【正文】 ? 價值感與安全感 —— 優(yōu)越感產(chǎn)品人 企業(yè)服務(wù)品牌實力軟硬件安全感優(yōu)越感關(guān)系魅力價值安全感優(yōu)越感功能質(zhì)量價格客戶產(chǎn)品需求人際需求服務(wù)需求需求導(dǎo)向價值關(guān)系服務(wù)風(fēng)險信任導(dǎo)向交流：如何展示與把握需求？產(chǎn)品人企業(yè) 服務(wù)品牌實力軟硬件安全感優(yōu)越感關(guān)系魅力價值安全感優(yōu)越感功能質(zhì)量價格客戶產(chǎn)品需求人際需求服務(wù)需求需求導(dǎo)向價值關(guān)系服務(wù)風(fēng)險信任導(dǎo)向競爭交流的關(guān)鍵要素工業(yè)品：溝通成交 —— 單兵能力日用品：造勢成交 —— 企業(yè)系統(tǒng)能力產(chǎn)品策劃維度? 產(chǎn)品本身? 形態(tài)變化 (深加工 )、? 形象包裝、? 功能包裝、? 文化包裝 。? 使用者點、教練線、技術(shù)把關(guān)者面、決策者體。? 三度影響力 毛大腿使用者、技術(shù)把關(guān)者? 男人的三個顯著標(biāo)志是，肌肉、胡子、毛大腿 １、：是有望客戶，理想的銷售對象　　、：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望－創(chuàng)造需求　　、：可以接觸，并設(shè)法找到具有之人（有決定權(quán)的人）－找到?jīng)Q策者　　、：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資、貸款－購買力 、：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 — 有需求　　、：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件－有關(guān)系　　、：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件－有購買力　　、：非客戶，不必深入投入怎么找到客戶? 三度影響力 ? 六度分隔找任何人 !? 尋找客戶歸納其根本就四個字，即 “ 廣告 ” 和 “ 關(guān)系 ” 。呂布有智商無情商慕容復(fù)有大志大才無情商李白有大志無情商智商38：思維模式藝術(shù)家科學(xué)家復(fù)合人才社交家哲學(xué)家開悟者斷線思維一元思維二元思維多元思維靈性思維散腦花一根筋半灌水墻頭草虛無者學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化法家儒家道家引人注意、愛說話、聲音大、表面、好動；馬虎、先說后想、遲到；好道歉、不改錯、夸張、難堅持朋友多、健忘、好插嘴；喜歡贊美別人和被贊美、新鮮感、生活在今天、心寬體胖；天真、善變、不生氣、不記仇；外向情感、藝術(shù)愛好者、積極；自信、直率、堅定、實際；天生領(lǐng)導(dǎo)人、忽視人際關(guān)系；難寬容正直、控制、為目標(biāo)和糾錯講話；好爭論、堅持己見、不道歉；生活在目標(biāo)里、一病便大病；性急、愈挫愈勇、執(zhí)著、樂觀。型（貓頭鷹）思考、準(zhǔn)確性—— 性格特征變色龍型曹操 孫悟空 張飛、周瑜 唐僧讓 “貓頭鷹 ”放心、讓 “老虎 ”省心、讓 “孔雀 ”開心、讓 “考拉 ”安心九次元世界觀過 去 現(xiàn) 在 未 來靈 性理 性感 性精神分析 存在主義 人本主義動物性社會性神 性每一個人都活在不同的時間點上，有著不同的經(jīng)歷和欲望，因此有不同的世界觀 !用腳生活用身體生活用腦生活人的過去無所謂好壞優(yōu)劣，關(guān)鍵在于對過去的認(rèn)識和吸取到什么，以及未來能是什么！懷舊 身份與體驗 愿景與恐嚇賣 點：人的距離與價值提供 身體距離與心理距離 身體距離 即 私人空間 ，它是指環(huán)繞在人體四周的一個抽象范圍，在擁擠的地鐵或者公交車上，當(dāng)別人過于接近你時，你從內(nèi)心深處會有一種不安全感和不悅情緒，你會通過變換自己的位置來逃避不快感。 列出這個產(chǎn)品獨特的地方來。 通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。? 客戶心中的個問題： 我為什么要聽你講？ —— 銷售人員一開始就要吸引住客戶 這是什么？ —— 應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點方面進(jìn)行解釋 那又怎么樣？ ——? ? 客戶提出異議既是營銷的障礙 ,但也為成交創(chuàng)造了機(jī)會 . 姿態(tài)過高? 原因在于產(chǎn)品本身? ()產(chǎn)品的質(zhì)量本身不能滿足客戶的要求? ()產(chǎn)品定價策略不妥當(dāng)? 、原因在于企業(yè)本身? ()銷售信譽(yù)不佳? ()硬件、服務(wù)、品牌等不佳常見產(chǎn)品原因異議：、價格異議、貨源異議： 真實的以情動人，以心服人 虛假的想殺價、產(chǎn)品異議：對產(chǎn)品與服務(wù)不了解、服務(wù)異議? “太極行銷 ”話術(shù)：? 認(rèn)同理解原由轉(zhuǎn)移同化：? 因為，同時“ 太極行銷 ” 話術(shù)異議處理技巧細(xì)心聆聽 — 分享感受 — 澄清異議 — 提出方案 — 要求行動爭辯是銷售的第一大忌營銷人員要給顧客留面子溝通要訣之太極話術(shù) :認(rèn)同 (尊重知識價值 )贊美 (貢獻(xiàn)情感價值 )轉(zhuǎn)移 (客觀表達(dá)異議 )反問 (促使換位思考 )。但是使用的時間是短暫的，隨后又轉(zhuǎn)向右腦，但一般不會再返回左腦。潛在客戶與銷售人員的關(guān)系停留在非常初級的淺層，沒有任何機(jī)會深入擴(kuò)展。? 結(jié)論、銷售人員的左腦對潛在客戶的右腦（象限圖）邏輯感性? 一般來說，銷售人員是有計劃、有準(zhǔn)備的、于是只要潛在客戶使用右腦，那么將左腦的內(nèi)容虛化為右腦的內(nèi)容展示出來，實現(xiàn)有效的影響對方的感覺，從而影響到他的決策? 結(jié)論、銷售人員的左腦對潛在客戶左腦（象限圖） 邏輯邏輯? 潛在客戶在經(jīng)過慎重考慮再次見面的時候會提出一系列問題，其中有信息尋找。 n以下幾種情況都屬于欲簽約的語言信號：n客戶對商品給予一定的肯定或稱贊；n詢問交易方式、交貨時間和付款條件；n詳細(xì)了解商品的具體情況，包括商品的特點、使用方法、價格等；n對產(chǎn)品質(zhì)量及加工過程提出質(zhì)疑；n了解售后服務(wù)事項，如安裝、維修、退換等。業(yè)務(wù)人員可以據(jù)此識別客戶的購買意向，及時地發(fā)現(xiàn)、理解、利用客戶所表現(xiàn)出來的購買信號，促成合作。在客戶沒有提出反對意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋167。提供一份詳細(xì)的關(guān)于你的建議的書面建議167。要想到在標(biāo)準(zhǔn)文件地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判，全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備167。以輕松的方式談生意、了解他起步慢而且會拖延的個性167。用以下內(nèi)容滿足安全感的需要而促成成交：167。清楚地解釋以確保友善型人理解167。、壓力成交法（陳述利害，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵）考拉、孔雀? 、從眾成交法（安全保障，增進(jìn)感情）考拉、孔雀? 、避重就輕成交法（轉(zhuǎn)移劣勢，強(qiáng)化優(yōu)勢）考拉、孔雀? 、最后機(jī)會成交法 他律 代表 “思路與創(chuàng)意，思想統(tǒng)一 ”。代表 “在工作中帶著問題學(xué)習(xí) ”。三項考核 業(yè)務(wù)行為過程定性考核 崗責(zé)薪酬 業(yè) 務(wù) 計 劃薪 酬素質(zhì)考核結(jié)果定量考核業(yè)務(wù)素質(zhì)計January8:01:42January22,20238:01:42218:01 2023/1/22 8:01:42January8:01:42January22,20238:01:42218:01 2023/1/22 8:01:42January8:01:42January 一月 21一月 2108:01:4208:01:42January一月 218:01 2023/1/22 8:01:42doloradipiscingurnaac,iaculiscursus.felispurus.eleifendFusceamet,上午 08:01:42一月 21MOMODA POWERPOINTLoremJanuary22,上午 08:01:42一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2023? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2023? 1知人者智，自知者明。 一月 2108:01:4208:01Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。上午 08:01:42一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。January22, 。 222023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 2108:01:4208:01Jan2122Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。上午 08:01:42一