滯銷商品的分析及汰換管理課件(文件)
【正文】 毛利相對較高， 生產(chǎn)者投入和支持多 利潤較為可觀 2）、商品生命周期之第一階段 二、滯銷商品汰換的目的 2023/3/7 13 超市人培訓中心 第二階段：成熟期 市場占有率高 銷售狀況良好 價格敏感度及可比性強 費用支持透明化 商業(yè)毛利水平（恒定）一般 3）、商品生命周期之第二階段 二、滯銷商品汰換的目的 2023/3/7 14 超市人培訓中心 第三階段：衰退期 產(chǎn)品銷售不暢； 占壓空間及資金； D掉邊緣商品 3）、商品生命周期之第二階段 二、滯銷商品汰換的目的 2023/3/7 15 超市人培訓中心 ?試想一下，如果你作為顧客： ?如果一家你非常熟悉而且經(jīng)常光臨的超市，你對其中的大部分商品了如指掌，幾年來一直如此而沒有改變，你感覺如何？ ?時代的變化非?？欤恍┬碌纳唐罚ò◤V告大量投放的商品）要一段時間才能夠在這家超市出現(xiàn)，你感覺如何？ 如果沒有新商品 二、滯銷商品汰換的目的 2023/3/7 16 超市人培訓中心 ?還有： ?在你常去的這家超市不遠有另外一家超市，情況完全不同，雖然是一家新的企業(yè)，但是有非常多的新鮮玩意，你會重新考慮你的購物場所嗎？ ?如果商品都是一樣的，那么吸引購買者光臨的動力是什么？購物環(huán)境？價格？優(yōu)質(zhì)服務？ 如果沒有新商品 二、滯銷商品汰換的目的 2023/3/7 17 超市人培訓中心 ?購物興奮感： 購物對于大多數(shù)購買者而言，除了滿足生活需要外，同時還是 一項讓人愉悅的行為，畢竟花錢總是讓人愉快的事情 ?一直面對相似的東西，購物變成一種僅僅滿足生活需求時，購 物的愉快感覺也就無從談起；不斷的有新的商品，是提升購買 者購物興奮感的最佳方法 ?購物興奮感一旦存在并得到 有效維護，對商場的客單價 提升將起到關鍵作用 提升顧客購物興奮感 二、滯銷商品汰換的目的 2023/3/7 18 超市人培訓中心 滯銷品為店鋪經(jīng)營的 “ 毒瘤 ” ， 及早去除才可使經(jīng)營健康發(fā)展 滯銷品占用大量空間， 使新品無法進入，店鋪缺乏活力 滯銷品擠占了暢銷品的 陳列空間，使賣場平效下降 清除滯銷品可清除庫存死角， 可減少損耗，提升效益 可降低管理成本，增加利潤 二、滯銷商品汰換的目的 2023/3/7 19 超市人培訓中心 三、滯銷商品汰換的依據(jù)與來源 ?商品引進主要有兩個來源：市場調(diào)研以及供應商提供 ?商品汰換依據(jù)主要是依靠數(shù)據(jù)分析 2023/3/7 20 超市人培訓中心 A\根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析科學制定商品汰換計劃 B\重點關注商品的三項排名綜合分析： 銷售額排名、 銷售量排名、 毛利貢獻度排名 1）、分析銷售數(shù)據(jù) 三、滯銷商品汰換的依據(jù)與來源 2023/3/7 21 超市人培訓中心 同比 ABC分析法 提取去年和今年同期的有效單品銷售清單，用銷售額占比分析出同比的 ABC銷售狀態(tài)商品，再運用VLOOKUP將去年和今年的 ABC分析進行合并，從而分析出每個商品的銷售趨勢和銷售狀態(tài) 同比 ABC分析法例題演示 按品類分析數(shù)據(jù) ,應充分考慮以下因素后再刪除單品 : 是否屬于結構性商品 ?如 :濕瓜子 是否屬于消費者忠誠度很高的品牌 ?如 :蜂花 是否屬于新品尚在試銷期 ?(一般為三個月 ) 是否屬于品類策略的需求 ?(服務性 ) 是否屬于培養(yǎng)階段 ?(引導消費時尚 ) 是否屬于庫存管理不當?shù)纳唐??(殘損、未陳列 ) 是否屬于定價不當?shù)纳唐??(毛利過高、無競爭力 ) 商品汰換流程 清場 通知店面 確認有無帳款 發(fā)出退貨通知 變更商品陳列圖 銷售分析 確定滯銷原因 終止單品 每周銷售分析 類別編號 本周 上周 去年同期 與上周對比 與去年同期對比 銷售額 毛利率 SKU數(shù) 計劃SKU數(shù) 銷售額 毛利率 SKU數(shù) 銷售額 毛利率 SKU數(shù) 銷售額 毛利率 SKU數(shù) 銷售額 毛利率 SKU數(shù) 銷售額分析及行動 毛利率分析及行動 備注 1）、分析銷售數(shù)據(jù) 三、滯銷商品汰換的依據(jù)與來源 B\90天為一個分析時段（ 90天的數(shù)據(jù)基本代表了一個季節(jié)的銷售） C\保持品類的一致性以及完整性，銷售額、銷售量排名在本品類里進行，毛利貢獻度可以按照整個公司進行排名 2023/3/7 26 超市人培訓中心 2）、銷售額排名 三、滯銷商品汰換的依據(jù)與來源 ?銷售額排名是商品數(shù)據(jù)分析的重要指標 ?銷售量排名在數(shù)據(jù)分析中起到參考作用，不 應作為主要分析指標 2023/3/7 27 超市人培訓中心 例如： 100元的水晶煙缸與 10元的玻璃煙缸，在一個階段內(nèi)，前者只銷售一件，后者銷售 9件 分析： 2）、銷售額排名 三、滯銷商品汰換的依據(jù)與來源 2023/3/7 28 超市人培訓中心 2023/3/7 超市人培訓中心 29
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