4銷售區(qū)域管理(文件)
【正文】 優(yōu)勢是銷售隊(duì)伍能給予每個(gè)產(chǎn)品系列以專門的關(guān)注。按顧客劃分銷售區(qū)域的好處是銷售人員易于深入了解顧客的需求狀況及所需解決的問題，以利于在銷售活動(dòng)中有的放矢，提高成功率。農(nóng)村市場可按上述區(qū)域特征進(jìn)一步細(xì)分，城市市場也可按規(guī)模及地區(qū)進(jìn)一步細(xì)分。在實(shí)際操作中，不同的企業(yè)可分別采用不同的劃分銷售區(qū)域的方法，同一個(gè)企業(yè)在不同時(shí)期也可采用不同的模式，甚至可同時(shí)使用不同的模式。 2．地理位置。 4．企業(yè)資源狀況。各個(gè)區(qū)域之間通過該中心城市協(xié)調(diào)銷售活動(dòng)。一個(gè)穩(wěn)健的企業(yè)在開拓區(qū)域市場時(shí)是十分謹(jǐn)慎的，往往是在成熟一個(gè)、發(fā)展一個(gè)、鞏固一個(gè)的基礎(chǔ)上層層推進(jìn)。潛在風(fēng)險(xiǎn)可能出現(xiàn)在人（銷售人員、客戶、經(jīng)銷商、代理商等），財(cái)（貨款回收、價(jià)格條件設(shè)計(jì)等），物（商品的儲(chǔ)存、運(yùn)輸、調(diào)劑、配送等）管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。 （三）每次銷售訪問所需的時(shí)間。 （七）投入時(shí)間的收益。 2．對客戶進(jìn)行分析 – 首先，銷售人員應(yīng)當(dāng)確定所有的現(xiàn)有客戶和潛在客戶； – 其次，銷售人員應(yīng)當(dāng)估計(jì)現(xiàn)有客戶與潛在客戶的銷售潛力。 , March 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :27:0612:27:06March 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 7日星期二 12時(shí) 27分 6秒 12:27:067 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :27:0612:27Mar237Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 7日星期二 12時(shí) 27分 6秒 12:27:067 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 7日星期二 下午 12時(shí) 27分 6秒 12:27: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :27:0612:27Mar237Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 7日星期二 12時(shí) 27分 6秒 12:27:067 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :27:0612:27:06March 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :27:0612:27Mar237Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。這些模型可以作為銷售人員工作的標(biāo)準(zhǔn)程序。麥肯齊博士長期從事時(shí)間管理的研究，在其著作《時(shí)間管理新法》一書中，指出有效利用時(shí)間的關(guān)鍵，其目的在于制定正確的區(qū)域推銷計(jì)劃，因此提出了 麥?zhǔn)?“銷售轄區(qū)時(shí)間管理模型 ”， 如圖 4－ 6所示。 （五）在轄區(qū)內(nèi)旅行的時(shí)間。 美國銷售管理專家富特雷爾博士認(rèn)為，在時(shí)間分配時(shí)要考慮到七個(gè)基本因素： （一）轄區(qū)內(nèi)的客戶數(shù)目。擠進(jìn)某個(gè)區(qū)域市場已經(jīng)很不容易，維持穩(wěn)定的市場份額更是困難重重。銷售渠道及中間商選擇在其他章節(jié)已有論述，這里主要談如何把握市場開拓的節(jié)奏與速度。比較常見的連接方法有： 1．“彩線串珠”法 “彩線串珠”法將各個(gè)銷售區(qū)域視為一顆顆珍珠，通過貫穿其間的交通干線 （包括鐵路、公路、水路及航空干線）串聯(lián)起來。 3．各區(qū)域市場的競爭狀況。企業(yè)確定要進(jìn)入的銷售區(qū)域也可稱為目標(biāo)銷售區(qū)域。 （五）綜合劃分銷售區(qū)域 綜合劃分銷售區(qū)域是指當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品類別多，顧客的類別多而且分散時(shí)，綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客因素，按地區(qū)一產(chǎn)品、地區(qū)一顧客、產(chǎn)品一顧客或者地區(qū)一產(chǎn)品一顧客來分派銷售人員。因而按顧客劃分銷售區(qū)域通常適用于同類顧客比較集中的產(chǎn)品銷售。 顧客的分類可依其產(chǎn)業(yè)類別、顧客規(guī)模、分銷途徑等來進(jìn)行。在產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng)、生產(chǎn)工藝復(fù)雜的情況下，不同產(chǎn)品線的銷售人員應(yīng)具有專門知識。在擬定一組銷售區(qū)域時(shí)，不一定是按照行政區(qū)域，而是根據(jù)其他原則來劃分的。由于每一個(gè)銷售人員的銷售范圍固定，在銷售區(qū)域內(nèi)與顧客的關(guān)系的好壞將直接影響銷售效果。 4．以經(jīng)銷商的覆蓋范圍劃分 有些經(jīng)銷商已經(jīng)在市場形成了自己特定的勢力范圍，除非取消其經(jīng)銷資格或大力度進(jìn)行調(diào)整。 以行政區(qū)劃分的主要原因是：一是行政區(qū)是最簡單的，人們心理容易接受的方法；二是中國的傳媒等大多數(shù)行業(yè)是按行政區(qū)覆蓋的；三是在中國仍有一些地區(qū)存在貿(mào)易壁壘的情況下，在同一個(gè)行政區(qū)內(nèi)商品的流動(dòng)比跨區(qū)域流動(dòng)容易；四是大多數(shù)行政區(qū)域內(nèi)，消費(fèi)者消費(fèi)特點(diǎn)的趨同性較強(qiáng)。 三、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的步驟 （六）分配銷售
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