【正文】 NEC、 卡西歐等也紛紛撤出中國市場。鑒于目前市場競爭日趨激烈，同時尋呼市場停滯，摩托羅拉也撤出系統(tǒng)生產(chǎn)業(yè)務(wù)，建利爾也不再擴大在中國的投資 主要廠商包括建利爾和美通，掌握主要零部件，如控制器、放大器的核心技術(shù)，通過技術(shù)許可和銷售零部件的方式運作107初稿僅供討論用渠道成員生產(chǎn)商運營商 代理商其他零售商下屬零售網(wǎng)點電信專賣店百貨公司私營企業(yè)為主，向運營商購買號碼資源目前尋呼機與手機的零售渠道已經(jīng)日趨融合，均通過電信專賣店、百貨公司等零售網(wǎng)點銷售108初稿僅供討論用移動通信業(yè)務(wù)尋呼業(yè)務(wù)傳輸業(yè)務(wù)其他業(yè)務(wù)內(nèi)部狀況分析總結(jié)分析與啟示109初稿僅供討論用傳輸行業(yè)結(jié)構(gòu)生產(chǎn)商 運營商供應(yīng)商技術(shù)、信息、服務(wù)流物流服務(wù)設(shè)備收入資金流技術(shù)零部件收入110初稿僅供討論用傳輸設(shè)備市場中國傳輸設(shè)備市場預(yù)測， 1999－ 2023E單位：億元資料來源：安達信訪談與分析 運營商傾向于在干線建設(shè)上使用朗訊等國外公司的產(chǎn)品，在支線上使用國內(nèi)公司的產(chǎn)品 中國聯(lián)通同樣趨向于寬帶接入，并努力爭奪市場份額，采用新技術(shù)也比中國電信積極故以上產(chǎn)品均不納入分析。激光照排、機架、傳輸類產(chǎn)品、會議匯接及接插件虧損， 應(yīng)予以考察124初稿僅供討論用業(yè)務(wù)組合分析各事業(yè)部息稅前利潤， 1999 1. 系統(tǒng)營銷部2. 終端營銷部3. 移動系統(tǒng)部4. 尋呼機事業(yè)部5. 靈通6. 通字7. 珠海和平8. 華通9. 傳輸設(shè)備部傳輸設(shè)備部、機械制造部、電子設(shè)備部、移動電話制造部去年虧損單位：百萬元125初稿僅供討論用業(yè)務(wù)組合分析業(yè)務(wù)組合評估模式競爭地位高 低中高吸引力維持或建立競爭地位低吸引力收割或撤資中等吸引力維持或重組行業(yè)吸引力高中低業(yè)務(wù)組合評估模式可用以考察公司應(yīng)投資、保留和撤出何種業(yè)務(wù)126初稿僅供討論用業(yè)務(wù)組合分析行業(yè)吸引力評分表行業(yè)吸引力行業(yè)吸引力評估指標行業(yè)增長率平均投資收益率 *與業(yè)務(wù)組合的配合程度需求周期行業(yè)集中程度 *客戶影響力供應(yīng)商影響力替代產(chǎn)品的威脅政策法規(guī)限制權(quán)數(shù)25%15%15%15%10%5%5%5%5% 高 = = 低 = 每個評估指標均按高、中、低分別打分。128初稿僅供討論用業(yè)務(wù)組合分析行業(yè)吸引力評分結(jié)果低 小于 33%中 33% 67%高 大于 67%行業(yè)吸引力評分標準指標行業(yè)增長率平均投資收益率與業(yè)務(wù)組合的配合程度需求周期行業(yè)集中程度客戶影響力供應(yīng)商影響力替代產(chǎn)品的威脅政策法規(guī)的限制總分手機 移動系統(tǒng) 尋呼機 尋呼系統(tǒng) 傳輸設(shè)備 GIS GPS 網(wǎng)絡(luò)工程服務(wù) 激光照排機 ATM柜員機 SIM 會議匯接 磁件 連接件 機架 高度吸引力沒有吸引力中等吸引力129初稿僅供討論用業(yè)務(wù)組合分析競爭地位評分結(jié)果低 小于 33%中 33% 67%高 大于 67%競爭地位評分標準強有力競爭地位缺乏競爭地位中等競爭地位指標市場份額投資收益率品牌知曉度價格競爭力員工素質(zhì)專利數(shù)總分手機 移動系統(tǒng) 尋呼機 尋呼系統(tǒng) 傳輸設(shè)備 GIS GPS 網(wǎng)絡(luò)工程服務(wù) 激光照排機 ATM柜員機 SIM 會議匯接 磁件 連接件 機架 130初稿僅供討論用業(yè)務(wù)組合分析業(yè)務(wù)組合評估結(jié)果高吸引力維持或建立競爭地位低吸引力收割或撤資中等吸引力維持或重組競爭地位高 低中行業(yè)吸引力高中低手機移動系統(tǒng)尋呼機尋呼系統(tǒng)傳輸設(shè)備GPS網(wǎng)絡(luò)工程服務(wù)激光照排ATM柜員機會議匯接 磁性材料連接件機架智能卡GIS*圓圈大小代表該業(yè)務(wù)市場規(guī)模應(yīng)考慮逐漸退出尋呼系統(tǒng)、激光照排、 ATM柜員機、磁性材料、 GIS、 機架以及連接件業(yè)務(wù)131初稿僅供討論用業(yè)務(wù)組合分析內(nèi)部協(xié)同效應(yīng)主要業(yè)務(wù)移動通信尋呼傳輸軟件元器件配套設(shè)備其他業(yè)務(wù)部門移動系統(tǒng)部手機制造部靈通通信 尋呼機制造部程控事業(yè)部 傳輸設(shè) 備部電源設(shè)備部和平億泰 北郵機械制造部通字電器華通通信電子設(shè)備部技術(shù)協(xié)同效應(yīng)市場協(xié)同效應(yīng)生產(chǎn)協(xié)同效應(yīng)的不同業(yè)務(wù)之間存在的協(xié)同效應(yīng)，可以考慮組織架構(gòu)重組以充分發(fā)揮其協(xié)同效應(yīng) 132初稿僅供討論用價值鏈分析－研究與開發(fā)研發(fā)費用投入研發(fā)費用占營運收入比例， 1999愛立信 朗訊 華為 中興 摩托羅拉 諾基亞 資料來源：愛立信、朗訊、摩托羅拉、諾基亞 1999年年報及 內(nèi)部資料比較跨國電信制造企業(yè)的研發(fā)投入而言， 過少；這意味著 在技術(shù)需仰仗他人的鼻息，這在以技術(shù)領(lǐng)先為重要競爭優(yōu)勢的移動通信行業(yè)是非常危險的 133初稿僅供討論用價值鏈分析－研究與開發(fā)人力資源投入資料來源：華為、大唐網(wǎng)站及 內(nèi)部資料研發(fā)人員占人員總數(shù)比例， 2023華為 大唐 比較國內(nèi)電信制造領(lǐng)先企業(yè)的人員投入， 也較落后134初稿僅供討論用目前 的各個研發(fā)中心的項目有重復(fù)之處，造成資源的浪費；同時，由于各個項目涉及的技術(shù)和知識也存在一定的關(guān)聯(lián)，存在著協(xié)同效應(yīng)價值鏈分析－研究與開發(fā)機構(gòu)設(shè)置東方通信手機研究所 美國同步公司 科技公司 技術(shù)中心 各事業(yè)部主要職責 ? GPRS協(xié)議軟件開發(fā)? 移動模塊應(yīng)用? PDA手機開發(fā)? CDMA基站研發(fā)?手機開發(fā) ? 傳輸與接入設(shè)備? CDMA2023交換機? WCDMA交換平臺預(yù)研? 研發(fā)項目產(chǎn)業(yè)化135初稿僅供討論用價值鏈分析－研究與開發(fā)內(nèi)部管理概念產(chǎn)品初步產(chǎn)品最終產(chǎn)品市場調(diào)研產(chǎn)品設(shè)想報告評審市場部門缺乏充分參與，包括產(chǎn)品概念、需求分析、市場定位及經(jīng)濟效益評估等，存在研發(fā)與市場脫節(jié)的風險 項目立項缺少技術(shù)、市場、生產(chǎn)、財務(wù)等在內(nèi)的綜合性決策機構(gòu)和牽頭人，決策周期長缺少市場及生產(chǎn)參與，評估市場與生產(chǎn)可行性，并根據(jù)評估結(jié)果進一步完善設(shè)計因項目立項周期過長，使某些研發(fā)工作如外協(xié)合同簽訂延誤，造成在開發(fā)中難以與供應(yīng)商協(xié)同工作，提高效率缺乏最終的產(chǎn)品性能與質(zhì)量等測試，可能造成生產(chǎn)部門不必要的工作及潛在的市場風險 在研發(fā)過程中缺少相關(guān)各方的充分參與和完善的作業(yè)流程，造成產(chǎn)品研發(fā)周期長及研發(fā)與市場和生產(chǎn)脫節(jié)136初稿僅供討論用價值鏈分析－制造與營運產(chǎn)品毛利率比較中興 摩托羅拉 大唐 資料來源：摩托羅拉、大唐、中興年報、 內(nèi)部資料及安達信分析產(chǎn)品毛利率比較， 1997－ 1999相對而言， 的毛利率過低，主要是由于在采購方面缺乏控制權(quán)137初稿僅供討論用價值鏈分析－制造與營運產(chǎn)品成本基站單位材料成本、人工成本及制造費用， 1999－ 2023E單位材料成本 單位人工成本 單位制造費用資料來源： 內(nèi)部資料及安達信分析材料成本占成本的絕大部分，由于 90％材料采購由摩托羅拉控制， 較難通過自身努力取得很大改善。 摩托羅拉對產(chǎn)品進行控制，只把成熟機型轉(zhuǎn)移至合資廠生產(chǎn)，一方面避免了內(nèi)部競爭并最大程度獲取利潤，另一方面也控制了生產(chǎn)技術(shù)145初稿僅供討論用價值鏈分析－銷售與市場營銷營運收入營運收入， 1998－ 2023E資料來源： 內(nèi)部資料及安達信分析今年的銷售業(yè)績可能會有一定的滑坡 ,主要由系統(tǒng)造成146初稿僅供討論用價值鏈分析－銷售與市場營銷銷售人員投入資料來源：華為、大唐網(wǎng)站及 內(nèi)部資料華為 大唐銷售及工程服務(wù)人員占人員總數(shù)比例， 2023相對而言， 還是比較注重在銷售及服務(wù)方面的人力資源投入，但投入尚不如華為大147初稿僅供討論用價值鏈分析－銷售與市場營銷系統(tǒng)銷售－辦事處分布及銷售業(yè)績99年收入24,862萬元99年收入588萬元99年收入75,918萬元福建江西浙江上海江蘇山東四川甘寧青黑龍江遼寧吉林河北 /天津湖北安徽河南湖南廣東 /海南山西 /內(nèi)蒙陜西新疆99年收入無99年收入11,883萬元99年收入138萬元99年收入無99年收入46,268萬元99年收入12,760萬元99年收入2,274萬元99年收入無99年收入54,377萬元99年收入無 99年收入73,679萬元99年收入33,184萬元99年收入無99年收入無99年收入11,620萬元99年收入1,200萬元99年收入18,613萬元北京聯(lián)通部99年收入無貴州 /云南99年收入無99年收入6,963萬元北京廣西目前系統(tǒng)銷售部在全國共有 23個辦事處，其中 8個辦事處在 99年沒有銷售收入，說明 可考慮關(guān)閉無銷售的辦事處，實現(xiàn)大區(qū)辦事處統(tǒng)一管理區(qū)域內(nèi)銷售的方式148初稿僅供討論用價值鏈分析－銷售與市場營銷系統(tǒng)銷售市場與客戶摩托羅拉產(chǎn)品制造系統(tǒng)制造系統(tǒng)營銷辦事處辦事處辦事處中國移動中國聯(lián)通中國電信金鵬摩托羅拉天津獨資廠東方通信與 競爭市場與 競爭市場摩托羅拉合資廠打摩托羅拉品牌?目前摩托羅拉產(chǎn)品在中國的系統(tǒng)銷售主要通過 、金鵬以及自己進行，互相之間沒有明確劃分區(qū)域，存在內(nèi)部競爭。 傳統(tǒng)上主要從事系統(tǒng)產(chǎn)品，其手機產(chǎn)品以生產(chǎn)和代理摩托羅拉產(chǎn)品為主，對于消費類產(chǎn)品的市場營銷管理缺乏一定的經(jīng)驗 指標體系 績效指標過于單一，停留于營運收入與利潤以及成本費用的安排，缺乏根據(jù)具體的戰(zhàn)略安排設(shè)定相應(yīng)的績效評估指標來保障具體戰(zhàn)略的實施，如根據(jù)保留人才的人力資源策略規(guī)定員工流動率的指標 對職能部門的業(yè)績評估指標普遍缺乏衡量的標準，難以進行量化；部分考核指標僅僅描述了部門職責，缺乏明確的效果評。 目前公司總經(jīng)辦主管公司形象，投資部管理在投資類媒體的公司形象管理，終端市場部主管產(chǎn)品品牌策略，互相之間缺乏協(xié)調(diào)，造成消費者品牌認知的誤差? 根據(jù) 與摩托羅拉之間的框架協(xié)議，系統(tǒng)銷售毛利率為 12％，低于行業(yè)平均水平? 系統(tǒng)類產(chǎn)品與其他事業(yè)部如億泰的客戶群存在重合之處，但重復(fù)建立銷售渠道，資源不能共享營銷平臺149初稿僅供討論用價值鏈分析－銷售與市場營銷手機銷售終端營銷辦事處分銷商分銷商摩托羅拉分銷商北區(qū)中區(qū)南區(qū)東方通信一級代理商 1一級代理商 2一級代理商 3一級代理商 12摩托羅拉 13個一級代理商分銷商辦事處分銷商分銷商分銷商辦事處辦事處分銷商營銷平臺?移動終端營銷總部為摩托羅拉的主要代理之一，但摩托羅拉采取歧視政策，給 代理較差的產(chǎn)品? 在 推出 EL600后，摩托羅拉在市場信息、銷售資源等各方面加強了對 的控制，企圖抑制 的發(fā)展，減少對摩托羅拉競爭威脅?手機的銷售另起爐灶，銷售人員全部是新招募的沒有任何經(jīng)驗的新人， 也沒有給他們?nèi)魏闻嘤?xùn)機會。同時，摩托羅拉對于 原材料供應(yīng)的交貨期較長，影響 的正常生產(chǎn)東方通信摩托羅拉自選供應(yīng)商摩托羅拉控制的供應(yīng)商成品供應(yīng)占 100%主設(shè)備材料供應(yīng)占 8090%輔助設(shè)備的40%優(yōu)先供應(yīng)摩托羅拉生產(chǎn)需要主設(shè)備的1020%輔助設(shè)備60%141初稿僅供討論用價值鏈分析－制造與營運采購靈通公司銷售給移動系統(tǒng)部生產(chǎn)試制投入生產(chǎn)機械制造部銷售給靈通公司移動系統(tǒng)部提出產(chǎn)品需求提供技術(shù)支持采購機架移動系統(tǒng)部對于機柜的采購經(jīng)歷了靈通公司這個不必要的環(huán)節(jié)142初稿僅供討論用價值鏈分析－制造與營運基站生產(chǎn)移動系統(tǒng)部產(chǎn)品IKD SKD CKD微波蜂窩OMC|RANC BSCXCDRM|CELLHORIZON主營業(yè)務(wù)，占 90％以上僅掌握了生產(chǎn)技術(shù)，缺乏軟件層和元器件相關(guān)