營(yíng)銷通路分析與管理(文件)
【正文】 范圍 ? 分銷商的產(chǎn)品政策 ? 分銷商的地理區(qū)位 ? 分銷商業(yè)務(wù)人員的素質(zhì) ? 預(yù)期合作程度 ? 財(cái)務(wù)狀況 /管理水平 ? 促銷政策和綜合服務(wù)能力 如何選擇分銷商 店頭活動(dòng) /廣告的規(guī)劃 Over the Counter Activities 藥品店頭活動(dòng)只有二個(gè)重點(diǎn)： 消費(fèi)者的： ? 可及度（ Availability) 鋪貨率 ? 能見度 (Visibility) 產(chǎn)品 訊息 店頭活動(dòng) /廣告物設(shè)計(jì) 確認(rèn)要達(dá)到的目的？ 可能的方式及活動(dòng)？ 成本？效益？ 是否與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品有區(qū)隔？ 是否可執(zhí)行，容易執(zhí)行？ 事后一定要評(píng)估 可能的方式： …... 注意事項(xiàng) 第三單元 商業(yè)談判能力之發(fā)展 商務(wù)談判之發(fā)展 商務(wù)談判的定義與原則 商務(wù)談判的過(guò)程 商務(wù)談判的架構(gòu) 談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用 談判技巧 不是漫天叫價(jià) ，舍遠(yuǎn)求近 ，盡快結(jié)束 談成的 影響談判的因素 1. 交易條件要有經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)力 2. 易出難收 3. 需長(zhǎng)期且穩(wěn)定 4. 注意客戶 /通路發(fā)展 5. 多合作，少保證 6. 多了解客戶真正的需求 商務(wù)談判注意點(diǎn) 客戶交易條件的制定 客戶交易條件 籌 碼 商務(wù)經(jīng)理自身管理 指標(biāo)制訂的方法 辦事處預(yù)算 銷售費(fèi)用 ，飯費(fèi)補(bǔ)助 （文具，郵寄，電話費(fèi)，水電 …… ） ，招聘 過(guò)去記錄 指標(biāo) /開發(fā) 人 預(yù)算 /使用 /預(yù)算收支應(yīng)維持適當(dāng)?shù)钠胶? 辦事處預(yù)算控制 差異管理 商務(wù)銷售經(jīng)理的自我管理 商務(wù)銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定 銷售管理模型總圖 Sales Management Program Overview 環(huán) 境 營(yíng)銷策略 銷售人員業(yè)績(jī)決定因素 結(jié) 果 控 制 外部環(huán)境潛在客戶競(jìng)爭(zhēng)，政策限制，技術(shù)社會(huì) 組織環(huán)境，目標(biāo)，人力資源 財(cái)政資源 生產(chǎn)能力 研發(fā)能力 目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品，價(jià)格政策，分銷渠道 推廣政策 個(gè)人政策 廣告促銷 客戶管理政策 銷售隊(duì)伍機(jī)構(gòu) 銷售計(jì)劃 需求 /銷售預(yù)測(cè) 指標(biāo)與預(yù)算 部屬，區(qū)域設(shè)計(jì)，工作流程 監(jiān)控指導(dǎo) 銷售人員選擇 銷售培訓(xùn) 銷售人員激勵(lì) 報(bào)酬補(bǔ)貼系統(tǒng) 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 銷售人員工作要求職責(zé)理解 精確 模糊 沖突 業(yè)績(jī) 銷售量，完成指標(biāo)，銷售費(fèi)用，利潤(rùn)率，客戶服務(wù)，報(bào)告 素質(zhì) 技巧水平 激勵(lì)水平 銷售業(yè)績(jī)的評(píng)估與控制 銷售分析 成本分析 人員評(píng)估 銷售生涯發(fā)展 醫(yī)藥代表 銷售行政部經(jīng)理 培訓(xùn)經(jīng)理 培訓(xùn)經(jīng)理 培訓(xùn)部經(jīng)理 銷售行政經(jīng)理 銷售內(nèi)部 產(chǎn)品部經(jīng)理 銷售行政經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理助理 銷售內(nèi)部 全國(guó)銷售經(jīng)理 高級(jí)大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 代理大區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 代理地區(qū)經(jīng)理
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