【正文】 公司指派一名銷售人員到開發(fā)公司臨時(shí)接待電話咨詢和上門來訪的客戶。之后，開發(fā)公司為了保持客戶接待的連續(xù)性，要求代理公司指派一名銷售人員到開發(fā)公司臨時(shí)接待電話咨詢和上門來訪的客戶。 ? 就代理公司來說，對自身的實(shí)際狀況、房地產(chǎn)代理行業(yè)的現(xiàn)時(shí)狀況認(rèn)識不足，因?yàn)樵摯砉镜膬?yōu)勢在于其宣傳媒體方面的運(yùn)用，特別是在電視廣告宣傳方面 。在文案與平面設(shè)計(jì)、案場管理、市場調(diào)研等方面沒有優(yōu)勢，在房地產(chǎn)代理行業(yè)中缺少競爭力。 61 ? 對于開發(fā)公司來說，一方面是由于沒有合作經(jīng)驗(yàn)，特別是在營銷管理方面的；另一方面是對營銷工作不重視，其營銷觀念還處于市場營銷發(fā)展階段的產(chǎn)品階段，認(rèn)為只要抓好產(chǎn)品，肯定就能銷售出去，不重視客戶的需求。因此對代理公司選擇時(shí)機(jī)方面已經(jīng)落后于項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)度。 ? 由于開發(fā)公司自認(rèn)為處于強(qiáng)勢地位，達(dá)成口頭協(xié)議就可以了，代理公司是不會反對的，結(jié)果雙方在清算時(shí)，開發(fā)公司不僅是多花了錢，而且與代理公司的合作不愉快為日后的工作帶來不便。 ? 易揚(yáng)泰富代理公司的創(chuàng)史人是來自于廣東，在南京的第一個(gè)代理項(xiàng)目是上花園項(xiàng)目，有著比較成熟的代理理念和管理模，是開發(fā)企業(yè)通過招投標(biāo)的方式選出來的。 63 ? 原因一：企業(yè)戰(zhàn)略 ? 此次營銷代理合作的失敗，開發(fā)公司的責(zé)任可能是主要的，因?yàn)殚_發(fā)公司對營銷代理合作，從企業(yè)戰(zhàn)略角度來說，認(rèn)識不是十分清晰。但是，開發(fā)公司對營銷工作的涉及范圍，工作職責(zé)認(rèn)識不清，把營銷工作范圍狹隘化。其實(shí)，這跟開發(fā)公司不重視人力資本是有關(guān)，把企業(yè)的投入局限于金融資本，而實(shí)際上，企業(yè)的投入，除金融資本外，還有技術(shù)、人才等，特別是人才，其重要性還處于上升的趨勢中。開發(fā)公司要求協(xié)調(diào)人員必須是專業(yè)人員，這本身是沒有問題的，但是其一方面安排策劃人員與代理公司的企劃組相銜接，另一方面安排案場管理人員與代理公司的案場經(jīng)理相銜接，而且要求所安排的人員專業(yè)水平、管理經(jīng)驗(yàn)及綜合素質(zhì)等方面要強(qiáng)于代理公司相應(yīng)的責(zé)任人。如果是這樣，開發(fā)公司尋求外部合作，借用外部力量的意義何在 ? 65 ? 原因三：招投標(biāo)環(huán)節(jié) ? 缺乏準(zhǔn)備 ? 開發(fā)公司在招投標(biāo)環(huán)節(jié)的問題在于，首先，開發(fā)公司工作準(zhǔn)備不充分。認(rèn)為選擇代理公司是社會分工發(fā)展的趨勢，是一種潮流，在項(xiàng)目結(jié)束時(shí)不需要考慮該部分員工的事后處理問題； ? 沒有在經(jīng)濟(jì)方面仔細(xì)核算過，是自行銷售經(jīng)濟(jì)還是委托銷售更經(jīng)濟(jì)；認(rèn)為代理公司的綜合實(shí)力越強(qiáng)越好，沒有從開發(fā)公司的自身實(shí)際狀況、項(xiàng)目的狀況進(jìn)行考慮。 ? 資料審核 ? 在對代理公司報(bào)名資料審核方面，沒有確定的標(biāo)準(zhǔn)，是否具備合法的手續(xù)，主要是營業(yè)執(zhí)照是否在有效期內(nèi)、是否已年檢、注冊地與經(jīng)營地是否相符、是否具備經(jīng)紀(jì)人資格。對從業(yè)時(shí)間、經(jīng)歷的要求，對參與團(tuán)隊(duì)的主要人員及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人等方面也沒有明確的規(guī)定。 ? 評標(biāo) ? 在評標(biāo)方面，由于沒有成立專門的專業(yè)的技術(shù)評標(biāo)小組，沒有設(shè)立評標(biāo)依據(jù)，更沒有對投標(biāo)單位的技術(shù)標(biāo)書進(jìn)行仔細(xì)推敲，在董事長帶領(lǐng)一名董事、三名高層管理人員，組成的臨時(shí)評標(biāo)小組用半天時(shí)間進(jìn)行評標(biāo)。最終不能確定哪家代理公司作為合作方，憑直觀印象先保留易揚(yáng)泰富、垠坤、新景祥三家代理公司進(jìn)入第二輪招投標(biāo)。對進(jìn)入第二輪的單位，不再制作技術(shù)標(biāo)書，只要求對經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行報(bào)價(jià)，針對價(jià)格策略、傭金、廣告宣傳費(fèi)、銷售價(jià)格、溢價(jià)分成及銷售周期獎罰條件等主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)進(jìn)行報(bào)價(jià)并以標(biāo)函形式進(jìn)行投標(biāo)。要求填報(bào)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)一旦被董事會確定，該數(shù)據(jù)單方均不得做調(diào)整，在銷售中必須執(zhí)行。最終，易揚(yáng)泰富代理公司成為武夷綠洲項(xiàng)目首個(gè)正式的營銷代理合作方。 ? 如對委托期限的約定較模糊，“ 必要時(shí)雙方可協(xié)商延長委托期限 ’，所指的具體條件沒有列明，這成為問題糾紛的爭議點(diǎn)；代理公司針對開發(fā)公司羅列并加大開發(fā)公司的違約條件的范圍，表現(xiàn)在開發(fā)公司的職責(zé)中 要求開發(fā)公司保證按約定的工程進(jìn)度施工 ，而在實(shí)際中，開發(fā)公司的施工計(jì)劃會因許多方面的原因而發(fā)生變化，而且其中絕大多數(shù)工程施工節(jié)點(diǎn)與銷售進(jìn)度的關(guān)聯(lián)性不大； 對資金回籠的比例要求沒有列明 ，代理公司只承擔(dān)指導(dǎo)職責(zé)，但資金是否及時(shí)到位會影響到開發(fā)企業(yè)的經(jīng)營運(yùn)作速度； 考核起點(diǎn)不應(yīng)以具體的時(shí)間來表明 ，因?yàn)殚_發(fā)企業(yè)辦理相關(guān)銷售許可證件的條件是受到眾多原因的限制，這樣對開發(fā)企業(yè)不利，所以考核時(shí)間最好是以該房屋的銷售證所載的起始時(shí)間為準(zhǔn)；在對委托銷售的標(biāo)的的價(jià)格約定方面，對 中長期的價(jià)格進(jìn)行具體約定是不科學(xué)的 ，因?yàn)槭袌龅淖儎訝顩r對房價(jià)的影響很大，因此成交均價(jià)要與市場上的同類產(chǎn)品的同期價(jià)格相比較而得出會更科學(xué)； 對委托期限內(nèi)的考核階段沒有明確的劃分 ，是 3個(gè)月考核一次，還是 6個(gè)月考核一次，對考核的內(nèi)容沒有明確，對實(shí)際操作帶來不便。 71 ? 原因五：利益分配 ? 對利益的分配方案存在分歧。而代理公司卻認(rèn)為，這是行業(yè)內(nèi)的平均收入比率，自已為此項(xiàng)目也投入很多，在項(xiàng)目銷售前期，實(shí)際利潤是不高的。 ? 就代理公司資格管理方面，代理公司從來就沒有主動將已年檢過的營業(yè)執(zhí)照、法人經(jīng)紀(jì)人證書、及所要求的具備上崗證的銷售人員證書原件交予開發(fā)公司進(jìn)行核對并留存復(fù)印件。 ? 另外一方面是代理公司派駐本項(xiàng)目的人員流動性很大，特別是項(xiàng)目組的主要成員，兩年時(shí)間內(nèi)，項(xiàng)目經(jīng)理更換了三任，企劃負(fù)責(zé)人換了四任，雖然原因可能比較多，但對開發(fā)公司來說，受影響最大的是項(xiàng)目，而且代理公司在多數(shù)情況是采用先斬后奏的策略。 73 ? 在銷售進(jìn)度方面，代理公司完全是依賴市場狀況，市場狀況好的前提下是沒問題，可是遇到某產(chǎn)品不暢銷時(shí)就無任何對策，營銷代理合同中對銷售進(jìn)度的要求僅是擺設(shè)。對此，代理公司不僅沒有主動采取積極的策略與行動，而且也沒有任何的解釋。 74 ? 在資金回籠方面，代理公司的員工的工作積極性不高，缺乏主動性，責(zé)任心不強(qiáng)，追款力度不大，而監(jiān)管又跟不上，銷售員只管簽約，不負(fù)責(zé)回款，特別是對于按揭付款方式中的貸款手續(xù)跟蹤不主動、不及時(shí)，造成應(yīng)收款的滯收比例很高。而且活動方案的策劃文稿方面沒有創(chuàng)新點(diǎn)，對活動的目的性、可行性、經(jīng)濟(jì)性沒有考慮或考慮較少。 75 ? 在文案與平面設(shè)計(jì)方面，經(jīng)常出現(xiàn)信息內(nèi)容的失誤，有一次在一張報(bào)廣設(shè)計(jì)稿上出現(xiàn) 14處錯(cuò)誤。代理公司向開發(fā)公司提報(bào)的文案與平面設(shè)計(jì)稿有的時(shí)候沒有經(jīng)過代理公司的內(nèi)部審核，直接提報(bào)到開發(fā)公司，有的時(shí)候是不準(zhǔn)時(shí)提報(bào)。接持客戶不專業(yè)；無上崗證；案場衛(wèi)生狀況較差，主要表現(xiàn)在地面、墻面、玻璃、模型、魚缸、植物、裝飾品及衛(wèi)生間的衛(wèi)生等方面；對客戶資料登記不詳細(xì)，沒有及時(shí)、有效地上傳相關(guān)資料；房源管理方面也比較混亂，出現(xiàn)一房二賣現(xiàn)象；銷售資料的公示不符合規(guī)范；存在向客戶隨意口頭承諾，給開發(fā)公司帶來一定的負(fù)面影響。 ? 在客戶滿意度方面，開發(fā)公司時(shí)常接到客戶對銷售人員的投訴，主要反應(yīng)銷售人員對客戶的態(tài)度在成交前后的反差很大，不重視客戶的售后服務(wù)問題。 77 武夷綠洲項(xiàng)目的代理費(fèi)用隨房市的發(fā)展而變化的狀況 % % % % 78 謝 謝 :55:1620:5520::55 20:5520:55::55:16 2023年 3月 8日星期三 8時(shí) 55分 16秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 20:55:1620:55:1620:553/8/2023 8:55:16 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 20:55:1620:55:1620:55Wednesday, March 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 8日星期三 下午 8時(shí) 55分 16秒 20:55: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 下午 8時(shí) 55分 :55March 8, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 下午 8時(shí) 55分 16秒 下午 8時(shí) 55分 20:55: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:55:1620:55:1620:553/8/2023 8:55:16 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 20:55:1620:55:1620:55Wednesday, March 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 8日星期三 下午 8時(shí) 55分 16秒 20:55: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 8時(shí) 55分 :55March 8, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 8時(shí) 55分 16秒 下午 8時(shí) 55分 20:55: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 20:55:1620:55:1620:553/8/2023 8:55:16 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 20:55:1620:55:1620:55Wednesday, March 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :55:1620:55:16March 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 8時(shí) 55分 :55March 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 8時(shí) 55分 16秒 下午 8時(shí) 55分 20:55: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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