【正文】 現(xiàn)； – 最后賣方市場及傳統(tǒng)坐商模式的影響使得房地產(chǎn)企業(yè)忽視了渠道的建設(shè)。 53 武夷綠洲開發(fā)公司的組織架構(gòu)圖 54 武夷綠洲開發(fā)公司與外部各合作伙伴的聯(lián)絡(luò)圖 55 武夷綠洲項目簡介 ? 武夷綠洲項目位于江寧區(qū)科學(xué)內(nèi)，北臨天元路，天元路是江寧新市區(qū)發(fā)展規(guī)劃中心道路，也是一號地鐵線的必經(jīng)之路 。項目的建筑形態(tài)為高層住宅、多層住宅、低層住宅及配套商業(yè)、車庫和其它物業(yè)。就其原因，有代理公司的，但開發(fā)公司的原因可能是更多一些。 ? 合作事項是在開發(fā)公司參加 03年度的一次房展會上，代理公司負責(zé)提供銷售人員，向參觀客戶進行解說。劣勢在于沒有代理經(jīng)驗，缺少管理人員和熟練的銷售人員 。開發(fā)公司把營銷工作局限于銷售階段，忽略其在前期市場調(diào)研階段的工作，沒有對市場的調(diào)研、分析與預(yù)測，沒有對市場進行細分確定目標(biāo)市場，沒有對消費者的需求現(xiàn)狀進行調(diào)研，更沒有對其需求的發(fā)展變化做出預(yù)測。 62 與營銷代理公司的第二次合作 ? 第二次是與南京易揚泰富營銷代理公司合作，從2023年 9月至 2023年 12月，主要完成了賞桂苑 17幢多層住宅的銷售代理業(yè)務(wù)。雖然開發(fā)企業(yè)通過 SWOT分析，認識到把營銷環(huán)節(jié)分包出去，與外部尋求合作，整合外部資源，實現(xiàn)強強聯(lián)合，增強市場競爭力。 64 ? 原因二：人員協(xié)調(diào) ? 開發(fā)公司在安排與代理公司協(xié)調(diào)的人員方面，也存在誤區(qū)。是選擇某一方面的專業(yè)較強的代理公司，還是選擇整體實力較強，各方面相對比較平均的代理公司，對合作方的基本條件沒有清晰的構(gòu)勒； ? 其次，沒有成立專門的籌備小組，也沒有專門的負責(zé)人，對于代理公司的選擇標(biāo)準(zhǔn)、評價，內(nèi)部沒有商議并達成一致意見；沒有對房地產(chǎn)市場的代理公司進行調(diào)查分析，對代理公司行業(yè)狀況只有片面的認識。對償債方面是參照注冊資本還是實際到位資本，是 10萬還是 20萬，沒有確定。臨時評標(biāo)小組成員中沒有一人具有專業(yè)營銷知識背景，面對厚厚的標(biāo)書，在無法及時閱讀完的情況下，把“看”的方式變更為“聽”的方式，其結(jié)果是可想而知的。由本公司董事會組織評標(biāo)，中標(biāo)單位經(jīng)雙方協(xié)商后取得代理武夷綠洲首期商品房銷售資格。 69 ? 代理合同 ? 在代理合同方面，由于開發(fā)公司自身缺少相關(guān)經(jīng)驗，又沒有請相關(guān)的顧問，把代理合同的起草主動權(quán)讓給了代理公司，結(jié)果代理公司在代理合同中列出了許多對開發(fā)公司不利的條款。開發(fā)企業(yè)之前并沒有與代理公司合作過，對傭金的支付沒有直觀概念，在前期主要是用相對比例來衡量，而在具體操作時，對絕對數(shù)字的金額十分驚訝，再加上對代理公司的具體工作不了解，而代理公司所反映的表面工作難以讓其滿意，于是產(chǎn)生用此傭金產(chǎn)生的工作結(jié)果是不值得的。而在此期間，該公司的法人發(fā)生變更，卻未將變更原因與相關(guān)變更手續(xù)及時傳送到開發(fā)公司。如開發(fā)公司于 04年開發(fā)的一幢商業(yè)房，除當(dāng)年銷售了一部分外，代理公司在兩年多的時間內(nèi)，銷售沒有任何新進展。 ? 在活動組織方面，代理公司的項目企劃組與銷售案場管理方面經(jīng)常出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象，結(jié)果每次促銷活動，代理公司的項目企劃組只把策劃方案交給開發(fā)公司，沒有人去跟蹤、執(zhí)行，結(jié)果每次都是開發(fā)公司的工作人員站在第一線。還有一次因知識產(chǎn)權(quán)問題而被牽涉到法律糾紛中。 76 ? 在市場調(diào)研方面，存在時間不及時，調(diào)研結(jié)果滯后市場的發(fā)展；信息數(shù)據(jù)收集較少，調(diào)研報告結(jié)果不準(zhǔn)確，不能掌握市場發(fā)展的動態(tài)變化。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :55:1620:55:16March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 8日星期三 8時 55分 16秒 20:55:168 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :55:1620:55Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 8日星期三 8時 55分 16秒 20:55:168 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 8日星期三 下午 8時 55分 16秒 20:55: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :55:1620:55Mar238Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 8日星期三 8時 55分 16秒 20:55:168 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :55:1620:55:16March 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :55:1620:55Mar238Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。除客戶投訴外，開發(fā)公司的協(xié)作單位，如物管公司、銀行，開發(fā)公司的財務(wù)部、工程部、客服部也對代理公司非常有意見，因為銷售員的隨意承諾為他們的工作帶來不便。 ? 在案場管理方面，對來訪客戶接待不積極、不熱情 ?；顒咏Y(jié)束后沒有及時對活動結(jié)果進行小結(jié)，更沒有對活動目標(biāo)與活動結(jié)果進行比較、活動計劃費用與活動實際支出進行比較。 ? 在成交均價管理方面，代理公司一味追求低價原則，沒有把開發(fā)公司的利益放在首位，特別是存在市場競爭的情況下，不從其他方面尋找對策，惟一舉措是建議開發(fā)公司降價，降價，再降價。所提供的具有上崗資格的銷售人員在本項目工作最長的不超過一年，有的時間段，整個銷售團隊中競?cè)粵]有一名銷售人員具備上崗資格。 72 與營銷代理公司的第三次合作 ? 第三次是與新景祥公司進行合作，從 2023年 1月起至今，就合作的過程來說，開發(fā)公司是還是不滿意。 70 ? 原因四：雙方的職責(zé)劃分不清 ? 開發(fā)企業(yè)與代理公司沒有根據(jù)代理合同對雙方的工作程序與工作職責(zé)進行劃分與細化，更沒有形成日常工作計劃標(biāo)準(zhǔn)，雙方都無法參照，代理公司無法參照執(zhí)行，開發(fā)企業(yè)無法參照考核，更不用說進行改進，使工作配合更加和諧。中標(biāo)單位在確保傭金比例、廣告宣傳包干比例、溢價分成比例等經(jīng)濟指標(biāo)不變的情況，每期定價(起售價、實收平均價 )另行商議，參與后期開發(fā)組團代理時，在同等條件下享有優(yōu)先權(quán)。 68 ? 為了簡化第二輪的評標(biāo)過程，對標(biāo)的物進行重新調(diào)整，確定把委托物業(yè)范圍擴大為整個武夷綠洲項目，進行整盤考慮，以賞桂苑的多層與小高層、高層捆綁式先委托，后期開發(fā)組團代理另行商議委托。 67 ? 對代理公司市調(diào) ? 在對代理公司市調(diào)方面，沒有專門的組織，人員是臨時安排的，沒有進行人員分工和事前培訓(xùn)，更沒有形成統(tǒng)一的對代理公司市調(diào)評判標(biāo)準(zhǔn)，由此而選出來的代理公司可能隨意性很大。 66 ? 信息發(fā)布 ? 在合作信息發(fā)布方面，僅通過朋友介紹這種單一途徑，結(jié)果尋求合作的信息沒有傳達出去，前來報名的代理公司不足巧家，可能錯過最佳合作單位。所以在具體合作過程中，開發(fā)公司對代理公司的業(yè)務(wù)造成嚴(yán)重干涉，常常是自已站到營銷工作的第一線，并且對代理公司的工作極其不滿意。認為營銷代理公司基本上沒有投入，就是隨便找?guī)讉€人，坐在家里等客戶上門，十分簡單。在合作期間主要完成了武夷綠洲賞桂苑 01一 17幢多層住宅商品房與 28幢部分商業(yè)用房的銷售，由于雙方面存在的問題，于 2023年底提前終止代理合同。在沒有確定代理公司之前，開發(fā)企業(yè)可以與相關(guān)公司進行短期或階段性的合作，但合作雙方必須要有書面合作協(xié)議，把合作的具體事項、期限、報酬、對工作的要求等內(nèi)容約定清楚，為日后雙方進行清算明確各自的責(zé)任。因此其應(yīng)該選擇小規(guī)模、單一物業(yè)形態(tài)的項目進行合作，或者與開發(fā)公司進行階段性、局部合作的可能性與成功的概率會更大。 60 ? 第一次合作宣告失敗是預(yù)料之中的，代理公司與開發(fā)公司都有責(zé)任。 ? 南京世聯(lián)公司的前身是經(jīng)營電視廣告的廣告公司，參與武夷綠洲項目時，是公司重新組建并進入房地產(chǎn)代理行業(yè)，雙方的合作是建立在口頭協(xié)議的基礎(chǔ)上，主要合作事項是在開發(fā)公司參加 03年度的一次房展會上，代理公司負責(zé)提供銷售人員，向參觀客戶進行解說。就公司的實際狀況，如上述分析，從企業(yè)的管理機制、人力資源的配置等方面考慮，確定采取將營銷環(huán)節(jié)外包方式，整合企業(yè)外部資源，提高市場綜合競爭力，實現(xiàn)整體利益最大化。項目總占地為 672畝，周邊有山有水，自然環(huán)境、區(qū)位交通優(yōu)勢比較突出。具有三級房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)、獨立經(jīng)濟核算的項目型公司。 現(xiàn)階段房地產(chǎn)營銷渠道存在的問題 50 ? 現(xiàn)階段我國房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷渠道存在問題根源 ? (1)微觀層次原因 – 首先營銷渠道作為營銷組合的四大要素之一，其管理工作是營銷管理核心，科學(xué)性，系統(tǒng)性要求很高，絕不像許多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)認識的那么簡單、膚淺； – 再者，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與渠道網(wǎng)絡(luò)成員，都在追求利益最大化，從而破壞商業(yè)雙贏與平衡的原則，出現(xiàn)一系列渠道網(wǎng)絡(luò)的混亂問題；企業(yè)過分重視銷售短期表現(xiàn)，經(jīng)理只盯著“銷控表”上的銷售量，卻忽視了企業(yè)營銷渠道內(nèi)部潛在的隱患；渠道網(wǎng)絡(luò)信息流管理落后，信息傳達不準(zhǔn)確等等都是造成上述問題的原因。 現(xiàn)階段房地產(chǎn)營銷渠道存在的問題 49 ? (7)最關(guān)鍵的一點 ——觀念滯后 ? 幾乎所有的行業(yè)都極為重視渠道（“通路制勝”、“渠道為王”已成為不爭之實），但是目前看來，房地產(chǎn)行業(yè)是個例外，在某些房地產(chǎn)策劃里，你壓根找不到這個字眼；如果一定要找