戰(zhàn)略聯(lián)合 市場(chǎng)進(jìn)入 模式選擇 24 佳通輪胎內(nèi)銷部 市場(chǎng)定位分析三 ? 在激烈競(jìng)爭(zhēng)中謀求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雙贏格局 – 哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與佳通存在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) – 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互補(bǔ)的具體業(yè)務(wù)有哪些 – 戰(zhàn)略聯(lián)合的形式與深度 – 佳通內(nèi)銷部是否存在資源整合的可能性 （此策略作為嘗試性研究項(xiàng)目） 市場(chǎng)定位分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng)地位分析 佳通輪胎目標(biāo) 市場(chǎng)定位分析 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 戰(zhàn)略聯(lián)合 市場(chǎng)進(jìn)入 模式選擇 25 佳通輪胎內(nèi)銷部 市場(chǎng)定位分析四 ? 市場(chǎng)進(jìn)入的模式選擇 – 市場(chǎng)份額最大化目標(biāo)下的進(jìn)入方式 – 短期利潤(rùn)最大化目標(biāo)下的進(jìn)入方式 – 潛在市場(chǎng)進(jìn)入策略的分析與選擇 – 樹立品牌目標(biāo)下的進(jìn)入方式 – 新、老產(chǎn)品不同生命周期的市場(chǎng)問(wèn)題與應(yīng)對(duì)策略 市場(chǎng)定位分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng)地位分析 佳通輪胎目標(biāo) 市場(chǎng)定位分析 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 戰(zhàn)略聯(lián)合 市場(chǎng)進(jìn)入 模式選擇 26 佳通輪胎內(nèi)銷部 細(xì)分市場(chǎng)選擇一 細(xì)分市場(chǎng)選擇 ? 全鋼胎、半鋼胎和斜交胎 需求狀況變化分析 – 用戶偏好的發(fā)展變化 – 汽車市場(chǎng)需求與保有量變化 – 用戶購(gòu)買能力的發(fā)展變化 – 用戶消費(fèi)模式的發(fā)展變化 – 目前及未來(lái)的市場(chǎng)容量 – 市場(chǎng)需求的地理分布 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)細(xì)分 變量選擇 制定銷售目標(biāo) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 27 佳通輪胎內(nèi)銷部 細(xì)分市場(chǎng)選擇二 ? 建立佳通細(xì)分市場(chǎng)決策變量體系 – 使用哪些指標(biāo)劃分細(xì)分市場(chǎng) – 各個(gè)指標(biāo)劃分的局限性 – 根據(jù)不同指標(biāo)組合所劃分的不同細(xì)分市場(chǎng)的容量、消費(fèi)模式、偏好、地理分布、自然環(huán)境等具體特性 細(xì)分市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)細(xì)分 變量選擇 制定銷售目標(biāo) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 28 佳通輪胎內(nèi)銷部 細(xì)分市場(chǎng)選擇三 ? 確定今后的銷售目標(biāo) – 選擇市場(chǎng)份額、利潤(rùn)或是銷售額作為銷售目標(biāo) – 確定今后總的銷售水平 – 每一年的銷售水平目標(biāo)及年增長(zhǎng)率 – 銷售目標(biāo)完成程度對(duì)成本以及公司發(fā)展的影響 細(xì)分市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)細(xì)分 變量選擇 制定銷售目標(biāo) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 29 佳通輪胎內(nèi)銷部 細(xì)分市場(chǎng)選擇四 ? 根據(jù)劃定的細(xì)分市場(chǎng)和 全鋼胎、半鋼胎和斜交胎 的銷售目標(biāo)選擇要進(jìn)入的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) – 不同細(xì)分市場(chǎng)的潛在利潤(rùn)空間 – 不同細(xì)分市場(chǎng)的容量比較 – 哪些細(xì)分市場(chǎng)組合有利于實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 細(xì)分市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)細(xì)分 變量選擇 制定銷售目標(biāo) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 30 佳通輪胎內(nèi)銷部 區(qū)域市場(chǎng)策略一 區(qū)域市場(chǎng)策略 ? 佳通產(chǎn)品 在成熟市場(chǎng)的營(yíng)銷及服務(wù)策略 – 成熟市場(chǎng)的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 – 成熟 市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析 – 成熟 市場(chǎng)的銷售人員素質(zhì)要求 – 成熟 市場(chǎng)渠道特殊問(wèn)題 成熟市場(chǎng)策略 成長(zhǎng)市場(chǎng)策略 衰退市場(chǎng)策略 新市場(chǎng)策略 31 佳通輪胎內(nèi)銷部 區(qū)域市場(chǎng)策略二 ? 佳通產(chǎn)品 在成長(zhǎng)市場(chǎng)的營(yíng)銷及服務(wù)策略 – 成長(zhǎng)市場(chǎng)的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 – 成長(zhǎng)市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析 – 成長(zhǎng)市場(chǎng)的銷售人員素質(zhì)要求 – 成長(zhǎng)市場(chǎng)渠道特殊問(wèn)題 – 成長(zhǎng)市場(chǎng)特殊定價(jià)問(wèn)題 區(qū)域市場(chǎng)策略 發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略 成長(zhǎng)市場(chǎng)策略 衰退市場(chǎng)策略 新市場(chǎng)策略 32 佳通輪胎內(nèi)銷部 區(qū)域市場(chǎng)策略三 ? 佳通產(chǎn)品 在衰退市場(chǎng)的營(yíng)銷及服務(wù)策略 – 衰退市場(chǎng)的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 – 衰退市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析 – 衰退市場(chǎng)的銷售人員素質(zhì)要求 – 衰退市場(chǎng)渠道特殊問(wèn)題 – 衰退市場(chǎng)特殊定價(jià)問(wèn)題 區(qū)域市場(chǎng)策略 發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略 成長(zhǎng)市場(chǎng)策略 衰退市場(chǎng)策略 新市場(chǎng)策略 33 佳通輪胎內(nèi)銷部 區(qū)域市場(chǎng)策略四 ? 佳通產(chǎn)品 在新市場(chǎng)的營(yíng)銷及服務(wù)策略 – 新市場(chǎng)的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 – 新市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析 – 新市場(chǎng)的銷售人員素質(zhì)要求 – 新市場(chǎng)渠道特殊問(wèn)題 – 新市場(chǎng)特殊定價(jià)問(wèn)題 區(qū)域市場(chǎng)策略 發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略 成長(zhǎng)市場(chǎng)策略 衰退市場(chǎng)策略 新市場(chǎng)策略 34 佳通輪胎內(nèi)銷部 定價(jià)策略分析一 定價(jià)策略分析 ? 佳通輪胎產(chǎn)品的成本分析 – 產(chǎn)品成本構(gòu)成分析 – 產(chǎn)品毛利率分析 – 產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)分析 – 產(chǎn)品組合條件下的成本和邊際貢獻(xiàn) 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價(jià)格彈性 及敏感度 定價(jià)方法選擇 35 佳通輪胎內(nèi)銷部 定價(jià)策略分析二 ? 銷售的損益平衡分析 – 市場(chǎng)一般競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格 – 確定不同價(jià)格水平下的盈虧平衡點(diǎn) – 確定產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)為零時(shí)的銷量 – 包含固定成本的平衡銷量分析 – 包含變動(dòng)成本的平衡銷量分析 – 被動(dòng)變價(jià)的損益平衡分析 定價(jià)策略分析 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價(jià)格彈性 及敏感度 定價(jià)方法選擇 36 佳通輪胎內(nèi)銷部 定價(jià)策略分析三 ? 確定價(jià)格變動(dòng)對(duì)用戶購(gòu)買決策的影響 – 什么樣的價(jià)格變動(dòng)幅度會(huì)影響用戶購(gòu)買輪胎產(chǎn)品 – 價(jià)格變動(dòng)會(huì)使用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生怎樣的額外要求 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)對(duì)佳通產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么反應(yīng) – 經(jīng)銷商會(huì)對(duì)價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么樣的反應(yīng) 定價(jià)策略分析 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價(jià)格彈性 及敏感度 定價(jià)方法選擇 37 佳通輪胎內(nèi)銷部 定價(jià)策略分析四 ? 確定適合佳通產(chǎn)品的定價(jià)方法和定價(jià)策略分析 – 成本加成法的適用性分析 – 生命周期定價(jià)法的適用性分析 – 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法的適用性分析 – 競(jìng)爭(zhēng)性信息與有效定價(jià)計(jì)劃 – 定價(jià)的步驟與策略 定價(jià)策略分析 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價(jià)格彈性 及敏感度 定價(jià)方法選擇 38 佳通輪胎內(nèi)銷部 渠道策略分析一 渠道策略分析 探討‘‘四位一體’’模式在輪胎銷售中的可行性 適合?四位一體?模式的渠道選擇 – 自建銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行成本 – 自建銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的成本 – 組織代理商的成本 – 自建網(wǎng)絡(luò)與依賴代理商網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險(xiǎn)比較 – 佳通目前資源條件對(duì)渠道建設(shè)的影響 – 資金、人力、管理水平和管理能力 – 渠道整合 – 佳通 ?四位一體?模式渠道可行性分析 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長(zhǎng)度 和寬度選擇 渠道價(jià)格及 利潤(rùn)分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 39 佳通輪胎內(nèi)銷部 渠道策略分析二 ? 渠道網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜程度 – 怎樣在微利條件下渠道層級(jí)的簡(jiǎn)化，減少利潤(rùn)在渠道上的流失，同時(shí)保證渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不丟失市場(chǎng)份額 – 經(jīng)銷模式下的層級(jí)設(shè)計(jì) – 銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測(cè)算 – 分公司數(shù)量范圍分析 – 經(jīng)銷商數(shù)量范圍分析 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長(zhǎng)度 和寬度選擇 渠道價(jià)格及 利潤(rùn)分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 渠道策略分析 40 佳通輪胎內(nèi)銷部 渠道策略分析三 ? 渠道價(jià)格管理與渠道上各個(gè)層級(jí)的利潤(rùn)分布 – 設(shè)計(jì)合理的利潤(rùn)分配標(biāo)準(zhǔn) – 建立渠道各級(jí)價(jià)格的監(jiān)管體系 – 違反渠道價(jià)格的懲罰措施 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長(zhǎng)度 和寬度選擇 渠道價(jià)格及 利潤(rùn)分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 渠道策略分析 41 佳通輪胎內(nèi)銷部 渠道策略分析四 ? 渠道選擇與產(chǎn)品 /服務(wù)組合的關(guān)系 – 渠道需要的產(chǎn)品 /服務(wù)組合方案 – 產(chǎn)品 /服務(wù)組合作為整體的渠道政策 – 特定的產(chǎn)品 /服務(wù)的渠道設(shè)計(jì) – 佳通 ?四位一體?渠道模式與品牌產(chǎn)品組合策略分析與確定 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長(zhǎng)度 和寬度選擇 渠道價(jià)格及 利潤(rùn)分布 渠道與產(chǎn)品服