【正文】 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三戰(zhàn)略伙伴型銷售的策略? 從客戶關(guān)系管理到客戶管理? 從客戶管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展? 從新業(yè)務(wù)發(fā)展到出售業(yè)務(wù) 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三不同層次銷售感受不同對(duì)客戶價(jià)值對(duì)自己價(jià)值交易型附加價(jià)值型戰(zhàn)略伙伴型 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三課程體系序號(hào) 五個(gè)體系 教學(xué)手段1 價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境 戰(zhàn)略方向2 不打價(jià)格戰(zhàn) ,有可能嗎 ? 戰(zhàn)略方向3 從價(jià)格提升到價(jià)值 ,有什么途徑嗎 ? 營(yíng)銷策略4 三類客戶的價(jià)格策略是什么 ? 技能方法5 打價(jià)格戰(zhàn)有什么策略與方法呢 ? 技能方法6 避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的長(zhǎng)久大計(jì)靠什么 ? 戰(zhàn)略方向 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三突破價(jià)格的障礙 — 十種經(jīng)典策略借用資源，借力打力；利用關(guān)系，發(fā)揮影響力；讓其產(chǎn)生內(nèi)疚；利用價(jià)格進(jìn)行談判；技術(shù)交流，內(nèi)部參觀，改變觀念；客戶見(jiàn)證（同行）；細(xì)節(jié)決定成敗；問(wèn)題擴(kuò)大化；增加附加價(jià)值；10,付款方式； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三價(jià)格鐵三角模型價(jià)格資源項(xiàng)目范圍 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三課程體系序號(hào) 五個(gè)體系 教學(xué)手段1 價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境 戰(zhàn)略方向2 不打價(jià)格戰(zhàn) ,有可能嗎 ? 戰(zhàn)略方向3 從價(jià)格提升到價(jià)值 ,有什么途徑嗎 ? 營(yíng)銷策略4 三類客戶的價(jià)格策略是什么 ? 技能方法5 打價(jià)格戰(zhàn)有什么策略與方法呢 ? 技能方法6 避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的長(zhǎng)久大計(jì)靠什么 ? 戰(zhàn)略方向 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三品牌發(fā)展三階段產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型通路驅(qū)動(dòng)型品牌驅(qū)動(dòng)型產(chǎn)品驅(qū)動(dòng) 品牌驅(qū)動(dòng)?“概念概念 ”創(chuàng)新！創(chuàng)新！渠道營(yíng)銷渠道營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三“擁有市場(chǎng)比擁有工廠更重要，而擁有市場(chǎng)的唯一辦法是擁有占市場(chǎng)主導(dǎo)地位的 品牌 。下一步工作計(jì)劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我把我的計(jì)劃書(shū)給了唐軍，他說(shuō)： “ 看起來(lái)不錯(cuò) ” ，他會(huì)和人力資源部總監(jiān)一起討論的，他說(shuō)他會(huì)在兩星期之內(nèi)給我打電話的。他說(shuō) X公司曾經(jīng)遇到的情景是很糟糕的，鋼板的模塊都是標(biāo)準(zhǔn)版 ,甚至很煩在遇到問(wèn)題時(shí)，會(huì)被要求無(wú)盡地等候，而留下口信又沒(méi)人回。3月 17日 給唐軍打電話，他說(shuō)財(cái)務(wù)總監(jiān)希望做一個(gè)送樣品來(lái)技術(shù)測(cè)定再?zèng)Q定，我們承諾下周去做技術(shù)測(cè)定。 08:00:4708:00:4708:001/22/2023 8:00:47 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 22 一月 20238:00:47 上午 08:00:47一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 8:00:47 上午 8:00 上午 08:00:47一月 21沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:00:4708:00:4708:00Friday, January 22, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 218:00 上午 一月 2108:00January 22, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 08:00:4708:00:4708:001/22/2023 8:00:47 AM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 21一月 2108:00:4708:00:47January 22, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 8:00:47 上午 8:00 上午 08:00:47一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 218:00 上午 一月 2108:00January 22, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:00:4708:00:4708:00Friday, January 22, 20231知人者智，自知者明。 8:00:47 上午 8:00 上午 08:00:47一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 22 一月 20238:00:47 上午 08:00:47一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 08:00:4708:00:4708:001/22/2023 8:00:47 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 218:00 上午 一月 2108:00January 22, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 08:00:4708:00:4708:00Friday, January 22, 20231乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。3F（ 20%） 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三比率 階段 階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)度10% 電話邀約 已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn) OK對(duì)方至少是經(jīng)手人士 OK已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等 OK20% 客戶拜訪 找對(duì)合格的經(jīng)手人士 OK推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢(shì) OK建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系 OK25% 提交初步方案至少與經(jīng)手人士的部門有針對(duì)性進(jìn)行訪談 OK利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意 OK發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（ SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系 OK30% 技術(shù)交流明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問(wèn)題 (特別是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人） 提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問(wèn)利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動(dòng) 利用對(duì)售前技術(shù)支持人員的評(píng)估來(lái)調(diào)查客戶內(nèi)部對(duì)項(xiàng)目演示的想法 達(dá)成的效果 3 項(xiàng)目型銷售有衡量標(biāo)準(zhǔn)（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情） 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三達(dá)成的效果 4— 項(xiàng)目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約客戶內(nèi)部采購(gòu)流程項(xiàng)目性銷售流程銷售輔助工具 項(xiàng)目銷售成交系統(tǒng)3 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三電話邀約 上門拜訪 技術(shù)交流 商務(wù)談判提交方案達(dá)成的效果５ — 利用 漏斗原理來(lái)診斷問(wèn)題71341 11250： 125： 25： 5： 126個(gè)客戶成功比例 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三達(dá)成的效果６ — 內(nèi)部角色分工售前技術(shù)支持部為主 公司高層為主大客戶銷售經(jīng)理為主 商務(wù)部門 公司高層客戶規(guī)劃與電話邀約客戶拜訪與初步調(diào)研提交初步方案方案提示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判簽約成交并移交實(shí)施 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約管理的比例 %工具 項(xiàng)目性銷售與管理 的模型客戶內(nèi)部采購(gòu)流程項(xiàng)目型銷售流程輔助工具 項(xiàng)目銷售成交流程3 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三機(jī)械 國(guó)有 好 行業(yè)會(huì)議 棉花包裝機(jī)械航空 集體 差 主動(dòng)發(fā)掘航空 個(gè)體 差 主動(dòng)發(fā)掘航空 個(gè)體 差 主動(dòng)發(fā)掘機(jī)械 個(gè)體 好 主動(dòng)