快消品渠道構(gòu)建——程斌(文件)
【正文】 定人、定區(qū)、定線、定點、定期、定時 的細致化 銷售管理的一種市場運營方式?？煜非罉?gòu)建 高級營銷咨詢顧問：程斌湖北湖北 武漢武漢 2023年年 03月月 11日日目錄2Contents整體背景描述1基本模式探討2終端渠道類別3現(xiàn)代化通路的基本特性4 一、整體背景描述u 各區(qū)域社會、經(jīng)濟發(fā)展不平衡u 地域 /城鄉(xiāng)之間各階層人員消費力落差大u 地域 /城鄉(xiāng)之間通路型態(tài)及發(fā)展程度參差不齊u 各地行業(yè)競爭態(tài)勢與特性不盡相同 中國幅原遼闊，人口眾多 ,但 ……選擇適合自身的渠道模式，需要考慮多方面因素 一、整體背景描述品牌力品牌力資資 源源投入投入?yún)^(qū)域區(qū)域特性特性產(chǎn)產(chǎn) 品力品力市市 場場規(guī)規(guī) 模模管理管理水平水平企企 業(yè)業(yè)自身自身分銷圈通路覆蓋店面布局正常售價促銷售價 折扣交易條件廣告銷售促銷 樣品試用 商品陳列促銷 價格產(chǎn)品渠道 一、整體背景描述渠道構(gòu)建的重要性4P營銷營銷 理理 論論形象品質(zhì) 品牌名包裝 規(guī)格 /配方渠道建設(shè)是營銷的重要組成 。織。以廠商主導(dǎo)營銷策略、人員管理，經(jīng)銷商主導(dǎo)物流配送，通路掌控， 合作對市場進行精細化經(jīng)營和管理 的市場運營方式。核心意義 二、基本模式探 討渠道模式差異化屬傳統(tǒng)通路操作手法 屬革新的通路經(jīng)營模式經(jīng)銷商作主導(dǎo)，公司作輔導(dǎo)公司作主導(dǎo)或與經(jīng)銷商并重經(jīng)營由上而下的進行產(chǎn)品推廣 由下而上的進行產(chǎn)品推廣掌控的區(qū)域、通路均較粗放 掌控的區(qū)域 /通路面廣點深經(jīng)營的品項數(shù)量有限 可進行全品項經(jīng)營通路經(jīng)銷重銷售，輕服務(wù) 服務(wù)與銷售并重通路分銷通路精耕并非所有的區(qū)域市場只能有一種經(jīng)營模式，有可能在一個區(qū)域市場，既有通路精耕模式，又有合作精耕或通路分銷的模式 二、基本模式探 討渠道模式的選擇要素 二、基本模式探 討渠道模式的選擇要素適用區(qū)域：經(jīng)濟發(fā)達的省會城市、地級市及部份縣級市經(jīng)濟發(fā)展水平與消費力人口與網(wǎng)點密集度通路架構(gòu)健全度現(xiàn)代通路發(fā)達度市場基礎(chǔ)與品牌力主力 (暢銷 )產(chǎn)品及市占率業(yè)務(wù)管理能力市場潛力通路掌控與開發(fā)能力觀念與配合度高 /強較高 /較強中低 二、基本模式探 討渠道模式的選擇要素適用區(qū)域：其它省會城市和經(jīng)濟較發(fā)達或潛力大的地級城市及部份縣 /市經(jīng)濟發(fā)展水平與消費力人口與網(wǎng)點
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