【正文】 確定目標(biāo)利潤。 [例 ]某開發(fā)公司擬開發(fā)建筑面積為 m2的高檔寫字樓。 定價(jià)后企業(yè)產(chǎn)品的銷售量達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，可實(shí)現(xiàn)收支平衡，超過該點(diǎn)就能獲得盈利；不足該點(diǎn)則必然出現(xiàn)虧損。 在價(jià)格高于變動(dòng)成本的情況下，企業(yè)出售產(chǎn)品的收入除完全補(bǔ)償變動(dòng)成本外，尚可用來補(bǔ)償一部分固定成本，甚至可能提供利潤。 具體做法有：隨行就市定價(jià)法、追隨領(lǐng)導(dǎo)者定價(jià)法 競爭導(dǎo)向定價(jià)法是企業(yè)為了應(yīng)付市場競爭的需要而采取的特殊定價(jià)方法 。 企業(yè)以消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解度為定價(jià)依據(jù)，運(yùn)用各種營銷策略和手段，影響消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知，形成對(duì)企業(yè)有利的價(jià)值觀念，再根據(jù)商品在消費(fèi)者心目中的價(jià)值來制定價(jià)格。 ?以地點(diǎn)為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。 市場比較法 ， 是指與估價(jià)時(shí)點(diǎn)近期有過交易的類似房地產(chǎn)進(jìn)行比較 ， 對(duì)這些類似房地產(chǎn)的已知價(jià)格作適當(dāng)?shù)男拚?， 以此估算估價(jià)對(duì)象的客觀合理價(jià)格或價(jià)值的方法 。這種先高后低的定價(jià)策略，就像從鮮奶中撇去奶油一樣，從厚到薄，從精華到一般，故稱之為撇脂定價(jià)策略。 77 ? 1945年底，二戰(zhàn)剛剛結(jié)束，戰(zhàn)后第一個(gè)圣延節(jié)來臨之際。似乎應(yīng)該滿足了。 （ 2）滲透定價(jià)策略 ①滲透定價(jià)策略的 概念 滲透定價(jià)策略 ，指企業(yè)將其新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，盡可能地快速打開銷路，獲得較大的市場占有率，等產(chǎn)品在市場站穩(wěn)腳跟以后，再將價(jià)格提高的一種定價(jià)策略。 82 ? 廣東格蘭仕堪稱是一家全球化家電專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，是中國家電優(yōu)秀企業(yè)之一。生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到 125萬臺(tái)時(shí)，格蘭仕就把出廠價(jià)定在規(guī)模為80萬臺(tái)的企業(yè)成本線以下；規(guī)模達(dá)到 300萬臺(tái)時(shí)，格蘭仕又把出廠價(jià)調(diào)到規(guī)模為 200萬臺(tái)的企業(yè)成本線以下。 強(qiáng)大的規(guī)模壁壘令眾多的有意進(jìn)入微波爐行業(yè)的廠商不寒而栗 ， 就連與格蘭仕在全球市場上火拼數(shù)年的 LG電子面對(duì)持續(xù)的虧損 ， 也不得不做出調(diào)整 ， 有計(jì)劃的撤出微波爐行業(yè) 。 心理定價(jià)策略 尾數(shù)定價(jià)策略 整數(shù)定價(jià)策略 聲望定價(jià)策略 習(xí)慣心態(tài)定價(jià)策略 1 2 3 4 招徠定價(jià)策略 5 首尾定價(jià)策略 6 日本人喜歡偶數(shù) 低價(jià)值商品 中國人喜歡 8和 6 美國人喜歡奇數(shù) 心理定價(jià)策略 —— 尾數(shù)定價(jià)策略 尾數(shù)定價(jià)策略使價(jià)格水平處于較低的一級(jí)檔次，給人以便宜、定價(jià)精確的感覺，讓人產(chǎn)生信賴感。 ?針對(duì)高檔別墅或外銷房 ?面向高收入者 名牌產(chǎn)品 高價(jià)值產(chǎn)品 3000元 12023元 168元 588元 心理定價(jià)策略 —— 聲望定價(jià)策略 高價(jià)顯示了商品的優(yōu)質(zhì)，也顯示了購買者的身份和地位，給予消費(fèi)者精神上的極大滿足。 例子：阿迪達(dá)斯、耐克等。 幾天后老板返回 ， 見綠寶石已銷售一空 ， 一問價(jià)格 ， 卻喜出望外 。 習(xí)慣定價(jià)策略的 適用產(chǎn)品 ?消費(fèi)者所熟悉的產(chǎn)品 ?消費(fèi)者廣泛接受的產(chǎn)品 ?銷量大的產(chǎn)品 ?競爭比較激烈的產(chǎn)品 心理定價(jià)策略 —— 招徠定價(jià)策略 快來買啦！ 大減價(jià)了 這么便宜？ 嘿嘿，我店里還有其它正常價(jià)格的商品等著你買呢！ ^_^ （ 5）招徠定價(jià)策略 招徠定價(jià)策略也稱“特價(jià)品”定價(jià)策略，是企業(yè)為了吸引消費(fèi)者的光顧，根據(jù)顧客的求廉心理，有意把幾種經(jīng)常銷售的商品零售價(jià)格降低或打折扣出售，有時(shí)甚至低于成本，促使顧客連帶性地購買其他商品，增加企業(yè)的銷售額的定價(jià)策略。 [4]降價(jià)品的數(shù)量要適當(dāng) ，太多商店虧損太大，太少容易引起消費(fèi)者的反感。 例如： “ 5/30， Net/90” 的意思是，買方在成交后 30天付款，可得到原價(jià) 5%的折扣，最遲應(yīng)在 90天內(nèi)付清全部貨款。一般來說，旺季給予較小折扣或不給折扣，而淡季給予較大折扣。 ? 步驟： ，以吸引顧客積極購買，造成產(chǎn)品供不應(yīng)求的聲勢 ，使?jié)撛谫徺I者形成不買還要漲價(jià)的心理，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 階段定價(jià)策略 價(jià)格表的意義 所有策略的數(shù)字表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的實(shí)際工具 1. 體現(xiàn)外部競爭性。 ? 實(shí)收價(jià)格表（底價(jià)） ? 出街價(jià)格表（面價(jià)） 面價(jià)＝底價(jià)＋促銷優(yōu)惠 ? 為了使價(jià)目表在實(shí)施過程中有價(jià)格提升的空間 ， 最小折扣在 9 96折以下為宜 （ 通常為 9096折 ） ； ? 在某些樓盤 ， 為突出檔次 ， 可將折扣增大 ， 使價(jià)目表價(jià)格提高 ， 以提升樓盤表面上的 “ 尊貴感 ” ；反之 ， 對(duì)于大眾化樓盤 ， 可減少折扣 ， 增加客戶的認(rèn)同度； ? 開盤促銷的比例； ? 銷售過程中和尾盤階段的再折扣比例； ? 開發(fā)商的人情折扣； ? 為增加開盤氣氛 ， 可將部分的營銷廣告費(fèi)用以開盤時(shí)的折扣率的形式體現(xiàn)； 根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)相適應(yīng)的付款方式，并確定主 打的付款方式。 考慮因素 —— ? 發(fā)展商關(guān)系購房的面積比例和再折扣范圍 ? 銷售過程中的促銷用再折扣比例和范圍 ? 尾盤的再折扣比例和范圍 ? 分階段上調(diào)折扣比例和范圍 價(jià)目表制作六大步驟 核心實(shí)收均價(jià) 分棟／分功能／分期 實(shí) 收 均 價(jià) 平均折扣率 層 差 同層單位差 價(jià) 目 表 著重市場把握 著重階段性策略 著重對(duì)客戶的適應(yīng)和促銷 著重開盤策略和最終銷售率 著重價(jià)值體現(xiàn) 著重客戶的直觀感受 正式開售后，隨時(shí)總結(jié)銷售成果，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整 。 分棟 /分期的思考出發(fā)點(diǎn)： ? 根據(jù)各自的相對(duì)位置、條件等，細(xì)化，找準(zhǔn)核心價(jià)； ? 銷售階段的策略安排，先打哪，后打哪？ 價(jià)格表的框架 ? 1： 建立 “ 總控表 ” 概念 ? 2： 以 “ 棟 ” 為單元，分表盡量簡單 ? 3： 以價(jià)目表（含折扣）為定價(jià)基礎(chǔ) ? 4： 以 “ 一個(gè) ” 基礎(chǔ)鏈接；避免循環(huán)鏈接 ? 5： 有規(guī)律可尋 ? 6： 插入 “ 批注 ” 說明調(diào)整原因； ? 7：盡量不合并單元格； ? 8：避免循環(huán)鏈接； ? 9：樣板房、保留單位銷控 （現(xiàn)場確認(rèn)位置）； ?10：避免將不同執(zhí)行階段的價(jià)格表放在一個(gè)文件內(nèi)； ?11：設(shè)置頁眉、頁腳；規(guī)范命名； ?12：保留備份。 （ 不適用于層差 ） ? 平面差 —— 分戶型價(jià)值排序 ABCDE 1. 打分表（明確標(biāo)準(zhǔn)） 2. SALES分戶型價(jià)值排序（明確極差） 分項(xiàng) 景觀 噪音 朝向 面積 戶型 采光 通風(fēng) 權(quán)重 30% 25% 20% 10% 5% 5% 5% 根據(jù)景觀、朝向、（采光、通風(fēng)，根據(jù)情況可以單列）、 遮擋、戶型面積、戶型設(shè)計(jì)等因素，分析每個(gè)戶型，做 表圖。 總結(jié)高層、多層、小高層、寫字樓案例 。 ? 選擇競爭對(duì)手的薄弱處，制定有競爭力的價(jià) 格，不論是 1— 5還是 10— 15還是 25— 30，通 過層差的反復(fù)試算，可以達(dá)成。 ? 在低樓層、中間樓層敏感度較大 。 ? 溢價(jià)的可能性 ? 方法： ? 如果 15％ 以內(nèi) ， 視為不敏感 ， 可接受 。 ? 是對(duì)銷售策略的回顧和驗(yàn)證； ? 是對(duì)銷售方向的指導(dǎo)和確認(rèn)； ? 是對(duì)價(jià)格表的反思和梳理； ? 一個(gè)好的價(jià)格表，應(yīng)從銷控表上看到銷售的均好性； ? 充分了解市場是做好價(jià)格表的前提條件； ? 做價(jià)格表前，項(xiàng)目組成員必須 “ 爬樓 ” ，如無現(xiàn)樓，必須 “ 爬 ” 周邊物業(yè)； ? 開盤后，必須立即調(diào)整價(jià)格表； 1. 小心！ 價(jià)格表上的數(shù)字就是錢， 一個(gè)小數(shù)點(diǎn)都不能差。如果有一次你沒有來， GymPact就會(huì)處以罰款。因?yàn)檫@位創(chuàng)業(yè)家從哈佛經(jīng)濟(jì)學(xué)教授那邊學(xué)到，人們對(duì)于哪種事情更加有動(dòng)力 ?雖然未來的夢想 (變瘦、變更健康 )是健身的動(dòng)力，但人們對(duì) “眼前立刻的好處 ”會(huì)更加敏感。如果中途停止，那么GymPact要馬上收 75美元。 ? GymPact會(huì)賠錢嗎 ? ? 可能會(huì)，但她更有可能賺到超級(jí)豐厚的利潤。 ? 如果原本一個(gè)月健身只要 30美元， GymPact可以大膽地讓沒遵守或提前結(jié)束的客戶付 75美元，而這些客戶都會(huì)心甘情愿地付款。而失約的人總是比想象的更多，積少成多的罰金源源不絕地進(jìn)入 GymPac賬戶。 ? GymPac就是這樣以免費(fèi)為“誘因”，利用客戶一定會(huì)自己出狀況、從而放棄自身的福利獲利。 20:56:3520:56:3520:563/8/2023 8:56:35 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 8日星期三 下午 8時(shí) 56分 35秒 20:56: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 8時(shí) 56分 35秒 下午 8時(shí) 56分 20:56: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:56:3520:56:3520:56Wednesday, March 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 8時(shí) 56分 :56March 8, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 20:56:3520:56:3520:563/8/2023 8:56:35 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :56:3520:56:35March 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時(shí) 56分 35秒 下午 8時(shí) 56分 20:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 8時(shí) 56分 :56March 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:56:3520:56:3520:56Wednesday, March 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時(shí) 56分 35秒 下午 8時(shí) 56分 20:56: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 8日星期三 下午 8時(shí) 56分 35秒 20:56: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:56:3520:56:3520:563/8/2023 8:56:35 PM ? 1成功就是日復(fù)