【正文】 現(xiàn)； – 最后賣方市場(chǎng)及傳統(tǒng)坐商模式的影響使得房地產(chǎn)企業(yè)忽視了渠道的建設(shè)。 53 武夷綠洲開(kāi)發(fā)公司的組織架構(gòu)圖 54 武夷綠洲開(kāi)發(fā)公司與外部各合作伙伴的聯(lián)絡(luò)圖 55 武夷綠洲項(xiàng)目簡(jiǎn)介 ? 武夷綠洲項(xiàng)目位于江寧區(qū)科學(xué)內(nèi)，北臨天元路，天元路是江寧新市區(qū)發(fā)展規(guī)劃中心道路，也是一號(hào)地鐵線的必經(jīng)之路 。項(xiàng)目的建筑形態(tài)為高層住宅、多層住宅、低層住宅及配套商業(yè)、車庫(kù)和其它物業(yè)。就其原因，有代理公司的，但開(kāi)發(fā)公司的原因可能是更多一些。 ? 合作事項(xiàng)是在開(kāi)發(fā)公司參加 03年度的一次房展會(huì)上，代理公司負(fù)責(zé)提供銷售人員，向參觀客戶進(jìn)行解說(shuō)。劣勢(shì)在于沒(méi)有代理經(jīng)驗(yàn)，缺少管理人員和熟練的銷售人員 。開(kāi)發(fā)公司把營(yíng)銷工作局限于銷售階段，忽略其在前期市場(chǎng)調(diào)研階段的工作，沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研、分析與預(yù)測(cè)，沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分確定目標(biāo)市場(chǎng)，沒(méi)有對(duì)消費(fèi)者的需求現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研，更沒(méi)有對(duì)其需求的發(fā)展變化做出預(yù)測(cè)。 62 與營(yíng)銷代理公司的第二次合作 ? 第二次是與南京易揚(yáng)泰富營(yíng)銷代理公司合作，從2023年 9月至 2023年 12月，主要完成了賞桂苑 17幢多層住宅的銷售代理業(yè)務(wù)。雖然開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò) SWOT分析，認(rèn)識(shí)到把營(yíng)銷環(huán)節(jié)分包出去，與外部尋求合作，整合外部資源，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 64 ? 原因二：人員協(xié)調(diào) ? 開(kāi)發(fā)公司在安排與代理公司協(xié)調(diào)的人員方面，也存在誤區(qū)。是選擇某一方面的專業(yè)較強(qiáng)的代理公司，還是選擇整體實(shí)力較強(qiáng)，各方面相對(duì)比較平均的代理公司，對(duì)合作方的基本條件沒(méi)有清晰的構(gòu)勒； ? 其次，沒(méi)有成立專門的籌備小組，也沒(méi)有專門的負(fù)責(zé)人，對(duì)于代理公司的選擇標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)，內(nèi)部沒(méi)有商議并達(dá)成一致意見(jiàn)；沒(méi)有對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的代理公司進(jìn)行調(diào)查分析，對(duì)代理公司行業(yè)狀況只有片面的認(rèn)識(shí)。對(duì)償債方面是參照注冊(cè)資本還是實(shí)際到位資本，是 10萬(wàn)還是 20萬(wàn)，沒(méi)有確定。臨時(shí)評(píng)標(biāo)小組成員中沒(méi)有一人具有專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)背景，面對(duì)厚厚的標(biāo)書(shū)，在無(wú)法及時(shí)閱讀完的情況下，把“看”的方式變更為“聽(tīng)”的方式，其結(jié)果是可想而知的。由本公司董事會(huì)組織評(píng)標(biāo)，中標(biāo)單位經(jīng)雙方協(xié)商后取得代理武夷綠洲首期商品房銷售資格。 69 ? 代理合同 ? 在代理合同方面，由于開(kāi)發(fā)公司自身缺少相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，又沒(méi)有請(qǐng)相關(guān)的顧問(wèn)，把代理合同的起草主動(dòng)權(quán)讓給了代理公司，結(jié)果代理公司在代理合同中列出了許多對(duì)開(kāi)發(fā)公司不利的條款。開(kāi)發(fā)企業(yè)之前并沒(méi)有與代理公司合作過(guò)，對(duì)傭金的支付沒(méi)有直觀概念，在前期主要是用相對(duì)比例來(lái)衡量，而在具體操作時(shí)，對(duì)絕對(duì)數(shù)字的金額十分驚訝，再加上對(duì)代理公司的具體工作不了解，而代理公司所反映的表面工作難以讓其滿意，于是產(chǎn)生用此傭金產(chǎn)生的工作結(jié)果是不值得的。而在此期間，該公司的法人發(fā)生變更，卻未將變更原因與相關(guān)變更手續(xù)及時(shí)傳送到開(kāi)發(fā)公司。如開(kāi)發(fā)公司于 04年開(kāi)發(fā)的一幢商業(yè)房，除當(dāng)年銷售了一部分外，代理公司在兩年多的時(shí)間內(nèi)，銷售沒(méi)有任何新進(jìn)展。 ? 在活動(dòng)組織方面，代理公司的項(xiàng)目企劃組與銷售案場(chǎng)管理方面經(jīng)常出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象，結(jié)果每次促銷活動(dòng)，代理公司的項(xiàng)目企劃組只把策劃方案交給開(kāi)發(fā)公司，沒(méi)有人去跟蹤、執(zhí)行，結(jié)果每次都是開(kāi)發(fā)公司的工作人員站在第一線。還有一次因知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題而被牽涉到法律糾紛中。 76 ? 在市場(chǎng)調(diào)研方面，存在時(shí)間不及時(shí)，調(diào)研結(jié)果滯后市場(chǎng)的發(fā)展；信息數(shù)據(jù)收集較少，調(diào)研報(bào)告結(jié)果不準(zhǔn)確，不能掌握市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)變化。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :55:1620:55:16March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 8日星期三 8時(shí) 55分 16秒 20:55:168 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :55:1620:55Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 8日星期三 8時(shí) 55分 16秒 20:55:168 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 8日星期三 下午 8時(shí) 55分 16秒 20:55: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :55:1620:55Mar238Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 8日星期三 8時(shí) 55分 16秒 20:55:168 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :55:1620:55:16March 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :55:1620:55Mar238Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。除客戶投訴外，開(kāi)發(fā)公司的協(xié)作單位，如物管公司、銀行，開(kāi)發(fā)公司的財(cái)務(wù)部、工程部、客服部也對(duì)代理公司非常有意見(jiàn)，因?yàn)殇N售員的隨意承諾為他們的工作帶來(lái)不便。 ? 在案場(chǎng)管理方面，對(duì)來(lái)訪客戶接待不積極、不熱情 ?；顒?dòng)結(jié)束后沒(méi)有及時(shí)對(duì)活動(dòng)結(jié)果進(jìn)行小結(jié)，更沒(méi)有對(duì)活動(dòng)目標(biāo)與活動(dòng)結(jié)果進(jìn)行比較、活動(dòng)計(jì)劃費(fèi)用與活動(dòng)實(shí)際支出進(jìn)行比較。 ? 在成交均價(jià)管理方面，代理公司一味追求低價(jià)原則，沒(méi)有把開(kāi)發(fā)公司的利益放在首位，特別是存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況下，不從其他方面尋找對(duì)策，惟一舉措是建議開(kāi)發(fā)公司降價(jià)，降價(jià)，再降價(jià)。所提供的具有上崗資格的銷售人員在本項(xiàng)目工作最長(zhǎng)的不超過(guò)一年，有的時(shí)間段，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中競(jìng)?cè)粵](méi)有一名銷售人員具備上崗資格。 72 與營(yíng)銷代理公司的第三次合作 ? 第三次是與新景祥公司進(jìn)行合作，從 2023年 1月起至今，就合作的過(guò)程來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)公司是還是不滿意。 70 ? 原因四：雙方的職責(zé)劃分不清 ? 開(kāi)發(fā)企業(yè)與代理公司沒(méi)有根據(jù)代理合同對(duì)雙方的工作程序與工作職責(zé)進(jìn)行劃分與細(xì)化，更沒(méi)有形成日常工作計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)，雙方都無(wú)法參照，代理公司無(wú)法參照?qǐng)?zhí)行，開(kāi)發(fā)企業(yè)無(wú)法參照考核，更不用說(shuō)進(jìn)行改進(jìn)，使工作配合更加和諧。中標(biāo)單位在確保傭金比例、廣告宣傳包干比例、溢價(jià)分成比例等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)不變的情況，每期定價(jià)(起售價(jià)、實(shí)收平均價(jià) )另行商議，參與后期開(kāi)發(fā)組團(tuán)代理時(shí)，在同等條件下享有優(yōu)先權(quán)。 68 ? 為了簡(jiǎn)化第二輪的評(píng)標(biāo)過(guò)程，對(duì)標(biāo)的物進(jìn)行重新調(diào)整，確定把委托物業(yè)范圍擴(kuò)大為整個(gè)武夷綠洲項(xiàng)目，進(jìn)行整盤(pán)考慮，以賞桂苑的多層與小高層、高層捆綁式先委托，后期開(kāi)發(fā)組團(tuán)代理另行商議委托。 67 ? 對(duì)代理公司市調(diào) ? 在對(duì)代理公司市調(diào)方面，沒(méi)有專門的組織，人員是臨時(shí)安排的，沒(méi)有進(jìn)行人員分工和事前培訓(xùn)，更沒(méi)有形成統(tǒng)一的對(duì)代理公司市調(diào)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，由此而選出來(lái)的代理公司可能隨意性很大。 66 ? 信息發(fā)布 ? 在合作信息發(fā)布方面，僅通過(guò)朋友介紹這種單一途徑，結(jié)果尋求合作的信息沒(méi)有傳達(dá)出去，前來(lái)報(bào)名的代理公司不足巧家，可能錯(cuò)過(guò)最佳合作單位。所以在具體合作過(guò)程中，開(kāi)發(fā)公司對(duì)代理公司的業(yè)務(wù)造成嚴(yán)重干涉，常常是自已站到營(yíng)銷工作的第一線，并且對(duì)代理公司的工作極其不滿意。認(rèn)為營(yíng)銷代理公司基本上沒(méi)有投入，就是隨便找?guī)讉€(gè)人，坐在家里等客戶上門，十分簡(jiǎn)單。在合作期間主要完成了武夷綠洲賞桂苑 01一 17幢多層住宅商品房與 28幢部分商業(yè)用房的銷售，由于雙方面存在的問(wèn)題，于 2023年底提前終止代理合同。在沒(méi)有確定代理公司之前，開(kāi)發(fā)企業(yè)可以與相關(guān)公司進(jìn)行短期或階段性的合作，但合作雙方必須要有書(shū)面合作協(xié)議，把合作的具體事項(xiàng)、期限、報(bào)酬、對(duì)工作的要求等內(nèi)容約定清楚，為日后雙方進(jìn)行清算明確各自的責(zé)任。因此其應(yīng)該選擇小規(guī)模、單一物業(yè)形態(tài)的項(xiàng)目進(jìn)行合作，或者與開(kāi)發(fā)公司進(jìn)行階段性、局部合作的可能性與成功的概率會(huì)更大。 60 ? 第一次合作宣告失敗是預(yù)料之中的，代理公司與開(kāi)發(fā)公司都有責(zé)任。 ? 南京世聯(lián)公司的前身是經(jīng)營(yíng)電視廣告的廣告公司，參與武夷綠洲項(xiàng)目時(shí)，是公司重新組建并進(jìn)入房地產(chǎn)代理行業(yè)，雙方的合作是建立在口頭協(xié)議的基礎(chǔ)上，主要合作事項(xiàng)是在開(kāi)發(fā)公司參加 03年度的一次房展會(huì)上，代理公司負(fù)責(zé)提供銷售人員，向參觀客戶進(jìn)行解說(shuō)。就公司的實(shí)際狀況，如上述分析，從企業(yè)的管理機(jī)制、人力資源的配置等方面考慮，確定采取將營(yíng)銷環(huán)節(jié)外包方式，整合企業(yè)外部資源，提高市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)整體利益最大化。項(xiàng)目總占地為 672畝，周邊有山有水，自然環(huán)境、區(qū)位交通優(yōu)勢(shì)比較突出。具有三級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)、獨(dú)立經(jīng)濟(jì)核算的項(xiàng)目型公司。 現(xiàn)階段房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題 50 ? 現(xiàn)階段我國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道存在問(wèn)題根源 ? (1)微觀層次原因 – 首先營(yíng)銷渠道作為營(yíng)銷組合的四大要素之一，其管理工作是營(yíng)銷管理核心，科學(xué)性，系統(tǒng)性要求很高，絕不像許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)認(rèn)識(shí)的那么簡(jiǎn)單、膚淺； – 再者，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)與渠道網(wǎng)絡(luò)成員，都在追求利益最大化，從而破壞商業(yè)雙贏與平衡的原則，出現(xiàn)一系列渠道網(wǎng)絡(luò)的混亂問(wèn)題；企業(yè)過(guò)分重視銷售短期表現(xiàn)，經(jīng)理只盯著“銷控表”上的銷售量，卻忽視了企業(yè)營(yíng)銷渠道內(nèi)部潛在的隱患；渠道網(wǎng)絡(luò)信息流管理落后，信息傳達(dá)不準(zhǔn)確等等都是造成上述問(wèn)題的原因。 現(xiàn)階段房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題 49 ? (7)最關(guān)鍵的一點(diǎn) ——觀念滯后 ? 幾乎所有的行業(yè)都極為重視渠道（“通路制勝”、“渠道為王”已成為不爭(zhēng)之實(shí)），但是目前看來(lái)，房地產(chǎn)行業(yè)是個(gè)例外，在某些房地產(chǎn)策劃里，你壓根找不到這個(gè)字眼；如果一定要找